Многие агенты делают критические ошибки в первые 2 месяца работы. Мы перевели статью известного зарубежного эксперта об ошибках риэлтора и дополнили ее мнениями российских специалистов.
7 ошибок новичков. Мнение американского специалиста
Эрик Брамлет
Брокер и владелец конторы One Source Realty в Остине, штат Техас.
1 Нет бизнес-плана или стратегии
Многие начинающие агенты только и думают о том, в какую контору они пойдут, как только получат лицензию. Почему? Да потому что большинство никогда не занималось бизнесом: такие люди работали только на кого-то. Поэтому для них стать риэлтором означает просто устроиться на другую работу. Они не думают о том, что быть риэлтором — быть в первую очередь предпринимателем, то есть работать на себя.
Если вы не понаслышке знаете, что такое бизнес, то должны понимать, что бизнес-план — его ключевая составляющая. Он помогает определить, куда вы идете, как вы дойдете до цели, и что вам нужно сделать, чтобы сделать бизнес успешным. Вот самые основные пункты любого бизнес-плана:
1. Цели. Чего вы хотите? Цели должны быть ясные, краткие, измеряемые и достижимые.
2. Услуги, которые вы оказываете. Не пытайтесь быть мастером на все руки — выберите сферу (жилая или коммерческая недвижимость, покупка/продажа/аренда) и сконцентрируйтесь на ней. Риэлторы по жилой недвижимости сначала оттачивают свое мастерство в сфере покупок и аренды, а потом уже переходят к работе с продавцами жилья.
3. Рынок. Кому вы продаете свои услуги?
4. Бюджет. Представьте, что вы — компания. Какие у нее расходы: газ, вода, продукты, мобильная связь и т.д. Составьте полный список. После запишите все новые расходы: членские взносы, мобильная связь (теперь сумма будет гораздо больше), маркетинг (очень важный пункт) и т.д.
5. Финансирование. Как вы будете покрывать свои расходы первые 60 дней (минимальный срок). Сопоставьте это с вашими целями и определите время, когда выйдете на самоокупаемость.
6. Маркетинговый план. Как вы собираетесь продвигать свои услуги? Запомните: САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ способ начать — сарафанное радио среди ваших знакомых.
2 Не пользуются помощью специалистов смежных областей
Говорят, что великие бизнесмены окружают себя людьми гораздо умнее себя. Для завершения сделки помимо риэлтора нужны еще: агент покупателя, кредитор, страховой агент, оценщик и др. Вы сами можете выбирать специалистов, которые помогут в купле-продаже. Тут надо быть грамотным, чтобы выбирать действительно полезных коллег, а не тех, от кого у вас будет только головная боль. Вы вдвойне выиграете, если соберете хорошую команду. Во-первых, сделка пройдет успешно. Во-вторых, это ваша заслуга, что вы подобрали грамотных людей.
Высококлассный специалист часто выходит за рамки своих прямых обязанностей и может даже помочь вам советом, если видит, что вы что-то делаете неправильно или только собираетесь делать. В их интересах, чтобы сделка прошла гладко, чтобы вы с ними работали и дальше.
3 Не вооружаются необходимыми инструментами
Быть риэлтором-новичком дорого. Например, в Техасе лицензия стоит от $700 до $900 (не говоря уже о потраченном времени). Еще больше денег нужно на обеспечение нужным инструментарием. И не думайте, что можно обойтись без них — ваши конкуренты уж точно так не думают.
1. MLS -доступ. На него придется потрать больше всего. В Остине, штат Техас на него нужно приемрно $1000. Но отказываться от него нельзя, MLS — одна из самых важных вещей для риэлтора. С ней у вас будет доступ к 99% домов в вашей округе.
2. Сотовая связь с безлимиткой. У всех есть телефон. Но не все выбирают правильный тарифный план. Риэлтору нужна безлимитная связь, чтобы была возможность общаться с клиентами 24 часа 7 дней в неделю.
3. Компьютер (лучше ноутбук). У вас просто должен быть компьютер. Тут без варинатов. Причем ноутбук — огромный плюс, чтобы быть более мобильным. Ведь вам придется работать и в офисе и дома, и просто на улице. Агенты-новички часто удивляются тому, сколько времени им приходится тратить на работу не в офисе. Ноутбук же помогает решать задачи здесь и сейчас.
4. Машина. Вам, конечно, не нужен Lexus, но Miata тоже не катит. Машина должна быть 4-дверной. Это может быть удобный и презентабельный кроссовер. Держите автомобиль в чистоте, и, умоляю вас, не курите в нем! Вы в ней проведете КУЧУ времени, и проедете много миль, так что большой плюс, если она не съедает топливо.
4 Недостаток финансирования
Если вы потратили время на бизнес-план, то скорее всего теперь представляете, какой у вас бюджет. Но мало иметь его на бумажке. Нужно иметь деньги в реальности и самое важное, не отходить от бюджета. Практика показывает, что 90% все малых предприятий терпят неудачу из-за недостатка финансирования. Обычно, новому риэлтору нужен резерв на 3 месяца — именно спустя это время он перейдет на постоянную работу в агентство недвижимости.
