Финансовая модель ошибки

Последние 10 лет я занимаюсь финансовым моделированием и часто консультирую стартапы. Большинство фаундеров делают одни и те же ошибки. Топ-5 основных: 

• Непонимание назначения финмодели
• Неадекватные вводные параметры
• Неучтенный оборотный капитал
• Отсутствие структуры
• Нетипичные индикаторы и KPI

Непонимание назначения финмодели

Первый шаг при работе над финмоделью — ответ на вопрос, зачем вы ее делаете. Это же ключ к пониманию того, какой она должна получиться на выходе.

• Если нужен финансовый план на следующий год, обязательно закладывайте возможность создания нескольких сценариев и функцию сопоставления реальных и планируемых данных
• Если работаете над привлечением новых инвестиций, не забудьте четко описать все вводные параметры и логику сценариев – она для инвесторов интереснее текущих цифр. 
• Если же важно понять, как функционирует бизнес с финансовой точки зрения, подумайте, как сейчас устроена компания, какие отделы уже есть, чтобы финмодель отражала реальность. 
• Если подход к учету денежных потоков и построению модели расходятся, нужно либо принять ограниченные финансовые данные и попробовать изменить модель, либо изменить методику финансового учета. В стартапах это не так болезненно, как в крупных компаниях.

Часто проблема с назначением финмодели вырастает из поверхностного понимания своего бизнеса и неадекватных ожиданий. С одной командой мы оценивали рост пользователей их банковского приложения, и по их расчетам выходило, что через три года каждый третий житель в Мексике будет пользоваться их продуктом.

Все основатели верят в экспоненциальный рост своего стартапа, и это правильно, иначе у них не получится ничего выдающегося. Но все же важно оставаться реалистичными и смотреть на бизнес в перспективе. 

Для примера, когда я работал над разработкой модели для «Революта» в рамках нашего $500m Series D раунда, мы потратили очень много времени на анализ и валидацию наших темпов роста, привлечения пользователей, влияния маркетинга на рост, как наим команды будет влиять на нашу экономику и т.д. Это заняло довольно много времени, но зато очень сильно помогло, когда инвесторы задавали разные вопросы в рамках как бизнес-, так и финансового due diligence. 

Неадекватные вводные параметры

Все финансовые модели строятся на базе различных вводных параметров, таких как объем рынка, себестоимость продукта, его цена и др. Количество параметров зависит от того, насколько подробная нужна финмодель. И здесь нет универсального варианта – в каждом случае важно найти баланс между сложностью, удобством и пользой.

В 2017 году я помогал сделать финмодель для поднятия pre-seed раунда проекту, который занимался доставкой еды в Питтсбурге. Изначальная Excel-таблица с текущими расчетами команды включала порядка 1,600 строк с переменными. Они рассчитали даже, как микс разных продуктов будет влиять на маржинальность одной доставки.

Это, конечно, полезный параметр, но не на pre-seed стадии. Ребята тратили слишком много времени на детальные прогнозы, хотя достаточно было просто посмотреть историю доставок, вывести среднюю маржинальность и составить три сценария для вариативности модели. Сделав это, они минимизировали количество переменных, и дальше оперировали только количеством пользователей, частотой заказов и размером среднего чека. 

Я часто вижу, как в попытке быстро сделать расчеты фаундеры пишут формулы с реальными текущими значениями, а не с переменными, например выручка = 10$ (цена) х 1000 (количество пользователей). Но если завтра цена изменится, придется вручную все обновлять. Помимо траты времени, появляется большая вероятность ошибки в модели.

Удобная формула, в которую легко можно подставить любые значения, часто важна и для инвесторов, особенно на ранних стадиях проекта. Им интересно протестировать разные параметры модели и понять пределы экономики стартапа.

Неучтенный оборотный капитал

После того, как фаундеры провели все необходимые расчеты, поняли юнит-экономику и построили отчет о прибылях и убытках (P&L), они часто думают, что основная работа сделана. Но это не так. Дальше нужно выяснить, как новая модель влияет на состояние банковского счета. Этот момент часто упускается – команды сосредоточены на развитии продукта и общении с пользователями, и могут даже не догадываться, что денег у них осталось всего на пару месяцев.

Если в процессе этого упражнения команда понимает, что средств не хватает, она может нарисовать четкий план по привлечению инвестиций, с которым уже можно идти к инвесторам.

Например, если у вас на счету сейчас $100,000, а в месяц вы тратите $25,000, то у вас осталось 4 месяца runway. И это очень нехорошая ситуация, в которой лучше не оказываться. Фандрайзинг в среднем занимает 2-3 месяца, и к нему стоит начинать готовиться, когда в запасе есть хотя бы девять месяцев.

Отсутствие структуры

Финмодель должна быть понятной, логичной и легко считываемой. Для этого важно правильно ее структурировать, а в конце подвести итог и сделать выводы.

Всегда стоит вести расчеты помесячно, и только потом агрегировать их в года. Все инвесторы хотят видеть детальный план, как будет расти клиентская база от месяца к месяцу, как будут меняться расходы и доходы. И если еженедельное планирование сильно обременяет, то ежегодная репрезентация скрывает важные детали. Месяц – оптимальный отрезок.

Последний блок предприниматели часто упускают, однако он помогает быстро сфокусироваться на главном – суммировать показатели годовой динамики выручки или количества клиентов, например. Любому инвестору будет интересно увидеть, что происходило в бизнесе в последние несколько лет, какие планы на рост ожидаются в будущем и что это значит с точки зрения стоимости компании.

Нетипичные индикаторы и KPI

Последним пунктом хочется подчеркнуть важность использования общепринятых метрик и KPI. Существует много шуток на тему community adjusted EBITDA – индикатора, разработанного WeWork для измерения чистой прибыли. Не повторяйте таких ошибок. Инвесторам важно видеть все издержки, прибыль, выручку, динамику роста клиентов и команды, чтобы поддерживать этот рост.

Дальше можно уходить в частоту пользования вашим продуктом, средний размер чека и другие специфические показатели эффективности, которые будут разными в каждой индустрии. Вот, например, список KPI, которые использовал в своей модели один из финтех-проектов при поднятии их последнего раунда:

• Рост пользователей;
• Средняя выручка на пользователя;
• Размер кредитной книжки;
• Выручка;
• Гросс-маржа;
• Чистая прибыль.

Как достичь максимума

Обобщим – ниже основные рекомендации для построения грамотной финмодели:

• Ответьте на вопрос, зачем вы строите эту модель;
• Выдерживайте баланс прикидочных суждений и тактических деталей;
• Будьте реалистичны, но не скрывайте потенциал вашего бизнеса;
• Используйте только динамические вводные параметры;
• Следите за состоянием счета в банке, знайте свой ранвэй;
• Структурируйте финансовую модель и суммируйте ее результаты для инвесторов;
• Используйте общепринятые метрики и ключевые показатели.

Есть много информации онлайн о том, как разрабатывать финансовые модели. Самыми эффективными мне кажутся материалы от Corporate Finance Institute (CFI). Если же у вас нет времени разбираться в теме самостоятельно, на рынке много внешних консультантов, которые сделают качественную модель за адекватные деньги. Время основателя проекта ценнее, если оно направлено на развитие бизнеса, а не на разбор Excel-формул.

В бизнесе очень важно уделять внимание деньгам. Расходы, доходы, планируемые затраты – все это влияет на рентабельность проекта. Для прогнозирования развития бизнеса с помощью указанных показателей используют финансовую модель.

Что такое финансовая модель

Финансовой моделью называют систему показателей, по которым оценивают рентабельность бизнеса. С ее помощью можно:

• оценить прибыль;
• построить прогнозы по выручке на определенный период;
• проанализировать, как изменения на рынке отразятся на бизнес-процессах.

Эти показатели помогут воссоздать полноценную картину финансового состояния бизнеса. Руководители и сотрудники будут знать, на чем сделать акцент в работе и какими способами увеличить прибыль.

Финансовая модель отвечает на важные вопросы:

• нужно ли вообще открывать бизнес;
• что является влияющим показателем для прибыли — что увеличивает, а что снижает получаемые суммы;
• есть ли риск банкротства и как быстро это случится.

Обратите внимание

Кому точно нужна финансовая модель

Как правило, этот инструмент используют крупные предприятия с большим объемом прибыли и затрат. Но и в начале построения бизнеса он тоже чрезвычайно важен.

Малый и средний бизнес больше подвержен неправильному финансовому планированию, чем те, кто долгое время на рынке. Последние, как правило, уже хорошо разбираются в этой сфере и знают, как не допустить ошибок. Начинающим предпринимателям сложно самостоятельно продумать стратегию развития, распределить финансы так, чтобы они точно принесли пользу.

Поэтому на этапе запуска работы своей компании важно прописать создание финансовой модели в самом начале, чтобы избежать банкротства в первый год работы.

Что это дает вашему бизнесу

С помощью грамотно составленной финмодели можно получить много важной информации.

• Увидеть конкретный результат. Вы будете видеть конкретные цифры: сколько проект зарабатывает и за счет чего можно получить больше прибыли.
• Выбрать подходящий вариант развития. Финансовая модель позволяет предусмотреть разные сценарии развития событий и выбрать самый выгодный вариант ведения бизнеса.
• Рассчитать безубыточность. С помощью этого инструмента можно рассчитать сумму, на которую нужно осуществить продажи чтобы выйти в плюс или в ноль, а не в минус.
• Оценить возможность достижения целей бизнеса. Важно ставить адекватные цели, которые реально выполнить в течение отведенного времени. Финансовая модель позволяет рассчитать, какие ресурсы нужны для достижения этих целей и что сейчас мешает их применить.
• Тест гипотез. С помощью финмодели можно воссоздать конкретный сценарий развития бизнеса и понять, как возрастет или упадет прибыль и так далее.

Ошибки в процессе построения финансовой модели бизнеса

Этот процесс может осложняться несколькими факторами.

• Не ясен вектор развития. Если владелец бизнеса не понимает. Как в будущем будет функционировать его предприятие, то и финансовая модель не принесет пользы. Она будет давать неверные результаты, по которым невозможно планировать дальнейшее развитие.
• Проблемы с оценкой собственного бизнеса. Важно, чтобы предприниматель мог оценить доходность и стоимость своего проекта, проанализировать конкурентов, а также узнать потенциальную долю бизнеса на рынке.
• Недостаток компетенций. Если владелец бизнеса не имеет профильных знаний в менеджменте и экономике, то понятие финансовой модели может завести его в тупик. Это также частая причина банкротства и необоснованных затрат.

С чем чаще всего путают финансовую модель

Нередко представители компаний отказываются от создания финансовой модели так как полагают, что она уже есть. За финмодель принимают другие форматы планирования бизнеса, среди которых есть несколько действительно похожих вариантов.

• Бюджет. Представляет собой готовый план по затратам и прибыли план с зафиксированными данными. Однако получить эти показатели можно с помощью расчета по финансовой модели.
• Бизнес-план. Для планирования работы часто создают конкретный план, где описана стоимость конкретного проекта и его реализация. Это готовая инструкция с действиями по конкретному решению и ее составляют с перспективой на следующие года. Главное отличие финансовой модели от бизнеса-плана – финмодель выступает инструментом для отражения более точных показателей самого бизнес-плана.
• Отчет о полученной прибыли и убытках. Как и в предыдущих случаях – это фактические данные. Они уже никак не изменятся, в то время как финансовая модель дает прогнозы о возможных убытках и количестве прибыли, которую бизнес может получить в будущем. Этот отчет также формируют на основе данных, содержащихся в финансовой модели.

