Ошибки сетевого маркетинга

Отношения… В сетевом бизнесе — как начинаешь бизнес сам, такой же вариант и другим предлагаешь. Начинать бизнес с долговых отношений в большинстве случаев ни к чему хорошему не приводит. Эти долговые обязательства разъедают еще не сложившиеся рабочие отношения между дистрибьютором и спонсором. Вместо того чтобы ездить по мероприятиям, приобретать аксессуары и литературу, новый рабочий костюм, они производят расчеты по долговым отношениям. После этого они друг друга видеть не хотят, не то что вместе работать. А если нет отношений дистрибьютор — спонсор, то бизнес на этом для них заканчивается. Потрачено много времени, усилий, эмоций, и все впустую — дистрибьютора нет, значит, и работы нет.

Такая ситуация негативно сказывается и на отношениях с другими дистрибьюторами. Чем тогда этот спонсор занимается? Выясняет отношения. А чем ему надо заниматься? Правильно, обучаться и обучать, пользоваться продукцией и продавать ее, приглашать новых людей делать то же самое.

Долг — это возврат долга, это аксиома. Нам всем хорошо знакома поговорка: «Берем чужие и на время, а отдаем свои и навсегда». Поэтому деньги надо брать в долг в банке. Там и проценты небольшие, и график погашения кредита жесткий, и на год растянуть возврат можно. И будет очень приятно с видом знатока посоветовать эту же схему вхождения в бизнес новому человеку и рассказать ему, что финансовый механизм оборачиваемости средств работает отлично, и вы это знаете не понаслышке.

Третья ошибка — делать за дистрибьютора его работу

Эта ситуация встречается, когда спонсор очень хочет подписать кого-нибудь из своих близких родственников. Тогда он уговаривает его: «Только подпишись! В MLM делать почти ничего не надо, все делается само. Я сам тебе структуру создам. Ты только в кассу за деньгами ходить будешь!» С результатами уговаривания мы уже знакомы. Но, допустим, дистрибьютор уговорил родственника, и тот на таких устных договоренностях подписался. Что происходит дальше?

Дальше я утрирую, но суть вы поймете. Свежеиспеченный дистрибьютор через месяц идет в кассу за обещанной зарплатой, а там шиш! Он с претензией к спонсору: мол, он, как и обещано, ничего не делал, а спонсор, как обещано, должен был создать структуру, а ее нет и денег тоже. Что это за бизнес? Это несерьезно! В вашей сетевой компании нельзя получить деньги, все, что вы говорите, ерунда! Вот такие вопли можно услышать от дистрибьютора, недовольного работой спонсора.

Но такая ситуация еще полбеды, настоящая угроза бизнесу возникает, когда спонсор сдержит слово и подпишет под такого дистрибьютора-халявщика нескольких человек, из которых кто-то действительно намерен делать большой бизнес. Пройдет какое-то время, и под халявщиком будет структура, которая никогда его не видела и не слышала. И у спонсора появятся новые серьезные люди, на них надо тратить время, а еще он может уехать работать в регионы в полной уверенности, что дома осталась приличная структура. И тут начинаются проблемы. Людям халявщика нужны будут школы, презентации, семинары, консультации, а тот об этом не знает. Он вообще не понимает, о чем идет речь. Какие школы, какие рандеву один на один, какие консультации? Тогда ребята обращаются к человеку, который их подписал, а тому некогда, работает на выезде в регионе. Им становится понятно, что они остались один на один со всеми своими вопросами, эта ситуация их не устраивает. После пары таких обращений многие тихо отдаляются от вечно занятых спонсоров, а потом происходит обвал структуры.

В этой ситуации некоторые могут поспорить, особенно те, кто из сетевых компаний с бинарным маркетинговым планом, так как работа со своим человеком на глубине — дело обычное. Но разговор сейчас не об этом, а о том, что подписывается несколько человек под дистрибьютора-халявщика, а тот не умеет работать со структурой, и она уходит. Верхний спонсор, который всех и подписал, остался ни с чем, в лучшем случае с другой организацией, которую строил под себя.

