Ошибки продавца при продаже квартиры

Если верить статистике, рост спроса на новостройки не слишком пошатнул популярность вторичного жилья. В 2020 году Росреестр зарегистрировал почти 3,7 млн сделок со «вторичкой». Это даже больше, чем количество выданных ипотечных кредитов (3,5 млн). 

А вот еще одна цифра: в том же 2020-м МВД расследовало около 4,3 тыс. случаев крупного и особо крупного мошенничества на рынке недвижимости. Чаще всего такие преступления совершаются как раз при купле-продаже «вторички»: ведь обе стороны сделки здесь защищены гораздо слабее, чем застройщик с аппаратом юристов и внушительным опытом. 

 Неправильный выбор риелтора

Работа с агентом по недвижимости — нормальная цивилизованная практика, которая действительно делает продажу квартиры безопаснее. Но только если ваши интересы представляет профессионал из агентства с хорошей репутацией. Неквалифицированный риелтор может не распознать в потенциальном покупателе мошенника, а недобросовестный  — помогать ему или даже преследовать собственные незаконные интересы. 

Чтобы риелтор действительно был на вашей стороне, подойдите к выбору агентства со всей ответственностью:  

     1. Проверьте репутацию компании и познакомьтесь с ее историей. Не было ли в прошлом скандалов, в которых были виноваты риелторы этого агентства? Если были, какую позицию заняла компания? Как она в итоге разрешила конфликт? Нелишним будет и почитать отзывы о работе того человека, которому агентство поручает представлять ваши интересы. 

     2. Не платите вперед. Мошенники из компаний-однодневок зарабатывают как раз тем, что исчезают вместе с собранными авансами. 

     3. Обязательно заключайте с риелтором договор. Против этого не будет возражать ни один уважающий себя агент. В договоре фиксируется объем услуг и границы его полномочий. 

     4. Всегда читайте бумаги, которые приносит агент. Подписывать нужно только то, что вам до конца понятно, особенно если риелтор подталкивает вас к такому решению.  

     5. Доверяйте, но проверяйте. Как минимум почитайте о тех юридических процедурах и тонкостях, что сопровождают продажу недвижимости. Как максимум — подключите к сделке юриста, который будет анализировать бумаги. 

А еще не «ведитесь» на громкие лозунги. Для привлечения клиентов агентства недвижимости в рекламе обещают проверить сделку на чистоту и даже вернуть деньги при признании ее недействительной. Однако, если это не прописано в договоре, обманутым продавцам и покупателям нередко приходится требовать исполнения обещаний в суде. Причем не всегда такие процессы заканчиваются их победой.     

Вывод: рассчитывать только на знания и опыт риелтора — значит снимать руку с «пульса» сделки, что в наше время может обойтись очень дорого.

Излишнее доверие риелторам

Не стоит передавать агенту по недвижимости оригиналы правоустанавливающих документов. Как ими могут распорядиться черные риелторы, мы уже сказали.

Но даже если вы попали не на мошенника, а просто на «тертого калача», он тоже найдет выгодное применение этим бумагам. Например, сможет манипулировать вами себе на пользу, диктуя собственные условия сделки

Для работы риелтору достаточно копий правоустанавливающей документации и возможности  сличения их с оригиналами, если это потребуется.  

Вывод: подлинники важных документов оставляем у себя.  

Непонимание механизмов предоплаты

Самые важные нюансы при заключении предварительного договора купли-продажи недвижимости касаются вопросов передачи денег. Здесь нужно четко понимать разницу между задатком и авансом. 

Задаток — это прямое обязательство каждой из сторон совершать действия, о которых они договорились. Сумма задатка засчитывается в оплату полной стоимости квартиры. Что бы ни произошло после его получения, продавец должен продать недвижимость, а покупатель обязан ее купить. 

Отказаться, конечно, можно, но если сделка сорвалась по вине покупателя, задаток не возвращается. А ВОТ Передумавший продавец должен вернуть деньги, но уже в двойном размере (п. 2 ст. 381 ГК РФ)   

Оформлять задаток лучше отдельным договором, указав сумму, дату и прочие важные нюансы сделки. Такой документ одинаково защищает интересы и покупателя, и продавца. 

А вот аванс, если продавец вовремя не подстраховался, выгоден для покупателя. Дело в том, что такой платеж ни к чему не обязывает. Это просто частичная предоплата, которую при отказе от сделки можно вернуть в полном объеме. Штрафные санкции будут действовать, только если их заранее внести в договор аванса. И если продавец не позаботился об этом, он рискует потратить деньги и время на подготовку сделки, которая потом не состоится. 

Кроме того, получить аванс можно лишь при наличии предварительного договора купли-продажи недвижимости. Ведь предоплату можно внести только в рамках какой-либо сделки. Если ее нет, то и платить не за что.

Поэтому не доверяйте устным обещаниям покупателей и обязательно заключайте два договора: предварительный и авансовый

Существует и третий вариант узаконивания предварительных финансовых расчетов — обеспечительный платеж. Он похож на задаток, но регулируется другой статьей Гражданского кодекса (п. 1 ст. 381.1) и предоставляет сторонам сделки больше свободы. В соглашении об обеспечительном платеже можно прописать любые условия возврата, устраивающие подписантов.

Заключать его продавцу выгодно, когда он лояльно настроен к покупателю или сам до конца не уверен, что собирается заключить сделку на текущих условиях — в этих случаях можно прописать более мягкие санкции за срыв.

Вывод: выбирайте механизм предоплаты в зависимости от ситуации. Если на 100% готовы к сделке, берите задаток. Если сомневаетесь, просите аванс или обеспечительный платеж. 

Ошибки в договоре купли-продажи

Прежде чем переходить к регистрации сделки в Росреестре, необходимо позаботиться о грамотном составлении договора купли-продажи. 

В нем обязательно нужно указать: 

• паспортные данные покупателя и продавца; 
• стоимость квартиры;  
• наличие или отсутствие обременений; 
• существенные недостатки недвижимости; 
• подробное описание квартиры (адрес, количество комнат, квадратура и другие характеристики);
• срок и порядок передачи квартиры покупателю; 
• что стороны договора дееспособны; 
• что договор заключается добросовестно; 
• при наличии супруга — его согласие на продажу.

В интернете есть множество шаблонов, но использовать их без адаптации к конкретной сделке не рекомендуется.  Если вы не учтете ряд важных моментов, покупатель при желании сможет оспорить такой договор.   

Именно по этой причине важно перечислить существенные недостатки недвижимости, если таковые имеются. Умолчание о них по закону является основанием для расторжения сделки, так что ограничиться устным упоминанием здесь нельзя. Если через полгода покупатель решит, что, например, ремонт неработающей вентиляции ему не по карману, он может обратиться в суд и будет иметь неплохие перспективы на победу.  Если же недостатки прописаны в ДКП, отменить сделку будет невозможно.

Дополнительные гарантии безопасности дает нотариальное составление и заверение договора — нотариус обязан проверить законность сделки и разъяснить сторонам все ее нюансы, так как несет полную имущественную ответственность за нее. 

В ряде случаев участие нотариуса в сделке обязательно. Это касается: 

     1. Продажи доли в квартире чужому человеку, за исключением продажи всех долей одновременно (п. 1 ст. 42 ФЗ-218  «О государственной регистрации недвижимости»).

     2. Продажи квартиры, где прописан ребенок или недееспособный человек (п. 2 ст. 54, ФЗ-218).

     3. Продажи квартиры по договору пожизненной ренты (ст. 584 ГК РФ).

