Ошибки привлечения клиентов

Привлечение и удержание клиентов – ключевая задача любого бизнеса. Если крупные компании могут позволить себе нанять профессионалов, которые займутся продвижением товаров и услуг на рынке, то небольшим фирмам с ограниченным бюджетом на рекламу приходится искать необычные сценарии для привлечения целевой аудитории. При грамотном подходе они будут эффективно работать. Следует использовать онлайн и офлайн-каналы привлечения, комбинируя их.

Какие ошибки в привлечении клиентов допускают владельцы бизнеса

Предприниматели проделывают большую работу, стремясь увеличить количество продаж. Но из-за допущенных ошибок не удается достичь желаемых результатов.

Распространенные ошибки:

• неверно определена целевая аудитория. Максимальные усилия надо сосредоточить на работе с людьми, которые нуждаются в товаре и могут приобрести его;
• заимствование чужих схем продвижения товаров. Стратегии, которые хорошо сработали в одной сфере деятельности, могут быть неэффективными в другой. Следует искать кейсы из своей отрасли, изучать их и внедрять эффективные комбинации. Также компании стоит разработать собственный маркетинговый план – документ с комплексом действий, направленных на реализацию выбранной стратегии;
• рекламная кампания пущена на самотек. Руководитель, заинтересованный в получении результата, должен постоянно контролировать ход рекламной кампании и быть уверенным в целевом расходовании бюджетных средств. Существенную помощь окажет изучение отчетности;
• усилия сосредоточены на неработающих каналах продвижения. Опытные маркетологи всегда используют 3–4 канала, анализируют отдачу и рентабельность инвестиций. Затем они перераспределяют маркетинговый бюджет на рабочие каналы;
• экономия денег на обучении менеджеров по продажам. Клиентам всегда приятнее общаться с вежливым и компетентным продавцом, способным быстро обрабатывать заявки;
• безвкусно оформленный сайт. Сегодня интернет-ресурс является визитной карточкой компании. При грамотном подходе он способен стать мощным инструментом продвижения. Непривлекательный дизайн, устаревший функционал, неадаптированность к гаджетам могут на корню зарубить все усилия по привлечению целевого трафика.

Работающие нестандартные методы привлечения покупателей

Для поиска нестандартных стратегий продвижения бизнеса и новых возможностей иногда достаточно посмотреть свежим взглядом на традиционные методы. На начальном этапе не следует делать больших вложений в выбранный метод. Протестируйте его, и, если отклик будет хорошим, можно продолжить инвестировать в это направление.

Стимулируйте покупателей оставлять положительные рекомендации

Клиенты в 2,5 раза чаще делятся негативным опытом, чем позитивным. Для того чтобы мотивировать их оставлять положительные рекомендации, компании надо разработать четкую модель поощрения. Следует задуматься, в каких ситуациях покупатель с радостью поделится своим опытом. Примеры бонусов за хорошие отзывы и публикации в сети: бесплатный билет на мероприятие, купон на скидку, перечисление на мобильный телефон небольших сумм денег.

Станьте спонсором

Спонсорство можно рассматривать как эффективный способ знакомства с клиентом. Мероприятия, на которых можно выступить спонсором, освещаются СМИ и могут вызвать значительный общественный резонанс. Удачный пример спонсорства – участие в спортивных мероприятиях. По данным компании Nielsen Sports, ведущего мирового поставщика аналитики в спортивной индустрии, фанаты хорошо осведомлены о брендах-спонсорах и чаще покупают их продукцию.

Публичная поддержка мероприятий дает компании следующие преимущества:

• повышение авторитета и общей осведомленности аудитории;
• добавление доверия к компании среди потенциальных клиентов;
• повышение узнаваемости бренда;
• возможность выделиться среди конкурентов и привлечь к себе внимание;
• увеличение взаимодействия с клиентами.

Обучайте клиентов

Этот метод хорошо работает для продвижения образовательных продуктов: тренингов, вебинаров, курсов. Потенциальных покупателей приглашают на пробные уроки и знакомят их с контентом. Также метод обучения можно использовать для продвижения обычных продуктов. Например, производителю косметики стоит пригласить известных визажистов и организовать мастер-классы. А компаниям, выпускающим продукты питания, можно организовать кулинарные мастер-классы.

Владельцу бизнеса не обязательно приглашать экспертов со стороны, ведь он сможет сам выступить в роли преподавателя. Дополнительным бонусом может стать предложение участникам образовательных мероприятий скидок на товары или других плюшек.

Размеcтите статью в печатных СМИ

Печатные издания по-прежнему читают, основная аудитория – люди среднего и старшего возраста. Варианты публикации: информация о компании, экспертный текст, интервью с руководителем или ответы на вопросы, которые могут заинтересовать потенциальных покупателей. Например, производитель одежды в статье может дать рекомендации по выбору разных моделей с учетом типа фигуры и других параметров.

Используйте оригинальные стикеры и наклейки

Такой метод поможет привлечь внимание потребителей к товарам и услугам в офлайновом мире. Размещая фирменные наклейки в многолюдных местах, можно охватить тысячи людей в день. Еще один вариант – предложение интересных стикеров покупателям в качестве бонусов.