Как создать финансовую модель

Мы подошли к главному вопросу. Для того чтобы финансовая модель работала корректно и приносила пользу, в первую очередь нужно определить:

• Период охвата. Это то количество времени, на которое нужно сделать прогноз. Для новых компаний этот срок обычно составляет один календарный год. Компании, проекты в которых уже длятся более четырех месяцев, срок можно увеличить до двух-трех лет.
• Цель создания финансовой модели. Если цель не определена заранее, скорее всего, финмодель не принесет существенной пользы. К примеру, целью можно представить прогноз на рентабельность бизнеса, его прибыльность, определить точки роста для успешности проектов, условия большего заработка и так далее. Важно, чтобы владелец бизнеса четко знал, какую информации ему должна принести финансовая модель, иначе время на ее создание будет потрачено впустую.

Теперь перейдем непосредственно к созданию модели. Владельцы небольших компаний могут составить ее сами, выполнив следующие пункты:

• собрать данные и распределить их по тематике;
• внести данные в шаблон для финансовой модели и сформировать ее структуру;
• провести анализ шаблона, зафиксировать результаты;
• презентовать итоговую финансовую модель (при необходимости).

Однако здесь есть ряд нюансов. Во-первых, при таком способе составления финансовой модели легко ошибиться и получить неверный результат. Во-вторых, даже в небольшом бизнесе много цифр – прибыль, убытки, затраты. Их анализ будет отнимать много времени и сил.

Поэтому для создания финансовой модели лучше использовать специализированные программы. Автоматизированная финмодель дает более наглядный результат и экономит время того, кто должен ее формировать.

Финансовая модель в «1С»

Разработчики фирмы «1С» предусмотрели возможность формирования финансовой модели в программе «1С:Управление нашей фирмой». Среди основных преимуществ этой программы в рамках создания финансовой модели выделяют несколько фактов.

• Простота использования готовой модели. Программа собирает все основные показатели в трех основных отчетах бизнеса, Денежный поток, Доходы и Расходы, Баланс. Найти их можно в разделе Компания – Анализ бизнеса.
• «1С:УНФ» для малого и среднего бизнеса. Программа ориентирована на небольшие компании, но подойдет и для более крупных проектов.

«1С:УНФ» поможет быстро создать финансовую модель, которую можно будет сразу использовать.

Создание финансовой модели в «1С»

Разберем процесс формирования финмодели в «1С:Управление нашей фирмой» поэтапно.

Первый этап: подготовка

В первую очередь нужно найти инструмент «Бюджетирование». Он находится в разделе Компания — Развитие бизнеса — Бюджеты.

После нажатия на инструмент откроется вкладка со списком бюджетов. Здесь необходимо создать новую позицию. Используем кнопку «Создать».

После этого автоматически открывается форма «Доходы и расходы», которая и будет содержать главные данные для формирования новой финансовой модели.

Здесь заполняем важные реквизиты: сценарий планирования, период, организация (в случае, если вы владеете сразу несколькими).

Далее нажимаем на сценарий и выбираем пункт «Посмотреть все». В этом случае автоматически откроется имеющийся список сценариев. Нужно создать новый сценарий с названием «Финансовая модель». Так пользователю сразу будет понятна цель этого пункта.

Важно выбрать периодичность планирования. Можно выбрать срок от одного дня до одного года. Чаще всего для финансовой модели проставляют срок в один месяц, но можно делить и по неделям.

Далее обязательно указываем, насколько итоговая финансовая модель будет подробной – до каждой номенклатурной единицы, группы или конкретного менеджера. На этом этапе рекомендуем действовать не детально, а более укрупненно. После этого сохраняет готовый сценарий финансовой модели, используя кнопку «Записать и закрыть».

Теперь осталось выбрать только что созданный сценарий для дальнейшего формирования финансовой модели.

Создание финансовой модели в «1С:УНФ»

Переходим непосредственно к использованию нового сценария финансовой модели.

Здесь уже предусмотрены все основные показатели бизнеса и готовые формулы для расчета. Также на основе данных по выручке и расходам можно использовать дополнительные показатели такие как точка безубыточности, запас финансовой прочности и операционный рычаг.

Главное, что эту модель уже можно использовать для прогнозирования рентабельности бизнеса.

Перенос данных в финансовую модель

Основу готовой финансовой модели в «1С:УНФ» составляют основные показатели успешности бизнеса:

• прибыль;
• прямые расходы;
• выручка;
• рентабельность;
• косвенные расходы.

Для того чтобы начать работать с данными в финансовой модели из «1С:УНФ»,в первую очередь обращаем внимание на отчеты Анализа бизнеса.

На основе данных, которые есть в Анализе данных, вносим в финансовую модель данные о своем бизнесе.

Рассчитываем значения выручки, себестоимости и косвенных расходов.

Начать стоит с Выручки. Прогнозы по выручке нужно составлять с учетом сезонности продаж: к примеру, если вы продаете верхнюю одежду, то выручка в холодное время года, очевидно, будет больше.

Значения продаж бизнеса можно вносить вручную, или же использовать функционал «1С:УНФ».

• Распределение по периодам. В этом варианте при вводе общей суммы за весь определенный период, она распределится одинаково на все периоды;
• Пропорционально по суммам. При внесении общей суммы и ее разнесения по периодам, к примеру, по процентам, сумма распределится пропорционально новым значениям. Такой формат удобен для учет сезонных продаж.

Следующий шаг работы с финансовой моделью – определение себестоимости продукции. Для того используем отчет Доходы и расходы, который также находится в разделе Анализ бизнеса.

Когда вы внесете в строку данные выручки и себестоимости, эти значения «1С:УНФ» рассчитает все зависимые показатели. Таким образом можно сразу проанализировать их в финансовой модели.

Для более наглядных результатов справа от таблицы находится диаграмма с показателями доходов и расходов.

Далее заполоняем строку со значениями косвенных расходов и получаем рассчитанные основные показатели бизнеса. Как правило, этой информации более чем достаточно для составления прогнозов. Никаких дополнительных настроек больше не требуется.

Пользователь может проверять гипотезы и прорабатывать разные сценарии развития бизнеса.

Создание дополнительных показателей в «1С:УНФ»

В программе уже есть преднастроенные сценарии и модель бизнеса, но предусмотрен и функционал для индивидуальных показателей.

Для того чтобы внести свои данные заходим в раздел Компания — Развитие бизнеса — Показатели бизнеса. После создаем новый список с помощью кнопки «Создать». Открывается специальная форма для ввода показателей.

В этом окне нужно указать название и записать его, далее, используя кнопку «Редактировать» переходим в окно для указания формулы расчета и указываем комментарии о том, как будем использовать.

Далее нужно создать несколько статей для косвенных расходов. Программа предлагает сделать две группы – одну для коммерческих расходов, а другую – для управленческих. После создания группы можно наполнить статьями имеющихся расходов.

К примеру, так выглядит статья расходов за аренду в группе управленческих расходов.

Аналогичным образом можно создавать разные статьи расходов, например, «Персонал» или «Связь». Каждая организация определяет эти наименования исходя их своих затрат.

Дополнить финансовую модель можно в любой момент, что делает удобнее процесс формирования прогнозов для бизнеса.

Почему стоит использовать именно «1С:УНФ»

В программе уже есть готовые шаблоны для создания финансовой модели. Для внесения данных в модель можно взять как фактическую информацию из «1С:УНФ», так и показатели в электронных таблицах.

Стандартная же модель уже полностью готова к использованию и позволяет оперативно получить прогнозы для работы вашего бизнеса.

Важно, что финансовую модель в «1С:УНФ» можно в любой момент дополнить своими показателями, которые уникальны именно для вашего бизнеса. На основе этих данных можно спланировать бюджеты, расходы и спрогнозировать прибыль, не прибегая к услугам бизнес-аналитиков.

В бизнесе, для того, чтобы заглянуть в будущее не гадают на кофейной гуще, не делают расклады таро, не идут к экстрасенсам, а строят финансовую модель.

Что это такое? Как ее сделать? Какие ошибки можно совершить при создании и как их избежать? Рассказываем прямо сейчас.

Финансовая модель — это инструмент управления проектом или бизнесом. По-сути, это таблица, где объединяют доходы, расходы, прибыль компании и показывают связь между ними. Фин модель помогает запустить стартап или открыть новое направление в действующем бизнесе.

С помощью финмодели  прогнозируют развитие компании и определяют эффективность решений.

Чем помогает финансовая модель?

Семь раз отмерь — один раз отрежь поговорка как будто про финансовую модель. Этот инструмент позволяет предвидеть результат действий — не гипотетически представить ситуацию, а посчитать практически, в конкретных цифрах. 

Итак, финмодель позволяет увидеть:

• Сколько получит компания, если все останется как есть. 
• За счет чего можно увеличить прибыль. 
• Как изменятся доходы и расходы, если изменить какой-либо показатель. 
• Насколько эффективно компания использует ресурсы, находящиеся в ее распоряжении.
• Критические показатели, при которых бизнес утрачивает экономическую ценность. 
• Понимание общей цены бизнеса.

Финансовые модели могут быть любой сложности. Глобальный расчет прибыли компании на несколько лет вперед, или отдельный проект, где нужно посчитать чистую прибыль от новой услуги. Все это может быть (и должно) представлено в виде финансовой модели.  

Кому нужна финансовая модель?

Финмодель нужна не только владельцу бизнеса. У нее есть внутренние и внешние пользователи.

Внутренние — руководитель бизнеса и топ-менеджмент. С ее помощью они:

• Моделируют различные сценарии развития проекта. 
• Определяют, сколько средств вложить,чтобы получить нужный результат;
• Считают, сколько заработает бизнес при текущих инвестициях
• Определяют точку безубыточности.

Внешние  — банки, инвесторы, контрагенты, инвесторы. Финансовая модель им требуется, чтобы:

• Оценить, хорош ли проект сейчас и перспективен ли он в будущем;
• Понять кредитоспособность компании;
• Посчитать, когда вернуться вложенные инвестиции.

Где применяют финансовые модели

• Проектное финансирование;
• Бюджетирование и менеджмент финансов;
• Венчурные сделки;
• Слияния и поглощения компаний
• Управление активами;
• Личные инвестиции;
• Аудит;
• Продажи (B2B);
• Маркетинг;
• Стратегический менеджмент;
• Предпринимательство.

Ошибки и лайфхаки при построении финансовой модели

Не учитываются мелкие расходы

Ну, казалось бы, много ли компания потратит денег на чай/кофе/печеньки. Но если в течение года у вас откроется 2,3,4 офиса, то эта статья расходов не будет такой уж маленькой. В финансовой модели важно учитывать любые расходы. Поэтому развивайте финансовую дисциплину: потратил-записал.

Жора, он же Юра, он же Гоша

Или когда при расчете финмодели не учитывают зарплату руководителя. Смысл? Он же и так получает весь профит. Если у руководителя несколько ролей, а так бывает на первоначальном этапе, то за каждую нужно определить зарплату и внести ее в список регулярных выплат. То есть нужно разделить деньги собственника и деньги бизнеса.

Не учтена сезонность

Сезонность — это внешний переменный фактор, который есть в любом бизнесе, а не только у флористов 8 марта или автосалонов в конце ноября. Его нельзя игнорировать при расчетах финмодели.

Копировать — вставить

Бывает, что компании копируют структуру другой организации без учета специфики бизнеса.  Магазин цветов и магазин одежды будут иметь разные финмодели, хотя оба продавают.