В остальных случаях привлечение к сделке нотариуса происходит по желанию ее участников, но эти затраты стоят полученных гарантий. Тем более, что чаще всего оплата нотариальных услуг ложится на покупателя как более заинтересованную сторону.  

Однако и продавцу его участие в сделке может принести конкретную пользу. Нотариальное оформление договора купли-продажи помогает ускорить его регистрацию в Росреестре. Это может быть критичным, если расчет ведется через аккредитив или банковскую ячейку. Подробнее об этом мы поговорим ниже. Пока же важно запомнить, что любая неожиданная отсрочка регистрации может привести к тому, что вы пропустите установленный срок доступа к деньгам. Подключение к сделке нотариуса помогает свести этот риск к минимуму.    

Вывод: не пользуйтесь шаблонными договорами и честно рассказывайте обо всех известных вам недочетах жилья. А еще лучше обратитесь к нотариусу.  

Риски при получении денег

Больше всего проблем может возникнуть при расчете «по старинке» — наличными деньгами из рук в руки. Если вы соглашаетесь получить стоимость квартиры «налом», настаивайте на проведении расчетов через банк или хотя бы кассу агентства недвижимости. Так вы сведете к минимуму риск того, что вам подсунут фальшивые купюры или просто обсчитают. Не стоит поддаваться уговорам покупателя о расчете на месте — его настойчивость в этом вопросе, наоборот, должна насторожить. 

Самым безопасным вариантом оплаты является использование банковской ячейки или аккредитива. В первом случае покупатель закладывает деньги в ячейку, доступ к которой имеет только он или, как вариант, он и продавец. После регистрации права собственности деньги извлекаются и отдаются продавцу или же он забирает их сам. 

Основной риск при использовании ячейки в том, что продавец не всегда может проконтролировать, что именно туда положили

Чтобы убедиться, что это не воздух и не билеты банка приколов, а настоящие деньги в оговоренном объеме, лучше воспользоваться дополнительной услугой описи содержимого ячейки или хотя бы пересчитать деньги в агентстве недвижимости и вместе отвезти их в банк.

Аккредитивный механизм во многом похож на банковскую ячейку, но только виртуальную. Покупатель кладет деньги на счет и просит оформить на них аккредитив — специальную бумагу, предъявитель которой при соблюдении заранее оговоренных условий имеет право снять средства. После завершения сделки покупатель передает аккредитив продавцу. 

При использовании этой схемы продавцу важно проверить, что аккредитив является безотзывным, и его невозможно аннулировать в одностороннем порядке. Также нельзя пропускать срок действия бумаги, иначе деньги вернутся на счет покупателя

И еще один момент. Если в договоре предусмотрена оплата до государственной регистрации права собственности, то после того, как вы заберете документы в Росреестре, ни в коем случае не пишите расписку о получении денег. Оформив ее, вы фактически подтверждаете, что вам заплатили дважды: сначала по договору, а потом и по расписке. А это уже неосновательное обогащение, которое, по ст. 1102 ГК РФ, вы будете обязаны вернуть. 

Вывод: по возможности пользуйтесь современными способами расчета, в которых посредником между вами и покупателем выступит банк. 

Редакция благодарит за помощь в подготовке материала ведущего юриста компании «Финправ» Олесю Трошину. 

Ошибка № 1: Неподготовка полного комплекта документов по недвижимости

При подготовке к сделке покупатели заказывают проверку юридической чистоты недвижимости. Для ее проведения привлекаемый покупателем юрист запрашивает у продавца определенный комплект документов. Отсутствие всех нужных документов тормозит сделку. Поэтому мы рекомендуем подготовить полный комплект заранее.

Ошибка № 2:  Выбор ненадежного способа расчетов или неправильное проведение оплаты

Оплата — это, пожалуй, один из самых важных этапов любой сделки купли-продажи и очень щепетильный вопрос. В статье “Безопасные способы оплаты по сделкам с недвижимости” мы рассказали о самых надежных способах расчетов и нюансах их проведения.

Ошибка № 3: Передача расписки о получении денег покупателю до получения денег

При наличных расчетов между физическими лицами документом, подтверждающим оплату, является расписка продавца о получении денежных средств (при внесении оплаты в кассу юридического лица компания обязана выдать кассовый чек). Очень распространенная ошибка продавцов — это передача расписки покупателю еще до получения денег. 

Ошибка № 4: Включение в договор неоднозначных формулировок или использование типовой формы договора в нестандартных сделках

Важно, чтобы договор составлял человек, обладающий юридическим образованием. Даже типовой договор должен быть правильно сформулирован. Неоднозначные формулировки в договоре могут привести к их недействительности или неверному толкованию.

Ошибка № 5: Не учитывать налоговые последствия при заключении сделки

Так как часто сделка купли-продажи недвижимости влечет для продавца возникновение обязанности по уплате налога с продажи недвижимости, то еще до совершения сделки продавец должен просчитать и оптимизировать налоги (учесть свой налоговый статус, особенности исчисления налога по совершаемой сделки, возможные налоговые вычеты и основания для освобождения от уплаты налога). Если у вас нет времени и желания разбираться в запутанном налоговом законодательстве, рекомендуем обратиться к налоговому юристу (кстати при заказе комплексного юридического сопровождения продажи недвижимости в нашей компании услуги налогового юриста включены в стоимость).

Подробные инструкции по сделкам с недвижимостью

Подробная пошаговая инструкцию по продаже новостройки

Подробная пошаговая инструкция по продаже недвижимости на вторичном рынке

Услуги юристов по сопровождению сделок с недвижимостью

Мы предлагаем комплексные услуги по сопровождению сделок с недвижимостью любой сложности. Наши услуги включают в себя проверку объекта недвижимости, подготовку договора и иных документов, согласование условий сделки, внесение изменений в текст договора, сопровождение доверителя на всех этапах сделки, а также регистрацию сделок и права собственности. Вы также можете заказать услуги судебного юриста по недвижимости для оформления права собственности и разрешения различных споров как до сделки, так и после.

• Регистрация права собственности
• Проверка недвижимости
• Юридическое сопровождение купли-продажи квартиры
• Юридическое сопровождение купли-продажи земельного участка
• Юридическое сопровождение купли-продажи загородной недвижимости
• Юридическое сопровождение купли-продажи коммерческой недвижимости
• Юридическое сопровождение сделок с новостройками
• Юридическое сопровождение аренды недвижимости
• Оформление дарения недвижимости
• Юридическое сопровождение мены недвижимости
• Юридическое сопровождение ренты недвижимости
• Юридическое сопровождение покупки недвижимости на торгах

Рекомендуемые статьи этой категории:

/html/head/meta[@name=’og:title’]/@content

/html/head/meta[@name=’og:description’]/@content

Недвижимость РИА Новости

internet-group@rian.ru

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

Недвижимость РИА Новости

internet-group@rian.ru

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

Недвижимость РИА Новости

internet-group@rian.ru

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

Недвижимость РИА Новости

internet-group@rian.ru

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

Недвижимость РИА Новости

internet-group@rian.ru

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

Практические советы – РИА Недвижимость, Жилье, Риелторы, Сделки

В эпоху доступной в интернете информации и продвинутых цифровых сервисов все больше людей приходят выводу, что привлекать риелтора к продаже или покупке квартиры – это лишнее. Однако нехватка опыта в сделках с недвижимостью может привести к совершению досадных и дорогостоящих ошибок. О самых распространенных из них эксперты рассказывают сайту «РИА Недвижимость».