Не нужно полагаться только на кредит в банке. Попросите своего супруга/супругу поддержать вас материально, пока не встанете на ноги. Можно в конце концов работать на своей прежней работе неполный день, чтобы это не мешало риэлторскому бизнесу. Многие успешные официанты становятся не менее успешными риэлторами даже не воспользовавшись кредитом в банке. Запомни, когда начинаешь новый бизнес, забудь о заработке в первые 60 дней.
5 Не хотят тратиться на маркетинг
Более того, они только что заплатили $2000 за свою лицензию, поэтому раскошелиться еще на что-то — последнее, что они сделают. Опять же, проблема в том, что многие воспринимают риэлторское дело, как очередную работу на кого-то.
Любой грамотный бизнесмен скажет вам: то, сколько, ты ЗАРАБАТЫВАЕШЬ, напрямую связано с тем, сколько ты ТРАТИШЬ на маркетинг. Если выбрать хорошее агентство, то недостатка в лидах может и не быть. Но в любом случае с самого начала нужно работать над своей персональной маркетинговой компанией, чтобы выделяться среди других агентов.
6 Не направляют маркетинг в эффективные зоны
Одна из причин, по который агенты, начавшие заниматься маркетингом, вдруг прекращают это, в том, что они тратят деньги не так, как надо и не там, где надо. Конечно, легче всего разместить рекламу в каком-нибудь печатном издании: журнале или газете. Многие агентства так делают, поэтому риэлторы идут по пятам. Отдача от такой рекламы минимальная и это расстраивает риэлтора. Риэлторские конторы могут себе позволить потратить кучу денег на продвижение, потому что они сразу закрывают 2 задачи: продвигают свои объекты и создают поток лидов (покупателей) для риэлторов.
Начинающему агенту лучше обратить внимание на свою сферу влияния и заняться реферальным маркетингом (сарафанное радио). Тогда он увидит плоды инвестиций. Можно тратить $100 в месяц на маркетинг среди членов семьи, друзей, коллег и получить неплохую обратную связь. Есть много реферральных систем и все объединяет одно — если постоянно вкладывать ресурсы в сферу интересов, это принесет плоды.
7 Выбирают неправильное агентство по неправильным причинам
Начинающие риэлторы выбирают агентство исходя из разных принципов — хорошая репутация, большие проценты от сделки, близость к дому и т.д. Сами по себе эти параметры хороши для выбора конторы, но они никак не помогут сделать из вас высококлассного специалиста.
При выборе спросите себя: «Что эта компания предлагает своим агентам?» Если ответ такой: «Они платят самые большие проценты в городе», то ищите другое агентство. Помните, 100% от $0 равны $0.
Если вы хотите,чтобы у вашей компании была самая лучшая репутация в городе, помните: вы начинаете БИЗНЕС, а не устраиваетесь на РАБОТУ. Это конечно здорово — говорить всем друзьям, что работаешь в престижной компании. Но нет никакой пользы в том, чтобы вешать свою лицензию в том же офисе, на той же стене, где развешаны лицензии успешных и опытных специалистов.
Повторюсь, самое важно, что предлагает вам агентство как новоиспеченному риэлтору. У них есть поступающие лиды? Какая у них обучающая программа? Поощряют ли они самопиар своих агентов? Какова их средняя цена продажи объекта?
Цель брокера — помочь новичку успешно начать карьеру, постоянно помогать в развитии. Меньше думайте о процентах и престиже агентства, и больше о том, как компания поможет вашему развитию.
Работать в сфере недвижимости интересно. Этот бизнес дает безграничные возможности и предоставляет свободу действий. Никто не спорит с тем, что новичкам тяжело и мало кто выдерживает и не совершает ошибок. Но если работать правильно, то вы будете вне конкуренции!
9 ошибок начинающих риэлторов. Российская практика
Андрей Алферов
Менеджер отдела продаж федеральной риэлторской компании «Этажи»
8 Нацелены на получение быстрой прибыли
Некоторые новички сразу же включаются в работу и пренебрегают обучением. Они уверены, что риэлторство — это только деньги. Это одна из самых распространенных ошибок. Такой подход не приводит к нужному результату: сделки срываются, а клиенты уходят.
9 Погружаются в теорию
Они читают книги, без конца посещают тренинги… Все это сказывается на работе: темпы снижаются, живого контакта с клиентами и более опытными специалистами нет. Следовательно, это сказывается на заработке. Риэлторы, которые хотят быстро влиться в рабочий процесс должны обязательно общаться с коллегами и клиентами. Коммуникация — основа в профессии риэлтора.
10 Неактивны
Нельзя сидеть на одном месте! Развивайтесь, изучайте рынок недвижимости не только по одной отрасли (например, только новостройки), а комплексно. Мониторьте цены на недвижимость по всей стране, а не только в вашем регионе.
