Ошибки продаж на вайлдберриз

Подпишитесь на YouTube канал
для партнеров WildBerries

А также следите на за нашим YouTube каналом — лайкните видео, напишите комментарий и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить свежих обзоров, советов, фишек, кейсов и тренингов по WildBerries

Торговля на Wildberries, как и весь бизнес, построена на риске и постоянном поиске правильных решений. И те, кто делает верный выбор, забирает себе максимум прибыли. Чтобы минимизировать ошибки на Вайлдберриз на старте продаж и увеличить шансы на успех, предлагаем ознакомиться со списком наиболее частых неверных решений, принимаемых предпринимателями. Избежав их, вы значительно повысите вероятность быстрого роста бизнеса на этом маркетплейсе.

Ошибка №1. Торговля без пакета документации

С 2021 года европейский рынок закрыт для товаров, которые не имеют декларации соответствия и соответствующей маркировки. Житель ЕС даже не может заказать себе детскую игрушку с Алиэкспресс, если её производитель или почтовый сервис не предоставит на таможне все необходимые документы.

В России к импортным товарам предъявляются не менее жесткие требования, но проверяют их гораздо реже. Это приводит к ощущениям безнаказанности среди предпринимателей и массовой реализации непроверенной продукции на маркетплейсах. Но знайте, что торговля товарами без сертификатов на Wildberries – большая ошибка.

Сертификат соответствия игрушек нормам технического регламента

Да, в начале продаж маркетплейс не требует сразу подгружать все необходимые документы, но если вы их не предоставите по запросу, то в лучшем случае продажи конкретного товара заблокируют. При отсутствии документации на весь товар, предпринимателя может ждать вечный бан на площадке.

Какие документы чаще всего требуются:

1. Сертификаты качества или соответствия.
2. Лицензии.
3. Декларация соответствия.
4. Санитарно-гигиеническое заключение.
5. Договор сотрудничества с владельцем торговой марки.
6. Наклейка, свидетельствующая об энергоэффективности товара и прочее.

Советуем заранее позаботиться о наличии всей необходимой документации на товар. В крайнем случае, её нужно получить сразу после успешного старта продаж соответствующей продукции.

Ошибка №2. Использование чужой или незарегистрированной торговой марки

Действия производителей по защите своей интеллектуальной собственности становятся год от года всё активнее. Поэтому будет ошибкой продавать на Wildberries штаны фирмы «Addidas», если эта торговая марка официально не зарегистрирована в России или имитирует известный бренд.

В таком случае можно заработать не только санкции маркетплейса, но и получить шанс встретиться с проверяющими Роспотребнадзора. И если у предпринимателя не будет документов на торговую марку, то его ждёт штраф и бан аккаунта на Wildberries.

Штрафы за незаконное использование чужой торговой марки

Аналогичная ситуация возникает и при торговле на маркетплейсе под собственной незарегистрированной торговой маркой. При этом вы не используете незаконно в коммерческих целях чью-либо интеллектуальную собственность, но всё равно нарушаете закон. В итоге маркетплейс попросит вас убрать все товары с упоминанием незарегистрированной торговой марки. Штрафа в этом случае не будет.

В любом случае проверяйте наличие торговой марки ваших товаров среди зарегистрированных в России. Если она есть в реестре – попросите представителя производителя дать вам письменное разрешение на продажу.

Ошибка №3. Продажа продукции с низким спросом

Предпринимателям не всегда удается угадать категории, которые будут хорошо продаваться на маркетплейсе. И их типичная ошибка на Вайлдберриз – нежелание расставаться с неходовым товаром. Многие продавцы в таких случаях не предпринимают никаких действий, чтобы избавиться от остатков.

Тарифы Вайлдберриз на хранение товара в коробках

Подобная ситуация имеет целый ряд негативных последствий:

1. Замораживание денег в неликвиде не позволяет экспериментировать и завозить новые категории товаров.
2. Неходовой товар не приносит прибыль Wildberries, хотя компания несет расходы на его хранение.
3. Маркетплейс старается «помочь» предпринимателю продать товар, принудительно снижая его цену. В итоге продажная стоимость может оказаться даже ниже закупочной, что принесет продавцу одни убытки.
4. Выставление маркетплейсом счета за хранение неликвидного товара на складе. В последующем продукция может быть изъята за долги. Такая ситуация прописана в договоре.

Чтобы избежать этой ошибки на Вайлдберриз, используйте внутренние инструменты маркетплейса для аналитики продаж. Самостоятельно выявляйте неходовые товары и быстро избавляйтесь от них.

Ошибка №4. Неправильное ценообразование

Начинающие предприниматели не всегда могут правильно рассчитать себестоимость и предполагаемую прибыль, уходя в итоге в минус на каждой продаже. Чтобы избежать этой ошибки на Wildberries, необходимо знать, с чего складывается себестоимость продукции.

Для расчета розничной цены на Вайлдберриз используйте онлайн-калькуляторы

Итак, при продажах на маркетплейсе необходимо учитывать следующие расходы:

• себестоимость товара;
• расходы на доставку до склада;
• комиссия маркетплейса (10-38%);
• расходы на доставку покупателю;
• собственные расходы (зарплата, налоги и прочее);
• расходы, связанные с неизбежными возвратами;
• возможные скидки, как обязательные, так и устанавливаемые продавцом добровольно.