Принимайте участие в торговых выставках и ярмарках

Участие в мероприятиях такого плана – отличная возможность представить компанию широкой клиентской аудитории и получить дополнительный инструмент в борьбе с конкурентами. На выставке можно продемонстрировать новый товар и уже имеющуюся продукцию. Среди гостей мероприятия можно найти не только потенциальных покупателей, но и партнеров по бизнесу – поставщиков, инвесторов.

Участие в торговых выставках потребует тщательной подготовки и вложения инвестиций. Этот метод можно комбинировать с другими элементами комплекса маркетинговых коммуникаций: использованием рекламных щитов, брошюр, раздачей сувениров, предоставлением скидок, работой стендистов.

Большое значение имеет дизайнерское оформление выставочного стенда. Он должен быть ярким и запоминающимся, но не вызывающим. Сотрудники, обслуживающие стенд, должны быть вежливыми, внимательными и обладать полной информацией о продукции.

Используйте геймификацию

Этот способ подразумевает использование игровых элементов с целью вызвать позитивные эмоции у людей, привлечь их внимание и превратить в постоянных клиентов. В игровой среде широко используются конкурсы, соревнования, квесты, миссии. Геймификация хорошо работает в мобильных приложениях и соцсетях. Ее эффективность уже оценили многие популярные торговые сети. Результаты: рост количества продаж и фанатов компании, увеличение среднего чека.

Пример геймификации: потенциальному клиенту надо правильно ответить на три вопроса подряд в приложении, за что ему будут начислены баллы. Еще один вариант: запуск игры-головоломки для смартфонов. Доступ к первым уровням предоставляется бесплатно, а дальше – только за покупку товаров.

Создайте мобильное приложение

Собственный сайт есть практически у каждой компании. А вот о разработке мобильного приложения задумываются немногие, поэтому конкуренция в этой сфере пока еще низкая и есть шансы занять лидирующую позицию в нише. Разработка софта у профессионалов будет стоить от 100 тыс. руб., желательно рассмотреть предложения трех и более компаний-разработчиков.

Создание мобильного приложения имеет ряд преимуществ для бизнеса:

• увеличение продаж;
• мотивирование потенциальных клиентов на покупку товаров или совершение других целевых действий;
• завоевание доверия покупателей;
• информирование о скидках и акциях;
• возможность настройки геотаргетинга;
• возможность проведения маркетинговых исследований.

Функциональный и полезный софт быстро распространяется среди людей. Добавление кнопки «Поделиться в социальных сетях» поможет в несколько раз увеличить количество пользователей.

Используйте сторителлинг

Сторителлинг – способ общения с целевой аудитории, построенный на интересных и поучительных историях. Их задача – вызвать эмоции, затронуть чувства, убедить, достучаться до потаенных желаний и привести читателя к решению воспользоваться услугами конкретной компании. Чаще всего используются короткие истории. Подать их можно с помощью текста, комиксов, инфографики, видеороликов. Сторителлинг хорошо работает в социальных сетях, на лендингах, в отзывах о товаре.

Главные принципы сторителлинга:

• используются броские названия, которые вызывают интерес;
• сюжет соответствует конкретной потребности клиента;
• есть интрига в начале;
• после прочтения или просмотра у человека возникают запланированные чувства;
• история вовлекает и одновременно с этим развлекает;
• используются метафоры, которые трансформируют слова в ощущения;
• приведены факты, подтверждающие выгоды от владения товаром;
• в видеоролике говорят кратко и по делу.

Давайте возможность поучаствовать в процессе

Привлечение потребителей к процессу создания продукта обязательно принесет плоды. Можно поручить им выполнение несложных производственных задач или дать возможность поработать с внешним видом изделий. Пример: клиент использует онлайн-конструктор для создания будущего кухонного гарнитура. Он самостоятельно подбирает материалы, фурнитуру и другие параметры. В итоге возникает желание приобрести именно этот гарнитур.

Делайте приятные сюрпризы клиентам

Можно не тратить деньги на рекламные кампании, а направить их на приятные мелочи для своих клиентов. Положительные эмоции потребителей, волна хороших отзывов и упоминание в СМИ сделают свое дело. Компания получит приток трафика и обзаведется постоянными покупателями. Например, одна из компаний такси на День святого Валентина доставляла постоянным клиентам розы.

Станьте социально ориентированной компанией

Организации, которые не только стремятся получить прибыль, но и помогают решать социальные проблемы, получают преимущество перед конкурентами. Они вызывают у клиентов больше доверия и помогают им почувствовать себя причастными к благому делу. Проведение благотворительных мероприятий поможет увеличить узнаваемость, получить поддержку среди лидеров мнений и увеличить продажи в долгосрочной перспективе. Примеры социальной ориентированности: перечисление процентов от реализации товаров в благотворительный фонд, сотрудничество с детскими домами и приютами для животных.

Проводите вебинары

Онлайн-вебинары помогут наладить контакты с широкой аудиторией и в течение часа нарастить клиентскую базу. Оптимальная длительность вебинара – 60 минут, из них 45 минут посвящены презентации, а 15 минут – ответам на вопросы. Во время мероприятия участники получают бесплатную ценную информацию и осознают преимущества перехода на платные продукты. В идеале вебинар должен быть полезным, уникальным и посвящен теме, имеющей непосредственное отношение к аудитории.

Преимущества проведения онлайн-мероприятий:

• сравнительно низкая стоимость привлечения клиентов;
• не нужно прилагать больших усилий для подготовки;
• возможность общения с целевой аудиторией в режиме онлайн;
• возможность отслеживания результативности мероприятия.