Плохая реклама

Самостоятельные продавцы, или «сами себе риелторы», как их часто называют профессиональные брокеры, начинают делать ошибки уже на самом первом этапе продажи квартиры – при подаче объявления, отмечают эксперты.

Самостоятельные покупатели не концентрируются на рекламе, сетует руководитель компании «Только лучшая недвижимость» Алексей Лякин. Часто они размещают объявление на одном сайте бесплатных объявлений и на этом заканчивают с рекламой. Большинство же агентов работают минимум с 5-7 основными площадками, а некоторые агентства ухитряются давать рекламу на 50-60 площадках. Кроме того, самостоятельные продавцы часто просто не знают, какие платные услуги на основных площадках приводят к росту числа звонков, добавляет он.

Как грамотно составить объявление о продаже или аренде квартиры

Еще одна рекламная ошибка – это плохие фотографии, продолжает Лякин. А в описании многие ограничиваются достаточно сухим текстом, который не привлекает потенциальных покупателей.

Ошибочный ценник

Очень многие люди ошибаются на этапе определения цены, не правильно определяя жилье-аналог для сравнения. Так как большинство продавцов не являются профессиональными оценщиками, то имеют очень смутное представление, как правильно оценить квартиру, говорит генеральный директор сервиса «Синица» Наталья Шаталина.

Продавец всегда оценивает свой объект, сравнивая с самыми дорогими конкурентами, добавляет генеральный директор агентства недвижимости «ВакКнам» Анна Симашова. «Мол, сосед продает за 10 миллионов, ну и я поставлю. А то, что есть аналоги там же или в других домах с подобными параметрами за 8,5-9 миллионов, человек не видит. Точнее, не хочет видеть», — сокрушается она.

Пять причин, почему вам не нужен риелтор

Для самостоятельных покупателей понять «правильную» цену тоже проблема, добавляет председатель совета директоров сети офисов «Миэль» Марина Толстик. Ведь каждый собственник хочет продать свою квартиру как можно дороже и получить возможный максимум. Поэтому, выставляя свои объекты на рынок, некоторые собственники завышают ее стоимость. Покупатели же, напротив, хотят купить как можно выгоднее. Риелтор же прекрасно ориентируется на рынке недвижимости, знает ценовую политику и, опираясь на свои знания рыночной ситуации, проведет торг и поможет добиться максимальной скидки, аргументирует она.

Телефонные переговоры

Серьезная ошибка самостоятельного продавца — плохой прием звонка, отмечает генеральный директор «Агентства инвестиций в недвижимость Москвы» Валерий Летенков. Понятно, что владелец работает где-то и не всегда может взять трубку, а это очень вредит процессу. Плюс самостоятельному продавцу сложно бывает грамотно ответить на все вопросы потенциальных покупателей.

Иногда лучше жевать: запретные фразы при покупке и продаже жилья

Корень проблемы не только во владении информацией, но еще и в том, что самостоятельный продавец часто не воспринимает звонок как часть продажи, и поэтому не прилагает усилий к тому, чтобы максимум из них завершалось переходом на следующий этап – к просмотру квартиры, добавляет Шаталина. Покупатели же реагируют на такое пассивное поведение, и продолжают переговоры только с теми, кто приложил усилия, чтобы удержать их внимание.

Неправильный показ

Собственник не знает, как показывать квартиру, добавляет новый пункт в список ошибок «сам себе риелторов» Симашова.

«

«Открыть дверь и впустить покупателя — это даже не 10% успеха. Куда вести, как, с чего начать, чем закончить? А если будут возражения «не нравится», собственники ещё и обижаются. Дескать, это вы ничего не понимаете, у меня лучшая квартира. А ведь тут надо чувствовать, слышать, играть. Причём играть в честную и уметь держать удар за недостатки объекта», — объясняет она.

А еще самостоятельные продавцы часто запрещают съемку в своих квартирах, мотивируя это тем, что в помещении есть их личные вещи, добавляет Летенков. Это ошибка, так как потенциальные покупатели приходят домой и пересматривают фото и видео в квартирах, где они побывали. Если же смотреть будет нечего, то такой объект вылетит из их памяти.

Примечательно, что риелтор с покупателем часто просто отказывается от просмотра объектов, где квартиру будет показывать сам владелец, продолжает он. Это связано с тем, что самостоятельные продавцы нередко стараются обменяться контактами с покупателем и провести сделку без риелтора. Зная это, опытный брокер просто отсекает такие варианты.

Десять запретных действий при показе и просмотре квартиры

Самостоятельные покупатели, кстати, тоже совершают фатальные ошибки при просмотре квартиры, обращает внимание генеральный директор компании «Этажи» Ильдар Хусаинов. Самый первый риск, на который не все потенциальные покупатели обращают внимание — это незаконные перепланировки, подчеркивает он. «Иногда они сделаны настолько лаконично, что заметить их можно лишь проверив существующую документацию. Риск очень высок, поскольку есть перепланировки, которые невозможно согласовать, а это при выявлении не только может привести к наложению штрафа уже на действующего собственника, но и при отказе от узаконивания или возврата помещению прошлой планировки — к продаже квартиры на торгах», — предупреждает Хусаинов.

Неумелый торг

Для каждого собственника его объект – самый лучший из всех предложений, а цена при этом самая низкая, указывает гендиректор «Этажей». Так что при прямом общении покупателя и собственника о скидке в случае, когда есть реальный интерес к объекту, нужно быть крайне осторожным и четко аргументировать свою просьбу о скидке без эмоциональной оценки самого объекта.

Люди без опыта не умеют правильно торговаться, соглашается Лякин. Эксперт выделяет в поведении самостоятельных продавцов две крайности. Первая: человек готов уступить, когда этого делать не нужно, например, когда и так есть хороший спрос на объект. Хороший риелтор увидит этот спрос и сделает вывод, что квартиру по нужной цене приобретут если не сейчас, то через неделю. Второй вариант: наоборот, человек стоит на своей цене, не желая подвинуться, и теряет реального покупателя, когда спрос на объект не очень высокий, поясняет он.

Ближе, бандерлоги! Риелторы раскрыли секреты воздействия на покупателей

Также самостоятельные продавцы часто страдают из-за незнания рыночной ситуации: покупатель или его агент могут настаивать, что какая-то особенность квартиры (например, расположение на определенном этаже) является существенным недостатком и требовать скидку за это, хотя по факту ничего влияющего на цену или ликвидность квартиры в этом факторе нет. Таким приемом часто пользуются профессиональные агенты, которые приводят покупателя к самостоятельному продавцу и оказывают на него давление, ссылаясь на свой опыт, говорит эксперт по рынку недвижимости Сочи Кирилл Флутков.

Кроме того, самостоятельный продавец часто обманывает сам себя, просто выбирая не покупателя, предложившего наилучшие условия, а человека, который ему показался самым приятным в общении, добавляет он.

Неподготовленные к сделке документы

Сделка может очень сильно затянуться или даже сорваться, потому что самостоятельные участники часто забывают заранее подготовить необходимые документы, отмечают все опрошенные эксперты.

Часто бывают проблемные ситуации, когда риелтора нет ни с одной из сторон. Так, процесс регистрации права собственности приостанавливается из-за отсутствия всех необходимых документов, сетует Лякин. В случае, если такая пара оказывается частью большой цепочки альтернатив, от проволочки пострадают сразу много людей.