Четвертая ошибка — не посещать мероприятия

Они для дистрибьютора очень важны, хотя бы потому, что большинство контрактов подписывают во время или после них. Именно там приглашенный знакомится с такими же, как он, чувствует их настроение, энергетику, видит лидеров компании и слышит подтверждение слов дистрибьютора. На мероприятиях у человека проходят все сомнения. А теперь представим хитрого дистрибьютора, который, один раз побывав там, решает, что все уже слышал, ничего нового не увидит, делать там нечего, но главное, сэкономит деньги на поездке и билетах на мероприятие. Таким «хитрым» образом он и сам не ездит, и людей не возит, так же поступает и его дистрибьютор. А работа дистрибьюторов связана с негативной обывательской философией. И если долго находиться в таком негативе и не иметь возможности где-то его нейтрализовать, то постепенно пропитываешься им, как огурец рассолом, в который он помещен. Если кислый рассол, то и огурец будет кислый, если горький, огурец тоже будет горький. Точно так же происходит и с дистрибьютором.

Кроме энерго-эмоциональной подзарядки, на мероприятиях всегда есть обучающая и мотивирующая части, без которых немыслима эффективная дистрибьюторская работа. Но всего этого «хитрый» дистрибьютор не получает, думая, что все можно узнать из книг. Таким образом, он отрывается от современных тенденций, не осваивает современных техник и способов работы, которые подготовила компания. Он не знает, куда ведет компания, следовательно, его направление развития зачастую идет совсем не в ту сторону. Работа становится рутинной, неинтересной и малоэффективной. Если этот застой надолго, люди постепенно устают от негатива и разочаровываются в дистрибьюторской деятельности, потому что, кроме нытья и болячек, ничего не видят. А кому хочется посвящать всю свою жизнь чужому нытью, что денег нет, все болит, а ваши препараты очень дорогие? Кошмар, а не работа. И люди все реже и реже приходят, а потом вообще бросают это «гнилое дело».

Пятая ошибка — заучиться

Я уже говорил о большой важности обучения. Оно нужно, во-первых, для работы, а во- вторых, чтобы эти знания, обогащенные личным практическим опытом, передавать своим дистрибьюторам. Что же иногда мы наблюдаем? Особенно часто это проявляется у женщин бальзаковского возраста. Им становится дома скучно, и они записываются в MLM-компанию не заниматься бизнесом, а культурно проводить время. Что это такое? Правильно, учеба, и звучит солидно для домашних. Эти люди не собираются выходить из зоны своего комфорта, предпринимать какие-либо усилия, нет, они будут исправно ходить на школы и презентации, иногда приобретать продукцию компании, чтобы спонсор отстал, и все.

Дистрибьютор, который подписал таких вот тусовщиков, видя их «рвение» в учебе, будет все больше и больше их учить. В результате тусовщики общаются, дистрибьютор суетится вокруг них, организуя одну учебу за другой, один семинар за другим, думая, что это и есть процесс роста структуры, но никто не занимается увеличением товарооборота, продажами, встречами с клиентами, ведением клиентов, нахождением новых клиентов и подписанием новых дистрибьюторов. Потому что все учатся, правда, непонятно уже для чего. И вот проходит некоторое время, а в структуре не появилось ни одного серьезного человека, да и кому-то из тусовщиков проще было уйти, чтобы очередной раз не покупать продукцию. А тусовщик обычно не уходит один, кого-то еще за компанию прихватит. Вот и рухнула структура. Дистрибьютор, который их обучал — на самом деле, оказывается, развлекал, — недоумевает, растерян, и если верхний спонсор вовремя его не поддержит, то может и сам уйти. Эти тусовщики потом часто говорят, что на школах им стало неинтересно, так как ничего нового они уже не услышали. Но это только одна сторона вопроса, вторая значительно печальнее.

Если дистрибьютор чрезмерно много учится, но приобретенные знания никому не передает и не использует на практике, то случается «перегруз мозгов», который может привести к психическим отклонениям. На первых порах они незаметны или малозначительны, но по мере продолжения такого одностороннего обучения становятся явными. Человек начинает строить свои версии и теории мироздания, его перестает все устраивать — от политического строя государства до руководства своей компании. Он пишет письма с требованиями признать его точку зрения единственно верной и все изменить по его рекомендациям. В общении с коллегами становится или навязчивым с очередной своей теорией борьбы с чем-нибудь, либо замкнутым, считая всех дураками и недостойными общения. Ни о каком бизнесе уже речи нет, остро встает вопрос психического здоровья человека, а никто к такой развязке событий не готов — ни сам дистрибьютор, ни домашние, ни подопечные, ни спонсор. Ничего не осталось, только больной человек с диагнозом: заучился. А виноватым будет… сетевой маркетинг.