Инвестору ничего не понятно

Если вы привлекаете внешние средства, то первое, на что посмотрит фонд — когда и в каком объеме он получит деньги обратно. За красивые глаза и большие таблицы деньги не дадут. 

Гладко было на бумаге

Чтобы привлечь больше денег и сделать это быстрее, в финмодели пишут быстрые сроки окупаемости. Опытный кредитор или инвестор этот подвох увидит сразу. А если вы используете только собственные средства, но все равно пишите не вполне реалистичные сроки окупаемости — впереди могут ждать разочарование и потеря предпринимательского энтузиазма.

Что-то пошло не так

Речь идет о недооцененных внешних рисках. Нам хочется верить, что все будет хорошо. Что может помешать нашему бизнесу? Но может измениться законодательство, могут подвести поставщики или партнеры. Может упасть покупательский спрос. Морально (а лучше не только) к этому нужно быть готовым и иметь финансовый план на такой случай. Оптимизм прекрасное качество. Но лучше еще иметь несколько проработанных пессимистических вариантов развития событий.

Структура и показатели финансовой модели 

Как мы говорили, финансовые модели могут быть разными. А вот структура у них чаще всего одинаковая. Финмодель состоит из трех блоков: входные данные, расчёты и выходные данные.

Входные данные

Сюда нужно включить:

• капитальные вложения — приобретение оборудования, недвижимости, транспорта.
• расходы компании — вообще все траты бизнеса: аренда, налоги, зарплата, проценты по кредитам, закуп сырья, реклама и маркетинг
• прогнозы финансовых показателей — средний чек, количество посетителей.
• финансирование — здесь учитываются как собственные средства бизнеса, так и деньги инвесторов и кредиты.

Все вышеперечисленные данные могут управлять финансовой моделью. Вы меняете один или несколько параметров и смотрите к чему это приведет в денежном плане. 

Например, вы хотите увеличить прибыль на 20% за год. Что для этого сделать? Сократить сотрудников, увеличить штат, купить или арендовать еще один станок на производство?

Входные данные можно менять, объединять в сценарии — рассчитывать модель сразу в нескольких вариантах.

Блок расчётов.

Этот блок связывает формулами все параметры, которые задали в блоке входных данных. Здесь проводят все необходимые расчёты. 

Блок выходных данных. 

Этот блок собирает все данные, которые получили в блоке расчётов, и показывает результаты.

Форма вывода результатов может быть разной — в зависимости от предпочтений пользователей модели. Например, данные могут быть представлены в таблицах, графиках или их комбинациях.

Как сделать финмодель читабельной?

• В таблице разные блоки располагайте на разных страницах. 
• Внутри одного блока делайте отдельные разделы для каждой области вводных или расчётов. 
• Для разных данных используйте разные строки. Тогда формулу растяните на любые периоды. 
• Если у вас много листов в таблице, используйте одну структуру колонок. Это облегчит восприятие и упростит анализ и расчеты в следующих периодах. 

• Подписывайте строки и столбцы. Любой читать, а выше мы писали, что их может быть несколько, должен понимать, о чем идет речь в каждом блоке.
• Не забывайте оформлять блок расчётов. Чаще всего внешние пользователи изучают только блоки входа и выхода. Но в некоторых случаях — например, при выдаче кредитов или долгосрочном финансировании — пользователей может заинтересовать, каким образом компания пришла к таким цифрам. В этом случае блок расчётов будет для них самым интересным, поэтому все данные в нём должны быть подписаны.
• У вас может быть много данных, измеряемых в рублях, штуках, кг, см. Указывайте единицы измерения каждой величины. 
• Придерживайтесь 3-4 значных цифр. Все, что дальше — убирайте с помощью форматирования ячеек. Не меняйте значения ячейки вручную или с помощью формул.
• Визуально отделяйте блоки друг от друга заголовками.
• Не используйте сложные формулы. Модели с простыми формулами проще читать самим и проще объяснять другим.

Разработка финансовой модели – сложный и небыстрый процесс. А так как все в бизнесе меняется быстро, информация  всегда в голове у руководителя, то велик соблазн ничего не делать вообще, а действовать по обстоятельствам. Но часто обстоятельства могут быть сильнее нас. И чтобы под натиском проблем не сдать позиций, разработайте финмодель. Она даст возможность получать аналитику по неоднозначным ситуациям и принимать грамотные управленческие решения.

Также читайте: Планирование финансов компании

Для успешного развитии компании ей необходим план, который затрагивает различные аспекты деятельности и устанавливает желаемые результаты. Но план не абстрактный, а учитывающий реальные показатели бизнеса. Одним из инструментов для решения этой задачи может стать финансовая модель компании. О том, как создавать финансовую модель, в своей статье для портала Biz360.ru рассказала Наталия Котова, финансовый директор сервиса курьерской доставки Broniboy.

Зачем и кому нужна
финансовая модель

Финансовая модель – это инструмент для руководящего состава компании и аналитиков. С её помощью можно оценить эффективность принятия того или иного решения, а также спрогнозировать развитие бизнеса. Данные финансовой модели отражаются в бизнес-плане и являются важнейшими маркерами при оценке проекта. 

Финансовая модель компании помогает: 

• спрогнозировать выручку, денежный поток, прибыль;

• просчитать, как отразится изменение тех или иных метрик на доходности бизнеса;

• спрогнозировать, как будет развиваться компания и за счёт чего. 

Важно построить финансовую модель так, чтобы она была не просто расчётной таблицей, а стала инструментом для принятия правильных решений. 

Для кого предназначается финансовая модель: 

• внутренние подразделения компании;

• внешние заказчики (например, франчайзи, если у вас есть франшиза);

• акционеры;

• инвесторы или кредиторы. 

Набор метрик, которые используются для построения финансовой модели, сложность и структура самой модели, а также её внешний вид зависят от того, для кого она предназначена. 

Например, в Broniboy существуют небольшие рабочие модели для расчёта изменений тарифов курьеров в привязке к изменению их оттока. С помощью этих моделей можно достаточно быстро спрогнозировать как новую себестоимость, так и увеличение или снижение затрат на найм курьеров. 

Или другой пример. Я работала в компании, продающей в том числе франшизы. В этой компании для партнёров был составлен шаблон модели развития, но в индивидуальном порядке мы добавляли нестандартные возможности. Так, один из партнёров хотел видеть результирующие показатели только за выбираемое количество месяцев, а не за весь прогнозный период. 

Выбираем набор управляемых метрик и результирующие показатели

На данном этапе важно отобрать только те метрики, изменение которых может сказаться на результате в целом, а также определить, какие показатели нужны для принятия решения. 

Почему это важно. Чем больше метрик, тем сложнее управлять моделью. Если это рабочая модель, то лишняя информация будет только отталкивать пользователя от инструмента – может рассеяться внимание и уйти больше времени на принятие решения. Такой моделью не станут пользоваться. 

Определяем структуру модели

На российском рынке представлено несколько программных продуктов, которые можно использовать для инвестиционного анализа. В их основе –шаблоны, которые позволяют смоделировать бизнес-план и провести инвестиционный анализ. В некоторых программах предусмотрена вариативность сценариев. 

С одной стороны это позволяет сэкономить время и деньги на индивидуальную модель, с другой – сложно учесть особенности бизнеса, так как все сферы деятельности разные. Также готовые программные продукты не позволяют оперативно перестроить модель в случае изменения стратегии. 

Поэтому часто для построения финансовой модели используют наиболее универсальный инструмент – Excel, который позволяет оперативно вносить любые изменения в структуру, добавлять или исключать какие-либо параметры. 

Для простых рабочих моделей достаточно одного листа Excel, где будет отдельный блок для ввода данных и блок для результирующих показателей. Желательно, чтобы они находились параллельно друг другу. Это позволяет видеть, как изменение того или иного параметра влияет на результат. 

Для акционеров и инвесторов, как и для кредиторов, строятся более сложные финансовые модели. Можно придерживаться следующей структуры: 

Лист «Исходные данные и допущения». На этом листе вводятся основные параметры, влияющие на изменения финансовой модели. Чтобы легче было ориентироваться, данные можно разбить на разделы:

• Временные шкалы.

• Макроэкономические показатели: темпы инфляции, изменения курса валют, индекс ставки зарплат, индекс сезонности и т.д.

• Продажи – распределяются по направлениям бизнеса и группам продуктов/услуг (в зависимости от структуры бизнеса): план продаж в количестве, цена, отток/приток и т.д.

• План маркетинга – задаётся бюджет маркетинга, CAC, изменение клиентской базы и т.д.

• Затраты – задаётся себестоимость продаж, постоянные затраты. Для удобства использования себестоимость продаж можно включить в раздел «Продажи».

• Налоги – указываются ставки налогов по заработной плате, в соответствии с налоговыми режимами, а также критерии, при которых происходит переход с одного налогового режима на другой (например, с УСН на ОСНО).

• Ставки дисконтирования и мультипликаторы – указываются ставки, определяющие стоимость собственного капитала. Желательно давать ссылки на источник, который использовался для определения ставки.

Дальнейшая работа по листам может идти в таком порядке: 

• Лист «Продажи».

• Лист «Себестоимость» (при небольшом объёме можно совместить с листом «Продажи»).

• «Когорты» (если применимо).

• Лист «ФОТ».

• Лист G&A (General & Administrative Expenses) – общехозяйственные расходы.

• Лист «Маркетинг» – коммерческие расходы.

• Лист R&D
  (Research & Development Expenses) – расходы на разработку.

• Лист «Оценка компании».

• Лист «Бюджеты» – на данном листе собираются данные со всех листов в консолидированный бюджет «Доходов и Расходов», а также бюджет «Движения денежных средств и Баланс».

• «Результирующий лист» и «Инфографика» – этот лист чаще всего предназначен для презентации инвесторам. На нём собраны результирующие показатели в динамике, отражающие развитие компании.

Каких ошибок нужно избегать при составлении финансовой модели

За многолетнюю практику мне приходилось сталкиваться с ситуациями, когда проделанная работа не приносила желаемого результата. На финансовую модель уходило много времени или компания получала готовый вариант, пользоваться которым было сложно. В итоге приходилось либо переделывать, либо досчитывать в полуручном режиме. 

На что следует обратить внимание: 

• Финансовая модель должна строиться под запросы пользователей и отвечать на конкретные вопросы.

• Финансовая модель должна быть проверяемая – нужно исключить сложные формулы, запутанные связи между листами и данными, перекрёстные ссылки (когда один и тот же параметр отражён в нескольких местах и данные для последующих вычислений берутся в хаотичном порядке, а не из одного источника). Хорошо, если будут добавлены проверочные формулы, показывающие, что все данные собраны корректно и ничего не пропущено.

• Не стоит сильно детализировать исходные данные – это усложнит расчёт и управляемость модели, а эффект будет несущественный. Мы делали детализацию по тарифам и подтарифам, делили группы услуг на направления, направления на группы и подгруппы. В результате сложный расчет, много вводимых параметров, а влияние на итоговый финансовый результат +/– 1-2% в сравнении с усреднёнными показателями.

• Модель должна быть ориентирована прежде всего на её приоритетных пользователей. Например, если модель создаётся для акционеров, которые сами хотят в ней что-то менять, то можно сделать лист «Управление», на котором вывести не более 3-5 управляемых показателей и укрупненные результаты: объём продаж, выручка, валовая прибыль, EBITDA, чистая прибыль, дивиденды. Если применимо, то объём финансирования, точки безубыточности, срок окупаемости, стоимость компании.