Согласно списку, приведенному на сайте Росреестра, минимальный пакет документов, необходимых для купли-продажи квартиры, должен включать в себя:

• справку, где будет указано, сколько людей проживает в квартире;
• согласие супруга, подтверждающее, что он не против сделки с квартирой;
• выписку из ЕГРН, подтверждающую право собственности;
• паспорта участников сделки.

Однако этот перечень может быть расширен в зависимости от особенностей сделки. Например, если один из собственников продаваемой квартиры – несовершеннолетний, то потребуется согласие органов опеки. Таким образом участникам сделки (как продавцам, так и покупателям) нужно заранее выяснить полный состав пакета документов, необходимых для регистрации, и подготовить его.

Продажный хоррор

При самостоятельных сделках трудности регулярно возникают, когда покупатели вносят аванс, предварительно не убедившись в том, что они смогут купить эту квартиру – например, не получив одобрение в банке и не понимая точно, на какую сумму они могут рассчитывать, отмечает Толстик. Или не удостоверившись в том, что объект залога будет одобрен в банке. Например, чтобы получить одобрение банка, дом не должен быть ветхим, подлежать сносу или расселению, квартира не должна быть под арестом или находиться в залоге у другого банка. То есть, прежде чем вносить аванс, стоит убедиться в том, что покупатель сможет ее купить, и помощь профессионала тут сложно переоценить, заключает она.

«Ко мне обратились люди, которые самостоятельно подписали предварительный договор, где покупатель с риелтором сознательно не прописали дату выхода на сделку. При этом покупатель знал, что ему может не хватить денег на приобретение объекта и не одобрил заранее ипотеку», — приводит пример Лякин.

Оформление аванса

Одна из главных ошибок как «свободных» покупателей, так и «свободных» продавцов состоит в том, что они попросту не понимают разницы между авансом и задатком, предупреждают риелторы.

Деньги вперед: зачем нужен задаток в сделках с недвижимостью

Аванс всегда возвратный, и выгоден лишь в том случае, если вы планируете продолжать поиски и иметь возможность в любой момент отказаться от объекта без штрафа, объясняет руководитель юридического отдела агентства Homeapp Нино Гулбани. В случае отмены сделки по инициативе любой из сторон сумма возвращается покупателю, а значит, у каждого участника сделки есть риск и возможность передумать, если он найдет альтернативу.

Правда, оговаривается юрист, с точки зрения покупателя задаток предпочтительней — это регламентированный способ финансового обеспечения исполнения обязательства (статья 380 ГК РФ). Он защищает его, поскольку минимизирует риск отказа от сделки. Если продавец отказывает в сделке, то возвращает покупателю задаток в двойном размере, продолжает Гулбани.

Условия договора

На этапе подписания договора купли-продажи покупатель без риелтора, как правило, использует или типовой договор, скачанный из интернета или по сделке знакомых, или договор продавца, рассказывает Гулбани.

«

«Каждая сделка индивидуальна и несет в себе много нюансов. Надо максимально обезопасить себя, ведь вы расстаетесь с весомой суммой денег, и в случае отмены сделки продавцу квартира вернется, а вы свои деньги можете увидеть нескоро, да и инфляцию никто не отменял», — предупреждает она.

Первое, на что нужно обратить внимание, это стороны по договору. Участники сделки довольно часто совершают ошибку, если от имени одного из них действует представитель по доверенности, отмечает Гулбани. Они просто забывают указать реквизиты этой доверенности, а это необходимо сделать.

Следующий момент состоит в корректности определения самого объекта, которое должно включать в себя адрес, размер площади (общая, жилая), этажность, а также кадастровый номер.

Грязные тайны: как и почему срываются сделки с квартирами

Ошибочно упускать из виду описание документов-оснований – просто указания (объект принадлежит продавцу на праве собственности, что подтверждается выпиской из ЕГРН от ___ ) тут недостаточно. Основание владения, пользования и распоряжения объектом недвижимости должно содержать полное наименование (например, договор купли-продажи, договор мены и т.д.) дату, серийный номер (при наличии), кем выдан, удостоверен, и, безусловно, все перечисленное должно быть у продавца на руках, чтобы покупатель еще на стадии проверки объекта недвижимости и продавца смог удостовериться в легальности прав продавца на объект, разъясняет Гулбани.

Наконец, обязательно нужно указать, в каком состоянии и комплектации передается объект, подчеркивает она. Стороны зачастую ошибочно сокращают информацию о размере и порядке проведения расчетов. Если сумма будет выплачена покупателем продавцу единовременно, то в таком случае особого творчества в описании не потребуется, главное – не допустить ошибку в неупоминании срока совершения платежа.

А вот в случае, когда платеж будет совершаться частями в плане собственных средств и заемных либо средств, полученных по субсидии, юрист рекомендует в описании идти по принципу от общего к частному, то есть сначала указать общую сумму, а далее – как она будет разбита, в каком размере и сроки. В случае, когда для расчетов используются заемные средства, то необходимо сослаться на кредитный договор, либо написать реквизиты постановления о предоставлении субсидии.

Кривая передача денег и квартиры

Самые обидные ошибки люди могут совершить, когда им кажется, что все уже позади, то есть на этапе передачи денег и квартиры, отмечают эксперты.

В некоторых ситуациях с продавцом могут рассчитаться фальшивыми деньгами частично или полностью. При этом расчет происходит тогда, когда договор уже подписан и отмотать ситуацию обратно сложно, предупреждает Флутков.

Ошибочно полагать, что передача денежных средств должна быть произведена в день подписания договора купли-продажи объекта и притом в наличной форме, объясняет Гулбани.

«

«Риск для покупателя – государственная регистрация перехода права может не состояться, а деньги уже продавцу переданы и нет гарантии, что продавец после этого выйдет с вами на связь для решения уже вашей проблемы. На практике приняты два вида проведения расчетов по сделке – банковская ячейка и аккредитив», — поясняет она.

Токсичные покупатели, которым страшно продавать квартиру

Еще один хороший, но обделенный вниманием способ взаиморасчетов — депозит нотариуса, напоминает Гулбани. В этом случае функцию банка, описанную в двух предыдущих способах, выполняет нотариус. Особенно это актуально в отношении сделок, для которых законом предусмотрено обязательное нотариальное удостоверение (сделки в отношении имущества, находящегося в долевой собственности у нескольких лиц, а также сделки с участием несовершеннолетних граждан).

Кроме того, нужно помнить, что акт приема-передачи квартиры является неотъемлемой частью договора купли-продажи, и к нему нельзя относится как к «формальной бумажке», подчеркивает эксперт. Так, в основном тексте договора должно быть указано, в каком состоянии и комплектации передается квартира, а в акте покупатель должен зафиксировать, что это сделано согласно договоренности, объясняет она.

Продавец, передавая квартиру должен убедиться, что расчеты состоялись, свои деньги он забрал из банковской ячейки или они «упали» на банковский счет, а покупателю следует быть еще более внимательным, настаивает юрист. Ошибочно полагать, что расчеты – это единственное, о чем нужно упомянуть в тексте акта приемки-передачи квартиры. Покупатель при приеме объекта должен убедиться в наличии счетчиков на воду (свет при наличии), зафиксировать их показания, получить подтверждение полной оплаты коммунальных платежей и капитального ремонта.

Таким образом людям, планирующим продать или приобрести квартиру, нужно понимать, что это – долгий и трудоемкий процесс, который на всех этапах требует повышенного внимания, сосредоточенности на деталях, готовности к неожиданностям, на которые придется реагировать. А главное – каждая сделка настолько индивидуальна, что не только «рекомендаций из интернета», но и опыта самых лучших риелторов может не хватить для того, чтобы абсолютно все прошло гладко.