Шестая ошибка — участие дистрибьютора в нескольких MLM компаниях

Хотя вы наверняка знаете таких людей, которые являются дистрибьюторами двух и более сетевых компаний. Конечно, если этот человек умеет и любит продавать и не собирается строить дистрибьюторскую сеть, то мое утверждение к нему не имеет никакого отношения. Но тогда возникает вопрос: дистрибьютор ли это?

Нет, этот человек не является дистрибьютором ни одной из компаний, хотя формально числится им, потому что одна из задач дистрибьютора — создать свою сеть. А он — продавец продукции сетевых компаний, коробейник. Набирает немного продукции из ассортимента каждой компании и бегает по знакомым и незнакомым, по кафе, парикмахерским и автостоянкам, пристает ко всем с воплями: «Ну купите хоть что-нибудь! Отдам почти даром!». Почему же такая активность может привести к крушению бизнеса? Ну, во-первых, во многих компаниях сетевого маркетинга в условиях соглашения прописано это положение — дистрибьютору запрещается участвовать в деятельности других компаний, распространяющих продукцию методом сетевого маркетинга. Просто и понятно. Когда компании становится известно о подобной ситуации, у нее есть право исключить такого коробейника из своих рядов. Как она узнает что дистрибьютор «коробейничает»? Поверьте, мир не без добрых людей, которым судьба дистрибьютора небезразлична. Да и потом, он же своим «коробейничеством» обязательно перейдет кому-то дорогу, так как не соблюдает корпоративную ценовую политику. Для него главное — продать, пусть с пятипроцентной прибылью, но продать, хотя в компании, например, товар для клиента реализуется с 30-процентной надбавкой. Таким подленьким образом этот коробейник портит клиентский рынок, а поскольку существует конкуренция, это надо пресекать. Кто-то из ущемленных дистрибьюторов напишет в компанию письмо, указав факты такого неэтичного поведения, и она, чтобы сохранить лицо и не испортить репутацию, исключит данного коробейника из своих рядов. Конечно, он может подписать своих маму, папу, дочь, но и эта ситуация через некоторое время становится явной, их ждет та же участь. Это уже не бизнес в сетевом маркетинге, а его извращение.

Вторая причина, по которой эта ситуация приводит к крушению бизнеса, — уход дистрибьюторов из структуры коробейника. Допустим, он подписал нескольких человек, а те, в свою очередь, тоже подписали по нескольку человек, т. е. обычная структура. Поскольку один из принципов дистрибьюторской работы — дублирование спонсора, то подопечные этого коробейника, по идее, должны стать такими же, как он, но дело в том, что продавать товар не любят 99,5 % людей. Я не говорю — не умеют. Чтобы продать продукт и получить постоянного клиента, дистрибьютору надо ориентировать его на преимущества данного товара перед аналогичным из обычной торговли или других сетевых компаний. У каждой компании есть свои уникальные преимущества и особенности, на которые и идет человек в сетевой бизнес. А тут его стремления «размазываются» по нескольким компаниям и не потому, что он не хочет определиться, а именно потому, что хочет работать с одной компанией, с одним маркетинг-планом, с одними преимуществами продукции, с одной ценовой политикой, с одним стилем технологии продаж и общения с клиентом. Ведь это значительно проще, эффективнее и перспективнее. Человек, попавший в структуру такого коробейника, довольно быстро ориентируется и, выбрав компанию, конечно, ничего не говоря своему спонсору, уходит вместе с теми, кого подписал сам, а иногда прихватывает людей из параллельных структур, тоже недовольных ситуацией. В это время коробейник, ничего не подозревая, идет в кассу за комиссионным вознаграждением, и… картина Репина «Не ждали» — сумма чека стала значительно меньше или его вообще нет. Таких ситуаций человек много не выдержит, в итоге бросает это «неблагодарное дело» — сетевой маркетинг и уходит продавцом на рынок. Бизнеса нет, а жаль, так все неплохо начиналось.