• Модель должна быть легко масштабируема, чтобы можно было продлевать во временном периоде и добавлять как города/регионы, так и направления/группы продуктов/услуг.

• Обязательно сделайте инструкцию, если моделью будет пользоваться кто-то кроме вас. Защитите ячейки, которые нельзя менять. 

Ошибки в финансовой модели могут привести к критичным последствиям. Например, вы некорректно посчитали расходы, закрыв какое-то направление из-за его низкой эффективности. Однако оно было прибыльным и при дальнейшем развитии могло принести доход. Занижение стоимости компании – тоже негативные последствия. Это существенно для акционеров и собственников, когда идёт речь о продаже компании. Если проводить расчёты некорректно, то у проекта появится дефицит денежных средств и образуются кассовые разрывы. 

Как могут выглядеть финансовые модели

Пример простой финансовой модели для франшизы ресторана на одном листе:

 Расчётная часть:

 

Более сложный пример – финансовая модель для франшизы сервиса доставки еды, которая состоит из нескольких листов: исходные данные, расчёт, когорты и результирующий лист. 

Наш опыт

Стратегическая модель развития Broniboy является для нас важным инструментом управления. По ней мы отчитываемся перед акционерами, ставим планы подразделениям и отслеживаем, как они соотносятся с фактом. Это позволяет быстро корректировать модели продаж, управлять себестоимостью и своевременно принимать решения по оптимизации затрат или их увеличению по определенным статьям бюджета. 

Мы также используем небольшие операционные модели, на основании которых принимаем решение – как сделать направления бизнеса более управляемыми и экономически эффективным, какие из показателей поставить в KPI руководителям, а какие убрать. 

Сейчас наша цель – сделать каждое направление бизнеса и город прибыльными, поэтому мы в первую очередь следим за показателями прибыли. Любое решение мы сначала просчитываем, делаем анализ чувствительности к тому или иному параметру, и только потом внедряем. 

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

Подготовили гайд, чтобы помочь вам разобраться с техникой подготовки финансовой модели, научиться собирать исходные данные и презентовать полученные результаты.

Меня зовут Наталья Джораева, я основатель платформы Get-investor.ru и больше 15 лет работаю в сфере корпоративных финансов. Вместе с моей командой помогаю стартапам разрабатывать материалы для переговоров с инвесторами, веду занятия в акселераторах и провожу онлайн-консультации по любым вопросам, связанным с финансами и привлечением инвестиций.

Для начала задам вам три простых вопроса:

Если вы основатель собственного бизнеса, скорее всего вы ответите “да” как минимум на один из этих вопросов, но, вполне возможно, и на все три. Как бы то ни было, финансовая модель поможет вам в реализации каждой из этих задач, и раз вы читаете эту статью, предположу, что финансовое моделирование – важная тема для вас.

Если это действительно так, вы попали по адресу. В течение последних нескольких лет мы поработали более чем с 300 стартапами и предпринимателями, для которых разрабатывали финансовые модели, и в этом гайде представляем лучшую практику финансового моделирования для начинающего бизнеса. Мы также использовали материалы руководства по финансовому моделированию коллег из Ernst & Young Netherlands.

Цели и задачи разработки финансовой модели

Прежде чем мы углубимся в технические аспекты и составляющие финансовой модели, предлагаю обсудить, почему прогнозирование в целом является важной темой для стартапов. Почти все компании так или иначе занимаются финансовым планированием и бюджетированием своей деятельности, но есть определенные причины, по которым наличие финансового плана важно именно для стартапов.

1. Финансовый план нужен для “оцифровки” вашей бизнес-модели, чтобы определить, имеет ли она экономический потенциал в принципе.

Каким образом? Дело в том, что только работая над детальным финансовым прогнозом доходов и расходов, вы зададите себе и должны будете ответить на множество вопросов, с которыми столкнетесь уже после запуска проекта. Очень часто основатели бывают не подготовлены к решению этих вопросов, а ведь некоторые из них, не будучи продуманы заранее, могут впоследствии разрушить экономику всего проекта. Например, неправильно выбранная система налогообложения, или непродуманная система взаиморасчетов с поставщиками, или слишком дорогая цена привлечения пользователя и так далее. Ответив на эти вопросы заранее, в момент разработки финансовой модели, вы можете понять, есть ли у вас шанс превратить свою идею в устойчиво работающий, прибыльный бизнес.

Более того, если вы построите несколько сценариев развития событий, вы лучше подготовитесь к тому, что что-то пойдет не так, как вы планировали. Что произойдет, если разработка продукта затянется на полгода? Или объем продаж снизится в два раза? Или потребуется дополнительный маркетинговый бюджет? Ответы на эти и другие вопросы в пессимистичном сценарии помогут вам заранее просчитать, как это повлияет на ваш денежный поток, прибыльность и потребность в дополнительном финансировании и продумать “план Б”.

2. Финансовая модель – обязательная составляющая пакета документов для фандрайзинга.

Инвесторы всегда запрашивают у основателей финансовый план при обсуждении финансирования, будь то бизнес-ангел, венчурный фонд, банк или государственная организация, выдающая гранты и субсидии. Некоторым инвесторам потребуется более детальный план, чем другим, но разработка полноценной финансовой модели будет полезна, даже если вам нужно предоставить им только верхнеуровневые данные.

Почему? Потому что только продуманный расчет поможет вам ответить на каверзные вопросы, которые могут возникнуть у инвестора, когда он погружается в ваши финансовые прогнозы. И потом, как вы планируете привлекать финансирование, если только “на глаз” прикинули, сколько инвестиций вам действительно нужно? Фандрайзинг – это трудоемкий процесс, который может растянуться на месяцы. Поэтому ошибки в оценке необходимых инвестиций несут риски кассовых разрывов и ставят под угрозу развитие проекта в целом.

3. Финансовая модель нужна для управления вашим бизнесом.

Как вы поймете, насколько успешно и динамично развивается проект, если у вас не прописаны показатели, которых нужно достичь, и нет плана, с которым можно сопоставить факт? Как вы будете отчитываться перед инвесторами о потраченных средствах, протестированных гипотезах и достигнутых целях, если у вас нет базы для сравнения? Для понимания вам понадобится финансовая модель.

Главные результаты расчета финансовой модели

Каждый сегмент рынка, компания, основатель и инвестор индивидуальны, у всех свои интересы и особенности, и все они могут оценивать разные показатели. С этой точки зрения справедливо сказать, что каждая финансовая модель должна иметь свои особенности и настраиваться под своего пользователя.

Однако хорошая финансовая модель обычно содержит, как минимум, три итоговых блока с результатами:

1. Финансовая отчетность

Каждая грамотная финансовая модель включает прогноз финансовой отчетности:

Финансовая отчетность является общепринятым языком общения и передачи информации между компаниями, банками, инвесторами, государственными организациями, и поскольку любой финансист оценивает бизнес на основании финансовой отчетности, наличие прогноза по ней, как правило, является обязательным при привлечении любого вида финансирования.

В финансовой модели отчетность, как правило, прогнозируется помесячно или поквартально, а затем сводится по годам.

Отчет о прибылях и убытках (P&L)

представляет собой обзор всех доходов и расходов, которые ваша компания получит за определенный период времени, и показывает, прибыльна она или нет. P&L отражает также несколько очень важных показателей эффективности, таких как валовая прибыль, EBITDA и чистая прибыль.

Валовая прибыль – это разница между выручкой и прямыми расходами, т.е. расходами на производство конкретных товаров или услуг.

EBITDA – это валовая прибыль за вычетом косвенных расходов (не относящихся напрямую к производству товаров или услуг) до вычета процентов по кредитам, налогов и амортизации. Она очень важна для инвесторов, поскольку дает представление об операционной эффективности компании и позволяет сравнивать компании вне зависимости от их “закредитованности”, системы налогообложения и наличия на балансе дорогостоящего имущества.

Чистая прибыль – это конечный финансовый результат деятельности компании, доступный ее собственникам после расчетов по кредитам, вычета амортизации и выплаты налогов.

Финансовые аналитики используют прогноз P&L компании для понимания будущей динамики доходов и расходов по месяцам и годам, для сравнения деятельности компании с ее же историческими (фактическими) данными и с результатами конкурентов.

Пример формата P&L в финансовой модели

Отчет о движении денежных средств (CF)

показывает все входящие и исходящие денежные потоки за определенный период времени.

Отчет о движении денежных средств состоит из трех частей: операционного денежного потока, инвестиционного денежного потока и финансового денежного потока. Разделение между этими тремя категориями дает вам представление о том, откуда деньги приходят и куда уходят из компании.

Операционный денежный поток показывает поступления и отток денежных средств по основной деятельности, связанной с производством и продажами ваших товаров или услуг.

Инвестиционный денежный поток показывает динамику инвестиций в интеллектуальную собственность и оборудование. В большинстве случаев инвестиционный денежный поток будет отрицательным, но в некоторых случаях, например, при разовой продаже незадействованного в производстве оборудования, он может принимать и положительное значение.

Финансовый денежный поток относится к финансовой деятельности компании. Приток денежных средств происходит в случае привлечения внешнего финансирования, например, кредитов, займов или акционерного капитала. А отток – при погашении долгов, выплате дивидендов или процентов по заемным обязательствам.

Прогнозный отчет о движении денежных средств позволяет руководству компании определить потребность во внешнем финансировании для предотвращения кассовых разрывов, контролировать долги компании, а также смоделировать наиболее выгодные условия расчетов с клиентами и поставщиками.

Пример формата CF в финансовой модели

Балансовый отчет (баланс, или BS)

представляет собой обзор всего имущества, которым владеет компания (актив) и источников формирования этого имущества (пассив) на определенный момент времени. Это что-то вроде моментального снимка на конкретную дату (например, на конец года), и этим баланс отличается, например, от отчета о прибылях и убытках, который показывает результаты, полученные в течение определенного периода времени (например, за месяц или год).

Пассив в балансе показывает обязательства компании перед контрагентами, сотрудниками, государством и банками. Тогда как актив показывает, как эти средства трансформируются в имущество компании: например, при покупке оборудования, приобретении сырья для производства или отсрочки, предоставляемые клиентам за оказанные услуги.

Разница между стоимостью активов и внешними обязательствами представляет собой собственный капитал, с помощью которого компания финансирует активы, не покрытые заемными средствами (активы = обязательства + собственный капитал). Собственный капитал – это средства акционеров и инвесторов компании, которые те либо вносят на счета компании напрямую, либо оставляют в компании в виде нераспределенной чистой прибыли. Баланс находится в равновесии, то есть актив всегда равен пассиву.

Пример формата баланса в финансовой модели

2. Расчет показателей эффективности и оценки проекта

Результаты расчета финансовой модели стартапа, помимо прогнозной отчетности, обычно включают и ключевые показатели эффективности, или KPI.

KPI важны не только для инвестора, но и для вас, как для владельца компании. С помощью финансовой модели вы сможете поэкспериментировать “на бумаге” с различными каналами привлечения трафика, ценами на ваш продукт и структурой затрат, чтобы сформулировать главные гипотезы и целевые показатели для себя и команды и фокусироваться на них.

Существуют ключевые показатели эффективности, которые показывают динамику продаж и прибыльности, такие как темпы роста выручки, валовую прибыль, рентабельность по EBITDA. Есть KPI, связанные с денежным потоком и привлечением инвестиций (такие как burn rate, потребность в инвестициях, окупаемость и доходность).