Довольно часто после проведения правильных расчетов предприниматели понимают, что не могут продавать по среднерыночной цене с прибылью. Но ведь конкуренты продают! И причин этому может быть несколько. Возможно, другие компании нашли поставщиков с более низкими ценами или они несут меньше логистических расходов.

Заметим, что занижение цены также может явиться причиной низких продаж. Многие люди думают, что слишком уж дешевые предложения связаны либо с наличием брака, либо с отсутствием официальной гарантии производителя. Поэтому лучше всего ставить цену в пределах +-10% от средней по маркетплейсу.

Ошибка №5. Непродуманная складская логистика

В отношении ходовых товаров начинающие предприниматели часто допускают на Вайлдберриз ошибки в сфере логистики. Наиболее распространённая из них – ситуация, когда продукция отсутствует на складе.

Нужно понимать, что раскрутить товар на Wildberries сложно: необходимо время и деньги на поднятие рейтинга товарной карточки. И всё это можно потерять в один момент, если хотя бы несколько дней не отгружать заказы покупателям. Конкуренты сразу же вырвутся вперед в поисковой выдаче.

Склады Вайлдберриз расширяются, но иногда могут быть полностью заполнены

Какие же события могут привести к дефициту товара?

1. Запуск маркетплейсом принудительной распродажи определенной категории товаров. В итоге цена оказывается значительно ниже, чем на других торговых площадках, что ведет к росту количества заказов.
2. Невозможность сделать поставку на склад из-за праздников. Например, перед Новым годом некоторые склады Вайлдберриз оказываются перегружены, и приемка на них товаров приостанавливается на несколько дней. За этот период продукция у продавца вполне может закончиться.
3. Отсутствие денег из-за замораживания оборотных средств в неликвиде. Возвращаемся к ошибке №3 и пытаемся её исправить.

Учесть все эти нюансы при первой поставке непросто, но впоследствии отслеживать остатки высоколиквидных товаров необходимо с максимальной внимательностью.

Ошибка №6. Игнорирование инструментов продвижения

В интернете предлагается много инструментов для поднятия рейтинга товарной карточки на Wildberries. Конечно, все их нужно учитывать, но это не всегда удается.

Среди всех методов продвижения, на старте продаж предприниматели чаще всего игнорируют платные. Причина этого – желание по максимуму разнообразить ассортиментный ряд. В результате чего оборотные средства съедают весь потенциальный рекламный бюджет. Но кто будет покупать товары, о которых никто не знает и у которых нет рейтинга?

Вайлдберриз помечает рекламные объявления в поисковой выдаче

Вайлдберриз предлагает предпринимателям несколько вариантов платного продвижения:

• баннерная реклама;
• создание отдельных промо-страниц товаров;
• реклама в блоках «с этим товаром покупали»;
• email-рассылка;
• реклама в каталогах;
• публикации в соцсетях Вайлдберриз;
• спецпроекты.

Пробовать продвигать товар можно в каждом из этих каналов, но следует помнить, что любая реклама должна быть максимально ориентирована на целевую аудиторию.

К условно-платным способам продвижения можно отнести выкуп товара. Этот метод пока что остается базовым для быстрого поднятия рейтинга товарной карточки на любом маркетплейсе. Учтите, что расходы на выкуп довольно большие, ведь придется со своего кармана оплачивать всю логистику, доставку и комиссии маркетплейса.

Ошибка № 7. Непрезентабельная карточка товара

Типичной ошибкой на Вайлдберриз, которую допускают новички, является убеждение, что хороший товар может сам себя продавать. И это действительно возможно, но только при отсутствии конкурентов, что бывает редко.

Пример привлекательного фото с дополнительной полезной информацией

В реальности же, в поисковой выдаче покупателю предлагается выбрать одного из многих продавцов аналогичного товара. Какие же в таком случае будут работать критерии выбора?

1. Количество отзывов.
2. Цена.
3. Релевантность наименования товара поисковому запросу пользователя.
4. Красота фото.
5. Полнота описания товара.

Таким образом, целых три критерия выбора относится к заполнению товарной карточки. То есть при схожем рейтинге и цене покупатель выберет наиболее красиво оформленную позицию. О правильном оформлении товарной карточки на Wildberries рекомендуем прочитать отдельную статью.

Ошибка может состоять не только в красоте фотографии. Допустим, вы продаете штаны, и ваша карточка единственная, при наведении на которую не показывается размерная сетка. Всё, в таком случае большая часть людей не будет даже открывать это предложение. Поэтому внимательно изучайте товарные карточки конкурентов, копируйте их лучшие идеи и не забывайте про необходимость написания оригинального описания товара.

Ошибка № 8. Кассовый разрыв

Эта ошибка столь же банальная, как и распространенная. Особенно часто она возникает у предпринимателей, занимающихся торговлей сезонными товарами.

Пример возникновения кассового разрыва

Кассовый разрыв – это ситуация, при которой необходимо закупать очередную партию товара, но денег на это нет. Причин может быть несколько:

1. Объективные и субъективные ошибки в прогнозах уровня продаж сезонной продукции. Например, из-за резкого перехода от зимних холодов к летнему теплу большинство весеннего товара может оказаться лежащим на складе до следующего года. В итоге закупать продукцию на лето будет просто не за что.
2. Вытягивание денег из бизнеса на личные нужды. Иногда предприниматели ошибаются в уровне спроса на старте продаж на Вайлдберриз, и в итоге им просто не хватает чистой прибыли на проживание.