Седьмая ошибка — бизнес в бизнесе

О, на этой ошибке горят многие хитрые новички, т. е. люди, впервые попавшие в сетевой маркетинг, но считающие себя крутыми бизнесменами. Что же происходит? Дистрибьютор обычно начинает все правильно: покупает и продает продукцию, посещает мероприятия, подписывает людей, обучает их и с ними подписывает других. Занимается своими прямыми обязанностями дистрибьютора и спонсора. Но, как часто бывает, склад продукции компании есть не в каждом городе, а может, и не в каждой области. Если за продуктом надо ехать довольно далеко, то возникают дополнительные расходы, которые раскидываются на единицу стоимости продукции; их обычно называют или доставкой, или курьерскими. Чтобы компенсировать затраты курьеру на доставку продукции и саму поездку, дистрибьюторы вместе со стоимостью заказа собирают вот эти самые курьерские. Суммы бывают довольно солидные. Кому можно доверить солидную сумму? Конечно, спонсору, он самый опытный, да и с представителями компании ему бы хорошо пообщаться.

И вот спонсор-курьер отправляется в поездку. Как часто бывает, курьерских денег собрано больше, чем сумма непосредственных расходов, и эта разница остается у курьера почти как плата за его труд. Кому не хочется за пару дней получить две-три тысячи, тем более делая свою работу. Да и опыт появился после поездки и быстрого оформления заказов. Этого курьера отправляют в дальний путь еще и еще раз, а он не против, пара тысяч лишней никогда не бывает. Структура потихоньку растет, и ездить надо чаще.

Спонсору уже некогда заниматься своими людьми, подписывать новых, а о продажах и говорить незачем — он эти деньги получает от доставки. Потом его осеняет идея привезти нужные книги, которые в структуре мигом разойдутся. И снова на руках «лишняя» пара тысяч. А впереди праздники, и появляется мысль привезти какие-нибудь подарки, которых нет в этом регионе, и снова шальные две-три тысячи. Спонсор начинает эксплуатировать структуру, чтобы получить личную выгоду, совсем «отрываясь» от дистрибьюторской действительности. Перестает ходить на мероприятия, пропускает школы, семинары и презентации, потому что ему некогда, он в поездках и «деловой» суете.

Такой спонсор начинает «тормозить» информацию и промоушны, идущие сверху, а люди не знают, что происходит в компании, не знают о новых тенденциях, одним словом, начинается застой структуры.
Им приходится самим во все вникать, добывать полезную информацию, они видят, что другие спонсоры работают со своими структурами, какие интересные мероприятия проходят, как бурлит там жизнь. Они разочаровываются в своем спонсоре-снабженце, ведь пришли-то совсем за другим — не за книжками и шарфами, не за столичными конфетами и сувенирами — пришли реализовать себя и изменить свою жизнь. А тут то же самое, что и в обычной конторе. Тем временем спонсор-снабженец, закусив удила, достает очередные шарфики оптом, чтобы продать их в розницу, и ничего не замечает. А в структуре назревает «революция» — если верхи не могут, то низы уже и не хотят. Сначала один засомневается, потом другого что-то не устроит, и, как «снежный ком», чем дальше катится, тем больше. Конечно, кто-то расскажет спонсору, что происходит, но тот настолько занят своими делами, что не может правильно оценить ситуацию. Он уверен, что недовольство одного или двух человек ничего не изменит. Ой! Как он ошибается! Потом спонсору приходится уже навязывать свои курьерские услуги, деньги-то быстро заканчиваются, чуть позже он уже «лазает» по параллельным структурам в поисках заказов. А это уже «приговор» его репутации как дистрибьютора и спонсора. Вскоре структура начинает увядать, и его бывшие подопечные практически в полном составе переходят к понравившемуся им спонсору или в другую компанию. И когда такой горе-спонсор возвращается в очередной раз из своего коммерческого вояжа, предлагать товар некому, все посылают его с этими шарфиками на базар. Все, бизнеса нет, доездился, доторговался, а так хорошо начинал: «Давайте съезжу за товаром!». Бизнес в бизнесе имеет много разновидностей, потому опасен и для спонсора, и для дистрибьюторов. Ведь спонсор, приглашая людей присоединиться к сетевому бизнесу в рамках данной компании, им говорит совершенно другое, зовет их в совершенно другой мир, берет на себя ответственность привести их к новой жизни, а если этого не происходит, они чувствуют себя в очередной раз обманутыми, и во всем виноват, разумеется, сетевой маркетинг. Правда, в данном случае большинство людей, ушедших от такого спонсора, все-таки остаются в сетевом маркетинге, потому что начиналось все правильно, база была заложена правильная, это уж потом «повело» не туда. Такая ситуация характерна для любого бизнеса, потому что через некоторое время интересы двух направлений обязательно пересекутся, это только вопрос времени. И тогда надо будет в срочном порядке решать проблему, а это стресс, который имеет свои известные последствия.

