Ошибка ложного консенсуса

From Wikipedia, the free encyclopedia

In psychology, the false consensus effect, also known as consensus bias, is a pervasive cognitive bias that causes people to “see their own behavioral choices and judgments as relatively common and appropriate to existing circumstances”.^[1] In other words, they assume that their personal qualities, characteristics, beliefs, and actions are relatively widespread through the general population.

This false consensus is significant because it increases self-esteem (overconfidence effect). It can be derived from a desire to conform and be liked by others in a social environment. This bias is especially prevalent in group settings where one thinks the collective opinion of their own group matches that of the larger population. Since the members of a group reach a consensus and rarely encounter those who dispute it, they tend to believe that everybody thinks the same way. The false-consensus effect is not restricted to cases where people believe that their values are shared by the majority, but it still manifests as an overestimate of the extent of their belief.^[2]

Additionally, when confronted with evidence that a consensus does not exist, people often assume that those who do not agree with them are defective in some way.^[3] There is no single cause for this cognitive bias; the availability heuristic, self-serving bias, and naïve realism have been suggested as at least partial underlying factors. The bias may also result, at least in part, from non-social stimulus-reward associations.^[4] Maintenance of this cognitive bias may be related to the tendency to make decisions with relatively little information. When faced with uncertainty and a limited sample from which to make decisions, people often «project» themselves onto the situation. When this personal knowledge is used as input to make generalizations, it often results in the false sense of being part of the majority.^[5]

The false consensus effect has been widely observed and supported by empirical evidence. Previous research has suggested that cognitive and perceptional factors (motivated projection, accessibility of information, emotion, etc.) may contribute to the consensus bias, while recent studies have focused on its neural mechanisms. One recent study has shown that consensus bias may improve decisions about other people’s preferences.^[4] Ross, Green and House first defined the false consensus effect in 1977 with emphasis on the relative commonness that people perceive about their own responses; however, similar projection phenomena had already caught attention in psychology. Specifically, concerns with respect to connections between individual’s personal predispositions and their estimates of peers appeared in the literature for a while. For instances, Katz and Allport in 1931 illustrated that students’ estimates of the amount of others on the frequency of cheating was positively correlated to their own behavior. Later, around 1970, same phenomena were found on political beliefs and prisoner’s dilemma situation. In 2017, researchers identified a persistent egocentric bias when participants learned about other people’s snack-food preferences.^[4] Moreover, recent studies suggest that the false consensus effect can also affect professional decision makers; specifically, it has been shown that even experienced marketing managers project their personal product preferences onto consumers.^[6][7]

Major theoretical approaches[edit]

The false-consensus effect can be traced back to two parallel theories of social perception, «the study of how we form impressions of and make inferences about other people».^[8] The first is the idea of social comparison. The principal claim of Leon Festinger’s (1954) social comparison theory was that individuals evaluate their thoughts and attitudes based on other people.^[9] This may be motivated by a desire for confirmation and the need to feel good about oneself. As an extension of this theory, people may use others as sources of information to define social reality and guide behavior. This is called informational social influence.^[10][11] The problem, though, is that people are often unable to accurately perceive the social norm and the actual attitudes of others. In other words, research has shown that people are surprisingly poor «intuitive psychologists» and that our social judgments are often inaccurate.^[9] This finding helped to lay the groundwork for an understanding of biased processing and inaccurate social perception. The false-consensus effect is just one example of such an inaccuracy.^[11]

The second influential theory is projection, the idea that people project their own attitudes and beliefs onto others.^[12] This idea of projection is not a new concept. In fact, it can be found in Sigmund Freud’s work on the defense mechanism of projection, D.S. Holmes’ work on «attributive projection» (1968), and Gustav Ichheisser’s work on social perception (1970).^[13] D.S. Holmes, for example, described social projection as the process by which people «attempt to validate their beliefs by projecting their own characteristics onto other individuals».^[9]

Here a connection can be made between the two stated theories of social comparison and projection. First, as social comparison theory explains, individuals constantly look to peers as a reference group and are motivated to do so in order to seek confirmation for their own attitudes and beliefs.^[9]

The false-consensus effect, as defined by Ross, Greene, and House in 1977, came to be the culmination of the many related theories that preceded it. In their well-known series of four studies, Ross and associates hypothesized and then demonstrated that people tend to overestimate the popularity of their own beliefs and preferences.^[1] Studies were both conducted in hypothetical situations by questionnaire surveys and in authentic conflict situations. For questionnaire studies, participants were presented with hypothetical events and then were not only asked to indicate their own behavioral choices and characteristics under the provided circumstances, but also asked to rate the responses and traits of their peers who referred as «actors». As for real occasion studies, participants were actually confronted with the conflict situations in which they were asked to choose behavioral alternatives and to judge the traits as well as decisions of two supposedly true individuals who had attended in the study. ^[1] In general, the raters made more «extreme predictions» about the personalities of the actors that did not share the raters’ own preference. In fact, the raters may have even thought that there was something wrong with the people expressing the alternative response.^[3]

In the ten years after the influential Ross et al. study, close to 50 papers were published with data on the false-consensus effect.^[14] Theoretical approaches were also expanded. The theoretical perspectives of this era can be divided into four categories: (a) selective exposure and cognitive availability, (b) salience and focus of attention, (c) logical information processing, and (d) motivational processes.^[14] In general, the researchers and designers of these theories believe that there is not a single right answer. Instead, they admit that there is overlap among the theories and that the false-consensus effect is most likely due to a combination of these factors.^[15]

Selective exposure and cognitive availability[edit]

This theory is closely tied to the availability heuristic, which suggests that perceptions of similarity (or difference) are affected by how easily those characteristics can be recalled from memory.^[14] And as one might expect, similarities between oneself and others are more easily recalled than differences. This is in part because people usually associate with those who are similar to themselves. This selected exposure to similar people may bias or restrict the «sample of information about the true diversity of opinion in the larger social environment».^[16] As a result of the selective exposure and availability heuristic, it is natural for the similarities to prevail in one’s thoughts.^[15]

Botvin et al. (1992) did a popular study on the effects of the false-consensus effect among a specific adolescent community in an effort to determine whether students show a higher level of false-consensus effect among their direct peers as opposed to society at large.^[17] The participants of this experiment were 203 college students ranging in age from 18 to 25 (with an average age of 18.5). The participants were given a questionnaire and asked to answer questions regarding a variety of social topics. For each social topic, they were asked to answer how they felt about the topic and to estimate the percentage of their peers who would agree with them. The results determined that the false-consensus effect was extremely prevalent when participants were describing the rest of their college community; out of twenty topics considered, sixteen of them prominently demonstrated the false-consensus effect. The high levels of false-consensus effect seen in this study can be attributed to the group studied; because the participants were asked to compare themselves to a group of peers that they are constantly around (and view as very similar to themselves), the levels of false-consensus effect increased.^[17]

Salience and focus of attention[edit]

This theory suggests that when an individual focuses solely on their own preferred position, they are more likely to overestimate its popularity, thus falling victim to the false-consensus effect.^[16] This is because that position is the only one in their immediate consciousness. Performing an action that promotes the position will make it more salient and may increase the false-consensus effect. If, however, more positions are presented to the individual, the degree of the false-consensus effect might decrease significantly.^[16]

Logical information processing[edit]

This theory assumes that active and seemingly rational thinking underlies an individual’s estimates of similarity among others.^[16]
In a study done by Fox, Yinon, and Mayraz, researchers were attempting to determine whether or not the levels of the false-consensus effect changed in different age groups. In order to come to a conclusion, it was necessary for the researchers to split their participants into four different age groups. Two hundred participants were used, and gender was not considered to be a factor. Just as in the previous study mentioned, this study used a questionnaire as its main source of information. The results showed that the false-consensus effect was extremely prevalent in all groups, but was the most prevalent in the oldest age group (the participants who were labeled as «old-age home residents»). They showed the false-consensus effect in all 12 areas that they were questioned about. The increase in false-consensus effect seen in the oldest age group can be accredited to their high level of «logical» reasoning behind their decisions; the oldest age group has obviously lived the longest, and therefore feels that they can project their beliefs onto all age groups due to their (seemingly objective) past experiences and wisdom. The younger age groups cannot logically relate to those older to them because they have not had that experience and do not pretend to know these objective truths. These results demonstrate a tendency for older people to rely more heavily on situational attributions (life experience) as opposed to internal attributions.^[18]

Motivational processes[edit]

This theory stresses the benefits of the false-consensus effect: namely, the perception of increased social validation, social support, and self-esteem. It may also be useful to exaggerate similarities in social situations in order to increase liking.^[19]

Belief in a favorable future[edit]

The concept of false consensus effect can also be extended to predictions about future others. Belief in a favorable future is the belief that future others will change their preferences and beliefs in alignment with one’s own.^[20]

Rogers, Moore, and Norton (2017)^[20] find that belief in a favorable future is greater in magnitude than the false-consensus effect for two reasons:

1. It is based in future others whose beliefs are not directly observable, and
2. It is focused on future beliefs, which gives these future others time to “discover” the truth and change their beliefs.