• Решили продать квартиру: с чего начать
• Риски собственника, самостоятельно продающего квартиру
• Уловки риелторов при продаже квартиры для продавца
• Подготовка документов для продажи недвижимости
• Подготовка к сделке: что включает и о чем умалчивает договор купли-продажи
• Передача денег: чемодан, ячейка, аккредитив
• Дополнительные гарантии
• Как обезопасить себя при продаже квартиры

Антонина Викторовна после смерти мужа решила, что ей одной слишком просторно и неуютно жить в трешке. Близких у нее не осталось, а им с кошкой и в небольшой двушке хватило бы места. Остаток денег можно было бы отложить на черный день.

Но пенсионерка не знает, как провести такую сделку, с чего начать, где искать покупателей. А самое главное, как не лишиться жилплощади, не получив за нее денег.

Женщина читала и слышала много историй, где нечестные риелторы наживались на клиентах, не отрабатывали гонорар, мошенничали, а злоумышленники под видом покупателей похищали документы и переписывали недвижимость на себя.

Слышали такие истории и соседи пенсионерки, айтишники Семеновы. Семейная пара решилась на ипотеку и переезд в мегаполис, а их двушку в небольшом городе также ждет продажа.

Как Антонине Викторовне и Семеновым безопасно, быстро и выгодно продать квартиру?

Решили продать квартиру: с чего начать

Первое, что нужно сделать, — это решить, будете ли вы организовывать весь процесс самостоятельно или обратитесь к опытному риелтору. Уверены в своих силах? Тогда вот вам чек-лист для старта.

1. Соберите базовый набор справок и документов (список есть дальше в статье).
2. Сделайте фотографии каждой комнаты, дома, входной группы.
3. Определитесь с ценой (просмотрите аналогичные объявления).
4. Создайте объявление, лучше сразу на нескольких платформах (Циан, Авито, Домклик).
5. Проводите показы всем желающим.

Для начала этого будет достаточно. Следующий этап наступит, когда найдется покупатель. Тогда нужно будет договориться об авансе или задатке. А затем заключить договор купли-продажи (ДКП) и провести сделку.

Как продать квартиру в 2022 году – подробная инструкция

Когда покупатели берут ипотеку, их платежеспособность и безопасность сделки дополнительно проверяет банк. А в случае оплаты наличными вся ответственность ложится на ваши плечи.

Если помощь специалиста нужна в оформлении бумаг или хотя бы в составлении ДКП, можно обратиться к риелтору только за этими услугами. Во многих агентствах недвижимости есть такая практика.

После перехода права собственности и получения денег встает вопрос, где их хранить, чтобы это было не только безопасно, но и прибыльно.

Заставьте свои сбережения работать и приносить вам пассивный доход! В Совкомбанке есть линейка вкладов с гибкими условиями — вы сможете подобрать подходящий вариант. Высокая ставка убережет деньги от инфляции и поможет быстрее накопить на крупные покупки. Подайте заявку онлайн!

Риски собственника, самостоятельно продающего квартиру

Семеновы решили, что при помощи интернета справятся своими силами и не будут нанимать риелтора. Молодые люди проанализировали рынок и определили сумму, которую можно выручить за квартиру. Цену не завышали, чтобы не откладывать переезд.

Квартира пять лет назад досталась мужу по наследству, никто, кроме супругов, прописан в ней не был, поэтому никаких проблем с документами не возникло. Выставили объявление и параллельно собрали справки. Уже на следующий день им впервые позвонили.

До начала показов продавец квартиры, как правило, ничем не рискует. Максимум — прогадать с ценой.

С момента, когда в дом регулярно начинают наведываться потенциальные покупатели, нужно быть все время начеку.

Какие риски могут ожидать продавца:

• кража вещей или документов;
• визиты риелторов-мошенников, которые пытаются поучаствовать в сделке нечестным путем;
• недобросовестные покупатели, которые будут всячески затягивать процесс;
• случайные или даже специально сделанные ошибки в документах;
• нарушение условий сделки при расчете.

Чтобы не рисковать имуществом при показах, не оставляйте на видных местах ценные вещи, оригиналы документов. Старайтесь сопровождать визитеров, заодно сможете оперативно ответить на их вопросы и рассказать о достоинствах жилплощади.

Возможность заработать на вас не захотят упускать местные риелторы. Честные могут предложить свои услуги по телефону из вашего объявления. А нечестные — прийти под видом покупателей и вынудить сотрудничать с ними.

Проверить всех желающих купить квартиру не получится. Но когда дело дойдет до оформления залога или предварительного ДКП, тщательно разбирайте каждый пункт в документах. Проблемы могут возникнуть даже из-за малозначимых деталей вроде мебели.

Егор Пугачев, управляющий партнер консалтинговой группы «Частные Проекты»:

«Все детали лучше согласовать с покупателем предельно точно и зафиксировать письменно. Нам известны случаи, когда сделка по продаже квартиры едва не оказывалась под угрозой судебного спора из-за того, что в спешке не согласовали вопрос о судьбе техники и мебели (часть из которой была встроенной).

Продавец решил демонтировать ее, и выяснилось это после передачи ключей. Удалось уладить дело без суда, но лучше заранее четко определить, что входит в стоимость квартиры (является неотделимыми улучшениями), а что нет.

Стоимость движимого имущества (обычная мебель, невстроенная техника) не рекомендуется включать в стоимость квартиры, в том числе чтобы не создавать неопределенность в налоговых вопросах для обеих сторон, это может повлечь проблемы при применении вычетов и уплате налогов».

Не пренебрегайте составлением предварительного договора купли-продажи, если планируете взять аванс. Согласились на задаток? Сумму, условия возврата и сроки сделки также нужно расписать при получении денег.

Уловки риелторов при продаже квартиры для продавца

Как человек с опытом общения с хорошим риелтором, услуги такого специалиста могу рекомендовать. Мы с его помощью покупали свою квартиру и оформляли ипотеку. Самим ни о каких нюансах заботиться не пришлось.

В сделках с недвижимостью очень много важных мелочей. Знать обо всех может только опытный участник рынка. Он поможет подготовить объект к продаже, правильно распространить информацию, собрать и составить все документы и договоры, проследить за безопасностью передачи денег.

Но это все про честного риелтора. Как отличить его от нечестного:

• предлагает заключить договор, где написано, что он для вас сделает и сколько за это получит;
• советует, но не настаивает, не пытается манипулировать, чтобы повлиять на цену или условия продажи;
• не берет предоплату, получает гонорар по факту сделки;
• не берет оригиналы ваших документов, только копии;
• охотно и честно отвечает на вопросы о своей работе, опыте, рынке, прогнозах.

Как правило, информация о проверенных специалистах или агентствах есть в интернете. Там же бывают и отзывы об их работе.

Мошенники на рынке недвижимости также не редкость. Например, такой может прийти в квартиру на просмотр. Потом из готового хоть завтра выйти на сделку покупателя он внезапно превращается в посредника: сам покупать передумал, но знает того, кто купит. Предлагает договор на услуги как формальность и деньги чуть ли не на следующий день.

На самом деле после подписания договора только начинает искать клиентов, что мог бы сделать и сам хозяин жилья.

Как риелторы обманывают продавцов квартир

Есть схемы с несуществующими базами покупателей (стоит только подписать договор на услуги, чтобы тут же найти в такой готового на покупку человека).

Внимательно читайте и сам договор, который предлагает агент по недвижимости. В нем должна быть исчерпывающая информация об исполнителе, стоимость его работы, условия оказания услуг.