Кроме того, есть KPI, присущие конкретным отраслям и бизнес-моделям. Например, SaaS-компании обычно оценивают и отслеживают, среди прочего, “пожизненную ценность клиента” (Lifetime Value, или LTV), затраты на привлечение клиентов (customer acquisition cost, или CAC), соотношение LTV/CAC и коэффициент оттока базы пользователей (churn rate). Для других отраслей будут свои специфические показатели.

Подумайте, какие KPI будут движущей силой для вашей компании, определите те, которые наиболее важны для вас и ваших потенциальных инвесторов и включите их в свою финансовую модель.

Многие стартапы строят финансовую модель с целью привлечения финансирования и проведения переговоров с инвестором об оценке компании с помощью метода дисконтированных денежных потоков (DCF).

Основное преимущество этого метода заключается в том, что оценка тут строится на основе будущих результатов. Это идеально подходит для стартапа, который, возможно, еще не добился каких-то весомых результатов, но ожидает значительный рост в будущем. Главный же недостаток метода DCF заключается в том, что результат оценки чрезвычайно чувствителен к исходным данным, используемым для расчетов. Поэтому вы должны быть готовы обосновать для инвестора каждую гипотезу, чтобы убедить его в том, что вашему прогнозу можно доверять.

3. Анализ чувствительности проекта к изменению ключевых вводных

Третий важный результат расчета финансовой модели – это выявление “коридора” колебаний ключевых вводных, в пределах которого бизнес все еще остается жизнеспособным и привлекательным для инвестирования. Проведение такого анализа является элементом риск-менеджмента и помогает вам, как основателю компании, понять предельные значения цены на ваш продукт или объем продаж, ниже которых нельзя опускаться, или предельную стоимость цены привлечения пользователя, при превышении которой экономика вашего проекта перестает сходиться.

Для проведения анализа чувствительности необходимо выбрать несколько пар наиболее важных вводных, определить “шаг” анализа (например, 5%, 10%, 15% и так далее) и сформировать в финансовой модели автоматическую таблицу данных с помощью одноименной функции MS Excel.

Пример формата анализа чувствительности в финансовой модели

Исходные данные для разработки финансовой модели

Зачастую само построение финансовой модели не вызывает больших сложностей: можно найти готовый шаблон и “допилить” его под себя или нанять специалиста, который пропишет структуру и формулы для расчетов. Но вот в чем действительно могут возникать сложности, так это в том, откуда взять исходные данные для модели стартапа. Как спрогнозировать будущие продажи, если они еще даже не запущены? Как оценить объем рынка в своем сегменте? Какой бюджет заложить на маркетинг?

Есть два основных подхода к ответам на эти вопросы:

Планирование “сверху вниз”

Используя подход “сверху вниз”, вы планируете от общего к частному. Обычно за основу берется общая оценка рынка, которая сужается до прогноза выручки конкретной (вашей) компании.

По сути, этот метод помогает составить прогноз продаж, основанный на целевой доле рынка, которую вы хотели бы занять, например, в ближайшие 3-5 лет.

Как сделать такой прогноз? Сначала оцениваем общий доступный рынок вашего продукта или услуги (Total Addressable Market, или TAM). Затем выделяем в нем долю, к которой у вас есть доступ, например, по географическому признаку – доступный для обслуживания сегмент (Serviceable Addressable Market, или SAM). И на последнем шаге определяем ту часть SAM, которую вы можете охватить с учетом конкуренции, производственных возможностей и других ограничивающих факторов – реально достижимый объем рынка (Serviceable & Obtainable Market, или SOM). Таким образом, оценка SOM в деньгах и будет вашим планом продаж в последнем прогнозируемом году.

Пример визуализации TAM-SAM-SOM

Далее, на основе целевого объема продаж, который вы определите с помощью метода “TAM-SAM-SOM”, нужно продумать и оценить все расходы, необходимые для достижения этой цели: расходы на разработку и поддержание продукта, на его производство, на маркетинг и рекламу, на содержание команды управленцев и так далее.

Планируя эти затраты, нужно стремиться достичь прибыльности в разумные сроки: начиная с определенного момента ваши расходы не должны больше превышать целевые показатели выручки, чтобы проект вышел на положительную EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации).

Планирование “снизу вверх”

Недостаток метода “сверху вниз” заключается в том, что он может подтолкнуть вас к слишком оптимистичному прогнозу выручки. Часто предприниматели оценивают SOM навскидку, не оценивая реальную достижимость этой цели. Поэтому очень полезно сделать дополнительную проверку вашего прогноза продаж с помощью метода “снизу вверх”.

Он гораздо в меньшей степени привязан к внешним факторам и объему рынка, а использует внутренние данные компании, такие как собственные производственные мощности, команда и доступный объем финансирования. В отличие от метода “сверху вниз”, прогноз по методу “снизу вверх” строится от частного к общему, то есть на основе факторов, составляющих главную ценность вашего бизнеса.

У метода “снизу вверх” тоже есть недостаток, который заключается в том, что прогноз на его основе может получиться слишком консервативным и не заинтересовать венчурного инвестора.

Конечно, сложно создать реалистичный прогноз кратного роста продаж в условиях ограниченного бюджета на продвижение и команду. И причина, по которой вы обращаетесь за инвестициями, как раз и состоит в том, чтобы ускорить свой рост за счет увеличения доступного финансирования.

Поэтому, когда вы строите прогноз продаж для своего стартапа, может быть целесообразно объединить оба подхода, особенно, если вы планируете привлекать инвестиции. Используйте метод “снизу вверх” для краткосрочного прогноза на 1-2 года, а метод “сверху вниз” для средне- и долгосрочного прогноза на 3-5 лет. Это позволит вам четко обосновать свои ближайшие цели, а дальнейший прогноз сделать более амбициозным.

Источники исходных данных для прогноза

Независимо от того, какой подход вы используете для построения финансовой модели, крайне важно, чтобы вы могли обосновать и аргументировать свои вводные в расчетах. У стартапа, особенно на ранней стадии, еще нет релевантных исторических данных, поэтому необходимо использовать все доступные источники информации и логику.

Это будет необходимо и для переговоров с инвесторами, которые обязательно зададут вам вопрос об источниках ваших прогнозов. Поэтому вы ни в коем случае не должны произвести впечатление человека, который берет свои цифры “с потолка”, ведь в такого предпринимателя не вложится ни один разумный инвестор.

Данные для прогнозов можно найти во многих источниках: в открытых исследованиях рынка, в статистических сборниках, на специализированных отраслевых онлайн-ресурсах и в материалах конференций, в коммерческих предложениях от поставщиков и конкурентов, на интервью с бывшими сотрудниками конкурентов, которых вы собеседуете для найма в свою команду, и так далее. Очень полезно начать собирать все эти материалы в специальную папку на гугл-диске, так называемую “комнату данных” (data room). Так вы не только систематизируете свою базу знаний о рынке и конкурентах, чтобы обосновать финансовые прогнозы, но и подготовитесь к будущей комплексной проверке (due diligence) вашего проекта со стороны инвестора перед сделкой.

Алгоритм разработки финансовой модели

Итоговые отчеты в финансовой модели, о которых мы говорили выше (PL, CF и баланс), являются результатом расчетов, сделанных на базе вводных данных. Главное, о чем вам нужно помнить при работе над моделью, что вы не просто делаете какие-то абстрактные расчеты, а оцифровываете ваше видение и стратегию развития бизнеса. Поэтому, если сомневаетесь, какие статьи доходов или расходов включить в расчеты, просто сверяйте их с вашей бизнес-моделью.

Главное, о чем вам нужно помнить при работе над моделью – что вы не просто делаете какие-то абстрактные расчеты, а оцифровываете ваше видение и стратегию развития бизнеса. Поэтому, если сомневаетесь, какие статьи доходов или расходов включить в расчеты, просто сверяйте их с вашей бизнес-моделью.

Мы не будем пытаться сейчас научить вас делать эти расчеты, так как для этого понадобится не статья, а, как минимум, целая книга. Наша главная цель – объяснить, без каких элементов не обходится ни одна финмодель, и показать, как ее элементы связаны между собой. Эти элементы: расчет выручки, себестоимости, коммерческих, административных и управленческих расходов, расходов на персонал, капитальных затрат, финансирования, оборотного капитала и налогов. Рассмотрим подробнее каждый из них.

1. Выручка

Самый главный блок в финансовом прогнозе – это прогноз доходов. Как мы уже обозначили выше, есть два ключевых подхода к планирование доходов: “сверху вниз” (планируем целевую долю рынка) и “снизу вверх” (планируем продажи, исходя из имеющихся возможностей команды и маркетинговых ресурсов).

Как перенести эти планы “на бумагу” (то есть, в эксель)?

Пример расчета выручки в финансовой модели

2. Себестоимость

Себестоимость – это те прямые затраты, которые непосредственно связаны с производством ваших товаров или услуг.

Список конкретных статей расходов, включаемых в себестоимость, отличается для разных категорий продукта. Так, у компании, производящей материальные товары, в себестоимость войдет стоимость закупаемого сырья, расходы на упаковку и логистику, а также зарплата производственного персонала. У консалтинговой компании в себестоимость войдет зарплата консультантов и расходы на подрядчиков, а SaaS-проект может включить в себестоимость расходы на хостинг и службу поддержки клиентов.

Нормативы себестоимости могут быть выражены как в абсолютных единицах (например, стоимость сырья на единицу продукции — Х руб.), так и в относительных (например, средние расходы на выплату вознаграждения подрядчику — Y% от выручки).

Пример вводных для расчета себестоимости

3. Коммерческие, административные и управленческие расходы

Это расходы, не привязанные напрямую к производству, но которые бизнес несет для поддержания своей бесперебойной работы: продаж и маркетинга, исследований и разработок, а также расходы на управленческие и административные процессы.

Типичные операционные расходы для стартапов включают оплату мероприятий и командировок, онлайн-маркетинг, расходы на заработную плату сотрудников, не вошедшие в себестоимость, бухгалтерский учет, аренду офиса, коммунальные услуги, страхование, расходы на патенты и софт и так далее.

Обязательно включите в этот список статью “прочие расходы” в размере 5-10% от выручки, которая будет неким резервом на непредвиденные затраты.

Пример вводных для расчета операционных расходов

4. Персонал

Планируя расходы на персонал, обязательно соотнесите план найма с продажами. Удобнее всего ввести относительные нормативы для тех позиций, которые напрямую привязаны к масштабам деятельности компании: например, 1 сотрудник службы поддержки на каждые 500 пользователей или 1 менеджер по продажам на каждые 10 новых контрактов в месяц. Тогда прогноз расходов на персонал будет автоматически пересчитываться при изменении плана доходов, и вы сможете удобно и быстро тестировать с помощью вашей финансовой модели разные сценарии развития проекта, без постоянной ручной корректировки плана найма.

Какие категории сотрудников нужно включить в финансовую модель:

При планировании зарплат не забывайте включить в прогноз их индексацию (особенно, если горизонт планирования – 3-5 лет), бонусы и налоги (НДФЛ и социальные взносы).

После того, как вы посчитаете итоговые расходы на персонал, можно сделать небольшую проверку на реалистичность. Разделите прогнозную годовую выручку на общее число сотрудников – так вы получите среднегодовой доход на 1 сотрудника. Теперь этот показатель можно сравнивать с вашими конкурентами и лидерами отрасли.

Например, если у вас технологический стартап и ваш доход на одного сотрудника находится на том же уровне, что и у двадцати ведущих мировых технологических компаний (см. график ниже) уже через пару-тройку лет после запуска – это явный признак того, что вы слишком оптимистичны и недооценили потребность в найме дополнительных сотрудников.