See also[edit]

References[edit]

Notes[edit]

Sources[edit]

• Aronson, Elliot; Wilson, Timothy D.; Akert, Robin M.; Sommers, Samuel R. (2015). Social Psychology (9th ed.). Pearson Education. ISBN 9780133936544.
• Bauman, Kathleen P.; Geher, Glenn (2002). «We think you agree: The detrimental impact of the false consensus effect on behavior». Current Psychology. 21 (4): 293–318. doi:10.1007/s12144-002-1020-0. S2CID 145212866.
• Botvin, GJ; Botvin, EM; Baker, E; Dusenbury, L; Goldberg, CJ (1992). «The false consensus effect: predicting adolescents’ tobacco use from normative expectations». Psychological Reports. 70 (1): 171–8. doi:10.2466/pr0.1992.70.1.171. PMID 1565717. S2CID 12887631.
• Gilovich, Thomas (1990). «Differential construal and the false-consensus effect». Journal of Personality and Social Psychology. 59 (4): 623–634. doi:10.1037/0022-3514.59.4.623. PMID 2254848.
• Hattula, Johannes D.; Herzog, Walter; Dahl, Darren W.; Reinecke, Sven (2015). «Managerial empathy facilitates egocentric predictions of consumer preferences» (PDF). Journal of Marketing Research. 52 (2): 235–252. doi:10.1509/jmr.13.0296. S2CID 55095579.
• Herzog, Walter; Hattula, Johannes D.; Dahl, Darren W. (2021). «Marketers project their personal preferences onto consumers: Overcoming the threat of egocentric decision making». Journal of Marketing Research. 58 (3): 456–475. doi:10.1177/0022243721998378.
• Marks, Gary; Miller, Norman (1987). «Ten years of research on the false-consensus effect: An empirical and theoretical review». Psychological Bulletin. 102 (1): 72–90. doi:10.1037/0033-2909.102.1.72.
• Myers, David (2015). Exploring Social Psychology (7th ed.). New York, NY: McGraw-Hill Education. ISBN 9780077825454.
• Nir, Lilach (2011). «Motivated Reasoning and Public Opinion Perception». Public Opinion Quarterly. 75 (3): 504–532. doi:10.1093/poq/nfq076.
• Rogers, Todd; Moore, Don A.; Norton, Michael I. (3 August 2017). «The Belief in a Favorable Future». Psychological Science. 28 (9): 1290–1301. doi:10.1177/0956797617706706. PMID 28771396. S2CID 1310069.
• Ross, Lee; Greene, David; House, Pamela (May 1977). «The ‘false consensus effect’: An egocentric bias in social perception and attribution processes». Journal of Experimental Social Psychology. 13 (3): 279–301. doi:10.1016/0022-1031(77)90049-X.
• Tarantola, Tor; Kumaran, Dharshan; Dayan, Peter; De Martino, Benedetto (2017-10-10). «Prior preferences beneficially influence social and non-social learning». Nature Communications. 8 (1): 817. Bibcode:2017NatCo…8..817T. doi:10.1038/s41467-017-00826-8. ISSN 2041-1723. PMC 5635122. PMID 29018195.
• Yinon, Yoel; Mayraz, Avigail; Fox, Shaul (1994). «Age and the False-Consensus Effect». The Journal of Social Psychology. 134 (6): 717–725. doi:10.1080/00224545.1994.9923006. PMID 7869703.

Further reading[edit]

• Kunda, Ziva (1999). Social Cognition: Making Sense of People. MIT Press. pp. 396–401. ISBN 978-0-262-61143-5. OCLC 40618974.
• Fields, James M.; Schuman, Howard (1976). «Public Beliefs About the Beliefs of the Public». Public Opinion Quarterly. 40 (4): 427. doi:10.1086/268330.
• Pronin, Emily; Puccio, Carolyn; Ross, Lee (2002). «Understanding Misunderstanding: Social Psychological Perspectives». In Gilovich, Thomas; Griffin, Dale; Kahneman, Daniel (eds.). Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgment. Cambridge University Press. pp. 636–665. doi:10.1017/CBO9780511808098.038. ISBN 9780521792608.

External links[edit]

• Changing minds: the false consensus effect
• Overcoming Bias: Mind Projection Fallacy

Атрибуционный тип когнитивного предубеждения

В психологии ложный консенсус Эффект, также известный как смещение консенсуса, представляет собой повсеместное когнитивное искажение, которое заставляет людей «видеть свой собственный поведенческий выбор и суждения как относительно распространенные и соответствующие существующим обстоятельствам». Другими словами, они предполагают, что их личные качества, характеристики, убеждения и действия относительно широко распространены среди населения в целом.

Этот ложный консенсус важен, потому что он увеличивает самооценку (эффект самоуверенности ). Это может быть вызвано желанием соответствовать и нравиться другим в социальной среде. Эта предвзятость особенно распространена в групповых условиях, когда считается, что коллективное мнение их собственной группы совпадает с мнением большей части населения. Поскольку члены группы достигают консенсуса и редко встречаются с теми, кто его оспаривает, они склонны полагать, что все думают одинаково. Эффект ложного консенсуса не ограничивается случаями, когда люди считают, что их ценности разделяет большинство, но он все же проявляется как переоценка степени их убеждений.

Кроме того, когда сталкиваются с доказательствами того, что консенсуса не существует, люди часто предполагают, что те, кто с ними не согласен, в чем-то ущербны. У этого когнитивного искажения нет единой причины; эвристика доступности, корыстная предвзятость и наивный реализм были предложены как по крайней мере частичные основные факторы. Предвзятость также может быть результатом, по крайней мере частично, несоциальных ассоциаций стимулов и вознаграждений. Сохранение этого когнитивного предубеждения может быть связано со склонностью принимать решения с относительно небольшим количеством информации. Столкнувшись с неопределенностью и ограниченной выборкой для принятия решений, люди часто «проецируют» себя на ситуацию. Когда это личное знание используется в качестве исходных данных для обобщений, это часто приводит к ложному чувству принадлежности к большинству.

Эффект ложного консенсуса широко наблюдается и подтверждается эмпирическими данными. Предыдущие исследования показали, что когнитивные и перцептивные факторы (мотивированная проекция, доступность информации, эмоции и т. Д.) Могут способствовать смещению консенсуса, в то время как недавние исследования были сосредоточены на его нейронных механизмах. Одно недавнее исследование показало, что предвзятость консенсуса может улучшить решения о предпочтениях других людей. Росс, Грин и Хаус впервые определили эффект ложного консенсуса в 1977 году, сделав акцент на относительной общности, которую люди воспринимают в отношении своих собственных реакций; однако подобные проекционные явления уже привлекли внимание психологии. В частности, в литературе некоторое время появлялись опасения по поводу связи между личными предрасположенностями человека и его оценками сверстников. Например, Кац и Олпорт в 1931 году продемонстрировали, что оценки учащимися количества других людей относительно частоты мошенничества положительно коррелировали с их собственным поведением. Позже, примерно в 1970 году, те же явления были обнаружены в отношении политических убеждений и дилеммы заключенных. В 2017 году исследователи выявили стойкую эгоцентрическую предвзятость, когда участники узнавали о предпочтениях других людей в отношении закусок.

Эффект ложного консенсуса можно противопоставить плюралистическому невежеству, которое происходит, когда члены группы в частном порядке варьируются в ожиданиях или не согласны с нормой группы, но чувствуют себя иначе, чем остальная часть группы, и публично действуют так же, как они.

Содержание

• 1 В отличие от плюралистического невежества
• 2 Основные теоретические подходы
  • 2.1 Выборочное воздействие и когнитивная доступность
  • 2.2 Важность и фокус внимания
  • 2.3 Логическая обработка информации
  • 2.4 Мотивационные процессы
• 3 Отношение к психологии личности
• 4 Вера в благоприятное будущее
• 5 Приложения
• 6 Неопределенности
• 7 См. Также
• 8 Ссылки
  • 8.1 Примечания
  • 8.2 Источники
• 9 Дополнительная литература
• 10 Внешние ссылки

В отличие от плюралистического невежества

Эффект ложного консенсуса можно противопоставить плюралистическому невежеству, ошибкой, которую люди не одобряют в частном порядке, но публично поддерживают то, что кажется точкой зрения большинства (относительно нормы или веры), хотя большинство фактически разделяет их (частное) неодобрение. В то время как эффект ложного консенсуса заставляет людей ошибочно полагать, что большинство с ними соглашается (когда большинство, по сути, открыто с ними не согласны), эффект плюралистического невежества заставляет людей ошибочно полагать, что они не согласны с большинством (когда большинство, собственно говоря, тайно с ними согласен). Однако эффект ложного консенсуса не отрицает того, что плюралистическое невежество может привести к смещению оценок как меньшинства, так и большинства. Например, вероятность того, что произошло насилие со стороны интимного партнера, может быть недооценена как из-за жестокого обращения с партнером, так и из-за его отсутствия. Эффект ложного консенсуса показал бы только, что жестокие партнеры считают насилие со стороны интимного партнера более распространенным явлением, чем партнеры, не злоупотребляющие.

Основные теоретические подходы

Эффект ложного консенсуса можно проследить до двух параллельных теорий социального восприятия, «изучения того, как мы формируем впечатления и делаем выводы о других людях ». Первый — это идея социального сравнения. Основное утверждение Леона Фестингера (1954) теория социального сравнения заключалось в том, что люди оценивают свои мысли и отношения на основе других людей. Это может быть мотивировано желанием получить подтверждение и потребностью в доверии к себе. В качестве расширения этой теории люди могут использовать других людей в качестве источников информации для определения социальной реальности и управления поведением. Это называется информационным социальным воздействием. Проблема, однако, в том, что люди часто неспособны точно воспринимать социальные нормы и действительное отношение других. Другими словами, исследования показали, что люди на удивление плохие «интуитивные психологи» и что наши социальные суждения часто бывают неточными. Это открытие помогло заложить основу для понимания необъективной обработки информации и неточного социального восприятия. Эффект ложного консенсуса — лишь один из примеров такой неточности.

Вторая влиятельная теория — это проекция, идея о том, что люди проецируют свои собственные взгляды и убеждения на других. Идея проекции не нова. Фактически, это можно найти в работе Зигмунда Фрейда о защитном механизме проекции, в работе Д.С. Холмса по «атрибутивной проекции» (1968) и в работе Густава Иххейссера по социальное восприятие (1970). Д. С. Холмс, например, описал социальную проекцию как процесс, с помощью которого люди «пытаются подтвердить свои убеждения, проецируя свои собственные характеристики на других людей».