Создайте канал на YouTube

С помощью канала можно продавать товары, услуги, инфопродукты. Всю информацию для оформления заказа можно дать в описании к видеоролику. После создания канала не следует гнаться за количеством подписчиков. Владельцу бизнеса прежде всего нужны продажи, а не популярность. Лучше иметь 5 тыс. платежеспособных подписчиков, чем 50 тыс. незаинтересованных и неспособных купить товар. Примеры контента: обзоры продукции, познавательные видео, видеосъемка мероприятий, отзывы покупателей, вирусные видеоролики.

Схема действий:

• создание интересного и уникального контента;
• качественный монтаж;
• продвижение канала.

Для того чтобы новое видео быстро попало в органическую выдачу, в первый день надо обеспечить максимальное продвижение в социальных сетях и на самом видеохостинге. Контент следует размещать на регулярной основе, как минимум один видеоролик в неделю.

Проведите дегустации товаров в торговой точке

Бесплатная дегустация – это возможность громко заявить о себе и простимулировать сбыт. Способ подходит и для продвижения абсолютно нового товара, и для повышения популярности уже известной на рынке продукции. Во время дегустации потенциальные клиенты смогут лично оценить качество товара и принять решение о покупке, доверяя собственным ощущениям.

Мероприятие подходит для демонстрации продуктов питания, косметики, бытовой химии и других товаров. Также посетители торговой точки смогут оценить возможности бытовой техники или инструментов. Хорошей идеей станет предложение потенциальным клиентам взять товар в аренду и в дальнейшем выкупить его.

Предложите бесплатную услугу перед покупкой

Компания сможет привлечь клиентов бесплатными предложениями. При этом она ничего не теряет, а у потребителя появится возможность оценить услугу и понять, подходит ли она ему. Не все люди готовы сразу заплатить крупную сумму денег, но, если они наглядно оценят преимущества, шансы на совершение покупки повышаются. Компании надо придерживаться следующего правила: сначала продемонстрировать ценность товара (услуги), а затем предложить купить.

Примеры:

• бесплатная доставка товаров при заказе в интернет-магазине на определенную сумму;
• бесплатные услуги дизайнера при покупке кухонного гарнитура;
• бесплатный маникюр в салоне красоты при условии заказа покраски волос.

Демонстрируйте будущее

Современные технологии (моделирование, трехмерная печать) позволяют продемонстрировать потенциальным клиентам, какой результат они получат в будущем. Этот способ хорошо работает с людьми, которым сложно решиться на покупку. Например, известная мебельная компания запустила мобильное приложение, работающее по технологии дополненной реальности. Приложение дает возможность наглядно увидеть, как будет смотреться шкаф или другая мебель в доме покупателя.

Собирайте контакты

Всех людей, которые хотя бы раз обращались в компанию, можно превратить в постоянных клиентов. Даже если потребитель решил перейти к конкуренту, сотрудник компании всегда сможет перезвонить ему и предложить более выгодные условия сотрудничества. Но не нужно закидывать клиентов шаблонными рекламными рассылками, так как это вызовет негативную реакцию. Лучше перезвонить и уточнить, является ли покупка товаров сейчас актуальной.

Размещайте объявления на площадке «Авито»

Доску объявлений «Авито» ежемесячно посещают 50 млн людей, а в раздел «Услуги» заходят 15 млн человек. Платформа подойдет для любого бизнеса. Определенное количество объявлений можно даже разместить бесплатно, поэтому владелец бизнеса получит выгоду при нулевых вложениях. На этой площадке можно открыть полноценный магазин и настроить рекламу, что позволит показывать объявление людям, которые могут стать потенциальными клиентами.

Кроме «Авито», можно зарегистрироваться и на аналогичных площадках. Для автоматического размещения объявлений на нескольких сайтах следует воспользоваться специальными сервисами, например, JCat.ru.

Сделайте визитные карточки

Визитные карточки с краткой информацией о компании по-прежнему актуальны. Их можно рассматривать как недорогой и результативный способ продвижения бизнеса. Людям сложно сразу запомнить название компании и ее адрес. А если вручить им визитные карточки, они в нужный момент обратятся за получением услуг или покупкой товаров.

Преимущества визиток:

• возможность подчеркнуть статус компании;
• содержание основной информации о бизнесе;
• разнообразие вариантов оформления;
• высокое качество изображения и текста;
• возможность изготовления в течение дня;
• компактные размеры, позволяющие спрятать визитку в бумажник, где она всегда будет под рукой.

Зарекомендуйте себя экспертом

Если владелец бизнеса хорошо разбирается в какой-нибудь теме, он может выступить в качестве эксперта. Варианты: принять участие в программе на телевидении, дать интервью для газеты, написать статью для печатного издания, выступить в качестве эксперта в чужом видео. Чем полезнее будет материал, тем больше потенциальных клиентов он заинтересует.

Создайте челлендж в социальных сетях

Этот нестандартный способ привлечения клиентов стремительно набирает обороты. Задача компании – создать креативный видеоролик с предложением повторить выполненные действия за главным героем. Хорошо, если идею подхватят другие пользователи соцсетей и у контента будет широкое распространение. Тогда бизнес получит бесплатную рекламу, и о нём узнают тысячи людей. Важно, чтобы видеоролик нес ценность для аудитории и был стратегически привязан к продукту. 