В итоге изъятие денег из оборота приводит к снижению остатков, сужению ассортимента и, в конечном счете, – кассовому разрыву и банкротству. Поэтому при составлении бизнес-плана начинающие предприниматели обязаны закладывать в расходы и собственные личные расходы.

Заниматься продажами на маркетплейсе и не тратить деньги на повседневные нужды не получится. Финансовое планирование в этом случае – лучший друг предпринимателя.

Надеемся, что понимание рассмотренных типичных ошибок поможет вам избежать проблем при открытии бизнеса на Вайлдберриз. Маркетплейсы постоянно развиваются и меняют внутренние процедуры. И чтобы такие нововведения не заставили вас врасплох, читайте блог Университет InSales. Это гарантирует правильность принятых решений и долгосрочную успешность вашего бизнеса.

Возможно вам также будет интересно:

В интернете полно статей формата «как надо» и почти нет историй неудач. Не каждый предприниматель готов признать ошибки и вынести их на всеобщее обозрение. Между тем именно неудачи дают бесценный опыт и позволяют не повторять чужих ошибок.

Решили исправить положение и написали обзор 25 ошибок продавцов на «Вайлдберриз», чтобы вы не наступили на те же грабли.

Ошибка №1: продавать товар без тестирования гипотезы

Взять первый попавшийся удобный продукт и выйти с ним на WB будет ошибкой. Может оказаться, что он никому не нужен. Поэтому лучше проанализировать спрос, объем рынка и предложения конкурентов при помощи одного из сервисов аналитики.

Ошибка №2: заходить в перегретые ниши

К ним можно отнести одежду и обувь, женские сумки, аксессуары и многое другое. Здесь высокая конкуренция со стороны самого маркетплейса и селлеров с серьезными инвестициями, которые могут демпинговать. Если и предлагать покупателям одежду, то такую, которую никто больше не продает.

Ошибка №3: допускать out of stock

Так на маркетплейсе называется отсутствие товара на складах при активной карточке. В таком случае алгоритмы «Вайлдберриз» пессимизируют карточку и понижают рейтинг продавца. Следите за аналитикой в личном кабинете и своевременно делайте поставки.

Карточки «Нет в наличии» тянут рейтинг продавца вниз

Ошибка №4: неправильно выбирать организационно-правовую форму

Если вам кто-то сказал, что предпринимателям обязательно регистрировать ИП или ООО, то вас обманули. Например, при продаже товара собственного производства вполне хватит статуса самозанятого. 

Ошибка №5: делать некачественные фото товара

Фото — Альфа и Омега карточки товара. Если уж изделие нельзя потрогать руками, нужно дать покупателю возможность рассмотреть его во всех деталях. Мы писали об этом в статье про оформление карточки товара.

Сразу и не поймешь, что вообще продает эта карточка: кофту, юбку или сумку

Ошибка №6: делать скудное описание товара

В описании надо указать все характеристики изделия. Если продаете одежду, напишите про цвет, размер, состав ткани, коллекцию, сезонность, пол, завод-изготовитель и так далее. Если при создании карточки вы видите поле, не помеченное звездочкой, это не значит, что его можно не заполнять. И еще: описание, как и название, должны быть SEO-оптимизированными. 

Ошибка №7: мертвые карточки товара

В основном на эту удочку попадаются продавцы с широким ассортиментом. Карточка есть, но про нее давно забыли, а сам товар сто лет как закончился и его никогда больше не будет. Такие карточки тянут рейтинг продавца вниз, поэтому регулярно проверяйте аккаунт на предмет мертвых карточек.

Ошибка №8: маленькие ассортимент и количество товара

Особенно при первой поставке. Алгоритм WB устроен так, что продвигает вверх тех продавцов, которые держат на складе много товара широкого ассортимента. Их карточки всегда в приоритете. Понятно, что для этого нужны серьезные инвестиции, которые есть не у всех. Но заходить на маркетплейс менее, чем с 5-10 артикулами бессмысленно.

Ошибка №9: отсутствие новинок 

А еще алгоритм «Вайлдберриз» любит, когда ассортимент постоянно пополняется новыми позициями. Продавцы тоже выигрывают от этого: во-первых, растет рейтинг, во-вторых, такие товары могут попасть в раздел «Новинки» и залететь в топ. 

Эти карточки помечены как новинка — они отлично ранжируются

Ошибка №10: поставки не на тот склад

У маркетплейса больше десятка складов и постоянно открываются новые. Но это не значит, что можно делать поставку на любой удобный, который поближе. Некоторые склады (например, в Хабаровске) обслуживают только свою зону. Другие (Подольск) — всю Россию. Если товара не будет на приоритетном складе, карточка пессимизируется. Иногда лучше отправить партию на центральный склад: это дороже, зато продажи обеспечены.

Ошибка №11: продавать товар дешевле 300 рублей

Давайте считать: допустим, товар стоит на маркетплейсе 200 рублей. 19 процентов нужно заплатить маркетплейсу за размещение, минимум 20 процентов «съест» логистика WB и покатушки (так селлеры называют поездки за товаром и по складам), еще минимум 6 процентов — налоги. Упаковка, обработка возвратов и штрафы WB — еще процентов 10. Прибавьте сюда получение сертификатов, деклараций или отказных писем и получится, что нам останется рублей 100. Даже если закупочная цена была 20 рублей, то сомневаемся, что 80 рублей прибыли это то, о чем вы мечтали.