Здесь может быть установлена ​​связь между двумя изложенными теориями социального сравнение и проекция. Во-первых, как объясняет теория социального сравнения, люди постоянно смотрят на сверстников как на референтную группу и мотивируются на это, чтобы искать подтверждения своим собственным установкам и убеждениям. Однако, чтобы гарантировать подтверждение и более высокую самооценку, человек может бессознательно проецировать свои убеждения на других (цели их сравнений). Этот конечный результат — эффект ложного консенсуса. Подводя итог, можно сказать, что эффект ложного консенсуса вытекает как из теории социального сравнения, так и из концепции проекции.

Эффект ложного консенсуса, по определению Росс, Грин и Хаус в 1977 году, стал кульминацией многих связанных теорий, которые ему предшествовали. В своей известной серии из четырех исследований Росс и его коллеги выдвинули гипотезу, а затем продемонстрировали, что люди склонны переоценивать популярность своих собственных убеждений и предпочтений. Исследования проводились как в гипотетических ситуациях путем анкетирования, так и в аутентичных конфликтных ситуациях. В анкетных исследованиях участникам были представлены гипотетические события, а затем их не только попросили указать свой собственный поведенческий выбор и характеристики в предоставленных обстоятельствах, но также попросили оценить ответы и черты своих сверстников, которые назывались «актерами». Что касается исследований в реальных условиях, участники фактически сталкивались с конфликтными ситуациями, в которых их просили выбрать поведенческие альтернативы и оценить черты характера, а также решения двух предположительно истинных людей, участвовавших в исследовании. В целом, оценщики сделали больше «крайних прогнозов» относительно личностей актеров, не разделяя их собственных предпочтений. Фактически, оценщики могли даже подумать, что что-то не так с людьми, выражающими альтернативный ответ.

Через десять лет после того, как влиятельный Росс и др. было опубликовано около 50 статей с данными об эффекте ложного консенсуса. Также были расширены теоретические подходы. Теоретические перспективы этой эпохи можно разделить на четыре категории: (а) выборочное воздействие и когнитивная доступность, (б) значимость и фокус внимания, (в) логическая обработка информации и (г) мотивационные процессы. В целом исследователи и разработчики этих теорий считают, что нет однозначного правильного ответа. Вместо этого они признают, что теории пересекаются и что эффект ложного консенсуса, скорее всего, связан с комбинацией этих факторов.

Выборочное воздействие и когнитивная доступность

Эта теория близко привязаны к эвристике доступности, которая предполагает, что восприятие сходства (или различия) зависит от того, насколько легко эти характеристики могут быть вызваны из памяти. И, как и следовало ожидать, легче вспомнить сходство между собой и другими, чем различия. Отчасти это связано с тем, что люди обычно общаются с теми, кто похож на них самих. Такое отобранное знакомство с похожими людьми может искажать или ограничивать «выборку информации об истинном разнообразии мнений в более широкой социальной среде». В результате выборочного выявления и эвристики доступности сходство, естественно, преобладает в мыслях.

Ботвин и др. (1992) провели популярное исследование эффектов эффекта ложного консенсуса среди определенного подросткового сообщества, пытаясь определить, демонстрируют ли студенты более высокий уровень эффекта ложного консенсуса среди своих прямых сверстников, в отличие от общества в целом.. Участниками этого эксперимента были 203 студента колледжа в возрасте от 18 до 25 лет (средний возраст 18,5 года). Участникам раздали анкету и попросили ответить на вопросы, касающиеся различных социальных тем. По каждой социальной теме их попросили ответить, как они относятся к этой теме, и оценить процент своих сверстников, которые с ними согласны. Результаты показали, что эффект ложного консенсуса был чрезвычайно распространен, когда участники описывали остальную часть своего колледжа; Из двадцати рассмотренных тем шестнадцать явно продемонстрировали эффект ложного консенсуса. Высокий уровень эффекта ложного консенсуса, наблюдаемый в этом исследовании, можно отнести к исследуемой группе; поскольку участников попросили сравнить себя с группой сверстников, с которыми они постоянно находятся (и считают, что они очень похожи на самих себя), уровень эффекта ложного консенсуса увеличился.

Заметность и фокус внимания

Эта теория предполагает, что, когда человек сосредотачивается исключительно на своей предпочтительной позиции, он с большей вероятностью переоценит ее популярность, тем самым становясь жертвой эффекта ложного консенсуса. Это потому, что эта позиция единственная в их непосредственном сознании. Выполнение действия, которое продвигает позицию, сделает ее более заметной и может усилить эффект ложного консенсуса. Если, однако, индивидууму будет представлено больше позиций, степень эффекта ложного консенсуса может значительно снизиться.

Логическая обработка информации

Эта теория предполагает, что активное и, казалось бы, рациональное мышление лежит в основе индивидуальные оценки сходства среди других. Это проявляется в причинной атрибуции. Например, если человек делает внешнее приписывание своей веры, он, вероятно, будет рассматривать свое переживание предмета, о котором идет речь, просто как вопрос объективного опыта. Например, некоторые кинозрители могут ошибочно полагать, что качество фильма является чисто объективным. Чтобы объяснить свое недовольство им, зрители могут сказать, что это был просто плохой фильм (внешняя атрибуция). Основываясь на этом (возможно, ошибочном) предположении об объективности, кажется рациональным или «логичным» предположить, что у всех остальных будет такой же опыт; консенсус должен быть высоким. С другой стороны, кто-то в той же ситуации, кто делает внутреннюю атрибуцию (возможно, фанат кино, который хорошо осведомлен о своих особенно высоких стандартах), осознает субъективность опыта и придет к противоположному выводу; их оценка согласия с их опытом будет намного ниже. Хотя они приводят к двум противоположным результатам, оба пути атрибуции опираются на исходное предположение, которое затем приводит к «логическому» выводу. Таким образом, исходя из этой логики, можно сказать, что эффект ложного консенсуса на самом деле является отражением фундаментальной ошибки атрибуции (в частности, предвзятости субъект-наблюдатель), при которой люди предпочитают внешние / ситуативные атрибуции внутренним. / диспозиционные, чтобы оправдать собственное поведение.

В исследовании, проведенном Fox, Yinon и Mayraz, исследователи пытались определить, изменились ли уровни эффекта ложного консенсуса в разных возрастных группах. Чтобы прийти к заключению, исследователям необходимо было разделить участников на четыре разные возрастные группы. Было задействовано двести участников, пол не учитывался. Как и в предыдущем исследовании, в этом исследовании использовалась анкета в качестве основного источника информации. Результаты показали, что эффект ложного консенсуса был чрезвычайно распространен во всех группах, но наиболее распространен в самой старшей возрастной группе (участники, которые были обозначены как «жители домов престарелых»). Они продемонстрировали эффект ложного консенсуса во всех 12 областях, по которым их спрашивали. Увеличение эффекта ложного консенсуса, наблюдаемое в самой старшей возрастной группе, может быть связано с их высоким уровнем «логического» обоснования своих решений; Очевидно, что самая старшая возрастная группа прожила дольше всех и поэтому чувствует, что может проецировать свои убеждения на все возрастные группы благодаря своему (казалось бы, объективному) прошлому опыту и мудрости. Младшие возрастные группы не могут логически относиться к старшим, потому что у них не было такого опыта и они не претендуют на знание этих объективных истин. Эти результаты демонстрируют тенденцию пожилых людей больше полагаться на ситуативные атрибуции (жизненный опыт), чем на внутренние атрибуции.

Мотивационные процессы

Эта теория подчеркивает преимущества эффекта ложного консенсуса : а именно восприятие повышенной социальной оценки, социальной поддержки и самоуважения. Также может быть полезно преувеличивать сходство в социальных ситуациях, чтобы повысить симпатию. Возможно, эти преимущества служат положительным подкреплением для ложного консенсуса.

Связь с психологией личности

В сфере психологии личности эффект ложного консенсуса не оказывает значительного воздействия. Это связано с тем, что эффект ложного консенсуса сильно зависит от социальной среды и того, как человек интерпретирует эту среду. Вместо того, чтобы смотреть на ситуативные атрибуции, психология личности оценивает человека с диспозиционными атрибуциями, делая эффект ложного консенсуса относительно несущественным в этой области. Следовательно, личность человека потенциально может повлиять на степень, в которой человек полагается на эффект ложного консенсуса, но не на наличие такой черты. Однако это не следует интерпретировать как индивидуум как единственный продукт социальной среды. Для того, чтобы эта черта «существовала» в сознании организма, должна существовать биологическая структура, которая ее поддерживает. Чтобы организм мог видеть ультрафиолетовый свет, он должен иметь гены (которые затем образуют биологическую структуру), позволяющую им видеть внешнюю среду. Поскольку мозг — это биологическая система, должна быть лежащая в основе биологическая предрасположенность, которая аналогичным образом позволяет человеку регистрировать и интерпретировать социальную среду, создавая таким образом эффект ложного консенсуса. В конце концов, цель мозга — извлекать информацию из окружающей среды и, соответственно, формировать поведение и регулировать физиологию. Нет различия между «врожденным» или «наученным», или «природой» и «воспитанием», поскольку необходимо взаимодействие обоих; они не располагаются в одном измерении, и их нельзя отличить друг от друга. Социальная психология и психология личности — это не отдельные области, а обязательно дополняющие друг друга, как показали дебаты о ситуации и личности.

Вера в благоприятное будущее

Концепция эффекта ложного консенсуса также может быть расширена на предсказания о будущем других. вера в то, что в будущем другие изменят свои предпочтения и убеждения в соответствии с вашими собственными. Вера в благоприятное будущее предполагает, что люди переоценивают степень, в которой со временем другие люди согласятся с их предпочтениями и убеждениями.