Идеи для челленджа:

• обучение новому;
• пародии на жизненные ситуации;
• марафоны похудения и правильного питания;
• выполнение определенных действий с товаром в видеоролике;
• привлечение внимания людей к проблемам в социуме;
• придумать оригинальные движения или танец.

Выбирайте то, что близко к вашему бизнесу, иначе рискуете не попасть в свою целевую аудиторию.

Общайтесь с аудиторией

Владельцу бизнеса и сотрудникам нужно постоянно находить новые точки контакта с целевой аудиторией и поддерживать с ней связь, используя разные платформы. Узнаваемость бренда тем выше, чем больше присутствие в Интернете.

Идеи для налаживания контакта с клиентами:

• создание аккаунтов в разных социальных сетях с целью публикации кейсов, видеолекций, новостей компании;
• выход в прямые эфиры в соцсетях, позиционируя себя в качестве эксперта;
• проведение конкурсов и розыгрышей;
• публикация материалов в крупных отраслевых сообществах, в обсуждениях «Яндекс.Кью», на корпоративных площадках;
• настройка рассылки по клиентской базе.

Используйте брендированные сувениры

Даже такие мелкие вещи, как сувениры с логотипом, помогают формировать положительный образ компании и способствуют выводу торговой марки на новый уровень развития. Брелки, ручки, календари и другие изделия станут приятным бонусом к покупке основных товаров и ненавязчивым рекламным инструментом. Брендированный сувенир обязательно заметят знакомые или коллеги по работе и заинтересуются компанией.

Продукцию с логотипом можно раздавать на конференциях и отраслевых выставках. Сувениры следует вручать людям, которые проявили интерес к продукции компании. Это поможет усилить контакты с потенциальными покупателями.

Премиальные брендированные товары можно дарить высокодоходным потенциальным клиентам на этапе заключения сделки. Также такие подарки можно отправлять клиентам, с которыми хотелось бы продолжить работу.

Сотрудничайте с известными блогерами

Заказ рекламы у лидеров мнений — популярный и эффективный инструмент для привлечения клиентов. Если у компании есть негативный опыт в этом плане, значит, неверно выбрали блогера для интеграции. Предпочтение следует отдать тематическим аккаунтам, так как с них придет больше потенциальных клиентов. Заранее надо проверить качество контента, другие рекламные интеграции, вовлеченность аудитории.

За рекламу можно заплатить деньгами или предложить блогеру свою продукцию в качестве подарка. Предложение о сотрудничестве отправляют на электронную почту или в личные сообщения. Оно должно содержать описание продукта, перечисление преимуществ, пользу для потенциальных покупателей.

Варианты сотрудничества:

• размещение поста с обзором товара;
• взаимный пиар;
• коллаборация – создание чего-то общего (например, именной линейки товаров);
• амбассадор – у бренда появляется официальный представитель, который будет нести его ценности широкой аудитории.

Создайте свой мерч

Выпускайте брендированную продукцию в рекламных целях. Это может быть одежда, карандаши и ручки, чашки, кошельки, косметички, чехлы для телефонов. Покупатели будут использовать их в повседневной жизни, тем самым привлекая внимание окружающих. 85 % людей, получивших в подарок рекламный товар, в течение года помнят о бренде и возвращаются к нему.

Варианты использования рекламной продукции:

• бесплатная раздача на мероприятиях;
• продажа мерча;
• использование в качестве приза в конкурсе среди покупателей или подписчиков в соцсетях.

Требования к хорошему мерчу:

• функциональность, решение проблемы клиентов;
• выражение основной идеологии бренда;
• создание «вау-эффекта»;
• соответствие фирменному стилю компании.

Выпускать линейку мерча рекомендуется перед важным для компании событием или праздником.

Организуйте и проводите зрелищные мероприятия

Если у владельца бизнеса недостаточно средств на полноценную рекламную кампанию и другие маркетинговые мероприятии, ему стоит задуматься об организации зрелищных мероприятий. На них он сможет рассказать о выпускаемой продукции и продемонстрировать ее применение. На мероприятие нужно пригласить журналистов и постараться охватить как можно большую аудиторию. Этот нестандартный способ привлечения клиентов хорошо работает для компаний, выпускающих специфические товары, о которых потребители мало знают.

Повесьте оригинальную вывеску у входа

Наружная вывеска эффективнее привлекает клиентов, чем интернет-реклама. Она формирует первое впечатление о компании и вызывает желание зайти. Вывеска должна быть легко читаемой и контрастировать с общим фоном. Предпочтение следует отдать ярким цветам. Сочетание черного, фиолетового, красного, коричневого цветов нежелательно.

Вывеска на магазине эффективно работает если она соответствует таким требованиям:

• цепляет взгляды проходящих мимо людей, видна издалека;
• надолго запоминается прохожим;
• оправдывает ожидания людей, зашедших в магазин.

Вывеска над входом видна абсолютно всем, а не только целевой аудитории. Ее нельзя выключить или проигнорировать.

Как внедрить выбранный метод привлечения клиентов

Привлечение целевой аудитории – творческий процесс, в основе которого заложена математическая точность. Действия руководства компании не должны быть хаотичными, необходимо разработать комплекс методов и оценить их эффективность, а затем приступать к внедрению стратегии.