Ошибка №12: продавать товар без документов 

Пока все хорошо, сертификаты и декларации никто не спросит. Но если клиент напишет претензию в администрацию маркетплейса или проверяющие органы, то при проверке попросят весь пакет бумаг на товар. И если их не будет, хлопот не оберетесь. 

Ошибка №13: продавать хайповые товары

Есть те, кто сделал миллионы на спиннерах, гироскутерах и дрругих товарах с бешеным когда-то спросом. Но куда больше тех, кто остался с целыми складами поп-итов, которые никому не нужны. Тренды на такой продукт сильно ограничены во времени и попасть на пик продаж очень сложно. Не уверены в своем чутье — лучше не пробовать.

Продавец должен делать огромные скидки, чтобы хоть как-то распродать товар

Ошибка №14: продавать такой же товар, что и сам Wildberries

WB продает не только товары партнеров, но и свой собственный. Конкурировать с ним на этом поприще нереально. Карточки маркетплейса априори будут в топе, даже если у вас более выгодное предложение.

Ошибка №15: не участвовать в маркетинговых активностях маркетплейса

«Вайлдберриз» предлагает партнерам платное продвижение. Инструментов довольно много: от платной рекламы до участия в акциях. Советуем периодически участвовать. А по-другому и не выйдет: в противном случае товары могут упасть в хвост поисковой выдачи.  

Ошибка №16: доверять аналитике в личном кабинете

Не всей, конечно, а в части прогноза продаж. Опытные селлеры говорят, что она не имеет ничего общего с реальностью. Так что если в личном кабинете написано, что товар будет продаваться по 2 штуки в сутки, скорее всего, это не так. Лучше пользоваться сервисами аналитики и анализировать продажи. 

Ошибка №17: не работать с отзывами

Отзывы работают по всем фронтам: они влияют на ранжирование карточки, спрос на товар, рейтинг продавца и так далее. Поэтому мотивируйте покупателей оставлять положительные отзывы и своевременно отрабатывайте негатив. Не так страшен плохой отзыв, как плохой отзыв без реакции продавца.

Рейтинг товара на основе отзывов

Ошибка №18: не учитывать кассовый разрыв

Маркетплейс делает выплаты через 14 дней после публикации финансового отчета (он появляется в личном кабинете еженедельно). Если вы продали весь товар, то деньги поступят только через 2-3 недели. Нужно рассчитать оборотные средства таким образом, чтобы в этот период было на что купить новую партию. 

Ошибка №19: выбрать неподходящую форму доставки

Основной формат работы с WB — фулфилмент маркетплейса с доставкой и упаковкой силами площадки. Но он подойдет не всем: товары с низкой оборачиваемостью, которые редко покупают, лучше продавать с собственного склада. Иначе придется оплачивать длительное хранение на складе, а это недешево. 

Ошибка №20: делать несвоевременные поставки

Это касается сезонных товаров, товаров к праздникам (Новый Год, 8 Марта, 23 Февраля и так далее). Поставки надо делать заранее, чтобы попасть на пик спроса. Привезете новогодние ели к середине декабря они никому не будут нужны. К тому же перед праздниками на складах столпотворение и трудно сдать груз.

Ошибка №21: продавать намного дешевле или дороже,чем конкуренты

Низкая цена выглядит подозрительно (вдруг подделка!), а высокая просто отталкивает: переплачивать никто не хочет. Поэтому заниматься ценообразованием нужно грамотно: анализировать конкурентов, использовать сервисы аналитики, тестировать варианты. И не стоит демпинговать: на это нужно слишком много ресурсов, а отдачи может и не быть.

Ошибка №22: продавать свитеры с оленями на Новый Год

Свитеры — как пример, собирательный образ. Одна из главных напастей продавцов на WB и других маркетплейсах — мошенничество, когда дорогую одежду берут только для того, чтобы устроить фотосессию (а то и сходить на корпоратив) и вернуть в магазин. Лучше упустить часть прибыли, чем возиться с возвратами и получать на склад б/у товар. К сожалению, сотрудники ПВЗ не всегда тщательно проверяют возвраты на предмет сохранности товарного вида и следов использования. 

Ленты соцсетей под Новый Год забиты фотосессиями в таких свитерах. Зачем покупать, если можно взять в магазине, а потом вернуть?

Ошибка №23: продавать низкомаржинальный товар

Мы касались этого вопроса выше, когда рекомендовали не связываться с товарами до 300 рублей. Товары с наценкой 5-10 % продавать невыгодно: всю прибыль съедят комиссии. Оптимальная величина торговой наценки, при которой можно выйти в плюс — около 100 %. 

Ошибка №24: продавать дорогие товары

Имеется в виду брендовая одежда и обувь, аксессуары и так далее. Во-первых, это может стать объектом мошенничества (см. выше). Во-вторых, их плохо берут. Средний чек на WB — всего 1350 рублей, это подтверждают исследования агентства Data Insight. Поэтому самый ходовой товар в ценовой вилке — от тысячи до двух тысяч рублей. 