Роджерс, Мур и Нортон (2017) обнаружили, что вера в благоприятное будущее больше по величине, чем эффект ложного консенсуса по двум причинам:

1. Она основана на будущем других, чьи убеждения напрямую не связаны наблюдаемый, и
2. Он ориентирован на будущие убеждения, что дает этим будущим другим время «открыть» истину и изменить свои убеждения.

Применение

Эффект ложного консенсуса — это важная предвзятость атрибуции, которую следует учитывать при ведении бизнеса и повседневном социальном взаимодействии. По сути, люди склонны верить, что население в целом согласно с их мнениями и суждениями. Правильно ли это убеждение, оно дает им чувство большей уверенности и уверенности в своих решениях. Это важное явление, которое следует либо использовать, либо избегать в деловых отношениях.

Например, если человек сомневался, хочет ли он купить новый инструмент, ломка его представления о том, что другие согласны с его сомнениями, будет важным шагом в его убеждении купить его. Убедив покупателя в том, что другие люди действительно хотят купить прибор, продавец, возможно, мог бы совершить продажу, которую в противном случае не совершил бы. Таким образом, эффект ложного консенсуса тесно связан с соответствием, эффектом, при котором на человека влияют, чтобы он соответствовал убеждениям или поведению группы. Есть два различия между эффектом ложного консенсуса и конформизмом: что наиболее важно, конформность — это соответствие поведения, убеждений или установок реальной группы, в то время как эффект ложного консенсуса заключается в восприятии того, что другие разделяют ваше поведение, убеждения или отношения. действительно ли они это делают. Заставить покупателя почувствовать, что мнение других (общества) заключается в том, чтобы купить прибор, покупатель почувствует себя более уверенно в своей покупке и заставит его поверить, что другие люди приняли бы такое же решение.

Точно так же любые элементы общества, затронутые общественным мнением — например, выборы, реклама, гласность — очень сильно подвержены влиянию эффекта ложного консенсуса. Отчасти это связано с тем, что способ, которым люди развивают свое восприятие, включает «различные процессы осознания». То есть, в то время как одни люди мотивированы делать правильные выводы, другие могут быть мотивированы делать предпочтительные выводы. Члены последней категории будут чаще испытывать эффект ложного консенсуса, потому что субъект, вероятно, будет активно искать единомышленников и может сбрасывать со счетов или игнорировать оппозицию.

Неопределенности

Существует двусмысленность в отношении некоторых аспектов эффекта ложного консенсуса и его изучения. Прежде всего, неясно, какие именно факторы играют наибольшую роль в силе и распространенности эффекта ложного консенсуса у людей. Например, два человека в одной группе и с очень похожим социальным положением могут иметь очень разные уровни эффекта ложного консенсуса, но неясно, какие социальные, личностные или перцептивные различия между ними играют наибольшую роль в возникновении этого неравенства.

Кроме того, может быть сложно получить точные данные опроса об эффекте ложного консенсуса (а также о других психологических предубеждениях), потому что поиск последовательных, надежных групп, подлежащих опросу (часто в течение длительного периода времени) часто приводит к группам, динамика которых может немного отличаться от таковой в «реальном мире». Например, во многих упомянутых в этой статье исследованиях изучались студенты колледжей, у которых может быть особенно высокий уровень эффекта ложного консенсуса как потому, что они окружены своими сверстниками (и, возможно, испытывают эвристику доступности), так и потому, что они часто предполагают, что они похожи на своих сверстников. Это может привести к искажению данных некоторых исследований эффекта ложного консенсуса.

См. Также

• Предвзятость атрибуции — систематические ошибки, совершаемые при оценке людьми собственное поведение и поведение других
• Предвзятость подтверждения — Склонность людей отдавать предпочтение информации, подтверждающей их убеждения или гипотезы
• Эффект ложной уникальности
• Фундаментальная ошибка атрибуции
• Групповое мышление
• Иллюзорное превосходство — переоценка своих способностей и квалификации; когнитивная предвзятость
• Список когнитивных предубеждений — систематические модели отклонения от нормы или рациональности суждений
• предвзятость упущения
• Эффект самоуверенности — предвзятость, при которой субъективная уверенность человека в своих суждениях выше чем объективная точность этих суждений
• Плюралистическое невежество
• Псевдоконсенсус
• Психологическая проекция — Механизм психологической защиты, заключающийся в том, чтобы обвинять свои импульсы, качества и действия в других.
• «Инженерия согласия»
• Согласие на производство

Ссылки

Примечания

Источники

• Aronson, Elliot; Уилсон, Тимоти Д.; Акерт, Робин М.; Соммерс, Сэмюэл Р. (2015). Социальная психология (9-е изд.). Pearson Education. ISBN 9780133936544 . CS1 maint: ref = harv (ссылка )
• Bauman, Kathleen P.; Geher, Glenn (2002). «Мы думаем, что вы согласны : Пагубное влияние эффекта ложного консенсуса на поведение «. Current Psychology. 21 (4): 293–318. doi : 10.1007 / s12144-002-1020- 0. S2CID 145212866. CS1 maint: ref = harv (ссылка )
• Ботвин, GJ; Ботвин, EM; Бейкер, E; Дюзенбери, L; Goldberg, CJ (1992). «Эффект ложного консенсуса: прогнозирование употребления табака подростками исходя из нормативных ожиданий». Psychological Reports. 70 (1): 171–8. doi : 10.2466 / pr0.1992.70.1.171. PMID 1565717. S2CID 12887631.
• Гилович, Томас (1990). «Дифференциальное построение и эффект ложного консенсуса». Journal of Personality and Social Psychology. 59 (4): 623–634. doi : 10.1037 / 0022- 3514.59.4.623. PMID 2254848. CS1 maint: ref = harv (ссылка )
• Маркс, Гэри; Миллер, Норман (1987). «10 лет исследований эффекта ложного консенсуса: эмпирический и теоретический обзор «. Психологический бюллетень. 102 (1): 72–90. doi : 10.1037 / 0033-2909.102.1.72. CS1 maint: ref = harv (ссылка )
• Майерс, Дэвид (2015). Изучение социальной психологии ( 7-е изд.). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: McGraw-Hill Education. ISBN 9780077825454 . CS1 maint: ref = harv (ссылка )
• Nir, Lilach (2011). «Мотивированные аргументы и восприятие общественного мнения». Public Opinion Quarterly. 75 (3): 504–532. doi : 10.1093 / poq / nfq076. CS1 maint: ref = harv (ссылка )
• Роджерс, Тодд; Мур, Дон А.; Нортон, Майкл И. (3 августа 2017 г.). «Вера в благоприятное будущее». Психологические Наука. 28 (9): 1290–1301. doi : 10.1177 / 0956797617706706. PMID 28771396. S2CID 1310069. CS1 maint: ref = harv (ссылка )
• Росс, Ли; Грин, Дэвид; Хаус, Памела (май 1977 г.) » «эффект ложного консенсуса»: эгоцентрическая предвзятость в социальном восприятии и процессах атрибуции ». Journal of Experimental Social Psychology. 13 (3): 279–301. doi : 10.1016 /0022-1031(77)90049-X.CS1 maint: ref = harv (ссылка )
• Tarantola, Tor; Кумаран, Дхаршан; Даян, Питер; Де Мартино, Бенедетто (10.10.2017). «Предыдущие предпочтения благотворно влияют на социальное и несоциальное обучение». Nature Communications. 8 (1): 817. doi : 10.1038 / s41467-017-00826-8. ISSN 2041-1723. PMC 5635122. PMID 29018195. CS1 maint: ref = harv (link )
• Yinon, Yoel; Mayraz, Avigail; Fox, Shaul (1994). «Возраст и Эффект ложного согласия «. Журнал социальной психологии. 134 (6): 717–725. doi : 10.1080 / 00224545.1994.9923006. PMID 7869703. CS1 maint: ref = harv (ссылка )

.

Дополнительная литература

• Кунда, Зива (1999). Социальное познание: понимание of People. MIT Press. стр. 396–401. ISBN 978-0-262-61143-5 . OCLC 40618974. CS1 maint: ref = harv (ссылка )
• Филдс, Джеймс М.; Шуман, Ховард (1976). «Общественные убеждения о убеждениях общественности». Public Opinion Quarterly. 40 (4): 427. doi : 10.1086 / 268330. CS1 maint: ref = harv (ссылка )
• Пронин, Эмили; Пуччо, Кэролайн; Росс, Ли (2002). «Понимание недоразумений: социальные психологические перспективы». В Гилович, Томас; Гриффин, Дейл; Канеман, Дэниел (ред.). Эвристика и предубеждения: Психоло Ги интуитивного суждения. Издательство Кембриджского университета. С. 636–665. doi : 10.1017 / CBO9780511808098.038. ISBN 9780521792608 . CS1 maint: ref = harv (link )

Внешние ссылки

• Изменение взглядов: эффект ложного консенсуса
• Преодоление предвзятости: Ошибка проекции разума

Содержание

• Что такое эффект ложного консенсуса?
• История явления и исследования
• Почему возникает это когнитивное искажение?
• У всех это проявляется?
• Реальные примеры эффекта ложного консенсуса

В этом мире нас много людей, и каждый из нас думает по-своему. Точно так же, как нет двух одинаковых людей, нет двух одинаковых умов, но они относительно похожи с точки зрения убеждений, пристрастий и так далее.

Однако иногда нам кажется, что людей, которые думают, как мы, больше, чем тех, кто есть на самом деле. Это в основном то, что называлось эффект ложного консенсуса, о котором мы поговорим ниже.