 Последовательность действий:

• планирование. На этом этапе определяют целевую аудиторию и составляют портрет потребителя, желаемые объемы продаж и размер прибыли. Важно выяснить, какими чертами должен обладать потенциальный покупатель, как предложенный товар или услуга могут облегчить его жизнь и какие выгоды он получит, владея им;
• подготовка сообщения для потребителей. Здесь нужно делать акцент не на преимуществах компании, а на характеристиках товара и пользе от его применения;
• расчет эффективности выбранного метода. Нужно определить количество проведенных сделок в течение месяца, которые помогут выйти на планируемую доходность. Также надо рассчитать необходимое количество постоянных покупателей для достижения поставленных целей и какой резерв потенциальных клиентов надо сохранять. На основе этих параметров рассчитывают ежедневные показатели: сколько покупателей нужно привлечь, обслужить, на какой размер прибыли нужно выходить ежедневно и т. д.

Заключение

Для привлечения клиентов следует использовать традиционные и нестандартные способы. Секрет успеха заключается в правильно выбранной стратегии продвижения и грамотном комбинировании разных методов. Применение нестандартных инструментов маркетинга требует минимального рекламного бюджета, а выгода для бизнеса будет ощутимой. Перед выбором способа обязательно рассчитывают его эффективность. Начиная применять новые методы, бюджет равномерно распределяют между ними. Затем перенаправляют средства только в те каналы, которые хорошо показали себя на практике.

Большинство начинающих коучей думают: стоит лишь получить заветный сертификат, разместить его в соцсетях, и поток клиентов хлынет рекой.

С каким же разочарованием они сталкиваются! С удивлением они обнаруживают, что привлечение новых клиентов — это еще одна профессия продвиженца себя, которую нужно осваивать даже более тщательно, чем коучинг.

К этому они были не готовы! Начинаются хаотичные действия, публикации в социальных сетях, закупка рекламы, слив денег на разные каналы привлечения клиентов и работа со специалистами, которые не дают результатов.

Без ошибок дело не обходится: сложно сделать все идеально, разобраться в интернет-маркетинге, если до поры до времени даже не знал, что это такое.

В этой статье мы рассмотрим самые типичные ошибки в продвижении, которые мешают развитию специалиста.

Это самые базовые фундаментальные ошибки, которые допускают многие коучи и психологи на старте. Если их не исправить, стабильный достойный заработок на консультациях будет невозможен.

Игнорировать свою роль продвиженца или продюсера

К сожалению, роли коуча или психолога недостаточно, чтобы зарабатывать на консультациях. Помимо навыков по ведению клиентов, вам нужно развивать навыки маркетинга и продаж.

Внутренний продвиженец — это роль, которая привлекает к вам клиентов: представьте, что рядом с вами еще один человек, работающий над продвижением вас самих.

Задачи внутреннего продвиженца:

• определить нишу и целевую аудиторию;
• доносить ценность услуг на понятном для клиентов языке;
• определить каналы связи с аудиторией;
• создавать продающий контент;
• привлекать и утеплять новую аудиторию;
• видеть новые возможности и способы привлечения клиентов, тестировать новые гипотезы для роста обращений к вам.

Эту роль многие специалисты стремятся делегировать: нанять таргетолога, который будет отвечать за привлечение клиентов, копирайтера, который будет писать тексты, продюсера, который будет отвечать за все…

К сожалению, так не работает, ведь чтобы эффективно управлять всеми этими людьми, надо самому хотя бы базово разбираться в маркетинге.

Копировать других

Мы копируем других, потому что у нас нет своих идей. Мы не выражаем свои мысли и не доносим свои ценности.

Это ошибка! Лучше принять свою уникальность и привлекать клиентов, которые вам подходят. Для этого нужно сделать следующее.

1. Проработать мышление: принять то, что вы — интересная и уникальная личность.
2. Тестировать гипотезы привлечения клиентов: не просто придумывать идеи, а проверять их.
3. Рефлексировать и анализировать результаты. По каждой гипотезе важно делать выводы, что сработало, а что нет; что вам подходит, а от чего хочется отказаться.

Работать дешево или бесплатно, проводить разовые консультации

Задайте себе вопрос: какая услуга на самом деле поможет клиенту прийти к результату?

Дорогая или дешевая?

Долгосрочное ведение или однократная консультация?

Клиент приходит к результату только тогда, когда вы работаете с ним долгосрочно, и он платит вам ощутимые для него деньги.

Многие коучи не ценят себя, боятся продавать дорого и не верят, что могут помочь клиенту достигнуть результата. Они продают дешево и разово, тем самым совершая самую грубую ошибку в своем продвижении.

Не знать свой продукт

Опрос

Чем больше утверждений вы выбрали, тем лучше вы знаете свой продукт и понимаете, как можно его развивать.

Не определиться с нишей и целевой аудиторией своего продукта

Откроем вам секрет: любая ниша лучше, чем никакая. Чтобы ее определить, важно:

• знать подходы к определению ниши;
• сделать распаковку своей личности, экспертности, опыта по специальной методологии;
• получить обратную связь от эксперта по продвижению и методам привлечения клиентов.

Не работать с мышлением

Важно понимать, что мысли влияют на чувства, чувства влияют на действия, а действия влияют на результат.

Например, вы думаете, что вы — плохой коуч.