Ошибки новичков на маркетплейсах. Какие ошибки чаще всего допускаются и как их избежать. 

Это возможность за 2 месяца открыть свой бизнес на маркетплейсах с личным коучингом до результата. Получи шанс открыть бизнес на маркетплейсах и заработать свои первые 100 000 рублей!

Старт проекта 10 мая / длительность 50 дней

> ШАБЛОН таблицы по ценообразованию:https://vk.cc/c1pX7O

Привет поставщикам. В этом видео мы разберем основные ошибки новичков, которые заходят на маркетплейсы. Они бывают довольно банальные, но сказать о них обязательно нужно.

Ошибка №1 она касается тех, кто только планирует начинать торговать. Они выбирают тот товар которого нету на маркетплейсе. Они ищут уникальный товар и думают, что с ним смогут заработать баснословные деньги, но это зачастую оказывается огромной ошибкой.

Если на маркетплейсе нету сформированного рынка под ваш товар, тогда вам придётся раскачивать его с нуля. А это большой риск и без опыта сюда лучше не соваться.

Ошибка №2 это когда вы завозите свой товар в широком ассортименте, но по 3-5 штучек, думая, что это вас будет продаваться. Особенно если это какая-то товарка. И это всё следствие следующей ошибки — это игнорирование работы с аналитикой.

Если вы не используете хотя бы какие-то бесплатные инструменты, которые позволяют проанализировать вашего конкурента, тогда вы сильно рискуете. Вы не видите, что происходит на самом деле на рынке, вы не видите этих показателей.

И поэтому вообще, просто задайте себе вопрос: «Почему ваши 3-5 штучек будут продаваться?» -О’кей, ладно если это какой-то хендмейд, какая-то интересная штучка, вы просто тестирует ради интереса и у вас ещё есть инстаграмм, вы можете своим подписчикам рассказать типа «Вот мои побрякушки будут теперь на маркетплейсе, заходите покупайте». Да людям это удобно, потому что Wildberries всегда рядом с домом находится и возможно это будет работать.

Ну если вы занимаетесь реальной товаркой, и вы думаете, сейчас закупите пять штучек сделаете тест и поймете будет это продаваться или нет, тогда я вам скажу открыто и честно, что вы ничего не поймете.

С таким минимальным количеством, я думаю вы просто запутаетесь и подумаете, что маркетплейсы не работают. Поэтому здесь лучше посмотрите отдельно моё видео по аналитике, и вы более точно будете разбираться какое количество надо загружать, отвозить на маркетплейс, а ориентируясь на те остатки, продажи и вообще динамику и весь трек путь ваших конкурентов, с которыми вы будете конкурировать в ближайшее время.

Ошибка № 3. Стоит, наверное, добавить, что работа с аналитикой довольно нудное и скучное дело, но поверьте без этого вы не достигните хороших результатов.

Как минимум ещё одна ошибка, когда вы обнуляете свои остатки. Вот вы продаете, продаете и не следите какой из артикулов у вас заканчивается, либо какой-то размер и так далее. И тем самым вы снижаете позиции своего товара. Wildberries нравится когда у вас есть много товара, либо на остатках на складах, либо хотя бы по FBS, то есть со своего склада. Это работает гораздо эффективнее.

Ошибка № 4. Хорошо допустим вы отгрузились в нормальном количестве, но следующим этапом особенно когда вы всё делаете сами, многие игнорируют правильность заполнения карточки. Как минимум необходимо заполнить все возможные характеристики, чтобы вы попали под различные фильтры самого маркетплейса и также не забывайте делать качественный контент, потому что скорее всего ваши конкуренты уже стараются делать максимально такие фотографии, которые привлекают внимание, потому что визуальный контент — это основа в принципе того же самого Wildberries.

И поэтому если вы видите, что конкуренты сделали хорошие фотографии, а у вас ну так себе посредственность то, вы сильно рискуете. Поэтому заморочтесь на эту тему. Про фото контент то же есть весь отдельный видосик.

Ошибка № 5. Ещё одна ошибка довольная редкая, но про неё стоит сказать. Бывает так, что вы не подумав и не проанализировав, вообще какие конкуренты и вообще какие названия брендов присутствуют на маркетплейсе, берёте какой-то понравившееся вам название, а потом вам приходит документы и запрос «А почему вы торгуете под нашим брендом? Есть у вас какие-то документы?», тогда вы рискуете просто потерять все свои карточки, вам придется забирать товар, и загружать его по новой, под новым брендом.

Поэтому обязательно проверяйте, смотрите, либо обратитесь в какой-нибудь орган который занимается регистрацией товарных знаков. Возможно они вам бесплатно даже просто подскажут, что «да, это зарегистрировано». Под видом того, что вы хотите зарегистрировать товарный знак. Потому что в открытых источниках не всегда удаётся получить информацию о том, есть ли такой знак или нету, потому что, возможно он сейчас находится в процессе регистрации и через полгода такой хорошей торговли, вы вдруг получите письмо, в котором будет написано, что вы используете чужой товарный знак. Возможно будет судебное разбирательство.

Ошибка № 6. Сюда стоит отнести торговлю без сертификатов. Особенно, если вы берёте товар, который подключается в розетку, либо одевается на тело и контактирует, и к тому же если качество плохое, то вы точно рискуете что на вас подадут жалобу не на Wildberries, а в прокуратуру и уже прокуратура будет инициировать какое-то разбирательство и запрашивать у вас все необходимые документы, которые нужны на товар.