• Статья по теме: «Когнитивные искажения: обнаружение интересного психологического эффекта»

Что такое эффект ложного консенсуса?

Эффект ложного консенсуса — это когнитивная ошибка, состоящая из склонность думать, что многие люди думают или думают аналогично самому себе. Другими словами, он заключается в переоценке степени согласия других с теми же идеями, установками или поведением.

Люди хотят чувствовать поддержку, поэтому принято считать, что их собственные убеждения, пристрастия и привычки также разделяются или разделяются другими людьми. Таким образом, если вы думаете, что вы не единственный, кто думает или действует определенным образом, уверенность в себе увеличивается.

Это явление не является патологическим и само по себе не является реальной проблемой. Все хотят думать, что их образ жизни не «странный» или «неправильный». Что можно считать проблемой в отношении эффекта, так это мысль о том, что существует гораздо больше людей, которые думают определенным образом, полагая, что существует более чем обширный консенсус.

История явления и исследования

Хотя не Зигмунд Фрейд назвал это «эффектом ложного консенсуса» и не дал ему конкретного определения, в начале прошлого века австрийский психоаналитик все же выдвинул некоторые гипотезы, которые могли бы объяснить, почему люди «находят». больше, чем есть на самом деле, поддержки вашего мнения и образа жизни. В соответствии с, это явление было защитным механизмом, известным как проекциято есть приписывать другим, к лучшему или худшему, их собственные идеи и чувства.

Тем не менее, это было в 70-х годах, когда было проведено разграничение этой концепции, в дополнение к подходу к исследованию. В 1977 году исследователи Ли Росс, Дэвид Грин и Памела Хаус провели исследование, в котором попросили студентов ответить на два вопроса:

Во-первых, студентов спросили, согласны ли они носить табличку с надписью «покайтесь» и ходить с ней по кампусу. Некоторые из этих студентов согласились носить его, другие предпочли не носить. После этого их попросили оценить, сколько людей, по их мнению, ответили так же, как и они, то есть, что они сказали, что будут или не будут нести вышеупомянутый плакат, в зависимости от случая.

И студенты, которые сказали, что не собираются его носить, и те, кто был готов имели тенденцию переоценивать количество людей, которые будут делать то, что они сказали. Что касается студентов, которые согласились нести плакат, в среднем они подсчитали, что 60% студентов также согласились бы сделать это. В группе студентов, которые отказались его носить, они сказали, что только 27% студентов осмелились бы носить этот плакат.

Почему возникает это когнитивное искажение?

Существует несколько гипотез, которые пытались объяснить, почему люди переоценивают поддержку, которую их мнения и другие аспекты своего разума и поведения имеют в обществе в целом.

Во-первых, было высказано мнение, что времяпрепровождение с людьми, которые на самом деле думают одинаково или разделяют многие общие черты с вами, может усилить заблуждение, что многие люди также думают одинаково. Также можно сказать, что мысль о том, что мы не единственные, кто так думает, является ключевым фактором в построении и поддержании самооценки.

Другой подход, связанный с тем, что ранее было прокомментировано по поводу проекции Фрейда, состоит в том, что эффект ложного консенсуса выступает в качестве защитного механизма. Это спонтанное и автоматизированное поведение, направленное на защиту уверенности в себе. Никто не хочет быть тем, кто ошибается, и один из лучших способов «подтвердить» свою правоту — это найти поддержку, хотя и переоцененную, у других людей, составляющих сложное общество, в котором нам пришлось жить.

Найти социальный круг, в котором выражается то же мнение или разделяются одни и те же взгляды на реальность, — это способ сохранить хрупкое эмоциональное равновесие, помимо укрепления социальных отношений с группой сверстников.

Следует сказать, что еще один аспект, имеющий жизненно важное значение для появления этого явления, заключается в том, что отсутствует информация, не обязательно плохая, относительно реальной поддержки, которую имеет их собственное мнение. Нормальным является то, что, имея определенные убеждения, человек ищет мнения, которые следуют той же линии, игнорируя те, которые могут опровергнуть или продемонстрировать, сколько поддержки они действительно имеют (мотивированные рассуждения).

• Вам может быть интересно: «3 типа соответствия, которые влияют на нас ежедневно»

У всех это проявляется?

Хотя, как мы уже комментировали ранее, эффект ложного консенсуса — это не что-то из другого мира, поскольку каждый хочет найти большую поддержку, даже если у них ее на самом деле нет, следует сказать, что иногда не все люди проявляют это. Именно здесь отсутствие этого эффекта может быть связано с наличием психопатологии или образа мышления, который может оказаться патологическим.

В 1983 году группа Табачника обнаружила, что у одних людей не было этой тенденции преувеличивать поддержку других. Фактически, казалось, что они считали, что их никто не поддерживает, или что их идеи были полностью удалены из мышления большинства людей.

Табачник провел исследование, выборку которого составили люди, у которых была диагностирована депрессия, и другие люди, у которых это расстройство не было. Этим людям было предложено оценить ряд атрибутов самих себя, а также то, как другие воспринимают те же самые атрибуты.

Результаты показали, что пациенты с депрессией оценивали свои атрибуты иначе, чем те, кто не поставил диагноз. Это может быть связано с наличие предубеждений при расстройствах настроения которые идут в противоположную сторону к эффекту ложного консенсуса, описанного здесь.

Реальные примеры эффекта ложного консенсуса

Один из ярких примеров этого явления — спорт. У многих людей есть любимая футбольная команда, и все они часто считают, что их команда является самой популярной в районе, городе или регионе, в котором они живут, независимо от статистики или того, насколько заполнены стадионы во время игры. игры.

Также возможно увидеть его в политике. Принято считать, что собственная идеология или, по крайней мере, некоторые моменты, из которых она состоит, широко поддерживаются. остальными гражданами в целом. Это особенно заметно, когда очень политизированный человек имеет профиль в социальной сети и видит, что большинство его последователей думают так же, как и они.

В конце статьи мы собираемся упомянуть случай этого реального эффекта, который был связан с экономическим кризисом, возникшим в 2008 году. Считается, что одним из определяющих факторов экономической дестабилизации на рынках было то, что в этом году многие инвесторы сделали неточные прогнозы относительно того, как рынки будут развиваться в ближайшие годы.

Они сказали это, думая, что другие инвесторы предпримут те же действия на рынках, то есть они верили в ложный консенсус. Из-за этой ситуации рынки эволюционировали неожиданным образом, закончившись экономической катастрофой, о которой мы все знаем.

Эффект ложного консенсуса — это предположение основанное на ошибочном убеждении в том, что большинство представителей группы или общества придерживаются тех же целей, задач и мнений, что и вы. То есть происходит когнитивное искажение в результате которого индивид переоценивает количество сторонников своей позиции в чём-либо.

Согласно различным исследованиям, для возникновения данного ошибочного суждения должен создастся определенный контекст, в котором и зарождается  ложное представление о мнении большинства. В итоге человек рассчитывает на сторонников и ждёт от них действий, которые должны были последовать, будь они преданы идее в которую поверила жертва ложного консенсуса. Но этого не происходит, что вызывает недоумение у человека угодившего в ловушку психических заблуждений.

Почему возникает эффект ложного консенсуса?

Существует сразу несколько причин, которые в совокупности приводят к столь печальному исходу. По отдельности они имеют не столь выраженный эффект, но вот как только происходит объединение, у человека не остаётся шансов на то, чтобы избежать ошибок.

Сам эффект ложного консенсуса является полной противоположностью эффекта множественного невежества. В первом случае человек уверен, что большинство думает также как он, а во втором наоборот считает, что большинство придерживается иной точки зрения и он находится в меньшинстве, а значит не в силах что-либо изменить.

Поиск ресурсов

Основной причиной эффекта ложного консенсуса принято считать ряд характеристик личности, которые вынуждают его искать союзников для выживания. Происходит это довольно просто — человек терпит неудачу за неудачей, либо его внутренняя самооценка крайне низкая потому что желаемого в полной мере достичь не получается.

Одновременно с этим он часто слышит похвалу и одобрение окружающих,что завышает его внешнюю самооценку. Происходит сильный разрыв и психика не может с точностью оценить своего владельца. Это с одной стороны приводит к гиперкомпенсации, чтобы подтянуть нижнюю границу самоанализа, а с другой создаёт ощущение лидерства в группе. Не просто так же все меня хвалят?!

Весь этот компот заканчивается тем, что человек чувствует потребность в принятии решений, будто окружающие ждут от него каких-то действий, но самостоятельно он ни на что не способен, по крайней мере так считает его психика. Нужны ресурсы, которые находятся в других людях. Признать тот факт, что все они живут своими целями и задачами, значит оказаться в положении проигравшего. От тебя ждут действий, а ты ничего не можешь сделать и сторонников у тебя нет.

Срабатывает защитный механизм, который отвергает версию о том, что твои идеи являются маргинальными и никого не интересуют. Так происходит ошибка в оценке общественного мнения, когда индивид наивно полагает, что все члены группы думают также как и он, согласны с его идеями и желают того же результата.

Отсутствие статистической базы

В некоторых исследованиях студентов, которые совершали какие-то флэшмобы или акции, просили оценить количество своих сторонников. Проще говоря человек выступал за какую-то идею и устраивал одиночный пикет. Почти все из них утверждали, что большинство студентов думают также, просто не говорят об этом. Цифры личной оценки значительно превышали 50%, чаще варьировались от  65 до 80.

Проблема оказалась в том, что человек не обладал никакой статистической базой, то есть не проводил опросов, не собирал косвенную информацию и не анализировал поведение участников группы на предмет потребностей.  Проигнорировал их мнение и сделал выводы опираясь исключительно на своё представление. Если нужно мне, значит нужно всем. Разве что какие-то болваны будут против, но их не может быть много.