В связи с этим вы чувствуете грусть и апатию, у вас опускаются руки, и вы не хотите привлекать клиентов: ведь все увидят, какой вы на самом деле!

Из-за таких чувств вы ничего не делаете для привлечения клиентов. Или делаете что-то для галочки, не получаете отклика и подтверждаете свои мысли: «я — плохой коуч, никто не хочет ко мне идти!».

Соответственно, результатов нет. Круг замкнулся.

Действовать несистемно

Вам нужна методология того, как привлечь новых клиентов в нужном количестве: что делать, в какой последовательности и зачем. Система продвижения состоит из 7 компонентов:

1. мышление;
2. продукт;
3. экспертность и активы;
4. целевая аудитория;
5. упаковка;
6. линейка продуктов;
7. лидогенерация (каналы связи с аудиторией).

Если вы хотите выстроить систему привлечения клиентов, которая работает как часы и предсказуемо приводит аудиторию, важно работать над каждым из этих 7 элементов.

Это, в том числе, мы делаем в Академии продвижения для коучей. психологов и помогающих практиков. В результате ученики навсегда забывают о трудностях в привлечении клиентов: они последовательно прорабатывают каждый элемент системы и создают поток людей в долгосрочный коучинг.

Чтобы узнать подробности об Академии можно оставить заявку!

Присоединяйтесь!

Способы, применяемые для привлечения клиентов в бизнес, не всегда оказываются эффективными. И иногда случается так, что бюджет, выделенный на лидогенерацию, сливается в никуда. Причины такой ситуации могут быть разными, но чаще всего предприниматели допускают одни и те же ошибки, типичные для большинства бизнесменов и руководителей. Но даже при отклонении от правильного действия положение можно исправить. Если владелец бизнеса понимает, что что-то идет не так, важно не упустить момент и вовремя принять меры для устранения ошибок. Чтобы превращать потенциальных клиентов в теплые и горячие лиды, нужно грамотно выстроить процесс лидогенерации и знать, каких ошибок можно избежать.

1. Квалификация лидов выстроена неправильно

Не каждый пользователь, заинтересовавшийся продуктом, является потенциальный клиентом. Часто квалификацию лида присваивают каждому человеку, который выполнил касание с брендом: подписался на обновления или email-рассылку, заполнил анкету, оставил свои контактные данные или скачал лид-магнит. Но контакт и лид — это разные понятия. Контакт не является тем, кто напрямую заинтересован в покупке товара. Им может быть человек, который собирает какую-то информацию, ищет бесплатные полезные инструкции и гайды или просто интересуется темой в целях общего развития или расширения кругозора. А лид — это тот пользователь, который испытывает определенные потребности в продукте и готов оформить заказ.

Лиды могут быть холодными, теплыми и горячими. Но в первую очередь, нужно уметь отделять лиды от контактов. Чтобы грамотно квалифицировать лид, в компании должен быть разработан определенный план или инструкция, с помощью которой менеджерам будет проще сегментировать аудиторию. Например, если пользователь заполняет форму заявки на сайте и оставляет номер своего телефона, скорее всего, это теплый или горячий лид. А если человек подписался только ради того, чтобы получить бесплатный лид-магнит и специально ввел ненастоящий контактный телефон, его нельзя считать лидом. Если проводился бесплатный вебинар и часть пользователей не посетили его, не стоит тратить время на обзвон такой аудитории.

Разделение пользователей на лиды и контакты нужно для того, чтобы не тратить время и ресурсы на взаимодействие с аудиторией, которая не заинтересована в покупке товара. Если человеку не интересно предложение, то нет смысла прогревать его, высылать индивидуальные предложения и пытаться до него дозвониться. Это не приведет ни к чему хорошему: деньги и время будут потрачены на нецелевых клиентов, а менеджеры потеряют рабочий стимул.

Чтобы не допускать такой ошибки, стоит ввести четкую систему квалификации заявок: отделять контакты и лиды на самых ранних стадиях. В дальнейшем работа с лидами и контактами тоже должна отличаться. Не стоит пытаться агрессивно прогревать контакты, лучше действовать ненавязчиво, чтобы пользователь не устал от потока информации и большого количества контента. Менеджерам по продажам стоит передавать только те лиды, которые являются теплыми и целевыми. А для контактов лучше разработать отдельную стратегию, которая будет направлена на повышение доверия клиентов и их заинтересованности продуктом.

2. Отсутствует аналитика

Часто бывает так, что в процессе работы по привлечению клиентов не хватает времени для оценивания результатов. Когда поток покупателей стабильный, предпринимателю может казаться, что все работает идеально. Однако, даже при хороших показателях лидогенерации стоит периодически проводить аналитический срез. Это нужно для того, чтобы в комплексе оценить работу всей команды, эффективность отдельно взятого сотрудника. Также анализ поможет увидеть, какие недочеты и слабые места есть в бизнесе и что можно доработать, чтобы увеличить число продаж и доход компании.

Для проведения ручного анализа потребуется немало времени, как минимум, целый рабочий день. Если у руководителя нет возможности или желания изучать показатели работы самостоятельно, можно подключить специальные сервисы. Такие программы будут автоматически отслеживать количество посетителей на ресурсе, число активных диалогов с менеджером или чат-ботом в мессенджерах и общую статистику продаж.