11 Не разносторонние
Риелтор должен быть не только экспертом на рынке недвижимости, но и психологом и даже актером. Иногда полезно вжиться в роль продавца или покупателя квартиры. Влюбитесь в квартиру клиентов! Это позволит быстрее совершить сделку и обязательно повысит доверие к вам в глазах клиента. Об этом многие забывают.
12 Самоуверенны
Наверное, самой большой ошибкой в начале моей карьеры стала самонадеянность. У меня было хорошее университетское образование, экономическое. Поэтому я был уверен, что рынок недвижимости для меня — открытая книга. Я сразу же начал достигать успехов и совершал по несколько сделок в месяц. Потом я понял, что многое упускаю, не посещая платные тренинги и не прислушиваясь к мнению опытных коллег. После этого пересмотрел отношение к работе и решил, что самая лучшая инвестиция — вовремя полученные знания. Я стал посещать тренинги, мастер-классы, общаться с коллегами и значительно вырос в профессиональном плане.
Эксперты агентства недвижимости CENTURY 21 поделились своим мнением
13 Неверно оценивают объект
Неправильное определение стартовой стоимости объекта недвижимости. Очень важно с самого начала как можно точнее попасть в верную ценовую категорию. Чем меньше корректируется цена, тем лучше репутация объекта на рынке и тем выше интерес к нему со стороны потенциальных покупателей.
14 Не используют ресурсы продвижения
Неопытные риэлторы часто пренебрегаю ресурсами распространения информации. Им кажется, что достаточно выложить объявление на Циан и Авито, как тут же к ним побегут покупатели. Правда же заключается в том, что мы никогда не узнаем наверняка, откуда к нам придёт потенциальный покупатель. Поэтому важнейшая задача заключается в том, чтобы охватить как можно большую аудиторию с помощью интернет-порталов, социальных сетей, печатных изданий, распространению маркетинговых материалов в районе, где находится объект. Интересно, что вопреки стереотипам, даже дорогие объекты находят своего покупателя через базовые интернет-порталы.
15 Некачественно презентуют объект
Пожалуй,это сама грубая ошибка. Фотографии плохого качества, на которых объект недвижимости выставлен не в лучшем свете. Беспорядок в квартире, грязные обои или немытые окна могут испортить все впечатление. В том числе, неопытные риэлторы пишут некачественные тексты объявлений.
Алёна Новак
Риэлтор Еlit-apartament Недвижимость
16 Не развиваются и не учат азы
Отмечу несколько НО, которые к моему глубокому сожалению не учитывается ни агентствами, ни их агентами. К тому же у АН совершенно нет ни желания, ни времени кого-то учить. Почему? Потому, что никто не даст гарантию, что обучаемый не сбежит через 2 недели, отработает полученные уроки и окупит в десятки раз потраченные усилия.
Для этого АН должно понимать, что надо сделать, для того, чтобы агент не сбежал, то есть заключить договор на обучение как стажёр без права проведения сделок. Также нужно заключить договор после обучения, как агент с фиксированной процентной ставкой.
Стажёр обучается за символическую оплату. Допустим, курс обучения стоит 15 тыс. рублей, в договоре должно быть указано, что слушатель после прохождения курса сдаёт экзамен, получает классификацию специалиста и в течение 3 месяцев обязан принести прибыль в от 50 до 150 тыс. рублей в месяц и его комиссия составляет 25-50%.
Естественно, на курсах АН должно донести до слушателя азы таких позиций как:
— География
— Классификация домов, ремонта, цен
— Документация
— Юридическая грамотность
— Психология
— Речь
— Грамотность
— Этика
— Работа с собственником, клиентом, рекламой
В большинстве случаев этого нет или не каждому агенту по карману. А сами агенты не считают нужным работать над собой, речью, имиджем и внешним видом. Что в итоге мы имеем? Мелкие сделки. Безграмотные хаотичные действия новичка дают безграмотную рекламу, отпугивание собственников, что делает сложным для профессионала убедить собственника в сотрудничестве. В результате рынок стоит.
Источник перевода
Кстати, мы завели канал в Telegram, где публикуем самые интересные новости о недвижимости и риэлторских технологиях.
Если вы хотите одним из первых читать эти материалы, то подписывайтесь:
t.me/ners_news.
При перепечатке материалов указание автора и активная ссылка на сайт обязательна!
Основные ошибки начинающего риелтора
Профессия агента по недвижимости в последнее время стала популярной. Соискателей манит перспектива неплохого заработка, отсутствие необходимости в специальном образовании и возрастного ценза. Проще говоря, риелтором может стать каждый. Но становясь на этот путь, начинающий агент не застрахован от ошибок. Далее в статье я расскажу о самых распространенных.
Ошибка первая: нерешительность
Опытным наставникам нередко доводится наблюдать, как «юный падаван», изучивший основы, заряженный знаниями и навыками, никак не может решиться на первый шаг. Его пугает перспектива звонить незнакомым людям и предлагать свои услуги, совершать «холодные звонки». Между тем, чем дольше тянешь, тем дольше продлится некомфортное состояние, а первый звонок даст энергию, необходимую для дальнейшей работы. Специалисты советуют перешагивать через свои страхи резко, как прыжок в холодную воду.