Ограниченность суждений

Ещё одна причина кроется в деструктивном построении оценки. В ней учитывается результат, но полностью игнорируется структура достижения этого результата. Чаще всего из процесса выпадает цена. Например, человек спрашивает друга — ты хотел бы ездить на феррари? Тот отвечает — конечно.

Угодивший в эффект ложного консенсуса делает вывод — мой друг готов откладывать тысячу рублей ежедневно, чтобы через 60 лет купить себе феррари. И может выдвигать идею обязать всех членов группы каждый день перечислять по 1 000 рублей на индивидуальный счет, наивно полагая, что окружающие этого очень хотят.

В результате человек путает цель и средства, поэтому делает ошибочные выводы. Люди действительно хотят ездить на феррари, но не готовы откладывать по 1 000 рублей ежедневно. В то время как сам человек считает, что такие инвестиции крайне полезны и уверен, что остальные думают также.

Безразличие окружения

Допустим жилец дома решил покрасить лавочки в синий цвет. Затеял сбор денег на покраску, все согласились с тем, что двор следует украсить, а в какой цвет из безразлично. То есть людям всё равно, но человек посчитал, что все его идеи верные и их поддерживает большинство.

Затем он посадил цветы у дома. Жильцы отнеслись к этому равнодушно, потому что цветы им вроде не мешают, хоть и совершенно никому не нужны. Но человек снова воспринял это как правильность своих идей.

Таких эпизодов в жизни может быть очень много. Жене безразлично на какой высоте висит телевизор, мужу нет дела до того, какие обои клеить в  спальне. Коллеги игнорируют расположение столов в офисе. Соседи не задаются вопросом для чего на подоконнике горшок с цветами.

В результате возникает то самое искажение, когда человек убеждается в том, что окружающие всегда думают также как и он. Его правота становится неоспоримой и получая новый опыт, то есть сталкиваясь с оценкой какого-либо события, человек слепо верит в то, что все думают также.

Чем это опасно?

Ну во-первых однажды такие люди сталкиваются с тотальным одиночеством, когда окружающие просто отворачиваются. Он жил в иллюзиях и верил в поддержку большинства, а тем либо было безразлично, либо они одобряли иные действия, но никогда не соглашались полностью.

А тот уже попал в ложный консенсус и привык к тому, что все его выводы, мнения и решения всегда находят отклик большинства. Однажды он понадеется на них, подумает что является членом мощной группы, но его действия поддержат единицы. Отсутствие статистической базы и адекватных опросов лишит качественного анализа и выяснится, что на его стороне три маргинала, от которых толку как с козла молока.

Во-вторых это почти всегда ведет к абьюзу. Такие люди живут по принципу «есть моё мнение и неправильное» подразумевая то, что такой позиции придерживается большинство. Поэтому не страшно пойти в конфликт, ведь на моей стороне львиная доля толпы!

Например мужчина начинает ограничивать и подавлять женщину, считая такую модель отношений правильной, потому что все другие мужчины это поддерживают. Могут выступать за то, чтобы запретить девушкам подавать на развод или выходить из дома без разрешения.

Представление о том, что это одобряется большинством основано на пустом месте. Друзья могут поддакивать просто потому что им всё равно что происходит в чужой семье, другие согласны с испорченностью современных девчонок, но при этом не готовы на насилие. Третьих вообще никто не спросил.

Вопрос ‘стоит ли запретить девушкам расторгать брак в одностороннем порядке» может поддержать и 70% респондентов. А если задать вопрос иначе, например «вы согласны с тем, что ваша дочь не сможет развестись и будет вынуждена оставаться в отношениях, даже если её там унижают и бьют?». Всё это в результате влияет на убеждения и эффект ложного консенсуса приводит к тому, что человек с абсолютно бредовой идеей может быть уверен в поддержке большинства.

И по причине этой незамысловатой ошибки нашей психики мы то и дело встречаем людей, которые предлагают абсурдные и немыслимые идеи, утверждая, что нам всем нужно поступить именно так. На вопрос «кому нам?» эти люди отвечают — всем! Большинству! Нормальные люди так хотят. Кто не хочет, тот ненормальный.

Пожалуйста оцените работу автора лайком, если она вам понравилась. Вы можете помочь сайту развиваться и охватить как можно больше читателей, для этого поделитесь публикацией со своими друзьями и отправьте ссылку тем, кому она может быть интересна. Спасибо!

Время на чтение 42 минуты

Мы думаем,что воспринимаем окружающий мир объективно: видим черное черным, белое — белым. Но иногда нашему мозгу удобно и хорошо несколько искажать информацию и видеть вещи не такими, какие они есть на самом деле. Во всем виноваты когнитивные искажения: логические ловушки, заставляющие принимать мир иначе. Думаете, уж вас-то это точно не касается и вы оперируете только фактами? Давайте проверять, так ли это.

Итак, когнитивные искажения — это когда нас обманывает собственный мозг. Ошибки систематические: в повторяющихся ситуациях мышление работает одинаково неверно, по определенному шаблону. Впервые явление было описано в 1972 году израильскими психологами Амосом Тверски и Дэниелом Канеманом, праотцами когнитивной науки.

Когнитивные искажения заставляют нас делать неверные выводы, ошибочные суждения, неправильные заключения. При этом кажется,что все логично и однозначно. Давайте разбираться на примерах. Их великое множество, я расскажу о самых распространенных.

1. Селективное восприятие

Думаете, ваша точка зрения основана на железобетонных фактах? Оно может и так, только вот мозг способен «выдергивать» из потока информации удобные аргументы и игнорировать те,что не согласуются с нашими взглядами. Эдакий поиск подтверждения уже существующей точки зрения, а не попытка докопаться до истины.

Вегетарианец читает только статьи про вред употребления мяса, пропуская мимо ушей контент о его пользе. А потом с пеной у рта доказывает знакомым, что мясо вредно и данных, опровергающих это, не существует.

Мы убиваем животных, но ведь и веганы убивают растения

Противник продуктов с ГМО свято уверен, что генная инженерия — величайшее из зол, упуская из виду исследования об обратном. При этом человек с селективным восприятием на голубом глазу скажет вам, что изучил вопрос, нашел материалы и вообще сомнений быть не может. Очень даже может: просто в целях психологической защиты мозг «не замечает» неудобные факты. Выводы получаются абсолютно необъективными.

2. Иллюзия корреляции

Ваш знакомый думает, что характер человека можно определить по его почерку, уровень либидо — по стилю вождения автомобиля, а умственные способности — по тому, как часто человек чешет левую пятку? Рада сообщить: у него иллюзия корреляции — вера в несуществующую причинно-следственную связь событий, фактов, действий и их результатов.

На этом когнитивном расстройстве базируются многие лженауки: физиогномика, соционика, графология, френология, теория Хигира о том, что имя человека определяет его характер, а также явно оккультные учения, такие как хиромантия.

Л. Н. Толстой писал малопонятным, убористым почерком, который по заключению психиатра-криминалиста Чезаре Ломброзо мог бы принадлежать неуравновешенной психопатке легкого поведения

3. Систематическая ошибка выжившего

«Раньше было лучше, а теперь уже не то», горестно вздыхают люди в возрасте. Мол, дворцы и статуи, которые еще в Древнем Риме построили, до сих пор стоят, а нынче здания и 50 лет не служат.

Приведенный пример — типичный случай систематической ошибки выжившего. Мы знаем все о древнеримских шедеврах архитектуры, дошедших до наших дней, но совершенно не осведомлены о тех, что давно развалились. А таких, разумеется, в тысячи раз больше. Когнитивное искажение в том, что мы уверены: чуть ли не все римские сооружения дожили до наших дней просто потому, что мы знаем только о сохранившихся.

Примеров можно приводить множество. Считается, что дельфины толкают человека к берегу. От кого мы это знаем? От тех, кто спасся благодаря этим умным морским животным. Те, кого дельфины толкали в открытое море, ничего не расскажут. 

Или вот: 10 человек шли через минное поле, все они читали «Отче Наш». Выжил только один. Если спросить, как ему это удалось, он расскажет, что помогла молитва. Не советую повторять подвиг: разумеется,никакой связи между молитвой и выживанием нет. Все это когнитивное искажение.

Мы принимаем во внимание лишь те факты, которые соответствуют нашей личной теории

Явление открыли во времена Второй Мировой. Чтобы снизить потери боевых самолетов, их было решено укрепить. Казалось логичным,что усиливать нужно наиболее пострадавшие части вернувшихся на базу самолетов: хвост, крылья, фюзеляж. Тут то и крылась ошибка, ведь с такими повреждениями суда долетали до аэродрома.

Американский математик и статистик Абрахам Вальд предложил укрепить неповрежденные части самолета: двигатель,топливный бак и так далее. С такими дефектами самолеты не возвращались, а значит, повреждения критичны.

4. Эффект Барнума

Любимый прием привокзальных цыганок-гадалок, астрологов и прочих ясновидящих. Заставляет здравомыслящих в общем-то людей верить мошенникам, провидцам и телепатам. Работает так: условный астролог сообщает человеку общие сведения, которые подойдут под описание любого. Ну например: «Скоро в твоей жизни произойдут важные события, тебе следует опасаться открытого огня, надо уделять больше внимания семье, возможна встреча со старыми друзьями».

Вы удивитесь, но гороскопы и предсказания пишут самые обычные люди, работа у них такая

Согласитесь — ни о чем. Важные события рано или поздно происходят, огня и так надо опасаться, а внимания семье никогда не бывает слишком много. Однако подверженный эффекту Барнума человек относит все на свой счет, начиная верить пройдохам. «А что, ведь все правильно сказала гадалка. Значит,что-то в этом есть». Часть данных потом закономерно подтверждается, укрепляя в человеке веру во всякие выдумки.