Антонина Викторовна, несмотря на все свои опасения, решила обратиться к агенту по недвижимости. Андрея ей порекомендовала хорошая знакомая. Мужчина нашел и помог купить квартиру ее внукам.

Риелтор представлял агентство. Он был очень обходительным, отвечал на все вопросы, объяснил все пункты в договоре об оказании услуг перед подписанием.

Специалист сам выложил объявления, приводил людей на показы. А когда через пару месяцев нашлись готовые купить квартиру в ипотеку, сопровождал сделку вплоть до момента передачи ключей.

Пенсионерка осталась довольна работой Андрея. Он также помог ей подобрать новое жилье и купить его параллельно с продажей трешки.

Подготовка документов для продажи недвижимости

Самостоятельные Семеновы сэкономили на услугах риелтора деньги, но вложили в подготовку к продаже немало времени. Они просмотрели десятки договоров, в итоге подготовили сначала предварительный ДКП и взяли с покупателей аванс. Затем оформили сделку.

Перечень документов, которые нужно собрать, на первый взгляд кажется обширным. Но на деле часть из них обычно есть у собственника на руках, вторую можно заказать в электронном виде онлайн. Оставшиеся справки оформляют в организациях в день обращения.

Александр Жалнин, руководитель гражданской практики юридической компании «Гебель и партнеры»:

«С точки зрения юриста обязанности продавца недвижимости выглядят так:

• он готовит документы,

• оплачивает долги по коммунальным услугам,

• выписывает с жилплощади всех зарегистрированных,

• составляет предварительный договор или авансовое соглашение,

• под расписку получает задаток,

• оформляет договор купли-продажи.

Дальше сделка регистрируется в Росреестре, продавец получает деньги и передает квартиру покупателю.

Какие справки, выписки и договоры нужно собрать? В первую очередь, правоустанавливающие и правоподтверждающие. Это договор, по которому недвижимость стала вашей (купли-продажи, дарения, мены, приватизации, судебный акт или свидетельство о праве на наследство).

Чтобы покупатель точно знал, что продавец действительно собственник помещения, а на квартире нет обременений, понадобится свидетельство о государственной регистрации права собственности (до июля 2016 года) или выписка из ЕГРН (до 2017 года — ЕГРП).

Соберите или закажите и получите документы технического учета, выписку из домовой книги (реальнее всего у поставщиков коммунальных услуг), справку об отсутствии задолженности по коммунальным платежам.

Это не обязательно, но так покупатель убедится в отсутствии неузаконенных перепланировок, лиц, сохраняющих право пользования квартирой после продажи, долгов по коммунальным услугам».

Подготовка к сделке: что включает и о чем умалчивает договор купли-продажи

ДКП — главный документ в сделках с недвижимостью. До 2013 года он подлежал обязательной регистрации, теперь регистрируют только переход права собственности. Делает это Росреестр, изменения отражаются в ЕГРН.

При этом все нюансы соглашения по-прежнему фиксируются в договоре купли-продажи.

Что нужно знать об этом документе, чтобы обезопасить себя?

Он должен включать:

• паспортные данные продавцов и покупателей;
• полную информацию об объекте сделки;
• чем подтверждаются права собственника на квартиру;
• цену недвижимости;
• форму оплаты;
• условия снятия обременений (если такие есть) и передачи собственности;
• отсутствие претензий у покупателей к состоянию квартиры;
• согласие на продажу от жены (мужа) собственника;
• указание, кто оплачивает регистрацию права собственности (обычно это покупатель);
• понимание сторонами своей ответственности;
• количество экземпляров.

Некоторые специалисты отдельными пунктами прописывают в ДКП еще два аспекта:

• наличие у жилья значительных недостатков;
• дееспособность участников сделки, подтверждение того, что в их отношении не возбуждалось и не возбуждено дело о банкротстве, что состояние здоровья не мешает им представлять свои интересы самостоятельно.

Первый пункт нужен, чтобы в будущем у покупателей не появилось желание оспорить сделку из-за обнаруженных в квартире крупных проблем, которые якобы скрыл продавец. Но на практике такие особенности все же редко вносят в ДКП.

Второй снижает риск, что сделку постфактум признают недействительной из-за состояния, в котором ее заключили участники (недееспособность; невыгодные условия, принять которые заставили под давлением и так далее).

Умалчивать о чем-либо не рекомендуем. Наоборот, заблаговременно обдумайте все, что собираетесь внести в договор, и пропишите максимально подробно.

Привычка думать наперед — ваша особенность? Тогда и выгоды от продажи вам будет интересно рассчитать заранее.

Чтобы не переживать о личных накоплениях, позаботьтесь о них уже сегодня. С онлайн-калькулятором от Совкомбанка вы легко рассчитаете прибыль от вложений именно на тот срок, который вам нужен. А для держателей карты «Халва» доход будет еще выше.

Передача денег: чемодан, ячейка, аккредитив

Больше всего продавец рискует при получении оплаты. Особенно если всю сумму решили выплачивать наличными. В этом случае безопаснее передавать деньги через банковскую ячейку.

Ольга Николаевна Тарасова, к.э.н., доцент Базовой кафедры финансового контроля, анализа и аудита Главного контрольного управления Москвы РЭУ им. Г.В. Плеханова:

«Когда покупатель найден – встают вопросы совершения сделки и получения денег.

Традиционно на рынке, если речь идет о вторичной недвижимости, используют схему с закладкой необходимой суммы в банковскую ячейку. Затем заключают договор доступа к ней продавца с определенным пакетом документов, прежде всего – подтверждением перехода права собственности.

На этапе «закладывания» денег необходимо обращать внимание на проверку подлинности и качества денежных знаков. Ее может провести как сам продавец недвижимости (с помощью профессионального оборудования), так и, по просьбе продавца, банковская организация.

Конечно, стоит обратить внимание и на надежность кредитной организации, где стороны сделки арендуют ячейку – встречаются случаи, когда владелец ячейки предъявлял банку претензии о пропаже ее содержимого».

Дополнительные гарантии вы получите, если будете присутствовать при закладке денег в ячейку или попросите составить опись ее содержимого.

Аренда ячейки в банке — распространенный, но не единственный способ передать деньги. Многие выбирают еще более безопасный безотзывный аккредитив.

Аккредитив — это бумага, которая дает предъявителю доступ к специальному счету. На него покупатель заранее кладет условленную сумму. В аккредитиве указывают, при каких условиях и в какой срок он действует.

Важно: аккредитив должен быть безотзывным. Тогда покупатель ни при каких условиях не сможет без ведома продавца или его участия снять деньги раньше перехода права собственности.

Привыкшие к безналичным расчетам Семеновы договорились, что плату за свою двушку получат таким способом. При этом банк выступает гарантом того, что деньги они получат в срок и в полном объеме. А также того, что купюры подлинные.

В результате супруги так же остались довольны своим решением, хоть оно и потребовало дополнительных знаний и навыков.

Наименее безопасный способ передачи денег — наличными из рук в руки. В этом случае нет гарантии, что вас не попытаются обмануть (заплатить фальшивыми купюрами или выплатить не всю сумму).

Дополнительные гарантии

Помимо самостоятельной продажи и услуг риелтора есть и третий вариант — нотариальное сопровождение сделки.

Это, безусловно, самый безопасный способ. Кроме того, к помощи нотариуса в любом случае придется прибегнуть, если квартира находится в долевой собственности, в числе собственников есть дети или продавец намерен оформлять договор ренты.