Большинство конечно торгуют без документов на свой страх и риск. Если вы уже получаете довольно большой объем продаж, то позаботьтесь чтобы у вас были все документы. Если у вас сейчас есть какие-то вопросы, то я оставлю ссылку на чат в который вы можете их задать там официальный кассационный орган, который работает по всем правилам, и есть своя лаборатория они вам ответят помогут и сделают все документы.

Ошибка № 7.Касается маркировке. Довольно часто бывает и без этого никак, потому что, это фактор, если в начале пути у вас такого не было, вы не сталкивались то, не переживайте когда-нибудь возможно, конечно надеюсь, что не случится, но вероятность высокая.

Особенно, если торгуете, например, одеждой, то можете просто перепутать этикетки на разные размеры наклеить или вообще бывает такое, вот у нас на курсе тоже есть участники, которые отправляли, например, по 500 штук разного товара и просто перепутали этикетку от другого товара и так сделали на обратном товаре. В общем получилось так что, под каждым штрих-кодом у них не тот товар который должен быть, а вообще другой. И поэтому очень щекотливые истории. Чтобы это забрать очень много времени, выкупать это очень рискованно, потому что всё может просто разлететься в минус.

И здесь обязательно надо подстраховаться, и внедрять в функцию контроля. Когда вы всё промаркировали, а потом кто-то желательно не вы, всё проверил. Ну либо вы на следующий день со свежей головой

Ошибка №7. И ещё часто бывает, что клеится этикетка только на саму упаковку, а на самом товаре нету никакой этикетки. Когда, например, на пункте выдачи клиент отказывается от вашего товара, а уже коробка была вскрыта то возможно то, что товар потом не смогут опознать, если на самом товаре или на коробке нету этикетки хотя бы с артикулом и штрих-кодом.

Ошибка № 8 После маркировки очень частые ошибки в упаковке. Ребята, вы даже не представляете насколько логистика Wildberries бывает жестокая, если вас товар бьющийся то он обязательно разобьется, хотя бы одна какая-нибудь, один товар, поэтому посмотрите, как вот этот путь прошли конкуренты. Просто зайдите в отзывы, посмотрите на фотографии как товар у конкурентов был упакован. Возможно это какая-то пупырка, коробка и так далее. Возможно это несколько различных упаковок на товаре. Посмотрите и сделайте примерно также, обязательно прочитаы при этом о ценообразовании.

Ошибка №9. Ценообразование — это кстати следующая ошибка. Когда вы просто условно как-то набросали себе цену, сделали X2 и не понимаете почему вы уходите в минус. Если вы не делаете первостепенный расчёт с учетом всех комиссий, всех доставок и притом логистика хотя бы до склада и плюс дополнительная упаковка которую мы сейчас говорили, вы можете уйти просто в минус и не заметить этого.

Поэтому ценообразования отдельный блок ошибок, которые нужно прорабатывать и посмотрите вот это видео, в нём я говорю, как посчитать всё от налогов до всех комиссий маркетплейса.

Ошибка № 10. Напоследок стоит ещё про одну ошибку всё-таки сказать это момент связанный с отгрузкой, когда есть целый список, перечень почему вас могут развернуть, не принять. Вообще, бывает такое что даже когда он отправляют транспортной компанией, они могут забыть ваш товар. Как у нас однажды была в своём распределительном центре и просто в этот день не отправить товар на склад маркетплейса и тогда придется вам товар перемаркировывать, либо как-то у них, либо забирать и снова отправлять.

Также не забывайте, что есть разные типы поставок моно, микс, КГТ крупногабаритный который отправляется на монополетами, куда можно поставить только 3 артикула и не более и остальные все различия надо выполнять. 

4 главные ОШИБКИ при работе с WIldberries! Топ ошибок новичка на Вайлдберриз.

Реклама.Обучение продажам на Wildberries! Онлайн-курсы!

В этом видео я расскажу 4 главные ОШИБКИ, которые совершила за время работы с маркетплейсом Wildberries. ??

Например, как-то раз у нас не приняли огромную партию из-за неправильной маркировки. Мы потеряли время, деньги и нервы. Смотрите видео и узнаете, что обязательно должна содержать маркировка товара. ??

Также, нужно правильно упаковать и доставить товар. У новичка на Вайлдберриз с этим могут возникнуть проблемы. ??

Если Вы хотите стать партнером wildberries или уже делаете поставки на вайлдбериз- смотрите видео и учитесь на моем опыте!

Таймкоды к видео:

0:00 – Ошибка в маркировке

2:20 – Обезличивание товаров и причины

3:53 – Требования к габаритам машины

4:20 – Размер коробки для микс поставки

6:18 – Какой товар важно поставлять на Wildberries

6:38 – Подсортировка

8:02 – Анализ продаж и работа с отзывами

Фатальные ошибки новичков. Как не слить ВСЕ свои деньги при работе с маркетплейсом

Самые распространённые ошибки, из-за которых страдают продажи на маркетплейсах.