Чем больше человеку льстит информация, тем больше он в нее верит. Кстати, и синдром назван в честь американского шоумена и ловкого манипулятора XIX века Финнеаса Барнума. 

Данное искажение также называют эффектом Форера, по имени психолога Бертрама Форера. В 1948 году он провел эксперимент, в котором показал действие этого эффекта. Форер предложил своим студентам пройти психологический тест, анализирующий их личность. Однако вместо настоящего результата теста, он давал всем один и тот же расплывчатый текст, взятый из гороскопа. Затем студентам нужно было оценить по пятибалльной шкале насколько описание соответствует их личности, — средняя оценка была 4,26.  Впоследствии эксперимент сотни раз повторяли независимые исследователи.

5. Эффект Пигмалиона

Такое когнитивное искажение еще называют эффектом Розенталя (в честь американского психолога Роберта Розенталя) или эффектом самоисполняющегося пророчества. 

Эффект назван в честь скульптора Пигмалиона с острова Крит. Он создал из слоновой кости статую девушки настолько прекрасной, что сам же и влюбился в нее. Он одевал её в шикарные одежды и дарил дорогие подарки. Увидев такую любовь, Афродита оживила статую, которая стала женой скульптора и родила ему троих детей. Этот красивый древнегреческий миф символизирует силу веры и настойчивого желания. Поэтому именно в честь вымышленного скульптора Розенталь и назвал открытый им феномен.

Работает так: человек, услышавший некое предсказание своего будущего,  неосознанно делает все, чтобы оно сбылось. Усилия не пропадают даром и пророчество закономерно воплощается в жизнь. В результате человек начинает верить в пророчества, предсказания и прочие сказки.

Яркий пример — роман «Алые паруса» Александра Грина. Ассоль настолько верила в рассказанную Эглем сказку о принце на красивом корабле с алыми парусами, что об этом знал весь город. Как результат — влюбившийся в девушку капитан Грей, знавший о предсказании, решил воплотить красивую историю в жизнь, чтобы порадовать возлюбленную. Сказка стала реальностью, но отнюдь не потому, что Эгль был пророком и предсказывал будущее.

На эффекте Пигмалиона основаны практики по достижению личного счастья и благосостояния

6. Фундаментальная ошибка атрибуции

Атрибуция — это объяснение одним человеком причин поведения другого.

 Фундаментальная ошибка атрибуции заключается в том, что свои поступки мы оправдываем объективными обстоятельствами, а поступки других людей — их личными качествами. 

Примеров можно привести множество:

• я опоздал, потому что пробки и будильник сломался, а мой коллега опоздал потому, что непунктуальный;
• мне дали хорошую должность потому, что я умный и образованный, а у коллеги просто есть волосатая лапа и связи;
• я злюсь потому, что меня злят, а мой коллега потому, что он злой человек;

Короче, в чужом глазу видим соринку, а в своем не замечаем бревна.

Вы будете защищать себя и обвинять другого даже при прочих равных условиях

Ошибка атрибуции тоже работает как психологическая защита. Она позволяет избежать ответственности за свои поступки, спрятавшись за обстоятельства. Причем мы не понимаем,что просто ищем отмазки. Мозг убеждает нас, что нашей вины тут и правда нет.

Чаще всего ошибка атрибуции случается при поспешных и поверхностных суждениях. Если попросить человека присмотреться к ситуации более детально, он начинает видеть ошибочность суждений.

Интересен факт, что в экспериментах по снижению фундаментальной ошибки атрибуции, когда использовались денежные стимулы и участники были предупреждены, что они будут нести ответственность за свои оценки, было отмечено существенное повышение точности атрибуции.

7. Каскад доступной информации

Тут все просто: любой человек рано или поздно начинает верить информации, звучащей из каждого утюга. На этом когнитивном искажении базируются многие религии, политические режимы и идеологии.

Телепередачи зомбируют или расширяют кругозор? Решать вам

При этом совершенно неважно, правду говорят или нет. Все решает массовость. Ну не может быть неправдой то, что все говорят по телевизору, в интернете и пишут в СМИ! Просто нереально, чтобы столько людей ошибались. Это истина просто потому, что все об этом говорят.

На самом деле очень даже реально. Напомню, полторы сотни лет назад людей лечили кровопусканием, а героином — кашель и простуду. И никто не сомневался, что так и надо.

Вариация такого когнитивного расстройства — лавинообразная паника в обществе из-за сообщений в СМИ о каком-то незначительном событии. За примерами далеко ходить не нужно: это и новости о новых вирусах, экономических событиях и так далее. Кто-то когда-то ляпнул, что имбирь помогает избежать заражения ковидом — народ кинулся скупать драгоценный корень. А правда это или нет — никто и разбираться не стал.

8. Стокгольмский синдром покупателя

Представьте себе такую ситуацию: менеджер в магазине убедил вас купить товар в пять раз дороже той суммы, на которую вы рассчитывали. Например, заказали дорогущую встроенную кухню вместо простенького комплекта из «Икеи». Вы выходите из магазина с мыслью «эх и дурак, повелся на развод продавца!». Мыслишка неприятная, и мозг моментально включает психологическую защиту, названную стокгольмским синдромом покупателя.

Скупой платит дважды! Народная мудрость и очень удобное самооправдание, не так ли?

Вы начинаете убеждать себя в том, что не зря потратили деньги. Именно такая кухня вам и нужна, а икеевский набор — ерунда, дешевка и вообще отстой. И ничего вы не переплатили, такой шикардос стоит своих денег. Аргументы находятся сами собой — психологическая защита работает на отлично.

9. Вера в справедливый мир

Или в судьбу, карму, называйте как хотите. Тоже один из видов психологической защиты. Суть такая: человек верит, что Вселенная живет по определенным правилами если их соблюдать, все будет хорошо. Преступник получит по заслугам, а у хорошего и доброго человека все будет в порядке. Принцип бумеранга, вера в то, что каждому воздастся по его делам — это все оттуда.

Мы хотим верить в справедливость и возмездие. В конце концов, разве не этому нас учат книги и фильмы с раннего детства…

Думать так гораздо проще, чем признать, что мир несправедлив и полон случайностей. Многие мерзавцы живут припеваючи, а хорошие люди всю жизнь мучаются. Вот и придумывает мозг психологические защиты, а то так и до депрессии недалеко.

Безобидная вера в лучшее иногда доводит до крайностей. Наверное, вам приходилось слышать о виктимблейминге — обвинения в преступлении не преступника, а жертвы. Дескать, изнасилованная женщина сама спровоцировала нормального человека на определенные действия.

10. Иллюзия контроля

Или вера в то, что мы можем повлиять на события, исход которых нам на самом деле не подвластен. Сюда можно отнести всевозможные приметы, личные ритуалы, сакральные действа и так далее. Например, некоторые спортсмены не стирают носки перед соревнованиями. Игрок дует на игральные кости перед броском, рыболов не берет женщин на рыбалку, ученик не бреется перед экзаменом. Путешественник присаживается «на дорожку». И все эти ритуалы чуть ли не гарантируют благоприятный исход будущего события.

Из-за иллюзии контроля часто возникают игровые зависимости

Разумеется, все это никак не влияет на результат. Тем не менее множество людей той или иной степени подвержены синдрому иллюзии контроля.

11. Эффект Даннинга — Крюгера

Чарльз Дарвин как-то сказал, что уверенность чаще порождается невежеством, нежели знанием. Эффекту Даннинга — Крюгера подвержены все люди без исключения. Он связан с уровнем компетенций в том или ином виде деятельности.

Так, люди с низким уровнем квалификации не способны реально оценить свои знания и умения, поэтому часто совершают ошибки при выполнении рабочих задач, принимают неудачные решения. Однако самомнение у них находится на должном уровне, они имеют завышенную самооценку и высоко оценивают свои умственные способности.

И наоборот, люди с высоким уровнем квалификации склонны занижать свои способности и не признавать успехи. Они страдают из-за недостаточной уверенности в своих силах, считая, что их коллега справился бы с задачей лучше, нашел более конструктивное решение. Подробнее о том, как принять правильное решение, я писала в этой статье.

Синдром самозванца может привести к личной трагедии, а эффект Даннинга — Крюгера отрицательно сказывается на всех

Гипотеза о существовании данного когнитивного искажения была выдвинута в 1999 году Джастином Крюгером и Дэвидом Даннингом. И если вы полагаете, что абсолютно компетентны во всем, самое время подвергнуть вашу уверенность сомнению. Специалист в одной области может быть некомпетентен в другой. При этом большинство склонно завышать свои способности, в то время как действительно компетентные люди недооценивает свой уровень знаний. Самое поразительное в этом, что именно некомпетентные специалисты с легкостью взлетают по карьерной лестнице, убеждая окружающих в собственном профессионализме.

12. Обобщение частных случаев

Из-за данного когнитивного искажения люди воспринимают единичные случаи как закономерность. Классический вариант его проявления — теория заговора, когда какое-то общественно значимое событие считают результатом сговора отдельной группы влиятельных лиц.

Большинство людей имеет склонность выискивать скрытые причины в тех или иных событиях

Возьмем для примера ту же ситуацию с коронавирусом. Вскоре после начала пандемии по соцсетям начали распространяться конспирологические версии возникновения вируса, самой распространенной из них стала теория о том, что COVID-19 является биологическим оружием с запатентованной вакциной.

Но и это лишь верхушка айсберга. Последствия перенесенного заболевания могут быть самыми непредсказуемыми, и тут воображение переболевших разыгралось на полную катушку: у кого-то после коронавируса изменился почерк, кто-то начал вставать по утрам с другой ноги…

Осознанностью тут и не пахнет. Типичным результатом этого когнитивного искажения являются утверждения, начинающиеся со слов «Всегда так будет», «У всех есть», основанные на собственных частных наблюдениях.