Средний доход на 1 сотрудника ведущих мировых технологических компаний

5. Инвестиции (капитальные затраты)

Следующим элементом финансовой модели является прогноз капитальных затрат. Капитальные затраты – это средства, используемые компанией для приобретения или модернизации материальных активов, таких как здания или оборудование, и создания интеллектуальной собственности.

Капитальные затраты зависят от типа бизнеса и отрасли. Для технологических стартапов характерно инвестировать в покупку техники, программного обеспечения и офисного оборудования. Производственные компании инвестируют в приобретение станков и производственных помещений.

Часто компании бывают заинтересованы в том, чтобы классифицировать свои расходы как капитальные, а не как операционные. Это связано с тем, что из-за особенностей учета платежи, связанные с инвестициями в активы, в отчете о прибылях и убытках разнесены на несколько лет в виде амортизации. А значит, итоговая чистая прибыль и маржинальность будут выше, и на балансе компании появится дополнительный актив. Но имейте в виду, что правила капитализации расходов довольно строгие, поэтому при планировании таких операций стоит посоветоваться с бухгалтером или финансистом.

6. Финансирование

Еще один важный блок – это расчет денежных потоков по получению и обслуживанию доступного вам внешнего финансирования. Если вы планируете привлечь субсидии или гранты – включаем их в расчет. Если у вас уже есть кредиты и займы – обязательно включаем в прогноз процентные выплаты и погашение тела долга по ним. Основная цель – выявить потребность в дополнительном финансировании после того, как вы составите итоговый прогноз движения денежных средств по вашему проекту.

7. Оборотный капитал

Оборотный капитал – это, в широком смысле, разница между текущими активами и краткосрочными обязательствами компании. Отрицательное значение этого показателя говорит о том, какой размер финансирования вам потребуется дополнительно для того, чтобы рассчитаться по краткосрочным обязательствам, не прерывая производственный процесс.

Оборотный капитал напрямую учитывается при расчете денежного потока от операционной деятельности и очень важен для прогнозирования возможных кассовых разрывов, а, значит, и потребности во внешних инвестициях.

Пример планирования исходных данных для расчета оборотного капитала

8. Налоги

Ни в коем случае не упускайте из вида расчеты налоговых выплат: они могут “поломать” всю экономику проекта, если их недооценить на старте или неправильно выбрать систему налогообложения.

Стандартные налоги, которые актуальны для большинства бизнесов:

Обязательно следите за новостями из налоговой службы вашего региона. Часто они предоставляют выгодные льготы стартапам – особые условия следует также отображать в финмодели.

Взаимосвязь блоков финансовой модели

Итак, все блоки, которые мы описали выше, включаются в промежуточные расчеты и формируют прогнозные финансовые отчеты.

Расчет доходов влияет на верхнюю строку отчета о прибылях и убытках. В этом отчете вы вычитаете себестоимость, коммерческие, управленческие и административные расходы и амортизацию из доходов, чтобы получить EBIT (прибыль до вычета процентов и налогов). EBIT служит отправной точкой для расчета операционного денежного потока в отчете о движении денежных средств. Если вы вычтете проценты и налоги (см. раздел «Налоги» ниже) из EBIT, вы получите чистую прибыль. Доходы также влияют на баланс, поскольку участвуют в расчете дебиторской задолженности.

Себестоимость тоже отражается в отчете о прибылях и убытках. Вычитание ее из выручки дает валовую прибыль. Отношение валовой прибыли к выручке показывает нам валовую маржинальность в процентах: чем выше этот процент, тем больше выручки остается на покрытие затрат, не связанных напрямую с производством. Себестоимость также влияет на баланс при расчетах кредиторской задолженности и запасов.

Коммерческие, административные и управленческие расходы также отражаются в отчете о прибылях и убытках. Вычитание КиАУР и себестоимости из выручки дает нам показатель EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации).

Расходы на персонал включаются в отчет о прибылях и убытках в состав себестоимости и КиАУР. Фонд оплаты труда персонала, участвующего в оказании услуг или производстве товаров, попадает в себестоимость, остальные сотрудники включаются в состав коммерческих, административных и управленческих расходов.

Капитальные затраты не отражаются в отчете о прибылях и убытках, так как компания может использовать их в течение нескольких лет. Следовательно, они отображаются в составе активов компании в балансовом отчете. Их стоимость амортизируется (уменьшается в стоимости) в течение срока их службы и попадает в отчет о прибылях и убытках в виде амортизации. Кроме того, капитальные затраты в обязательном порядке отражаются в отчете о движении денежных средств как инвестиционный денежный поток.

Финансирование влияет на прогнозную отчетность тремя способами. Во-первых, выборка и погашение долга, а также выплата процентов по нему отражаются в отчете о движении денежных средств в денежном потоке от финансовой деятельности. Во-вторых, мы включаем выплату процентов по долгам в отчет о прибылях и убытках. В-третьих, текущая задолженность по долгам отражается в пассиве баланса.

Налоговые выплаты уменьшают денежный поток от операционной деятельности в отчете о движении денежных средств и участвуют в расчете чистой прибыли в отчете о прибылях и убытках.

Сами финансовые отчеты также взаимосвязаны между собой, а корректность всех расчетов можно проверить сходимостью баланса. Если у вас нет достаточного опыта построения таких расчетов, стоит обратиться за консультацией к профессиональному финансисту, чтобы избежать возможных ошибок.

Частые ошибки при разработке финансовой модели

Когда ваша финансовая модель будет готова, проверьте ее на наличие самых распространенных ошибок.

1. Несоответствие между финансовой моделью и вашей стратегией, заявленной в презентации или инвестиционном меморандуме: финансовая модель должна перекликаться с целями и планом шагов по развитию проекта.

2. Чрезмерно оптимистичные или очень пессимистичные прогнозы доходов.

3. Заявленная потребность в финансировании не подтверждается расчетами: например, вы просите миллион долларов, а дефицит денежного потока в финансовой модели – только 300 тысяч.

4. Ключевые вводные в расчетах не имеют логичного обоснования или ссылки на компетентный источник данных: вы должны уметь объяснить каждую цифру в своих расчетах.

5. Скудный план найма сотрудников: не стоит недооценивать расходы на команду, необходимую для построения быстрорастущей компании.

6. Прогнозы доходов не соответствуют размеру рынка: например, если пересчитать вашу прогнозную выручку в долю рынка, она получится нереалистично высокой. Всегда проверяйте свои расчеты на соответствие элементарной бизнес-логике.

7. Неучтенные статьи операционных расходов: убедитесь, что вы не упустили какие-то важные параметры, например бонусы отделу продаж, если вы планируете его развивать, или расходы на расширение офисных площадей при значительном увеличении штата.

8. Операционные расходы значительно “отстают” от выручки: обычно при увеличении масштаба компании за выручкой “подтягиваются” не только прямые расходы, но и косвенные. Чтобы больше продавать, нужно больше вкладывать в маркетинг, на фоне роста числа клиентов растет уровень сложности бизнес-процессов, а значит возникает потребность в расширении бэк-офиса для поддержания бизнес-процессов и так далее.

9. Отсутствуют расчеты валовой прибыли, EBITDA, чистой прибыли и маржинальности. Эти показатели – язык, на котором разговаривают инвесторы, всегда будьте готовы ответить на вопросы о вашей текущей и ожидаемой маржинальности.

10. Отсутствие расчета налогов и потребности в оборотном капитале: это может повлечь грубые ошибки в расчетах потребности в инвестициях и доходности проекта в целом.

Выводы

Итак, подведем итоги. Финансовая модель точно будет вам полезна, если вы предприниматель и для вас актуальна хотя бы одна из следующих задач:

Хорошая финансовая модель обычно содержит, как минимум, три итоговых отчета: прогнозную финансовую отчетность, расчет показателей эффективности и анализ чувствительности проекта к изменению ключевых вводных.

Многие стартапы строят финансовую модель с целью привлечения финансирования и проведения переговоров с инвестором об оценке компании с помощью метода дисконтированных денежных потоков (DCF).

Прогноз финансовой отчетности – это отчет о прибылях и убытках (P&L), отчет о движении денежных средств (CF) и, опционально, балансовый отчет (BS). Финансовая отчетность является общепринятым языком общения и передачи информации между компаниями, банками, инвесторами, государственными организациями, и поскольку любой финансист оценивает бизнес на основании финансовой отчетности, наличие прогноза по ней, как правило, является обязательным при привлечении любого вида финансирования.

В финансовой модели отчетность, как правило, прогнозируется помесячно или поквартально на горизонте 3-5 лет, а затем сводится по годам.

Главное, о чем вам нужно помнить при работе над моделью, что вы не просто делаете какие-то абстрактные расчеты, а оцифровываете ваше видение и стратегию развития бизнеса. Поэтому, если сомневаетесь, какие статьи доходов или расходов включить в расчеты, просто сверяйте их с вашей бизнес-моделью.

Не забывайте, что вы должны уметь пояснить и обосновать инвестору любую вводную из вашего финансового плана, поэтому уделите особое внимание поиску компетентных источников, если у вас пока нет накопленной статистики по проекту.

При недостатке опыта построения таких расчетов, стоит обратиться за консультацией к профессиональному финансисту для избежания возможных ошибок.

На этом все, буду рада, если статья оказалась полезной. Успехов в привлечении инвестиций и развитии ваших проектов!

Авторская версия статьи директора по консалтингу группы компаний «Альт-Инвест» Ирины Кольцовой для ФСС «Система Финансовый директор» (март, 2018)

Инвестиционный проект – план окупаемости инвестиционных вложений за счет будущих доходов. Наиболее простой способ рассчитать окупаемость и эффективность – построить финансовую модель. Результат модели —  прогнозные «Отчет о финансовых результатах (ОФР)», «Отчет о движении денежных средств (ОДДС)» и «Балансовый отчет проекта». 

ОФР показывает прибыль в каждом периоде прогноза. ОДДС проекта отражает операционную, инвестиционную и финансовую деятельность. Баланс не только отражает рост стоимости бизнеса, нашу финансовую устойчивость на прогнозном периоде, но также позволяет проверить корректность модели.

Что должно насторожить в первую очередь при анализе финансовой модели:

1) Очень оптимистичные показатели эффективности (быстрый срок окупаемости, высокая рентабельность IRR)

Срок окупаемости коммерческой недвижимости 5 лет маловероятен, т.к. опыт уже возведенных объектов позволяет отслеживать заполняемость (загрузку), ставки арендной платы, уровень непредвиденных расходов и делать выводы, о более длительных сроках.

IRR проекта разведения крупного рогатого скота в районе 70% годовых выглядит подозрительно. Высокие капитальные затраты на длительном интервале, технологические особенности (физиологические способности воспроизведения стада), крупные периодические затраты, связанные с выполнением санитарно-эпидемиологических норм, не дают оснований ожидать высокую внутреннюю доходность такого уровня проектов.

2) Высокие показатели рентабельности деятельности (Прибыль/Выручка) на всем горизонте планирования, особенно, если в среднем по отрасли эти показатели низкие

Конечно, в каждом правиле есть исключения, возможно, что проект в своем роде уникален (технологический прорыв, ажиотажный спрос, отсутствии конкурентов, сильная маркетинговая стратеги и т.д.), но вряд ли он останется таким на длительном сроке. Оценив преимущества инвестиций в это направление, уже в ближайшее время появятся конкуренты, которые будут претендовать на долю рынка, давить на цены и снижать прибыльность деятельности. 