Ошибка вторая: принимает близко к сердцу
Есть тревожные и мнительные люди, которые мельчайший недочет мысленно раздувают до масштабов катастрофы. Отказ клиента для них становится поводом для депрессии и самокопаний вплоть до убеждения в собственной непригодности к профессии. На самом деле отказы в профессии риэлтора случай совершенно рядовой, нужно просто идти вперед: больше попыток, больше успеха.
Ошибка третья: стесняется задавать вопросы
Помните, как в детстве, задав лишний вопрос учителю, можно было получить насмешку и упреки в том, что до всех дошло, а ты сидишь как жираф. В обучении профессии риэлтора такого никогда не случится: любые вопросы, даже если они кажутся новичку глупыми и наивными, только приветствуются, а вот молчание может серьезно навредить. Зачем набивать собственные шишки и изобретать велосипед, если есть коллеги, готовые поделиться своим опытом? Спрашивайте, не стесняйтесь!
Ошибка четвертая: я б в риэлторы пошел, пусть меня научат
Этот человек наоборот готов учиться и задавать вопросы до бесконечности, но при этом к реальным действиям он не переходит, искренне считая, что недостаточно подкован в теории. Но риелтором нельзя стать «по книжкам», нужно нарабатывать практический опыт, который достигается только активными действиями, общением с клиентами.
Ошибка пятая: я уже слишком стар
К сожалению, еще не отжил стереотип, что профессия агента по недвижимости – удел молодых. Однако это не так, активность, общительность и легкость на подъем – вот основные критерии успеха, а вовсе не возраст. Жизненный опыт в данном случае может стать подспорьем. Есть, кстати, и обратное заблуждение, что юность и отсутствие высшего образования помеха для работы. И тоже нет. В профессии риэлтора нет возрастного ценза, совсем, вообще, честно.
Ошибка шестая: свободный график не равен безделью
Многих, выбравших профессию риэлтора, привлекают слова «свободный график». Возможность подстроить рабочие часы под свои нужды, уйти пораньше или прийти попозже – это редкий бонус в нашем мире. Но важно понимать, что риэлтор – это работа с людьми, и, соответственно, график будет строиться исходя из нужд клиента, в первую очередь. Хочет он встретиться после формального окончания рабочего дня? Будь готов. В выходные? Придется потерпеть. Да и офисные дела должны быть сделаны в срок. Работа со свободным графиком, как ни странно, требует большей дисциплины, чем обычная офисная с 9 до 18. И с переходом на удаленку ничего принципиально не поменялось, наоборот, нужны стальные нервы, чтобы не поддаться соблазну поспать еще немного и отложить дела на потом.
Ошибка седьмая: почему я не получаю миллионы?
Об огромных заработках агентов по недвижимости ходят легенды. И, надо сказать, они не далеки от реальности: в среднем риэлтор зарабатывает куда больше средней по городу зарплаты. Но. Не стоит думать, что нырять в монетки, как Скрудж Макдак, вы сможете, едва устроившись. Сначала пройдет период обучения, потом первая практика, когда вы будете применять готовые алгоритмы, получать опыт и набивать шишки. В это время баснословных заработков не будет, как и в любом начале любой карьеры. Зато потом, благодаря активности, трудолюбию и развитию, вы можете достигнуть высот.
Агентство недвижимости «Владис» уделяет огромное внимание обучению молодых специалистов. Мы разработали программу, которая включает теорию и практику риелторского дела. В основе обучения лежат авторские методики и уникальные наработки. А затем наши ученики поступают под руководство опытных кураторов, которые приводят их к первой сделке, делятся своими знаниями и щедро помогают советом. Хотите работать у нас? Звоните, приходите, присылайте резюме. Отсутствие опыта и возраст – не помеха, главное, желание учиться, работать и ежедневно становиться лучше ради клиентов.
Павлова Ирина
директор по персоналу
Телефон: 8 (831) 235-00-20
Email: nn@vladis.ru
Интересные статьи о работе риелтора:
- Как стать риэлтором? — читать
- Выбор риэлтора в 2019 году — читать
- Ваша цель – стать риэлтором. С чего начать? — статья
- Помощь риэлтора в продаже квартиры — читать
- Особенности вакансии риелтора — читать
Ошибки риэлтора новичка. Профессия риэлтора привлекает очень многих людей. Ведь работа не пыльная и при наличии у человека стремлений и умений достаточно прибыльная.
Однако на первых этапах освоения данного ремесла даже грамотный новичок может допустить большое количество ошибок. Такими ошибками являются следующие.
Основные ошибки риэлтора новичка
1. Страх перед первым шагом
Новичок может быть полон энергии, однако сделать первый шаг боится. Такое встречается очень часто. Человек боится позвонить кому-либо, что приводит к ступору в его работе.