13. Навешивание ярлыков

Не самое приятное когнитивное искажение, поскольку оно всегда несет негативный оттенок. Его можно сравнить с ситуацией, когда женщины в возрасте, сидя у подъезда на лавочке, обсуждают проходящих мимо девушек или молодых людей. Да-да, это те самые сплетни и токсичное мышление.

Навешивая ярлыки, вы пытаетесь выглядеть идеальным за счет других

Одно или два замеченных в какой-либо ситуации качества человека обобщают до глобальных размеров. И вот перед нами уже не мать, которая отводит ребенка по утрам в детский сад или отдает на попечение бабушки/дедушки, а родительница, которая постоянно бросает своих детей на других, перекладывает свою ответственность на чужие плечи. Не женщина в разводе, которой бывший муж оставил квартиру, поскольку у них есть общие дети, а интриганка, которая вышла за него замуж, чтобы впоследствии хитростью отобрать жилплощадь.

Кстати, навешивание ярлыков вы можете делать и сами на себя. Вместо того, чтобы проанализировать ситуацию и выяснить, из-за чего вас постигла неудача, вы попросту делаете вывод: «Я лузер», «Меня никто не любит, я некрасивая», «Растеряха», «Лентяйка».

14. Эффект ореола

Это когнитивное искажение проявляется у большинства людей. Его суть в том, что мы часто судим о человеке на основании тех проявлений, который значимы лично для нас. К примеру, при знакомстве человек может вызвать симпатию лишь потому, что слушает ту же самую музыкальную группу, что и вы, читает те же книги, имеет то же хобби.

Можно даже сделать вывод, что в целом это позитивный самообман, ведь мы таким образом даем незнакомцу бонус вместо того, чтобы развернуться и уйти, если вас при общении что-то смутило. Однако, когда розовые очки спадают, вас неизбежно постигает разочарование — в человеке, но отнюдь не в собственных убеждениях. Ну правда, как кто-то, читавший Ремарка или Достоевского, может оказаться подлецом?! Скорее всего, он просто солгал, чтобы вызвать ваше расположение, а на самом деле не одолел ни одного романа.

Многие серийные маньяки обладали нешуточной харизмой и, кстати, зачитывались классикой

Чтобы избавиться от эффекта ореола, нужно просто перестать навешивать на людей ярлыки. Перестать думать, что у привлекательных людей большие умственные способности, а люди с грубыми чертами лица замкнутые и недружелюбные. Не судите о книге по обложке.

15. Эффект первого впечатления

И вновь все та же книга и все та же обложка, но сейчас речь идет о сформировавшемся первом впечатлении, которое и оказывает влияние на дальнейшую оценку характера, личности и деятельности этого человека.

Данное когнитивное искажение срабатывает, если вы переполнены стереотипами. Говорят, что человека встречают по одежке, а провожают по уму. Однако если одежка очень сильно пришлась по вкусу, то отсутствие ума можно и не заметить. И наоборот, если вас смутили какие-то недостатки во внешности малознакомого человека, его манера общения или национальность, то вы заведомо будете относиться к нему предвзято.

В 1980-х годах исследователи Роберт Клек и Анжела Стрента провели любопытный эксперимент. С помощью грима девушкам нанесли на лицо уродливые шрамы, предупредив, что им предстоит беседа с приглашенным собеседником. Однако перед самым началом эксперимента для того, чтобы «поправить» грим, испытуемым эти шрамы удаляли, о чем они даже не догадывались. В результате девушки отметили, что их собеседники чувствовали себя напряженно, отводили взгляд.

Сегодня общество разделилось на две группы: сторонников и противников бодипозитива

В 1993 году эксперимент был повторен докторами философии Брендой Мейджор и Дженнифер Крукер в рамках написания научной работы «Социальные шрамы и самооценка: свойства самозащиты шрамов». На этот раз испытуемые женщины в один голос твердили, что во время разговора с собеседником тет-а-тет подвергались с его стороны тем или иным формам дискриминации.

Какой вывод из этого можно сделать? Совершенно не удивительно, что лица как мужского, так и женского пола старательно ухаживают за своим внешним видом, ведь 90 % образа человека у нас формируется в первые 90 секунд общения с ним. Но при этом многие забывают, что главное не то, что снаружи, а то, что внутри.

16. Эффект ложного консенсуса, или ложного согласия

Это когнитивное искажение возникает, когда человек полагает, что другие думают точно так же, как он, имеют те же убеждения, верование и/или нравственные принципы. При этом если выясняется, что есть те, кто с ним несогласен, то вывод напрашивается сам собой: они просто неполноценные личности.

Проецируя свой способ мышления на других, мы полагаем, что они сделают наш выбор

Эффект ложного консенсуса вынуждает человека считать свое поведение единственно правильным, типичным и общепринятым. Альтернативные варианты мышления расцениваются им как ложные единичные случаи. Типичный пример можно встретить в любом коллективе, особенно если в нем действуют корпоративные нормы и правила. К примеру, HR-менеджер может настоять на проведении новогоднего праздника в стиле 80-х и искренне удивиться, что оказался какой-то «выскочка» (да еще и не один!), который его не поддержал.

17. Феномен множественного невежества

Феномен, который можно противопоставить эффекту ложного консенсуса. При нем люди в обществе поддерживают общепринятую норму, даже если они в нее не верят. А все ради чего? Чтобы остаться признанным членом этого самого общества.

К примеру, если в группе студентов принято распитие спиртных напитков, что называется, до упаду, то каждый из них будет употреблять алкоголь в больших количествах, нравится ему это или нет. И ни один из компании не заикнется, что это противоречит его принципам — просто из страха быть отвергнутым.

Феномен множественного невежества так или иначе описан во многих антиутопиях

А теперь давайте вспомним старую добрую сказку Ганса Христиана Андерсена «Новое платье короля». Хитроумные портные в ней получили награду за свой не сделанный труд лишь потому, что все придворные, горожане и даже сам король боялись признать, что не видят удивительной красоты волшебных тканей.

18. Гиперсемиотизация

Это коллективное явление: состояние, при котором люди начинают различать повсюду несуществующие знаки и символы. Один из наиболее ярких примеров относится к середине 30-х годов прошлого века: в СССР дети отказывались от ношения пионерских галстуков, поскольку в изображении языков пламени для зажимов им мерещились борода Троцкого или его цельный профиль, аббревиатура ТЗШ («троцкистско-зиновьевская шайка»). К сожалению, люди, видевшие подобные знаки, часто становились жертвами репрессий.

Похожее явление было зафиксировано и в середине XX века в Канаде: там в срочном порядке вывели из обращения купюры с изображением короля, потому что в его локонах людям виделся ухмыляющийся дьявол. 

В 30-х годах в СССР тайные знаки искали массово в разных городах нашей страны

В норме подобные символы «различают» люди с психическими отклонениями. К примеру, они могут увидеть жуткое лицо в рисунке на ковре. Но при гиперсемиотизации данное когнитивное искажение поражает большую группу совершенно здоровых людей, которые запуганы, погружены в моральную панику, оказались в обстановке тотального недоверия и поиска «скрытых» врагов.

19. «Нога в двери»

Это психологический феномен, который часто используют манипуляторы. Ими могут быть специалисты в сфере торговли, управления и обслуживания, а могут быть аферисты или предводители сект. В любом случае под удар попадает самое дорогое, что есть у человеческой расы, — сопереживание, эмпатия, альтруизм.

Суть эффекта состоит в том, что если человек соглашается совершить какое-то незначительное действие, которое не будет стоить ему никаких усилий, то впоследствии с большой долей вероятности будет вынужден исполнять и более обременительные требования.

Ваша вежливость может порой сослужить вам плохую службу

Представьте, что в вашу дверь постучался незнакомец. Он задает вам вопрос, ответа на который вы не знаете (или не имеете желания на него отвечать). И вы уже пытаетесь закрыть дверь, но он ставит ногу на порог, жалостливо восклицая: «Но я просто хотел узнать!». За этим следует: «На пороге как-то неудобно разговаривать» — и вот вы уже угощаете его на кухне чаем.

В реальности примеры подобных манипуляций куда как менее невинны. В 1955 году в Индианаполисе Джимом Джонсом была основана религиозная секта «Храм народов». Впоследствии он признался, что с целью вербовки обращался к прохожим с просьбой заклеить и отправить несколько конвертов. Далее эти люди делали добровольные пожертвования в секте, а в итоге сумма постепенно увеличивалась и они отдавали все, что имели.

20. «Дверь в лицо»

Это когнитивное искажение называют еще «Не в дверь, так в окно», «Отказ-затем-наступление», «Как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Еще один очень яркий способ манипулирования.

Заключается он в том, что сперва людям предлагают совершить поступок, на который те заведомо не пойдут, поскольку он представляет собой слишком обременяющую их просьбу. Сразу после их отказа им предлагают совершить другое действие — тоже малопривлекательное для них, но имеющее не такой глобальный, как в случае с первым, размах.

Ни одно препятствие не может стать преградой для опытных манипуляторов

Люди идут на уступки из-за элементарной вежливости, неумения дважды сказать «нет», неправильной оценки последствий своего согласия. На самом деле этот метод широко применяют в маркетинге, когда прежде нужно попросить что-то огромное, для того чтобы получить то, что действительно нужно. Иными словами, чтобы получить котенка, сперва нужно попросить слона.

Заключение

Ну что, обнаружили у себя парочку когнитивных искажений? На самом деле это не страшно. Большинство людей прекрасно живут с ними, даже не замечая. А вот если их проявления становятся навязчивыми и мешают жить — это повод обратиться за консультацией к квалифицированному специалисту.