Список сервисов для аналитики бизнеса:

• Moneyplace;
• Retail Rocket;
• App Metrica;
• Likestats.io;
• Roistat;
• Calltouch;
• Callibri;
• PrimeGate;
• Mango Office;
• CoMagic;
• Ньютон;
• Экспекто.

3. Целевая аудитория определена неверно

Чтобы продажи шли успешно, нужно хорошо знать своих потенциальных покупателей. Если целиться в неправильную аудиторию, или еще хуже, целиться во всех потребителей сразу, о высокой прибыли можно забыть. Об определении целевой аудитории кричат все маркетологи и это не просто пустой звук. Характеристики, поведение и интересы клиентов очень важны, эта информация помогает сформировать такое предложение, которое зацепит пользователя. Когда посетителю предлагают решение его болей и подсвечивают те места, которые важны для покупателя, шансов на продажу становится больше. К тому же, точное попадание в ЦА позволяет сокращать расходы на продвижение и наращивать базу лояльных клиентов, которые доверяют бренду.

Чтобы максимально точно определить целевую аудиторию, не стоит полагаться на теории и догадки. Лучше воспользоваться проверенными инструментами, изучить потребности и путь клиента. Хорошим методом является проведение опросов, можно брать короткие интервью и отзывы у тех, кто уже совершил покупку в магазине. Также полезным будет использование специальных сервисов. Например, Customer Journey Map. Это своеобразная карта взаимодействия, которая позволяет предпринимателю взглянуть на бизнес глазами клиента и понять страхи, цели и ожидания потребителей.

4. Отсутствуют прогревы

Сейчас компании борются за каждого клиента, стараясь привлечь внимание аудитории. Но недостаточно просто привлечь внимание. Выполнив первое касание с брендом, потребитель не всегда заинтересован в незамедлительной покупке. Часто клиентов нужно прогревать, разрабатывать индивидуальное предложение, ненавязчиво демонстрируя выгоды от будущей покупки. Иногда человек не идет на контакт, потому что не уверен в необходимости приобретения товара или рассматривает покупку в долгосрочной перспективе, а не здесь и сейчас. Возможно, у человека ограниченный бюджет и он не может позволить себе сейчас такую трату. Бывает так, что пользователи ждут скидок или выгодных предложений.

Поэтому важно всегда подогревать клиентов, держать с ними контакт и напоминать о себе с помощью рассылок. Лучше постараться сделать так, чтобы рассылка не надоедала читателям, а приносила какую-то пользу. Например, ссылка на страницу с отзывами, галерея с изображениями выполненных заказов, полезный чек-лист, анонс бесплатного вебинара, трип-ваер, информация об акции и тому прочее.

5. Охваты не увеличиваются

Чем больше пользователей знакомы с брендом, тем лучше для компании. Рано или поздно каждая организация упирается в то, что количество новых уникальных посетителей на сайте убавляется и в какой-то момент трафик падает. Также может наблюдаться падение продаж и прибыли. Это означает, что прежние ресурсы себя исчерпали и нужно срочно искать новые площадки, новые платформы, новые источники трафика.

Чтобы как можно больше клиентов узнали о бизнесе, нужно формировать правильный образ компании, выстраивать бренд-менеджмент. И вместе с этим тестировать новые возможности. Например, если ранее бренд не занимался ведением бизнес-сообщества в социальных сетях, то стоит начать это делать. Если прежде интернет-магазин не использовал чат-ботов в мессенджерах или на сайте, то нужно протестировать этот инструмент и внедрить в маркетинг. Одновременно с работой над увеличением охватов следует также позаботиться об отработке негативных отзывов и о том, чтобы максимально присутствовать в поле зрения клиентов. Делать это можно с помощью проведения конкурсов в оффлайне или спонсируя какой-либо тематический праздник или мероприятие. Также стоит завести блог компании, где писать не только о новых продуктах и запуске товарных линеек, но и освещать рабочую жизнь сотрудников организации.

6. Отсутствует персонализация

Когда клиент ищет определенный товар или услугу в интернете, он открывает несколько сайтов и поверхностно изучает каждый на соответствие своему запросу. Если на главной странице пользователь не увидит предложения с решением его проблемы, скорее всего, он покинет ресурс навсегда. Когда человек уже подписался на обновления и рассылку от бренда, он ожидает особенного отношения к себе и индивидуальных предложений, которые будут ему интересны. Поэтому в любом бизнесе важна персонализация. Высылать одинаковые письма клиентам можно. Но нужно сделать это так, чтобы человек подумал, что данное сообщение предназначено именно ему.

Персонализация неплохо работает в email-маркетинге, когда в качестве обращения проставляется имя пользователя. Читать такое письмо приятнее, даже если предложение из рассылки не особо интересует покупателя. Также можно воспользоваться сервисами по замене заголовков на сайте. Среди самых популярных — Yagla и Google Optimize. Эти программы подстраивают контент на странице в соответствии с теми запросами, которые вводят посетители. Таким образом, человек сразу понимает, что попал в нужное место и попадает в воронку продаж.

7. Низкий уровень доверия покупателей к бренду

Если пользователь не доверяет бренду или эксперту, то вероятнее всего, покупку он не совершит. Поэтому над повышением уровня доверия нужно работать всегда, даже когда компания уже стала известной и прибыльной. Потерять доверие очень просто, а вот вернуть его — намного сложнее. Крупные организации постоянно следят за качеством своего бренда: мониторят отзывы на различных площадках, оперативно отвечают на обращения, сглаживают углы в общении с покупателями.