Разместить свой товар на маркетплейсе — это только половина успеха. Мы с друзьями работаем на Ozon и Wildberries, как только появилась система маркетплейсов. Сначала продавали сами, а потом создали компанию Wondersell, чтобы помогать другим продавцам работать с маркетплейсами. За это время набили не одну шишку и насмотрелись на чужие промахи. В этой статье собрали десять типичных ошибок, которые совершают многие продавцы на Ozon и Wildberries, и портят свои продажи.

Тут мы разбираем ошибки новичков, поэтому опытным продавцам они могут показаться наивными. У селлеров с опытом другие проблемы: блокировки, рейтинг, индекс цен, мониторинг остатков и так далее. Но это тема отдельной статьи, а здесь мы разбираем только действия новичков.

1. Неправильно рассчитывают цену товара

Многие продавцы, которые хотят торговать на Ozon или Wildberries, имеют собственные офлайн или онлайн-магазины. Некоторые из таких продавцов рассчитывают цены для маркетплейса, ориентируются на цены, по которым уже продают свои товары.

Но продавцы не понимают, что торговля со склада своего магазина и торговля со склада маркетплейса — это принципиально разные бизнес-процессы. Цену товара для маркетплейса надо рассчитывать с нуля, начиная с цены закупки, и учитывать стоимость обслуживания, хранение, логистику, упаковку и другие условия. При правильном расчёте, себестоимость продажи может получиться даже ниже, чем в своём магазине.

Но, если неправильно рассчитать цену для маркетплейса, и она будет дороже, чем в других интернет-магазинах, это может сказаться на позициях товара в поиске. Маркетплейсы стараются следить за ценами. Например, если цена товара на Wildberries дороже, чем в других магазинах, то маркетплейс понижает товар в выдаче. А Ozon так и вовсе может заблокировать продавца.

2. Не прорабатывают договор с поставщиком

Обычная практика — когда продавцы размещают на маркетплейсе не свой товар. Они находят какого-нибудь производителя, и предлагают ему продавать его товар на Wildberries или Ozon. Часто неопытные продавцы заключают обычный договор поставки. Так делать не стоит, потому что есть риск, что производитель захочет «подвинуть» своего представителя, чтобы продавать свой товар самому. Такое случилось и с нами.

Договор не убережёт от такого поведения поставщика. Если он захочет продавать сам, то вы ему помешать не сможете. Но договор — это ещё и психологический момент. Включите в текст пункт об эксклюзиве, и условия, по которым поставщик должен будет компенсировать вам затраты на продвижение. По реакции производителя на эти условия, можно предположить, чего ожидать от поставщика в будущем.

3. Не имеют документов на товар

Если вы собираетесь торговать на маркетплейсе, обязательно нужно иметь все возможные документы на товар. В этом отношении, торговля через собственный интернет-магазин — процесс более простой. Можно относительно спокойно возить из Китая, например, флешки, блютус-колонки или чехлы на телефоны с Мстителями, продавать их через Инстаграм или свой сайт, и не заморачиваться с сертификатами. С маркетплейсами такое не прокатит.

Выбирайте поставщиков, у которых есть все документы. А если производите сами, то обязательно оформляйте документы самостоятельно.

Сейчас Ozon и Wildberries не просят документы, когда вы размещаете у них товар. Но стоит покупателю обратиться с жалобой на качество или правообладателю заявить о нарушении авторских прав, маркетплейс потребует сертификаты качества или документы об авторских правах.

Документы должны быть у вас с первого же дня торговли, потому что, если их не окажется, могут быть большие неприятности.

4. Не анализируют спрос

Не каждый товар, на который у вас есть хорошие условия от поставщика, стоит выводить на маркетплейс. Если не угадать с категорией товара, его ценой, не учесть спрос на маркетплейсе, продажи не «взлетят» и придётся снижать цену. На Wildberries и Ozon очень много товаров, поэтому, прежде чем начинать продвижение своего продукта, нужно анализировать рынок.

Анализировать рынок — это значит смотреть на конкурентов, товары и цены в своей категории. Такую аналитику можно собирать вручную, но это очень долго. А если речь идет о больших категориях с сотнями и тысячами товаров, то попросту невозможно. Чтобы собирать данные для себя и своих клиентов, мы используем телеграм-бота Wildsearch, которого создали сами. За несколько минут бот даёт все необходимые цифры: сколько товаров в категории, какой разброс цен, количество продаж и оборот по категории за месяц и многое другое. С этими данными легче понять, стоит ли выводить товар, сколько его нужно закупить, по какой цене продавать.

5. Не следят за стоками

Если не следить за наличием товара, может получиться так, что на складе вдруг не останется чем торговать. Такое может случиться по разным причинам: нет денег на закупку, подвёл поставщик или возникла проблема с транспортом.

У новичков часто бывает так. Они продают несколько разных товаров, и среди них есть тот, который продаётся лучше остальных. И вот, самый ходовой товар закончился, но продавец не хочет везти одну позицию, потому что это не выгодно. Как результат — нет самого популярного товара, нет продаж и прибыли, да ещё и карточка товара теперь на дне выдачи.

Чтобы такого не случилось, надо иметь возможность оперативно пополнять стоки. Следить за наличием товара, чтобы его могли быстро привезти. То есть, выстроить цепочку поставок так, чтобы не получилось, что продал коробку со своими джинсами и неделями ждёшь следующую поставку.