3) Короткая инвестиционная фаза в случае строительства объекта

Одно дело купить готовый бизнес и считать доходы с момента передачи права собственности, другое  — построить завод.

Подготовка проектной документации, включая сбор всех разрешений, займет не один квартал. Процесс выполнения строительно-монтажных работ зачастую усложняется и удлиняется во времени как по вине подрядчиков, так и по вине заказчиков, которые меняют проектные решения по ходу строительства. Подключение инженерных коммуникаций, разрешение на ввод в эксплуатацию также может потребовать больше времени, чем заложено в проекте.                 

4) 100% загрузка мощностей, особенно в первые периоды эксплуатационной фазы 

Наверняка встречаются проекты с быстрым и успешным выходом на запланированную загрузку, но лучше в модели учесть более пессимистический сценарий, чем завысить ожидания инвесторов и кредиторов.

5) Отсутствие инвестиций в оборотный капитал

Очень часто в модели учитывают только инвестиционные затраты в капитальные активы (так называемый CAPEX), забывая предусмотреть вложения в оборотный капитал.

Инвестиции в оборотный капитал предполагают: создание запасов сырья и готовой продукции, затраты в незавершенном производстве, предоплаты за сырье, предоставление отсрочки по оплате продукции.

Оборотный капитал может потребовать существенных денежных вливаний на первоначальном этапе.

При качественной оценке проекта эти вопросы разбираются и учитываются в финансовой модели.

6) Завышенный объем кредитных средств при заниженной стоимости

Например, в проекте отражены инвестиции (капитальные активы, оборотный капитал) и кредит на сумму 500 млн руб.

Банки требуют финансирования со стороны собственника не менее 20-30% от суммы инвестиционных затрат. Если в проекте не предусмотрено вложение собственных средств, это вызовет вопросы со стороны банка, и потребуется пересчет модели.

С кредитом связана еще одна особенность – заниженная стоимость процентов по кредиту.

Некоторые разработчики проектов питают иллюзии относительно стоимости денег, возможности получить кредит под низкий процент и вписаться в программу льготного кредитования.

В моделях можно встретить очень низкие ставки в сравнении со стоимостью кредитных средств на рынке. Если в проекте предоставлены доказательства в какой программе и при каких условиях можно получить льготные ставки, и у проекта есть предпосылки вписаться в эту программу, то претензий к расчетам нет. Если это необоснованные «хотелки» инициаторов проекта, то модель не реалистична.

7) Отрицательные остатки денежных средств в прогнозном ОДДС

Критерий финансовой состоятельности проекта – неотрицательные остатки денежных средств в конце каждого прогнозного периода.

Если в модели в итоговой строке наблюдаются отрицательные значения – модель не доработана и требует корректировки.  

 Финансовая модель без учета инфляции в денежных потоках, при этом дисконтирование по номинальной ставке

Типичная методическая ошибка, которая приводит к завышению ставки дисконтирования и, как следствие, к отказу от эффективных проектов.

Финансовая модель инвестиционного проекта содержит, по сути, два блока информации, которые нужно проверить:

1) Информация о проекте: доходы, затраты, инвестиции, источники финансирования.

2)  Макроэкономическая информация: инфляция (прирост цен), ставки налогов, процентов по кредитам, различные льготы или субсидии.

Начнем с информации о проекте

1. Доходы проекта: Объем реализации продукции за период (в натуральном выражении) * Цена продукции

1.1. Объёмы реализации

Объёмы сбыта достаточно сложно обосновать. Хорошо, если есть очевидные доказательства спроса на продукции или есть заказчик, который четко формирует запрос на товар/услугу/работы. Другое дело, если есть общее понимание (интуиция, чутье, иногда прикидки инициаторов проекта), что товар найдет своего потребителя и нет доказательной базы.

Часто объемы сбыта завышают, следовательно, наша задача понять. насколько они адекватны. 

Пример. Проект по обеспечению когенерации на базе котельной с установкой 4-х ГПУ. В результате проекта увеличивается мощность выработки тепловой энергии до 70 тыс. Гкал в год и появляется новый продукт – реализация электрической энергии – 60 тыс. кВт/ч. В качестве дохода в модели учтены два продукта: 

• теплоэнергия – 70 тыс. Гкал
• электроэнергия – 60 тыс. кВт/ч

Анализ деятельности котельной показал, что потребность населения и предприятий в тепле только 50 тыс. Гкал и 20 тыс. Гкал будет не востребовано.

Проверить реалистичность прогнозов реализации можно через:

• Анализ существующей деятельности
• Изучение статистической информации о рынке, отрасли (Росстат)
• Составление баланса спроса и предложения

1.2. Цены

По ценовой политике много вопросов, особенно, когда стратегия сбыта в проекте предполагает конкуренцию по цене, но в расчете закладывается верхний диапазон цен. Сразу можно выявить противоречие. 

Пример. Компания планирует построить и продать 300 коттеджей эконом-класса в ближайшем пригороде Санкт-Петербурга. Цену за коттедж закладывает на уровне 15 млн руб. 

Анализ конкурентных предложений показал, что такого уровня домовладения торгуются в диапазоне 6-8 млн руб., за 15 млн руб. можно приобрести коттедж премиум-класса.

Проверить адекватность цен можно через анализ конкурентных предложений, статистику изменения цен за предыдущие периоды на подобную продукцию, опрос потребителей.  

1.3. Нормы выхода готовой продукции

Это отраслевая специфика. Она, как правило, требует опыта работы с соответствующими проектами или специалиста узкого профиля.

Пример. Строительство комплекса по откорму скота, рассчитанного на единовременное содержание 30 тыс. голов. Проектом предусмотрен интенсивный откорм молодняка калмыцкой породы в 90-120 дней. В модели учтен средний ежедневный прирост бычков 1,7 кг. Однако общение с экспертами в отрасли и изучение деятельности племрепродукторов показали, что для данной породы средний привес составляет 0,6-0,8 кг, в зависимости от рациона кормления. Заложенный в расчет прирост не является реальной цифрой, и объемы производства в такой модели завышены.

2.  Затраты проекта: затраты на сырье и материалы + фонд заработной платы + общепроизводственные, административные, коммерческие расходы 

2.1. Затраты на сырье и материалы

Для грамотного учета затрат необходимо понимание технологии производства. В описании производственного процесса есть информация о нормах расхода сырья, требования к техническим характеристикам и качеству. Задача по верификации сводится к поиску информации о производстве подобной продукции (самое простое — найти технолога и получить экспертное мнение), если есть время и возможность: изучение разных технологий, сравнительный анализ, изучение опыта уже существующих производств.

Цены на сырье можно найти в интернете и напрямую пообщавшись с поставщиками в регионе.

На что обращать внимание — на слишком низкую величину затрат. В модели могут быть заложены идеальные нормы расхода, не учитываться брак, потери. Цены поставщиков взяты в минимальном диапазоне, не учитывают доставку и качество сырья.

Пример. Откорм бычков. В проекте заложен низкокалорийный рацион питания, который не позволит достичь среднего привеса.

Пример. Компания производит термопрофиль и использует оцинкованную сталь, доля затрат в себестоимости больше 60%. Компания использует в расчете самые дешевые цены, не учитывая качество продукции. В итоге, при производстве сталкивается с высоким процентом брака готовой продукции.   

Пример. ЦБК модернизирует котельную для сокращения затрат (переходит с мазута на газ).  Эффект в экономии считается на основании удельного расхода условного топлива (у.р.у.т.). Однако ЦБК не учел, что с течением времени цена газа росла опережающими темпам относительно цены на мазут, и в итоге эффект сокращался.

2.2.  Затраты на оплату труда

Штатное расписание формируется на основании типовых предприятий. Например, требуемые специалисты, их численность, квалификация описываются в технологической документации к проекту. Среднюю заработную плату можно взять в региональных изданиях по поиску работы.

Иногда компании учитывают минимальное количество персонала и не учитывают социальные последствия (больничные, отпуска, декреты и пр.).

Аналогично с заработной платой — в модели отражают минимальные оклады, что ставит под сомнение возможность привлечения высококвалифицированных специалистов за такие деньги.  

Затраты на персонал формируют еще одну статью расходов — выплаты в социальные фонды (пенсионный, медицинский, социально обеспечения).  В среднем, начисления на заработную плату – 30% от ФОТ персонала. 

Пример. В модели отражены оклады на уровне 10 тыс. руб. в регионе, где официальная заработная плата 24 тыс. руб. и низкий уровень безработицы.  Результаты расчетов вызовут сомнения со стороны проверяющих.

2.3. Общепроизводственные затраты

С общепроизводственными затратами легко прогадать — просто не учесть какие-то важные статьи расходов или ошибиться в сумме. Часть затрат более-менее легко обосновывается и проверяется:

• коммунальные расходы — нормы из характеристик строящегося объекта, региональные тарифы на воду, тепло, канализацию, они есть на специализированных сайтах, а также предоставляются по запросу местными коммунальными службами;
• транспортные расходы, в зависимости от вида продукции, способа и периодичности доставки, можно рассчитать прямым счетом;
• затраты на содержание оборудования (профилактические осмотры, периодичность и стоимость ремонтов, затраты на запчасти) – можно использовать накопленную статистику (если есть) и/или использовать данные от поставщиков оборудования (не всегда предоставляют);
• амортизация основных средств – существуют нормативы по определению сроков службы, и не сложно определить какое оборудование попадает в какую группу.

Есть затраты, которые ожидаемы из логики производства и инфраструктуры, но непонятно, в каком объеме учитывать эти затраты: содержание зданий, складов, дополнительные расходы на персонал (учеба, развозка, спецодежда, питание), ремонты и прочие непредвиденные расходы.

Для определения таких затрат можно использовать аналоги (с поправкой на масштаб, новизну актива), а также использовать типовую структуру себестоимости в отрасли (некоторые компании публикуют такую информацию).

Пример. Самая распространенная ошибка — не предусмотреть специфические статьи расходов. В проекте строительства порта не учли расходы на очистку дна от заиливания.

2.4. Административные и коммерческие расходы 

Вызывают сомнения как слишком высокие, так и слишком низкие значения по этим статьям. При экспертизе данных нужно помнить, что часть расходов будет носить периодический характер: только в начале проекта (например, обучение сотрудников, получение сертификатов, аккредитации и пр.), уменьшаться или увеличиваться с течением жизни проекта. 

Ситуация аналогична общепроизводственным расходам: что-то легко посчитать напрямую, где-то чисто экспертное мнение и отсылка к аналогам.

Самое эффективное — получить доступ к затратам похожего предприятия для сравнения.

Пример. Компания в качестве инструментов продвижения продукции рассматривает рекламу на телевидении, при этом рекламный бюджет составляет 30 тыс. руб. в год. С этой цифрой две проблемы: в ней не учтены затраты на создание рекламного ролика (единовременные, вполне весомые расходы) и это слишком маленький бюджет даже для местного телевидения.

3. Инвестиционные затраты  

3.1. Инвестиции в капитальные активы

Обращайте внимание на перечень статей расходов.

Строительство завода потребует инвестиций в земельный участок, коммуникации, строительство основных производственных и вспомогательных цехов, в основное и вспомогательное оборудование, мебель, инвентарь, транспорт, складскую и прочую инфраструктуру. 

Само описание проекта, технологии, схемы производства обеспечивают нужной информацией. Аналогичные проекты и мнения профессиональных экспертов также позволяют уточнить и проверить перечень основных инвестиционных затрат.