2. Боязнь отказа
Страх получить отказ могут испытывать многие. В результате этого, человек начинает винить себя в своем непрофессионализме, что якобы он не может доходчиво объяснить свою точку зрения. Однако такой подход в данном деле неверный.
Размер дохода и уровень успешности любого риэлтора зависят от количества проделанной им работы. Несмотря ни на что, не нужно останавливаться и результат обязательно будет.
3. Отсутствие вопросов
Новичок должен задавать как можно больше вопросов. В противном случае он совершит много ошибок и только навредит самому себе. Однако необходимо стараться задавать вопросы только касающиеся риэлторской деятельности.
Это очень выгодно в первую очередь самому неопытному риэлтору. Ведь можно научиться на чужих ошибках.
4. Постоянный студент
Знание теории необходимо в любой деятельности. Однако без практики двигаться вперёд не получится. Многие начинающие риэлторы узнают теорию, а на практике ее не применяют.
Человек ждет момента, когда станет уверенным, а до этого постоянно учится и не более. В результате получается вечный студент.
5. Ожидание больших доходов на первом этапе
Первые дни работы не принесут большого дохода или вовсе не принесут никакой прибыли. Хотя некоторые новички предполагают, что будут получать огромную заработную плату уже с первых дней. Работа риэлтора предполагает постоянную активность. Чтобы получить какой-то доход, необходимо целый месяц работать на всю силу.
6. Думает, что он рано/поздно стал риэлтором
Как показывает практика, риэлторами становятся в возрасте от 25 до 45 лет. Однако из каждого правила есть исключения. При наличии у новичка энергии и целеустремлённости, риэлтором можно стать в любом возрасте.
7. Свободный график или отсутствие дисциплины
Многие новички путают два данных понятия. Так как риэлтор может позже прийти на работу и раньше уйти, он начинает считать, что это обычный свободный график. В результате же, у него просто пропадает самодисциплина.
Однако такого допускать нельзя. Несмотря на свободный график, риэлтор должен уметь грамотно распоряжаться временем. Помимо этого, стоит быть готовым к тому, что придется работать в выходные дни.
Читайте также:
Как происходит продажа квартиры через риэлтора
Как осуществляется покупка квартиры через агентство
Профессия риэлтора становится востребованной на рынке труда, однако далеко не у каждого получается достичь успеха. Какие ошибки совершают начинающие риэлторы на первых этапах работы?
Ошибка 1. Я боюсь начать.
Многие начинающие риэлторы светятся энергией, готовы активно работать, но на карьерном пути встречается неожиданное препятствие — боязнь приступить непосредственно к работе.
Пугает необходимость активных действий: например, «холодный обзвон». В начале работы необходимо понимать, готов ли человек к ее особенностям: если нет, пытаться работать риэлтором нет смысла. Зачастую нужно перебороть страх — боязнь пройдет и появится мотивация.
Работая в компании Новостройки.SHOP вам не придется делать сотни холодных звонков. Необходимо обрабатывать входящие звонки от клиентов, которые хотят купить дом или купить квартиру в новостройке.
Ошибка 2. Я боюсь, что мне откажут.
Адекватно воспринимать отказ — важная составляющая занятости риэлтора. Не стоит принимать отказы на свой счет и реагировать жесткой самокритикой. Профессионализм работника заключается в понимании того, что получение отказа — это нормальная ежедневная практика, а не проблема коммуникации или недостаточной убедительности.
Работая с большим количеством людей, риэлтор получает множество откликов: как положительных, так и отрицательных. Чем больше работы выполнил риэлтор, тем больший результат получил.
Ошибка 3. Я не хочу задавать много вопросов.
Нужно задавать много вопросов тем, кто уже овладел профессией. Если учиться на своем опыте, процесс понимания нюансов будет проходить гораздо дольше. Задавая вопросы опытным риэлторам, можно получить чужой, но профессиональный опыт.
Ошибка 4. Я постоянно учусь чему-то новому, но больше в теории.
Теоретическая подготовка важна, но теория без практики малоэффективна. Многие думают, что теоретические знания придадут им уверенности, но практиковать их не начинают. Это приводит к тому, что сотрудник становится «вечным студентом» в профессии. Теоретические знания должны быть подкреплены практическим опытом.
Ошибка 5. Мне рано (поздно) осваивать эту профессию.
По статистике, большинство людей становятся риэлторами в период с 25 по 45 лет. Но это статистика. Она не может зафиксировать все случаи. Если есть желание, энергия и опыт, связанный с продажами, то это уже повод начать карьеру риэлтора.
Ошибка 6. Буду заниматься работой, когда хочу, ведь у меня свободный график.
Риэлтор действительно имеет возможность самостоятельно выстраивать рабочий день. Но пренебрегать дисциплиной нельзя. Людям, с которыми работает риэлтор, может быть удобна встреча в конце дня, или в выходной, праздничный день. Нужно понимать, что все дела, в том числе и офисные, должны быть выполнены. Умение грамотно распоряжаться временем — важная черта начинающего риэлтора.