Самый значительный минус этого варианта — стоимость услуг специалиста. Со всеми пошлинами и взносами конечная сумма может быть сопоставима с ценой риелторских услуг. А часть подготовки в итоге все равно останется на плечах продавца. Так что сэкономить едва ли получится.

Как обезопасить себя при продаже квартиры

Подведем итоги: безопасность сделки будет во многом зависеть от вас самих.

Важно:

• не пренебрегать дополнительной информацией, если в этом вопросе вы не профессионал;
• доверять, но проверять все документы, письменно оформлять каждый этап сделки;
• прописывать в договорах все нюансы продажи, форму оплаты, условия ее получения;
• проводить расчет через банк. 

Надеемся, что наши рекомендации помогут вам получить от продажи максимальную выгоду. 

Несомненно, наличие современного интерьера делает квартиру более конкурентоспособной на рынке аналогичного жилья, и выставляет её в более выгодном свете. Стоимость квартиры не увеличится, а вложенные средства не окупятся и на половину.

Понятно желание продавца сделать ремонт в продаваемой квартире. Непрезентабельный вид квартиры существенно затрудняет ее реализацию. Такой вид жилого помещения наносит удар как по стоимости, так и по ликвидности. Мелкий косметический ремонт позволит намного быстрее продать квартиру и по более выгодной цене.

Квартира должна быть:

• Светлой: Темные шторы заменить светлыми или оставить тюлевые занавески. Лампы заменить на более мощные. Темные обои в прихожей переклеить на светлые, подкрасить следы протечек.
• Чистой: Вымыть окна, люстры, светильники, двери, полы, плинтуса. Сантехника и плитка на стенах должны сиять. Навести порядок в личных вещах.
• Просторной: Все то, что планируется выбросить при переезде – выбросить или убрать из квартиры. Квартира, перегруженная мебелью, кажется меньше размером. Приквартирный коридор (тамбур) освободить от хлама и навести порядок.
• С исправным оборудованием: Сантехника, выключатели, плита, карнизы, фурнитура окон и дверей должны быть в исправном состоянии.

Запомните:

Ваш покупатель рассчитывает свои расходы, опираясь на состояние и предложение рынка. А рынок опирается на оценку квадратных метров жилья, а не на качество его состояния. Покупатель за свои деньги предпочитает купить больше квадратных метров, чем оплатить сделанный продавцом ремонт. А ремонт сделает в дальнейшем сам, сообразуясь со своими потребностями.

Внимательно изучите уникальные положительные качества выставленной на продажу квартиры и научитесь умело их рекламировать.

Возьмите лист и на левой стороне листа отметьте достоинства квартиры, включая:

• особенности планировки, возможность перепланировки
• расположение относительно сторон света
• транспортная доступность (на общественном и личном транспорте)
• инфраструктура: ближайшие магазины и торговые центры, школы, детские сады, парки, фитнес-центры, поликлиники и т.д.
• парковка
• соседи
• возможность быстрого выхода на сделку
• «хорошие» правоустанавливающие документы
• возможность продажи квартиры с указанием полной стоимости в договоре
• отсутствие зарегистрированных в квартире лиц или возможность выписки до сделки

На правой стороне того же листа отметьте очевидные недостатки квартиры. Они ведь бывают в каждой квартире и с их наличием глупо не согласиться. Это поможет вам в разговоре с покупателем. Запомните: «Все недостатки учтены стоимостью квартиры».

Придаем квартире товарный вид:

Ошибкой при продаже недвижимости является беспорядок в продаваемом объекте. Первое впечатление от квартиры достаточно сильно влияет на принятие решения покупателем.

Непосредственно перед показом: проветрить квартиру, проверить подходы к квартире (коридор, тамбур), сделать влажную уборку в квартире и тамбуре, раздвинуть шторы (в светлое время суток), сварить кофе (если квартира жилая) или использовать нейтральный дезодорант, включить все светильники, навести порядок среди личных вещей.

Запомните — для продажи квартиры очень важно первое, самое сильное впечатление покупателя.

Время показа:

Постарайтесь показывать квартиру в наиболее выигрышное для квартиры время. Некоторые квартиры лучше показывать только в светлое время суток, а некоторые — только в темное.

Обеспечьте доступность осмотра вашей квартиры. Если есть соседи, которым вы доверяете, то можно оставить им ключи, так как возможный покупатель может пожелать осмотреть квартиру в дневное время суток, пока вы на работе. При этом «все вопросы – к хозяевам квартиры».

При согласовании показа с потенциальным покупателем или на самом показе желательно выяснить источник средств покупателя на приобретение квартиры: собственные средства («свободные деньги»), альтернатива, ипотечный кредит, субсидия. Эта информация может повлиять на принятие вами решения о возможности продажи квартиры покупателю, а также понять срок выхода на сделку.

Важно, чтобы квартиры смотрел покупатель, принимающий решение. А не родственник покупателя и не его секретарша. Исключение: показ квартиры агенту, предварительно осматривающего варианты для своего клиента.

На заметку:

Покупатели могут осматривать квартиру как самостоятельно, так и с агентом. Выясните, кто агент, а кто покупатель. В процессе просмотра обращайте свой рассказ о квартире к покупателю. Доброжелательно отвечайте на вопросы агента – он ваш союзник.

Имейте при себе копии правоустанавливающих документов на квартиру для показа покупателям (не отдавать!), а также копии поэтажного плана квартиры и экспликации, которые можете передавать покупателям.

Будьте внимательны! Гости, осматривающие продаваемую квартиру — незнакомцы и к ним необходимо относиться аккуратно. Будьте всегда рядом с клиентом, и вам не придется искать пропавшие драгоценности и деньги.

И не забываете одно золотое правило — поменьше говорить во время показов. Потому что можно сказать что-то лишнее.

• торг ради торга («Все торгуются – и я поторгуюсь. Вдруг снизят стоимость»)
• торг по необходимости (реальная ограниченность покупателя в средствах, в основном у покупателей, продающих свою недвижимость и приобретающих другую: обмен, разъезд)
• торг при завышенной стоимости квартиры

Запомните основные правила:

1. Никаких намеков на торг в объявлениях о продаже.
   • планируете продать за 5.600.000 — пишите 5.700.000, а не 6.100.000 (торг)
2. Никакого снижения стоимости до просмотра.
   • уступки в цене до просмотра объекта покупателем приводят к еще большим требованиям уступить. На вопрос о возможности торга отвечайте: «Посмотрите квартиру и сделайте свое предложение, а мы подумаем»
3. Подготовьтесь заранее к предложению о снижении стоимости.
   • тщательно продумайте свои доводы
   • подготовьте «пакет предложений» чем можно будет пожертвовать на торгах
4. Никогда не называйте цену первым (никакой инициативы по снижению цены)
5. Не провоцируйте покупателя срочностью продажи.
6. Вместо снижения стоимости используете следующие варианты торга:
   • возьмите на себя затраты по оформлению сделки (проведение расчетов, регистрация перехода права)
   • предложите покупателю встроенную кухню, мебель, оборудование
   • предложите покупателю выгодные для него условия сделки: выписка до продажи, указание реальной стоимости квартиры в договоре, устраивающий покупателя срок освобождения квартиры, возможность приступить к ремонту до регистрации перехода права
7. Уступайте по возможности при наличии взаимных уступок:
   • устраивающий вас срок юридического и физического освобождения квартиры
   • право выбора вами банка для проведения расчетов
   • удобные для вас сроки проведения сделки
   • заключение соглашения об авансе, а не о задатке

Если вы заметили, что потенциальный покупатель заинтересовался вашей квартирой, но заключить договор мешает небольшая разница между его и вашей ценой, — принимайте положительное решение. Такой клиент может больше не появиться.