Восьмая ошибка — негатив вниз.

Направление движения информации и эмоций в дистрибьюторской структуре имеет очень важное значение для настроя человека. Повторю еще раз: сетевой бизнес строится исключительно на позитивных эмоциях. Негатив по сути своей разрушителен, поэтому и считается большим искусством в любой неприятной ситуации находить позитивное «зерно» и обращать это себе на пользу. В любой работе есть негативные явления, и в деятельности дистрибьютора их хватает. Ведь надо общаться с людьми, а они — самый «тяжелый материал». Приходится встречаться и с придурками, хотя на первый взгляд вроде приличные люди. Но как откроют рот, как начнут извергать перлы и суждения, тогда хоть стой, хоть падай. И на все надо отреагировать. Да и отношения между спонсором и дистрибьютором не всегда с самого начала гладко складываются. Сюда же можно отнести и отношения между дистрибьюторами, деловые интересы которых могут пересекаться. Плюс не всегда получаются мероприятия на должном уровне, и тогда что делать? Если дистрибьютор пригласил на него пять своих знакомых, что они ему скажут? Явно не хвалебные речи он услышит. Так что негативных моментов достаточно, и в сетевом маркетинге мы учимся на них безболезненно реагировать. К негативу надо правильно относиться, чтобы он не разъедал, как ржавчина, наши мысли, желания и чувства. Переварить его можно с меньшими «потерями» вместе человеком опытным и закаленным, а таким должен быть спонсор. Поэтому с любыми неприятностями, которые мешают вашей конструктивной работе, надо обращаться к спонсору для поддержки и разъяснения ситуации, т. е., говоря нашим языком сетевиков, «обращаться надо на верх». Там больше «солнца», денег, знаний, опыта, а значит, и больше сил для преодоления всяческих преград, не говоря уже о негативных явлениях. Так почему же «негатив вниз» может оказаться фатальным для сетевого бизнеса?

Дело в том, что дистрибьюторы, еще не ставшие спонсорами, не имеют навыков «переваривания» негативной информации. Именно негатив в первую очередь вызывает сомнения в действии продукции, эффективности маркетинг-плана, но, главное, в возможности человека сделать этот бизнес, в самом себе. Возникают сомнения в правильности выбора — основе работы дистрибьютора. Негатив разрушает уверенность.

Предположим, вам представляют продукт и говорят: «Мне кажется, этот продукт работает, наверное, он вам поможет, давайте попробуем, мне говорили, всякое бывает». Вряд ли вам захочется приобретать данный продукт, каким бы хорошим он ни был, если его так неуверенно рекламируют. Раз есть неуверенность, значит, нет продаж, нет новых дистрибьюторов, обучающая информация не вызывает доверия, это передается и другим дистрибьюторам, и они начинают точно так же киснуть. Потом потребуется значительно больше усилий, чтобы вытащить людей из негативного состояния, чем пресечь его на корню.

Кстати, к большим отрицательным последствиям приводит обсуждение лидеров компании с точки зрения недостатков и проколов. У дистрибьютора возникает мысль, что если у лидера такое случается, то как же плохо это получается у меня. Лучше тогда этим не заниматься! И все, бизнеса нет, структура «скисла» в негативе.