Ошибка 7. Я хочу сразу получать высокий доход.
В любой работе нужно что-то сделать, прежде чем получить. При нацеленности на большие доходы и результаты должны быть высокими. Поэтому нужно овладеть делом на профессиональном уровне.
Риэлтор — востребованная и интересная профессия, но подходит она тем, кто уметь правильно подходить к ее нюансам. Начальные этапы работы очень важны, поэтому относиться к ним стоит серьезно.
Работа агентом по недвижимости в Краснодаре
Хотите работать агентом по недвижимости? В компании Новостройки.SHOP открыта вакансия риэлтор по новостройкам в Краснодаре. Переходите по ссылке и записывайтесь на собеседование.
Вы получите:
- Карьерный рост и бесплатное обучение
- Интересную профессию с высоким доходом
- Наставничество руководителя на всех этапах
- Дружный коллектив и выезды на корпоративы за счет компании
- Высокую комиссию с первой сделки
- Поток клиентов, желающих купить недвижимость в Краснодаре
- Современный и просторный офис, оборудованное рабочее место и многое другое
Многие агенты делают критические ошибки за первые 2 месяца работы. Мы перевели статью известного зарубежного эксперта об ошибках риэлтора и дополнили ее мнениями российских специалистов.
7 ошибок новичков. Мнение американского специалиста
Эрик Брамлет Брокер и владелец конторы One Source Realty в Остине, штат Техас.
Нет бизнес-плана или стратегии
Многие начинающие агенты только и думают о том, в какую контору они пойдут, как только получат лицензию. Почему? Да потому что большинство никогда не занималось бизнесом: такие люди работали только на кого-то. Поэтому для них стать риэлтором означает просто устроиться на другую работу. Они не думают о том, что быть риэлтором — быть в первую очередь предпринимателем, то есть работать на себя. Если вы не понаслышке знаете, что такое бизнес, то должны понимать, что бизнес-план — его ключевая составляющая. Он помогает определить, куда вы идете, как вы дойдете до цели, и что вам нужно сделать, чтобы сделать бизнес успешным.
Вот самые основные пункты любого бизнес-плана: Цели. Чего вы хотите? Цели должны быть ясные, краткие, измеряемые и достижимые. Услуги, которые вы оказываете. Не пытайтесь быть мастером на все руки — выберите сферу (жилая или коммерческая недвижимость, покупка/продажа/аренда) и сконцентрируйтесь на ней. Риэлторы по жилой недвижимости сначала оттачивают свое мастерство в сфере покупок и аренды, а потом уже переходят к работе с продавцами жилья. Рынок. Кому вы продаете свои услуги? Бюджет. Представьте, что вы — компания. Какие у нее расходы: газ, вода, продукты, мобильная связь и т.д. Составьте полный список. После запишите все новые расходы: членские взносы, мобильная связь (теперь сумма будет гораздо больше), маркетинг (очень важный пункт) и т.д. Финансирование. Как вы будете покрывать свои расходы первые 60 дней (минимальный срок). Сопоставьте это с вашими целями и определите время, когда выйдете на самоокупаемость. Маркетинговый план. Как вы собираетесь продвигать свои услуги? Запомните: САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ способ начать — сарафанное радио среди ваших знакомых.
Не пользуются помощью специалистов смежных областей
Говорят, что великие бизнесмены окружают себя людьми гораздо умнее себя. Для завершения сделки помимо риэлтора нужны еще: агент покупателя, кредитор, страховой агент, оценщик и др. Вы сами можете выбирать специалистов, которые помогут в купле-продаже. Тут надо быть грамотным, чтобы выбирать действительно полезных коллег, а не тех, от кого у вас будет только головная боль. Вы вдвойне выиграете, если соберете хорошую команду. Во-первых, сделка пройдет успешно. Во-вторых, это ваша заслуга, что вы подобрали грамотных людей. Высококлассный специалист часто выходит за рамки своих прямых обязанностей и может даже помочь вам советом, если видит, что вы что-то делаете неправильно или только собираетесь делать. В их интересах, чтобы сделка прошла гладко, чтобы вы с ними работали и дальше.
Не вооружаются необходимыми инструментами
Быть риэлтором-новичком дорого. Например, в Техасе лицензия стоит от $700 до $900 (не говоря уже о потраченном времени). Еще больше денег нужно на обеспечение нужным инструментарием. И не думайте, что можно обойтись без них — ваши конкуренты уж точно так не думают. MLS -доступ. На него придется потрать больше всего. В Остине, штат Техас на него нужно приемрно $1000. Но отказываться от него нельзя, MLS — одна из самых важных вещей для риэлтора.