6. Не раскручивают товар

Чтобы товар хорошо продавался на маркетплейсе, надо собрать первые продажи и отзывы. Они сильно влияют на позицию в выдаче, поэтому без раскрутки нового товара не обойтись. У маркетплейсов есть разные инструменты для продвижения.

Маркетплейсы все время проводят акции, и сами предлагают продавцам участвовать в распродажах. Не отказывайтесь от таких предложений на старте, даже если вам это не выгодно. Участие в акциях помогает сделать первые продажи и набрать отзывы.

Не стесняйтесь стимулировать покупателей оставлять отзывы, и другими способами подталкивайте покупателей делиться впечатлениями. На Ozon есть возможность обменивать отзывы на баллы, которыми покупатели потом расплачиваются за покупки. Разницу оплачивает продавец, но оно того стоит — товары с большим количеством отзывов показываются выше.

На Ozon есть и другие рекламные механизмы: реклама по поисковым запросам и в карточке товара. Продавец платит за показы вверху страницы поиска или в блоке «Спонсорские товары» в карточке товара конкурента. Я рекомендую тестировать все доступные инструменты на небольших бюджетах.

7. Не следят за контентом

Покупатели в интернете не могут потрогать или попробовать товар. Поэтому очень важно, чтобы они могли посмотреть детальные фото и видео товара, почитать описание, ознакомиться со всеми характеристиками: из чего товар сделан, какого он размера и так далее.

Часто продавцы вообще не задумываются об этом. Они считают, что достаточно просто найти товар и вывести его на маркетплейс.

Готовьтесь к тому, что для производства контента придётся потратить время и деньги. Представьте, что у вас пять тысяч единиц товара, и для каждого нужно составить описание. Для этого нужно либо тратить своё время, либо нанимать копирайтера. А ещё товар надо сфотографировать так, чтобы фото соответствовали требованиям маркетплейсов.

Если не давать полное описание товара, с подробными характеристиками: размерами, материалами, особенностями и способами использования, результат будет закономерен — покупатели пойдут к тому продавцу, который потратил время на описание. Если у вас нет такой возможности, лучше искать поставщика, у которого уже есть готовые фото и описание товара.

8. Не учитывают «покатушки»

Очень немногие начинающие продавцы закладывают в свой бизнес-план такую важную метрику, как процент выкупа. Дело в том, что ни один товар не выкупают в ста процентах случаев. Стандартный пример — клиент заказывает три пары кроссовок, меряет их дома или в пункте выдачи, и покупает только одну пару. Остальной товар возвращается на склад. Продавцы на маркетплейсах называют это «покатушками».

Маркетплейсы берут, помимо комиссии за проданный товар, ещё и фиксированную плату за доставку. На Wildberries, например, это 33 рубля за одну позицию. И, в случае отказа, продавец оплачивает не только доставку, но и возврат на склад. Если у вас низкомаржинальный или очень дешёвый товар, например, носки, то 66 рублей за невыкуп получается очень дорого.

Такая же история с браком. Бракованный товар может кататься на примерки, но вы об этом не узнаете, и будете платить за «покатушки».

У некоторых категорий товаров, например, у одежды или обуви, совсем небольшой процент выкупа, 25-30%. Учитывайте это, при выборе товара, с которым хотите выйти на маркетплейс.

9. Не работают со своим ассортиментом

Ещё один способ повысить продажи — добавлять в свой ассортимент новые товары. Вот как это работает.

Новый товар получает бейдж «Новинка», и маркетплейс ненадолго повышает его в поисковой выдаче. Если продавец работает над брендингом, люди видят новинку, заходят в карточку товара и переходят на другие товары этого продавца.

Небольшой лайфхак с новыми товарами — объединить новинку с другим своим товаром, но, например, другой расцветки. Допустим, вы продаёте футболки. Вы заводите новый товар — футболку красного цвета, и добавляете её в карточку товара с такими же футболками, но других цветов. В результате, общая карточка повышается в выдаче из-за бейджа «Новинка», а новый товар сразу получает много отзывов.

10. Попадают на кассовый разрыв

Иногда продавцы, которые не знакомы с тем, как маркетплейсы выплачивают деньги, попадают на кассовый разрыв. То есть маркетплейс должен им денег, но выплатит их не сейчас, а через несколько дней или даже недель.

Например, Wildberries выплачивает деньги раз в неделю, Ozon выплачивают деньги два раза в месяц, 15 и 25 числа. И у них не самая простая система выплат. 15-го числа выплачивают за товары, которые были проданы с 15-го по 30-е число предыдущего месяца. А 25-го — за товары, проданные с 1-го по 15-е число текущего месяца. То есть выплаты за товары нужно ждать до 25 дней. Новичкам бывает сложно рассчитать, какие выплаты и когда придут.

В результате, в сезон можно остаться без денег на закупку товара и доставку. Начинающие продавцы сначала ждут, пока продастся товар. Потом ждут деньги, и уже после этого закупают новую партию товара. В результате, страдает поисковая выдача и падают продажи. Поэтому, когда торгуете на маркетплейсах, всегда надо иметь свободные средства или заранее договариваться с поставщиками об отсрочках платежей.

Это не всё

Разумеется, этот перечень далеко не полный. Я рассказал о самых распространённых ошибках, с которым мы с коллегами сталкиваемся чаще всего. Поделитесь в комментариях, какие ещё ошибки совершают новички и опытные продавцы на маркетплейсах.