Поэтому, что бы ни случилось, какие бы факты ни всплыли, какие бы недоразумения ни произошли, сначала посоветуйтесь со спонсором, пусть он свое отрабатывает, пусть вам все это разъясняет, и только потом, когда вы поймете, что происходит, решайте, нужно ли эту информацию «спускать вниз», приведет ли она структуру в более дееспособное состояние, подвигнет ли на новые свершения, встречи и мероприятия. Если вы хоть в чем-то сомневаетесь, лучше оставить ее на своем уровне. Не позволяйте негативу попасть в нижние уровни, можете остаться без структуры. Но не за этим же вы пришли в сетевой маркетинг. Негатив только наверх, к тем спонсорам, которые в состоянии его «переварить», а позитив только вниз, и до тех пор его повторять, пока он не превратится в поток мощной дистрибьюторской деятельности.

Девятая ошибка — выяснение отношений в структуре

Выяснение отношений — всегда неприглядное и неприятное зрелище. К тому же и бизнес, который создавался, предположим, не один год, может разрушить. Поэтому очень важно не пропустить того момента, когда отношения дистрибьюторов структуры начинают накаляться.

Это происходит по множеству причин, невозможно все перечислить, да и надобности такой нет. Все прекрасно понимают, о чем идет речь. Сетевой маркетинг — это бизнес отношений. Отношениями «пропитана» вся дистрибьюторская деятельность от начала до конца. Поэтому к выяснению отношений надо относиться очень осторожно. Главное, сразу определить, что выясняется и к чему это ведет. Дистрибьюторы, выясняющие отношения, обязательно будут искать сочувствующих, и таким образом структура поделится на две части, и каждая будет считать другую неправой; каждая будет искать поддержки спонсора, и тут самый важный момент. Спонсору надо проявить мудрость и не вникать в суть выяснений, иначе ему придется встать на чью-либо сторону, а другая сторона сочтет это предательством, и может просто «отвалить». Им не нужен предатель! У спонсора сразу падает квалификация, сумма доходов тоже, в чем он подсознательно будет кого-то винить. Это очень плохое и нерабочее состояние спонсора. Если такое произойдет, то где гарантии, что через месяц-второй не возникнет точно такая же ситуация, и еще часть подопечных не уйдет от спонсора-предателя. Это начало конца бизнеса.

Что делать? Какой нужный вопрос! Не допускать выяснения отношений. Делить дистрибьюторам практически нечего, у каждого своя работа. Пусть свои разногласия оставят на кухне, а тут должны быть рабочие, конструктивные отношения. Мы пришли в сетевой маркетинг не нравиться друг другу — мы пришли сюда изменить свою жизнь и сделать дело. И все, что этому мешает, надо уничтожать на корню.

Десятая и самая главная (!) ошибка — уйти из компании сетевого маркетинга

Что значит уйти? Значит больше не иметь возможности иметь возможности. Перечеркнуть свое решение, показать себе, семье и окружающим, что ты не боец и можешь только плыть по течению.
Почему это страшно? Потому что это осмысленное решение.

Значит, человек нашел такую причину, которая перевесила возможность улучшить свое будущее, обеспечить детям достойную жизнь и перевесила желание реализовать свою мечту. Решение уйти, как и решение прийти в компанию, имеет очень сильную энергетическую и психоэмоциональную составляющую. Чтобы эта составляющая не играла доминирующую роль, должно пройти довольно много времени. Поэтому люди, решившие уйти из сетевого бизнеса, редко возвращаются. Конечно, нет правил без исключений, но я говорю в общем и из своего опыта. Если все предыдущие девять ошибок, поняв и осмыслив, можно пережить и начать все заново, но став значительно мудрее и предусмотрительнее, то твердо решив уйти из сетевого бизнеса, человек должен так чем-то «отравить» себя, найти такие аргументы, чтобы не оставалось ни капли сомнения в правильности этого поступка. И этот «яд» очень сильно действует на человека. Поэтому последующие предложения присоединиться к сетевой компании вызывают у него ярость, и он прямо на глазах становится маленьким, жалким и злобным существом. Не трогайте таких людей, пусть с ними разбирается доктор-время. А нам надо работать дальше, ведь лучший дистрибьютор еще нами не подписан. Он сидит где-то и читает объявления о работе и даже не догадывается, что является будущим всемирно признанным лидером и миллионером млм.

Вэл Бессон (из книги «Новые подходы для продвижения и продаж»)