С ней у вас будет доступ к 99% домов в вашей округе. Сотовая связь с безлимиткой. У всех есть телефон. Но не все выбирают правильный тарифный план. Риэлтору нужна безлимитная связь, чтобы была возможность общаться с клиентами 24 часа 7 дней в неделю. Компьютер (лучше ноутбук). У вас просто должен быть компьютер. Тут без варинатов. Причем ноутбук — огромный плюс, чтобы быть более мобильным. Ведь вам придется работать и в офисе и дома, и просто на улице. Агенты-новички часто удивляются тому, сколько времени им приходится тратить на работу не в офисе.
Ноутбук же помогает решать задачи здесь и сейчас. Машина. Вам, конечно, не нужен Lexus, но Miata тоже не катит. Машина должна быть 4-дверной. Это может быть удобный и презентабельный кроссовер. Держите автомобиль в чистоте, и, умоляю вас, не курите в нем! Вы в ней проведете КУЧУ времени, и проедете много миль, так что большой плюс, если она не съедает топливо.
Недостаток финансирования
Если вы потратили время на бизнес-план, то скорее всего теперь представляете, какой у вас бюджет. Но мало иметь его на бумажке. Нужно иметь деньги в реальности и самое важное, не отходить от бюджета. Практика показывает, что 90% все малых предприятий терпят неудачу из-за недостатка финансирования. Обычно, новому риэлтору нужен резерв на 3 месяца — именно спустя это время он перейдет на постоянную работу в агентство недвижимости. Не нужно полагаться только на кредит в банке. Попросите своего супруга/супругу поддержать вас материально, пока не встанете на ноги. Можно в конце концов работать на своей прежней работе неполный день, чтобы это не мешало риэлторскому бизнесу. Многие успешные официанты становятся не менее успешными риэлторами даже не воспользовавшись кредитом в банке. Запомни, когда начинаешь новый бизнес, забудь о заработке в первые 60 дней.
Не хотят тратиться на маркетинг
Более того, они только что заплатили $2000 за свою лицензию, поэтому раскошелиться еще на что-то — последнее, что они сделают. Опять же, проблема в том, что многие воспринимают риэлторское дело, как очередную работу на кого-то. Любой грамотный бизнесмен скажет вам: то, сколько, ты ЗАРАБАТЫВАЕШЬ, напрямую связано с тем, сколько ты ТРАТИШЬ на маркетинг. Если выбрать хорошее агентство, то недостатка в лидах может и не быть. Но в любом случае с самого начала нужно работать над своей персональной маркетинговой компанией, чтобы выделяться среди других агентов.
Не направляют маркетинг в эффективные зоны
Одна из причин, по который агенты, начавшие заниматься маркетингом, вдруг прекращают это, в том, что они тратят деньги не так, как надо и не там, где надо. Конечно, легче всего разместить рекламу в каком-нибудь печатном издании: журнале или газете. Многие агентства так делают, поэтому риэлторы идут по пятам. Отдача от такой рекламы минимальная и это расстраивает риэлтора. Риэлторские конторы могут себе позволить потратить кучу денег на продвижение, потому что они сразу закрывают 2 задачи: продвигают свои объекты и создают поток лидов (покупателей) для риэлторов.
Начинающему агенту лучше обратить внимание на свою сферу влияния и заняться реферальным маркетингом (сарафанное радио). Тогда он увидит плоды инвестиций. Можно тратить $100 в месяц на маркетинг среди членов семьи, друзей, коллег и получить неплохую обратную связь. Есть много реферральных систем и все объединяет одно — если постоянно вкладывать ресурсы в сферу интересов, это принесет плоды.
Выбирают неправильное агентство по неправильным причинам
Начинающие риэлторы выбирают агентство исходя из разных принципов — хорошая репутация, большие проценты от сделки, близость к дому и т.д. Сами по себе эти параметры хороши для выбора конторы, но они никак не помогут сделать из вас высококлассного специалиста. При выборе спросите себя: «Что эта компания предлагает своим агентам?» Если ответ такой: «Они платят самые большие проценты в городе», то ищите другое агентство. Помните, 100% от $0 равны $0. Если вы хотите,чтобы у вашей компании была самая лучшая репутация в городе, помните: вы начинаете БИЗНЕС, а не устраиваетесь на РАБОТУ. Это конечно здорово — говорить всем друзьям, что работаешь в престижной компании.
Но нет никакой пользы в том, чтобы вешать свою лицензию в том же офисе, на той же стене, где развешаны лицензии успешных и опытных специалистов. Повторюсь, самое важно, что предлагает вам агентство как новоиспеченному риэлтору. У них есть поступающие лиды? Какая у них обучающая программа? Поощряют ли они самопиар своих агентов? Какова их средняя цена продажи объекта? Цель брокера — помочь новичку успешно начать карьеру, постоянно помогать в развитии.
Меньше думайте о процентах и престиже агентства, и больше о том, как компания поможет вашему развитию. Работать в сфере недвижимости интересно. Этот бизнес дает безграничные возможности и предоставляет свободу действий. Никто не спорит с тем, что новичкам тяжело и мало кто выдерживает и не совершает ошибок. Но если работать правильно, то вы будете вне конкуренции!
9 ошибок начинающих риэлторов. Российская практика
Андрей Алферов Менеджер отдела продаж федеральной риэлторской компании «Этажи»
Нацелены на получение быстрой прибыли
Некоторые новички сразу же включаются в работу и пренебрегают обучением. Они уверены, что риэлторство — это только деньги. Это одна из самых распространенных ошибок. Такой подход не приводит к нужному результату: сделки срываются, а клиенты уходят.
Погружаются в теорию
Они читают книги, без конца посещают тренинги… Все это сказывается на работе: темпы снижаются, живого контакта с клиентами и более опытными специалистами нет. Следовательно, это сказывается на заработке. Риэлторы, которые хотят быстро влиться в рабочий процесс должны обязательно общаться с коллегами и клиентами. Коммуникация — основа в профессии риэлтора.
Неактивны
Нельзя сидеть на одном месте! Развивайтесь, изучайте рынок недвижимости не только по одной отрасли (например, только новостройки), а комплексно. Мониторьте цены на недвижимость по всей стране, а не только в вашем регионе.
Не разносторонние
Риелтор должен быть не только экспертом на рынке недвижимости, но и психологом и даже актером. Иногда полезно вжиться в роль продавца или покупателя квартиры. Влюбитесь в квартиру клиентов! Это позволит быстрее совершить сделку и обязательно повысит доверие к вам в глазах клиента. Об этом многие забывают.
Самоуверенны
Наверное, самой большой ошибкой в начале моей карьеры стала самонадеянность. У меня было хорошее университетское образование, экономическое. Поэтому я был уверен, что рынок недвижимости для меня — открытая книга. Я сразу же начал достигать успехов и совершал по несколько сделок в месяц.
Потом я понял, что многое упускаю, не посещая платные тренинги и не прислушиваясь к мнению опытных коллег. После этого пересмотрел отношение к работе и решил, что самая лучшая инвестиция — вовремя полученные знания. Я стал посещать тренинги, мастер-классы, общаться с коллегами и значительно вырос в профессиональном плане.
CENTURY 21 Эксперты агентства недвижимости CENTURY 21 поделились своим мнением
Неверно оценивают объект
Неправильное определение стартовой стоимости объекта недвижимости. Очень важно с самого начала как можно точнее попасть в верную ценовую категорию. Чем меньше корректируется цена, тем лучше репутация объекта на рынке и тем выше интерес к нему со стороны потенциальных покупателей.
Не используют ресурсы продвижения
Неопытные риэлторы часто пренебрегаю ресурсами распространения информации. Им кажется, что достаточно выложить объявление на Циан и Авито, как тут же к ним побегут покупатели. Правда же заключается в том, что мы никогда не узнаем наверняка, откуда к нам придёт потенциальный покупатель.
Поэтому важнейшая задача заключается в том, чтобы охватить как можно большую аудиторию с помощью интернет-порталов, социальных сетей, печатных изданий, распространению маркетинговых материалов в районе, где находится объект. Интересно, что вопреки стереотипам, даже дорогие объекты находят своего покупателя через базовые интернет-порталы.
Некачественно презентуют объект
Пожалуй,это сама грубая ошибка. Фотографии плохого качества, на которых объект недвижимости выставлен не в лучшем свете. Беспорядок в квартире, грязные обои или немытые окна могут испортить все впечатление. В том числе, неопытные риэлторы пишут некачественные тексты объявлений.
Алёна Новак Риэлтор Еlit-apartament Недвижимость
Не развиваются и не учат азы
Отмечу несколько НО, которые к моему глубокому сожалению не учитывается ни агентствами, ни их агентами. К тому же у АН совершенно нет ни желания, ни времени кого-то учить. Почему? Потому, что никто не даст гарантию, что обучаемый не сбежит через 2 недели, отработает полученные уроки и окупит в десятки раз потраченные усилия.
Для этого АН должно понимать, что надо сделать, для того, чтобы агент не сбежал, то есть заключить договор на обучение как стажёр без права проведения сделок. Также нужно заключить договор после обучения, как агент с фиксированной процентной ставкой.
Стажёр обучается за символическую оплату. Допустим, курс обучения стоит 15 тыс. рублей, в договоре должно быть указано, что слушатель после прохождения курса сдаёт экзамен, получает классификацию специалиста и в течение 3 месяцев обязан принести прибыль в от 50 до 150 тыс. рублей в месяц и его комиссия составляет 25-50%.
Естественно, на курсах АН должно донести до слушателя азы таких позиций как: География Классификация домов, ремонта, цен Документация Юридическая грамотность Психология Речь Грамотность Этика Работа с собственником, клиентом, рекламой В большинстве случаев этого нет или не каждому агенту по карману. А сами агенты не считают нужным работать над собой, речью, имиджем и внешним видом. Что в итоге мы имеем? Мелкие сделки. Безграмотные хаотичные действия новичка дают безграмотную рекламу, отпугивание собственников, что делает сложным для профессионала убедить собственника в сотрудничестве. В результате рынок стоит.
www.regionalrealty.ru