В большинстве случаев та стоимость, к которой стороны пришли в результате торга, и есть рыночная цена вашей квартиры.

Если ваша цель обмен или разъезд – правильно оценивайте возможность снижения стоимости квартиры. У вас может оказаться недостаточно средств для приобретения нового жилья.

И ещё:

Запомните: цена – это то, что мы платим, а стоимость – то, что мы получаем.

Как часто оправдываются наши ожидания от покупки? Ответив на этот вопрос, легко убедиться в наличии отличий между ценой и стоимостью.

Помочь покупателю понять эту разницу – главная цель продавца. Говорить не цене, а о ценности, не о цене приобретения, а о стоимости владения. Это то, что называется мышлением инвестора. Такой подход легко преодолевает барьеры ценовых возражений.

Задаток это денежная сумма, выдаваемая одной стороной другой в счет подтверждения серьезности намерений по проведению сделки. Задаток выполняет три функции: платежную, удостоверительную и обеспечительную.

В случае, когда сделка не произошла по вине стороны, передавшей задаток (покупателя), то задаток теряется и остается у получателя задатка (продавца). Если сделка не произошла по вине получателя задатка (продавца) – сумма задатка должна быть возвращена покупателю в двойном размере.

Аванс это сумма, которая передается перед совершением сделки одной стороной другой в счет причитающихся по сделке платежей. Цель уплаты аванса похожа на задаток – подтверждение реальности намерений в совершении сделки, но без обеспечения исполнения.

Когда сделка не происходит в случае аванса – он возвращается. Сторона, виновная в срыве сделки, по соглашению об авансе не несет никаких санкций, за исключением случаев, когда стороны в соглашении об авансе предусмотрели штрафные санкции.

Перед заключением соглашения об авансе (задатке) обязательно проведите переговоры по поводу условий проведения сделки. Чтобы избежать в дальнейшем срыва сделки зафиксируйте в соглашении следующие ключевые моменты:

• адрес квартиры в соответствии с правоустанавливающими документами
• цена квартиры
• параметры квартиры в соответствии с правоустанавливающими документами
• дата проведения сделки
• сумма аванса (задатка)
• условие продажи (свободная продажа или альтернатива)
• схема оплаты квартиры
• условия расчета через банковскую ячейку
• срок передачи квартиры
• срок освобождения квартиры
• срок снятия с регистрационного учета проживающих в квартире
• распределение расходов по сделке между сторонами
• основания для возврата аванса (задатка)
• наличие штрафных санкций со стороны продавца
• наличие штрафных санкций со стороны покупателя

Если сделка проводится сразу с несколькими объектами недвижимости – условия проведения сделки необходимо согласовывать со всеми участниками.

По результатам всех этих обсуждений у вас должна быть сформирована четкая картина того, что и как будет происходить на сделке. Причем картина эта должна быть не общей, а со всеми подробностями.

После принятия аванса не снимайте квартиру с рекламы. Если найден покупатель после снижения стоимости, то это может означать, что вы вошли в рыночный коридор. И существует большая вероятность нахождения другого покупателя по более высокой цене.

И тем более нет оснований снимать квартиру с рекламы только после положительного устного решения потенциального покупателя.

Настоятельно рекомендую проводить расчет только через банковскую ячейку (или аккредитив). Это наиболее безопасный способ расчетов. При этом необходимо четко представлять себе алгоритм передачи денег через ячейку в банке.

Коротко:

Продавец всегда заинтересован в получении денег до регистрации перехода права на недвижимость, а покупатель заинтересован передать деньги продавцу после регистрации перехода права.

Денежная сумма резервируется в банковской ячейке на срок государственной регистрации. В день подписания договора купли-продажи покупатель кладет в арендованный на специальных условиях у банка сейф сумму, подлежащую передаче продавцу. Перед резервированием указанной суммы продавец проверяет все купюры на количество и качество. Ведь именно эти купюры он получит после регистрации перехода права собственности на покупателя.

Условия доступа сторон к ячейке, а также специальные условия доступа отражаются в договоре аренды банковской ячейки и контролируются банком. По условиям доступа рекомендую заранее проконсультироваться со специалистом.

На заметку:

Будьте внимательны – некоторые риэлторы практикуют «скрытые комиссии». Речь может идти о нескольких десятках тысяч рублей, которые риэлтор может дополнительно положить себе в карман. Не позволяйте себя обмануть! Размер комиссии риэлтора должен быть вам известен до сделки. При проведении расчетов за квартиру с покупателем контролируйте размер вознаграждения риэлтора.

А опыт где? Одних знаний недостаточно. Знания без опыта и навыков ничего не стоят.

Ведь что такое опыт? Это набор решений при возникновении определенной ситуации.

Трезво оценивайте свои возможности. Обратитесь за помощью к юристу или специалисту по недвижимости на этапе подписания авансового соглашения. Экономить на риэлторе или на юридическом сопровождении сделки и консультировании не стоит. Тем более, что такая услуга стоит разумных денег – от 30 до 45 тыс. рублей.

Надо понимать, что люди обращаются в агентство – но работают с агентом. Именно от профессионализма агента зависит успех проведения операции с недвижимостью. А в каком агентстве он работает – решающего значения не имеет. Поэтому выбирайте агента и агентство недвижимости, основываясь на рекомендациях ваших друзей и знакомых, которые уже решили свои жилищные проблемы через рекомендуемого риэлтора.

Если знакомые не смогли помочь, то не стоит подписывать документы о сотрудничестве с первым агентством. Составьте список агентств недвижимости, которые привлекли ваше внимание. Загляните в Интернет. Посетите офисы агентств. Пообщайтесь с риэлторами и руководителями отделов. Изучите договорную базу. Обратите внимание на размер вознаграждения. И делайте выбор. По крайней мере, в случае неудачного выбора вам не в чем себя будет упрекнуть.

На заметку:

Одна из самых распространенных ошибок — люди при выборе агентства отталкиваются от называемой им стоимости недвижимости. Выбирают, естественно, тех риэлторов, которые предлагают максимальную. Но надо понимать, что заключение договора с агентством недвижимости на продажу квартиры не дает вам никаких гарантий, что квартира будет продана по названной агентством стоимости.

Что дальше? Отсутствие покупателей и как следствие, снижение стоимости квартиры по рекомендации риэлтора. В результате вам найдут покупателя. Но скорее всего по цене ниже рынка. Но вы потеряете время. И получите за квартиру сумму меньшую, чем можно было бы получить при правильном позиционировании квартиры на рынке.

Конечно, помощь профессионала при операциях с недвижимостью необходима. Но за агентствами и агентами, даже самыми лучшими, нужен глаз да глаз, потому что их интересы далеко не всегда совпадают с интересами продавца.

Субъектами сделки являются продавец и покупатель. Риэлтор выступает только в роли помощника. Ответственность за исполнение договора и риски, связанные с проведением сделки полностью ложатся на продавца и покупателя. Ответственность риэлтора в лучшем случае ограничивается размером его комиссии. Поэтому неразумно и опасно выпускать из-под контроля процесс продажи недвижимости. А действенный контроль возможен при наличии определенных знаний и навыков.

Если соответствующие знания даются с трудом, есть непонимание ситуации, вопросы по действиям риэлтора – рекомендую воспользоваться услугами независимого специалиста. Затраты себя окупят.