Удорожание инвестиций — одна из основных проблем в оценке, необходимо проверить результаты проекта, насколько они чувствительны к росту данных затрат.

Пример. Проект строительства многоквартирного дома в Ленинградской области. При расчете себестоимости строительства 1 кв. м получилось 27 тыс. руб. Подтверждение адекватности затрат нашли путем сравнения данных при строительстве аналогичных объектов и в статьях на профессиональных форумах.

3.2. Инвестиции в оборотный капитал

Выше мы уже писали о важности данных расчетов, особенно для производственных проектов.

Для полноценного запуска производства придется закупить сырье и поддерживать необходимый запас на складе, что требует инвестиций.  При каждом витке цен на сырье и материалы будет возникать дополнительная потребность в финансировании.

Для длинноцикловых производств (строительство самолетов, вагонов, кораблей, турбин и пр.) время производства готовой продукции занимает ни один квартал, поэтому необходимо будет финансировать это процесс, и это тоже оборотный капитал.

Запасы готовой продукции, произведенной, но еще не проданной продукции также связывают денежные средства, которые необходимо предусмотреть в проекте.

Условия по взаиморасчетам создают потребность в деньгах и, в то же время, служат внутренним источником финансирования. Например, поставщик сырья просит предоплату, т.е. нам необходимы деньги для оплаты сырья, но полученный аванс за продукцию позволяет частично компенсировать эту потребность. Аналогичная ситуация по дебиторской и кредиторской задолженности.

Существует несколько методик расчета потребности в оборотном капитале.

Особенного внимания требует запуск предприятий, т.к. формируется первоначальная потребность в оборотном капитале, которую нужно будет профинансировать.

Расчеты по инвестиционным проектам, в которых не учтен оборотный капитал, часто не совсем корректны, особенно, если для отрасли характерно создание запасов, предоставление отсрочки по оплате покупателям и предоплаты поставщикам (дебиторская задолженность).

Пример. Строительство завода по переработке сои в шрот и масло мощностью 100 тыс. тонн. Инвестиции в завод — 350 млн руб. Основное преимущество проекта – возможность закупить сою в сезон сбора урожая по минимальным ценам, хранить на собственных элеваторах и минимизировать себестоимость готовой продукции. Закупка сои в сезон (октябрь-ноябрь) требует инвестиции в 600 млн руб. Т.е. инвестиционные затраты по проекту составят не 350 млн руб., а 950 млн руб. Закупка сои предполагается ежегодно и, соответственно, это нужно учесть в расчетах и предусмотреть источник финансирования.  

4. Источники финансирования

В качестве источников финансирования служат: собственные средства инициаторов проекта, кредиты банков, лизинговые схемы.

Схемы вложения могут быть очень разными, главное понимать, сколько нужно денег и в каких периодах. Явная потребность в финансировании возникает на инвестиционной фазе, но и в процессе эксплуатации предприятия могут быть периоды, в которых операционных доходов будет недостаточно и придется дофинасировать проект извне.      

Основные замечания к расчетам по источникам финансирования: не соблюдается соотношение собственных и кредитных средств, низкие процентные ставки по кредитам, отрицательные остатки денежных средств в прогнозном ОДДС.

Макроэкономические параметры, которые учитываются в расчете также требуют внимания

1. Налоги

Ставки по налогам, налоговым базам, льготам могут меняться. Необходимо проверять данные на актуальность.

Пример. Максимальная ставка регионального налога на имущество 2,2%. С 2013 года движимое имущество, приобретенное после 01.01.2013 не облагалось налогом, что давало существенную экономию и влияло на показатели окупаемости. Льгота прекращает действовать с 01.01.2018 г. С этого периода субъекты РФ принимают решение о ставке (не более 1,1%) и льготах (если дают).

2. Валюта

В моделях бывают расчеты в нескольких валютах. Необходимо обращать внимание на курсы конвертации, заложенные в модель, они могут быть неактуальными.

3. Инфляция и ставки дисконтирования

Инфляция в расчетах — отдельная тема. Но существует, по сути, два подхода:

1)  учитывать инфляцию в денежных потоках (это значит индексировать цены, все затраты, инвестиции) и затем индексировать денежный поток по номинальной ставке дисконтирования (т.е. по ставке с учетом инфляции) ;

2)  выделить инфляцию в отдельный блок и считать денежные потоки в постоянных ценах (без учета инфляции), но тогда и дисконтировать по реальной ставке (т.е. номинальную ставку очищать от инфляции).

Основная ошибка в том, что инфляцию в денежных потоках считают, а дисконтируют, при этом, по реальной ставке и наоборот.

Правильный расчет дает одинаковый результат.

Пример. Прогнозируем проект на 5 лет. Инфляция 4%. Номинальная ставка дисконтирования (требования собственника к доходности) 15%. По формуле Фишера реальная ставка дисконтирования рассчитывается как (1+15%)/(1+4%)-1 = 10,58%.

Сумма дисконтированных денежный потоков (NPV проекта) в обоих случаях равна 22 974 тыс. руб. Показатели IRR и сроки окупаемости будут одинаковыми.

Данные в модели должны быть актуальными, релевантными (имеющими отношение к проекту) и иметь под собой основание. 

В самом расчете есть логика, которая позволяет быстро проверить корректность модели:

1)  сходимость баланса (Активы = Источники финансирования);

2)  соотношение инвестиций и прибыли позволяет оценить корректность полученных показателей эффективности;

3)  отрицательные остатки денежных средств в ОДДС позволяют отследить кассовые разрывы и предусмотреть в этих периодах дополнительные источники финансирования.

Статьи > Финансовая модель бюджетирования и управленческого учета
> Как быстро найти ошибку в финансовой модели

---

Как быстро найти ошибку в финансовой модели

Александр Карпов, директор и ведущий консультант Компании РиК, основатель проекта bud-tech.ru, президент Ассоциации эффективного бизнеса, основатель бизнес-школы «Первая школа предпринимателей», автор серии книг «100% практического бюджетирования» и книги «Постановка и автоматизация управленческого учета»

bud-tech.ru

При составлении финансовой модели бюджетировании нередко допускают ошибки. Это вполне нормальное явление, просто нужно уметь очень быстро находить эти ошибки.

Как известно, основной критерий правильности финансовой модели бюджетирования заключается в равенстве активов и пассивов в бюджете по балансовому листу (ББЛ).

Таким образом, баланс позволяет проверить правильность финансовой модели бюджетирования.

Итак, что делать, если в разработанной финансовой модели бюджетирования активы и источники финансирования в ББЛ не сходятся?

Честно признаюсь, я не сразу догадался до метода, о котором идет речь в данной статье. Когда я только начинал заниматься разработкой финансовых моделей (это было в середине 90-х годов прошлого века), то и сам нередко делал ошибки.

На устранение этих ошибок иногда уходило очень много времени. В некоторых случаях даже приходилось разрабатывать финансовую модель с нуля.

На самом деле есть способ, который позволят сравнительно быстро локализовать ошибку в финансовой модели бюджетирования. Он заключается в том, что сначала нужно по максимуму обнулить все статьи баланса и добиться равенства активов и пассивов.

Каково же может быть минимальное количество статей в активах и пассивах? Для ответа на данный вопрос нужно вспомнить о том, как вообще начинается создание бизнеса.

Если компания только создана, то у нее в активах и пассивах как раз только по одной ненулевой строке. Чаще всего (но не обязательно именно так) в активах это статья «Денежные средства» (или «Основные средства»), а в пассивах «Уставный капитал».

Затем компания выполняет различные хозяйственные операции, что приводит к появлению в балансе новых ненулевых строк. Например, у компании может появляться дебиторская задолженность, поскольку клиенты могут производить оплату с задержкой. Также могут возникать товарно-материальные запасы (сырье и материалы, незавершенное производство, готовая продукция, товары и т.д.).

Если для деятельности компании нужны какие-то долгосрочные (постоянные) активы, то и этот раздел баланса перестает быть нулевым. Например, у компании могут появиться основные средства, необходимые ей для осуществления своей деятельности.

Помимо активов у компании могут возникать и обязательства:

перед поставщиками (кредиторка за поставленные материальные ресурсы и/или оказанные услуги);

перед сотрудниками (задолженность по заработной плате);

перед банками (кредиты и проценты);

перед государством (налоги);

перед собственниками (задолженность по дивидендам);

и т.д.

Таким образом, у компании может быть уже много ненулевых статьей в балансе.

Если в финансовой модели обнаружится расхождение между активами и пассивами, то понять в чем причина практически невозможно. Да, несомненно, у разработчиков модели могут быть какие-то догадки, но после их проверки может оказаться так, что ошибка(ки) спряталась(ись) где-то в другом месте.

В таком случае останется тупо проверять всю модель, что, конечно же, может занять очень много времени. Вместо этого, как уже было отмечено выше, для начал нужно обнулить максимальное количество строк в ББЛ.

Как это можно сделать? Очень просто – нужно обнулить все факторы, которые способствуют появлению в балансе ненулевых строк.

Например, в финансовой модели могут применяться так называемые коэффициенты инкассации, которые используются для перехода от начисления доходов и затрат к поступлениям и выплатам. Обнулив эти коэффициенты, в ББЛ теперь не будет дебиторской и кредиторской задолженности.

Также можно обнулить коэффициенты запасов товарно-материальных ценностей. Соответственно, в ББЛ не будет запасов ТМЦ. Можно обнулить нормы амортизации основных средств, кредитные ставки, ставки налогов и т.д.

В общем, в итоге в активах останется только одна или две ненулевых строки: «Денежные средства» и «Основные средства» (если они есть). В пассивах останется строка «Уставный капитал» и «Нераспределенная прибыль».

С большой вероятность ББЛ при этом будет сходиться. Если же нет, то ошибку можно будет найти достаточно просто. Ведь в таком случае чистая прибыль будет равняться финансовому потоку (если, конечно, компания не планирует получение/возврат кредита, использование свободных денежных средств для инвестирования их в краткосрочные финансовые вложения, а также приобретение/продажу основных средств).

Поэтому в ББЛ у компании на ОДНУ И ТУ ЖЕ СУММУ должна увеличиваться статья «Нераспределенная прибыль» и «Денежные средства».

После того как активы будут равняться пассивам в таком максимально сжатом балансе, можно потихоньку добавлять влияние всех факторов, которые заложены в модели.

То есть речь идет о том, что нужно последовательно делать ненулевыми коэффициенты инкассации, коэффициенты запасов, кредитные ставки, ставки налогов и т.д. Последовательность здесь не имеет принципиального значения.

Например, сделали ненулевыми коэффициенты инкассации. Если получилось расхождение в балансе, то, скорее всего, ошибка где-то здесь. Если нет, то двигаемся дальше, например, делаем ненулевыми коэффициенты запасов ТМЦ и т.д.

Такой подход позволяет достаточно быстро понять, где именно допущена ошибка в финансовой модели бюджетирования. Да, на поиск и устранение этой(их) ошибки(ок) тоже потребует время, но оно несопоставимо со временем проверки абсолютно всей модели.

---

Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статье, Вы можете направить их по адресу budgeting@bk.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.

---

Ниже представлена форма для подписки на новые материалы сайта (статьи, записи в блоге и опыт), связанные с постановкой системы бюджетирования и управленческого учета. То есть в рассылках будет информация только о новых материалах, аналогичных тому, что размещен на данной странице сайта.

Узнать для чего нужно становиться подписчиком данного сайта

---

---