Есть часть потребителей, которым требуется длительное время для того, чтобы решиться на покупку. Обычно в таких случаях речь идет о крупных тратах: онлайн-обучение, дорогостоящий сервис, автомобиль или крупная бытовая техника. Некоторые люди следят за брендом по полгода и более, зато потом, если клиент достаточно прогрелся и доверяет компании, такой покупатель может стать преданным и постоянным.

Чтобы создать образ надежной компании, нужно потрудиться. Придется работать над тем, чтобы оперативно отвечать клиентам на обращения внимательно выслушивать их замечания и просьбы, прислушиваться к критике, нанять вежливых и стрессоустойчивых сотрудников. Высокое качество продукта, как и качество сервиса, не должно подвергаться сомнению со стороны потребителей. Все это относится к бренд-менеджменту, с помощью этого инструмента можно правильно воздействовать на потенциальных покупателей.

8. Сайт плохо конвертирует

Ресурс, куда попадают посетители, должен нравиться покупателям, а не руководителю. Именно такую ошибку часто допускают предприниматели. Заказывая разработку сайта, бизнесмены оценивают конечный вариант с точки зрения собственного опыта, что в корне неверно. Ресурс должен быть протестирован обычными пользователями. И если им комфортно перемещаться по сайту, если не возникает сложностей при оформлении заказа, это уже неплохо.

Но чтобы сайт хорошо конвертировал, нужно постоянно держать руку на пульсе и не отставать от конкурентов. Это не значит, что нужно повторять идеи соперников. Следует лишь минимум раз в три месяца выполнять сравнительный конкурентный анализ, чтобы знать о текущих трендах, средних ценах по рынку и УТП, которые есть у других организаций. Работа над улучшением сайта — это не разовая задача, а постоянный процесс. Чтобы повышать конверсию ресурса, следует регулярно проводить тестирования рекламных объявлений, дизайнерских блоков и других элементов сайта. Нужно следить за реакцией пользователей на странице. Сделать это можно с помощью таких сервисов, как Яндекс.Метрика, Google Analytics или других платных программ.

9. Плохо работает воронка продаж

Воронка продаж — это показатель того, насколько грамотно и профессионально менеджер сопровождает лиды. Изначально лидов может быть очень много, но на каждом этапе воронки количество потенциальных покупателей сокращается. И если воронка отсеивает слишком много потребителей, объем клиентов может упасть настолько, что продажи не будут приносить прибыли.

Если наблюдается такая ситуация, когда холодных лидов очень много, а конечных покупателей почти нет, то прежде всего стоит оценить качество этих лидов. Если лиды нецелевые, то стоит переделать рекламную кампанию. Если же лиды относятся к потенциальной аудитории, тогда вопрос в другом. Терять лиды внутри воронки предприниматели могут по двум причинам: не эффективная работа менеджеров и некачественный контент.

Чтобы не сталкиваться с такой проблемой, следует разработать план действий и скрипты для продавцов. Скорее всего, в процессе работы этот план вместе со скриптами придется изменять и это правильный подход. Поведение интересы покупателей постоянно меняются и предложения компании тоже должны меняться в соответствии с потребностями потребителей. Также следует серьезно отнестись к созданию контента, который будет демонстрироваться посетителям на разных этапах воронки. Посты, статьи и рассылки должны соответствовать ожиданиям и интересам посетителей, быть уникальными, интересными и полезными.

10. Аутсорсинг

Часто предприниматели пользуются услугами агентств, подрядчиков и частных исполнителей. И это неплохо, если показатели работы всех устраивают. Но если, воспользовавшись аутсорсингом, продажи не выросли, и даже наоборот, упали, срочно нужно менять ситуацию. Дело в том, что если компания занимается продажей товаров или услуг в специфичной и узконаправленной нише, то к вопросу привлечения сторонних исполнителей следует подходить максимально аккуратно. Не всегда операторы могут установить контакт с потребителем, донести до него ценность предложения, закрыть возражения и заключить сделку.

Иногда стоит отказаться от услуг менеджеров по продажам и сделать выбор в пользу обучения и повышения квалификации собственных сотрудников. Ведь работник, который длительное время находится в фирме, лучше ориентируется в сложных вопросах, может быстро и подробно ответить на вопросы клиента, потому что до конца понимает продукт и то, как он устроен. Чтобы нанятые операторы не выглядели как дилетанты в разговоре с потребителями, стоит сначала оценить возможности своих сотрудников и понять, насколько ниша является специфичной. Заняться аутсорсингом никогда не поздно, а репутация бренда и доверие клиентов важнее, чем делегирование обязанностей.

Подводя итоги

Большинство предпринимателей допускают ошибки в лидогенерации. Особенно, если это начинающий бизнесмен. Каждая из вышеперечисленных ошибок приводит к тому, что компания теряет около 10% заявок. К счастью, все эти проблемы решаемы и устранить недочеты не так уж сложно. Но самым лучшим вариантом является предотвращение этих ошибок. Регулярная аналитика, сегментация целевой аудитории, плотная работа с покупателями внутри воронки продаж, повышение уровня доверия клиентов к бренду и продающий сайт — вот что нужно для того, чтобы лидогенерация работала эффективно и обеспечивала бизнес качественными лидами.

Возможно вам также будет интересно: