Основные ошибки при разработке бизнес планов

Основные риски разработки бизнес-планов

Типичные ошибки при составлении бизнес-планов

Решения, позволяющие повысить качество бизнес-планов

С тем, что перед запуском нового бизнеса или реализацией крупного проекта в рамках существующего следует составить бизнес-план, согласны все собственники и менеджеры компаний. Однако на практике далеко не всем удается разработать качественный бизнес-план, который служил бы руководством к действию сотрудников компании. Чаще всего спрогнозированные результаты по мере реализации бизнес-плана начинают все сильнее отличаться от фактически достигнутых, и компания начинает планировать свою деятельность не согласно утвержденному бизнес-плану, а на основании итогов текущей деятельности.

Почти всегда такая ситуация возникает из-за того, что авторы бизнес-плана не учли все ключевые риски реализации плана, допустили типичные ошибки в расчетах и не использовали те решения, которые позволяют повысить качество прогнозов. Поговорим о том, как можно избежать всех этих проблем и сделать бизнес-план максимально достоверным.

Основные риски разработки бизнес-планов

Поскольку любой бизнес-план составляется на предстоящий период, то всегда есть вероятность того, что фактические результаты в процессе реализации плана из-за влияния различных внешних и внутренних факторов будут отличаться от спрогнозированных. В то же время, как показывает практика, часто эти отклонения закладываются уже на стадии разработки бизнес-плана и являются следствием недостаточной проработки его разделов и некачественной проверки достоверности информации, представленной в них.

Качественный бизнес-план должен состоять как минимум из десяти разделов, которые охватывают все значимые аспекты деятельности компании и в совокупности позволяют сделать вывод о реалистичности целей бизнес-плана (табл. 1).

И хотя раздел о рисках последний в бизнес-плане, он, безусловно, является очень важной его частью:

• во-первых, он содержит критический обобщенный анализ, подтверждающий корректность предыдущих разделов;

• во-вторых, содержит практические рекомендации для менеджмента компании по минимизации последствий в случае наступления негативных ситуаций;

• в-третьих, позволяет потенциальным заказчикам и инвесторам оценить качество проработки всех показателей бизнес-плана компании.

Риски, которые могут помешать компании достичь целей бизнес-плана, делятся на неконтролируемые (внешние) и контролируемые (внутренние).

Неконтролируемые риски возникают под влиянием внешних факторов, вероятность их реализации не зависит от действий менеджмента компании. Тем не менее последствия реализации таких рисков можно снизить с помощью финансовых и организационных методов (рис. 1).

На контролируемые риски компания может влиять в гораздо большей степени, поэтому в бизнес-плане следует отразить мероприятия по их минимизации более подробно.

Например, вероятность реализации производственных рисков можно снизить, если:

• контролировать материально-техническое оснащение, эффективно управлять амортизацией и своевременно заменять устаревшее оборудование;

• организовать оперативный контроль за ключевыми точками технологического процесса и оптимизировать производственные цепочки;

• контролировать качество продукции на всех этапах производства.

А чтобы минимизировать операционные риски:

• назначаем ответственных за функционирование бизнес-процессов на всех стадиях реализации бизнес-плана;

• по максимуму автоматизируем бизнес-процессы;

• контролируем выполнение сотрудниками внутренних инструкций и регламентов;

• постоянно обучаем, повышаем квалификацию ключевых специалистов и контролируем их деятельность.

Несмотря на большое количество рисков, которые могут влиять на выполнение бизнес-плана, они имеют характерные особенности и группируются по видам (рис. 2).

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ПРИ СОСТАВЛЕНИИ БИЗНЕС-ПЛАНОВ

Каждый конкретный бизнес-план имеет свою специфику и будет отличаться от других в силу отраслевой специфики компании, особенностей проекта, реализуемого в рамках бизнес-плана, организационной структуры и других факторов.

Тем не менее при разработке любого бизнес-плана часто допускаются однотипные ошибки. Рассмотрим эти ошибки и способы их устранения.

Цели проекта несоразмерны потенциалу компании.

В случае когда компания разрабатывает бизнес-план для амбициозного проекта развития, нередко показатели выручки, расходов и прибыли рассчитываются чисто математически, без привязки к ресурсным возможностям компании. А когда проект находится уже в стадии реализации, «неожиданно» выясняется, что для того чтобы достичь утвержденных показателей, необходим значительный объем инвестиций в инфраструктуру и оборотные средства, а у компании для этого нет ни собственной прибыли, ни возможности привлечь внешнее финансирование.

Еще одна ошибка, которую часто допускают при утверждении целей бизнес-плана, — игнорируют фактические возможности по увеличению объемов бизнеса: практически любая компания работает в условиях конкурентной борьбы и не может увеличить свою долю рынка сбыта за счет конкурентов в краткосрочной перспективе и без больших затрат на маркетинг и стимулирование сбыта.

Занижается требуемый объем инвестиций.

Одна из распространенных ошибок разработки бизнес-плана — недостаточная проработка объемов инвестиций в реализацию бизнес-плана.

Хорошее впечатление о бизнес-плане может сложиться в результате живого, творческого подхода к его разработке, благодаря наличию креативных идей и некой изюминки Бизнес-план, являясь документом стратегического планирования, дает первое представление о предприятии, его экономической зрелости, грамотности команды проекта. Соответственно, знакомство с бизнес-планом может произвести как положительное, так и негативное впечатление на потенциальных инвесторов, формируя определенное восприятие предприятия, его руководителей и бизнеса в целом. Именно поэтому описательные разделы бизнес-плана должны излагаться стройным литературным языком, а расчетные разделы показывать высокий уровень экономической грамотности разработчиков проекта.

Типичные ошибки при составлении бизнес-плана:

1.      Недостаточное знание рынка, его емкости, тенденций развития, конкуренции, низкая аргументация возможных объемов реализации продукции (услуг)

Это наиболее распространенная ошибка. Часто предприниматели делают упор на описание производственных вопросов бизнеса, забывая, что основой успешной реализации проекта является спрос на продукцию (услуги) проекта со стороны потенциальных потребителей. Поэтому при составлении бизнес-плана необходимо глубоко и тщательно проанализировать рынок, потребителей и представить аргументированные выводы о возможных объемах реализации продукции (услуг).

2.      Размытые цели проекта

Цели проекта должны быть ясными и однозначными, например: к 2021 стать лидером рынка г. Томска по объемам, ассортименту и качеству бифидо — содержащей молочной продукции, обеспечить объем производства 25 тонн продукции в месяц.

Вы должны показать потенциальным инвесторам понимание трех моментов:

• Состояния дел на данный момент (кто мы сегодня?);
• Ясного представления того уровня, которого Вы собираетесь достичь в будущем (куда направляемся?);
• Стратегию достижения поставленных целей (кто мы в будущем и как к этому прийти?).

3.      Наличие непроработанных вопросов в проекте

В бизнес-плане не должно быть непроработанных вопросов, например, таких как:

• отсутствие сведений о поставщиках оборудования, сырья, расходных материалов;
• отсутствие четкого плана привлечения инвестиций, с указанием потребности в привлечении кредитных ресурсов, частных инвестиций;
• отсутствие сведений об имуществе предприятия (индивидуального предпринимателя), которое может выступить залоговой базой при кредитовании;

4.      Занижение стоимости реализации проекта

Такая ситуация происходит по причине недостаточной проработанности вопросов, связанных со стоимостью строительства, поставок оборудования, стоимостью получения разрешительной документации. Часто при разработке бизнес-плана, при планировании приобретения оборудования в смете затрат указывается необоснованно низкая стоимость строительства, не включается стоимость транспортной доставки, монтажа оборудования. В конечном итоге это приводит к удорожанию фактической стоимости реализации проекта по сравнению с плановой. Такая ситуация, в лучшем случае, приведет к необходимости привлечения дополнительных инвестиций, а в ситуации, если дополнительные инвестиции привлечь не удастся, к полной остановке проекта и банкротству предпринимателя.

5.      Занижение себестоимости продукции, услуг

К этой ситуации приводит слабая проработка вопросов, связанных с организацией производства. На этапе планирования предприниматели либо не уделяют должного внимания вопросам расхода сырья, материалов, энергоресурсов и их фактической стоимости, либо пользуются непроверенной информацией. Основным результатом такого подхода к планированию производства является высокая себестоимость продукции, потеря рыночной конкурентоспособности, невозможность изменить ситуацию, так как в ряде случаев требуется полная замена технологии и оборудования.

6.      Нереальные сроки реализации проекта.

Часто учредители бизнеса не принимают в расчет реальные сроки завершения основных этапов, показывают нереально короткие сроки реализации проекта, что показывает их некомпетентность и переоценку собственных возможностей. Для инвесторов и кредиторов это опасный симптом.

7.      Несоразмерность проекта потенциалу предприятия

Масштабы проекта не должны многократно превышать финансовые результаты, достигнутые предприятием на текущий момент времени. Несоразмерность запросов ресурсов размеру предприятия или фирмы, величине уставного капитала, наличию собственных средств, имущества или других активов приводит к настороженности и недоверию потенциальных инвесторов и кредиторов, а большинство банков имеют прямые нормативные запреты на финансирование проектов, многократно превышающих текущие финансовые возможности предприятия.

8.      Отсутствует четкий план продвижения продукции

Достаточно распространенной ошибкой при разработке бизнес-планов является концентрация проекта на производственных вопросах и недостаточное внимание к вопросам организации продаж и продвижения продукции. Особенно часто такие ошибки наблюдаются в производственных и сельскохозяйственных бизнес-планах. Плохая проработка вопросов реализации продукции в итоге может привести к недополучению выручки, работе предприятия «на склад», и в конечном итоге недостижению предприятием запланированных в бизнес-плане показателей.

9.      Отсутствует четкая схема возврата заемных средств (начало, этапы, суммы)

Схема возврата заемных средств, пожалуй, наиболее важный раздел для потенциальных инвесторов и кредиторов. Отсутствие этого раздела может повлечь за собой отказ в финансировании проекта.

Бизнес-план можно назвать гидом, который помогает бизнесменам ориентироваться в проекте, строить продуманный механизм действий и убеждать инвесторов вложить средства в компанию. С его помощью проще планировать бюджет, продумывать стратегию развития и отслеживать подводные камни на пути к успеху. При этом важно понимать, какие пункты необходимо включить в бизнес-план, каких правил нужно придерживаться и почему стоит изучать интересы инвесторов.

Что такое бизнес-план

Это программа действий, где описаны цели, к которым стремится бизнес (обычно стартап), и подробные пути их достижения. Эту программу можно сравнить с разветвленной картой метро, в которой есть финансовые, маркетинговые и операционные линии. Бизнес-планы нужны для привлечения инвесторов и успешной самопрезентации компаний. Они также помогают им придерживаться поставленных целей и не отходить от намеченной траектории.

Бизнес-план точно необходим стартапам, но также пригодится и зрелым компаниям. В идеале он должен периодически обновляться и подстраиваться под новые цели. По нему легко следить, какие задачи были решены и в какую сторону стоит двигаться. Бизнес-план пригодится и компаниям, решившим открыть новые направления или проекты. Открывать их без бизнес-плана все равно, что приехать в незнакомый город без подготовки. Поездка может оставить приятные впечатления, а может провалиться: турист по ошибке может попасть в опасный район, где с ним случится неприятная история. Или потратит все деньги, когда до конца отпуска остается еще неделя. С заранее подготовленным планом удачная поездка не гарантирована, но ее вероятность становится выше. То же касается и качественного бизнес-плана: он должен расписывать все шаги, предусматривать будущие траты и обозначать возможные проблема, а также содержать описание самого бизнеса, его идеи, перспективы и сравнение с конкурентами из отрасли.

Чем полезен план

Когда бизнесмен, будучи новичком в отрасли, запускает стартап, ему не всегда просто понять, с чего начинать свой путь. Например, есть идея создать свой салон или открыть ателье у дома, но нет четкого понимания, как прийти к этой цели и принесет ли новый бизнес прибыль. Согласно исследованиям, около 17% стартапов начинают работу без продуманной бизнес-модели, что становится одной из причин их неудач. Существует несколько ключевых причин, зачем бизнесмену расписывать все на бумаге.

План поможет управлять проектом на самом старте. Он будет служить навигатором, который подскажет, в какую сторону повернуть и где стоит камера, перед которой нужно притормозить. План поможет структурировать бизнес, вести его по нужной траектории и поэтапно стремиться к поставленной цели. Он покажет все ключевые моменты и подскажет, какими путями объехать, если вы пропустили нужный поворот, поскольку качественный план включает в себя запасные пути развития на случай, если основные потерпят неудачу.

Он поможет в принятии сложных решений. Бизнес-план — это не гарантия успешного бизнеса, но помощник в оценке своих сил. С его помощью проще решить, какие суммы вкладывать в какие направления и стоит ли брать кредит на реализацию рискового проекта. Он покажет потенциальные прибыль, риски и возможные пути отхода.

План поможет привлечь инвесторов. Если прийти к инвестору и сказать, что вы хотите открыть булочную с самыми вкусными слойками в городе, он, вероятно, откажет во вложении, даже если слойки действительно самые вкусные. Если показать ему план, где подробно расписана бизнес-стратегия, преимущества перед конкурентами и особенность выбранной локации, — шансы на успех увеличатся.

Структура бизнес-плана

Бизнес-план может выглядеть по-разному в зависимости от вида компании и приоритетов предпринимателя, который ее создает. Не существует четко закрепленной модели плана, но есть примерная структура, которой стоит придерживаться. Особенно если не было предыдущего опыта составления таких стратегий.

1. Титульный лист. Должен включать в себя название компании, имя владельца и контактную информацию.
2. Содержание. Поможет ориентироваться и быстро переходить на нужные страницы.
3. Вступление. Краткое описание компании, ее истории, ресурсов, размера команды, миссии и уникальности. Инвестор должен понять, откуда к нему пришли и с кем предстоит строить бизнес.
4. Описание бизнеса. В этом пункте описывается концепция и основная идея бизнеса. Что продают/предлагают, зачем и для кого.
5. Описание отрасли. Что уже есть в сфере, какие у нее перспективы и основные тренды. Какие есть основные игроки, какой у них рост и почему выгодно предлагать здесь свой продукт.
6. Конкурентный анализ. Чем конкуренты отличаются от вашего предложения, какие у них сильные и слабые стороны, как вы сможете их обойти и чем способны удивить.
7. Анализ рынка. Здесь описывается портрет клиента. Кто он, сколько зарабатывает, какие у него привычки и потребности и почему ему нужен именно ваш продукт.
8. Описание команды. Люди с каким опытом будут руководить компанией. Что они знают о сфере и почему на них можно положиться.
9. Операционный план. Как компания будет функционировать, какие операции будут выполняться каждый день. Какие стоят долгосрочные операционные перспективы.
10. Маркетинговый план. Здесь описывается стратегия продажи продукта и методы ее достижения.
11. Финансовый план. Описание текущих и последующих расходов компании с составлением различных прогнозов.
12. Приложение. Дополнительная информация, которая не подходит ни к одному из предыдущих пунктов, но поможет убедить инвестора.

Как составить бизнес-план

Есть несколько правил, которые стоит соблюдать при составлении бизнес-плана. Они помогут привлечь внимание инвестора и построить устойчивую компанию, которая будет приносить прибыль.

План должен быть коротким и информативным. Ни один инвестор не станет читать план на сто страниц. Если у проекта сложная структура, требуется крупное финансирование и план необходимо снабдить сопроводительной документацией, ее стоит включить в приложение, к которому можно обратиться по желанию инвестора.

План должен быть понятным. Нужно осознавать, к какому инвестору вы идете. Люди, которые вкладывают деньги в исследования, не всегда разбираются в научной терминологии. Также и инвесторы, которые помогают молодежным стартапам, могут не понимать сленг и интересы нового поколения. План должен быть написан простым языком, который наглядно объясняет что, как и почему.

Элементы плана стоит тестировать. Прежде чем идти к инвестору, проверьте свою идею на практике. Опросите потенциальную аудиторию и узнайте ее мнение о продукте, протестируйте различные элементы бизнеса, попросите экспертов проверить ваши данные и гипотезы. Чем лучше проработан план на начальном этапе, тем выше его жизнеспособность.

Нужно определить цели и задачи. Предположим, что у вас есть идея создать свой магазин украшений. Определитесь, какой будет ваша цель на ближайшие 3-5 лет. Один магазин в торговом центре, сеть магазинов, онлайн-магазин или выход на рынок СНГ. Конкретизация целей поможет показать инвестору, на какую прибыль он может рассчитывать, а компании — увидеть свои возможные перспективы и выстраивать к ним пошаговые ходы.

Плана не стоит бояться. Написание бизнес-плана может казаться большой и сложной работой, которая доступна только профессионалам. Для начала рекомендуем представить свою идею в голове и кратко расписать ее на бумаге. Затем стоит обратиться к каждой маленькой цели и продумывать, как ее можно достичь. Пошаговый подход к составлению плана сделает работу проще. Помните, что вы не первый человек, который садится за план без необходимого опыта.

Какие ошибки допускают при составлении бизнес-плана

Елена Малькова, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию в компании Malkova, выделяет две ключевые ошибки, которые могут испортить весь план.

• Пропуск нулевого шага при подготовке бизнес-плана

Речь идет о работе с задачами, интересами и предпочтениями инвестора. Руководители компаний и предприниматели сегодня хорошо ориентируются в вопросах управления и развития бизнеса. Однако, несмотря на багаж знаний и опыта, часто спотыкаются на вопросе: «Зачем мы готовим бизнес-план?»

Бизнес-план — это инструмент для работы с инвестиционными проектами. Он отвечает на вопрос, каким образом предприниматель сможет заработать деньги и избежать критических финансовых угроз. Важно поставить себя на место инвестора и изучить его интересы. С этой точки зрения не так важно, кто выступает инвестором — банк, венчурный фонд, бизнес-агент или круг родственников. У каждой группы инвесторов своя картина мира, в которой есть ключ к позитивному решению. Информация не всегда доступна в полном объеме, но нужно обращать внимание на любые сигналы, связанные с задачами и интересами инвесторов. Так предприниматель сможет понять, что можно сделать, как оформить и преподнести информацию, чтобы инвестор смог оценить потенциал проекта, риски и принять решение.

• Произвольная организация работы с бизнес-планом

Предположим, что предпринимателю нужно обосновать перед инвесторами строительство нового цеха. Времени всегда не хватает, предприниматель чувствует, что находится на растущем рынке, и старается быстрее ухватить удачу за хвост. Он примерно прикидывает организацию работы в новой части производства, на скорую руку подтягивает строительный проект (часто довольно сырой), поручает финансисту сделать расчеты. В этой ситуации есть идея бизнес-проекта, но сам план создается «на коленке». Он годится в случае, если инвесторы так же хорошо чувствуют рынок и у них есть доверие и позитивный опыт работы с предприятием.

В других случаях, например, при выводе на рынок нового продукта, нужна последовательность в организации работы с бизнес-планом: исследование внешней среды, выделение рыночных трендов, фиксация идеи, поиск потенциальной бизнес-модели и т.д. Затем — определение круга потенциальных инвесторов, изучение их интересов и проработка позиции бизнес-плана.

Можно ли составить план самому

Елена Малькова считает, что успех плана сильно зависит от того, что бизнесмен умеет делать сам. Бывают случаи, когда предприниматель/руководитель компании хорошо владеет методиками исследования рынка, у него есть опыт запуска стартапов и он знает основные форматы бизнес-планов. Для расчетов ему понадобится помощь грамотного финансиста. А также, вероятно, ему нужно будет сделать несколько полевых исследований силами сотрудников собственной компании или сторонних агентств. В этом случае он может выступить и как эксперт, и как интегратор результата.

В случае, если руководитель компании обладает сильной бизнес-чуйкой, лидерским талантом, опытом и сильной профессиональной командой, в которую входят директор по маркетингу, финансовый директор, коммерческий директор и директор по производству, то руководитель может организовать работу команды над бизнес-планом. В такой ситуации «приглашенные» специалисты будут полезны на этапах выполнения внешних исследований, работы с первым лицом при подготовке решения о стратегии и бизнес-модели, для оценки разработанного бизнес-плана, готовности команды к презентации перед инвесторами, организации командной дискуссии.

Если опыт в развитии инвестиционных проектов мал, а команда первого лица не контактировала с новым типом инвестора, то лучше обращаться к специалистам. Это могут быть разные профессионалы, и сам проект по разработке бизнес-плана будет состоять из отдельных элементов: исследования, описания бизнес-модели, финансового анализа, оформления презентации и пр. Главное здесь — собрать информацию у разных специалистов и интегрировать ее в единый документ, который будет соответствовать интересам инвесторов. Такая работа обладает более сильным потенциалом для руководителя, чем полный аутсорсинг. Ведь, погружаясь в работу с консультантами, координируя усилия разных специалистов, руководитель и сам начинает довольно хорошо ориентироваться в материале. А это сделает его более уверенным в работе с инвесторами.

Советы по составлению плана

Елена Малькова делится советами для предпринимателей, решивших составить свой бизнес-план:

• Не пытайтесь запрыгнуть в последний вагон. Подходите к разработке бизнес-плана как к отдельному жизненно важному проекту. Планируйте время. Речь идет о квартале и больше.
• Думайте о решении инвестора, а не о бумажке, которую нужно подать. Если будете удерживать в фокусе внимания интересы инвестора, его критерии оценки инвестиционных проектов, особенности поведения, то сможете точнее выстроить взаимодействие. А это и есть цель. Бизнес-план — это лишь инструмент и один из этапов в работе с инвестором.
• Начинайте с изучения макросреды. Все идеи тестируйте «в поле», отслеживайте тренды. Важно понять, какие возможности и ограничения вы встретите на рынке в ближайшей перспективе. Нужно уловить, в каком направлении развивать проект, какие результаты реалистичны. Идея бизнеса может быть очень хорошей на бумаге, но малореализуемой в жизни.
• Учитесь и применяйте современные инструменты и методики при анализе рынка, описании бизнес-моделей, командной работе. Зовите консультантов для решения задач бизнеса, а не для создания бумаги или проведения тренинга.

понятия «банковской тайны». Для РФ это бы предоставило эффективно оценивать реальную налоговую нагрузку налогоплательщиков;

— Создание федеральной системы подготовки и переподготовки кадров, для привлечения подготовленных профессионалов с необходимым набором знаний в области налогообложения;

— Стимулирование и побуждение налогоплательщиков придерживаться законодательства о налогах и сборах;

— Повышение налоговой и финансовой грамотности налогоплательщиков;

— Активизирование горизонтального мониторинга налогового контроля, а именно раскрытие налогоплательщиком информации еще до предоставления налоговой декларации о своей деятельности, что облегчило бы работу налоговых органов, сократив количество проверок;

— Совершенствование эффективности информационной базы для предотвращения ошибок совершаемых налогоплательщиками из-за слабой отчетливости и понятности информации о возмещении налогов и сборов.

Таким образом, для достижения эффективных результатов организации и проведения выездных налоговых проверок, нужно улучшить налоговое законодательство путем устранения неточностей,

повысить качество работы налоговой службы, сократить расход бюджета. Обеспечение поступления налогов в полном объеме и в установленный срок в бюджет можно добиться за счет воспитания налоговой дисциплины и грамотности налогоплательщиков.

Список литературы:

1. Налоговый кодекс Российской федерации (НК РФ) от 31 июля 1998 года №146-ФЗ (ред. от 19.02.2018);

2. Приказ ФНС России от 30.05.2007 № ММ-3-06/333 (ред. от 10.05.2012) «Об утверждении Концепции системы планирования выездных налоговых проверок»;

3. Официальный сайт Федеральной налоговой службы России https://www.nalog.ru;

4. Официальный сайт Федерального казначейства России http://www.roskazna.ru;

5. Официальный сайт Федеральной службы государственной статистики http://www.gks.ru;

6. Бархатова Т.А., Кузнецова З.П., Анализ эффективности выездных налоговых проверок // Технико-технологические проблемы сервиса, 2016, №3(37);

7. Тютюриков Н.Н. Налоговые системы зарубежных стран: Европа и США: учеб. пособие 2014.

ПРОБЛЕМЫ И РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ ПРИ СОСТАВЛЕНИИ _БИЗНЕС-ПЛАНА_

Иночкина Надежда Викторовна

ст. преподаватель кафедры экономического управления организацией Оренбургский государственный университет, г. Оренбург

Семенова Дарья Павловна студент 4 курса финансово-экономического факультета Оренбургский государственный университет, г. Оренбург

АННОТАЦИЯ

Одним из способов снижения риска в современных рыночных условиях является применение грамотно разработанного бизнес-плана развития организации. Правильное составление бизнес-плана позволяет оперативно и качественно вести новый вид бизнеса и эффективно управлять деятельностью компании. В статье анализируются основные ошибки, допускаемые в процессе составления бизнес-плана, и приводятся рекомендации по их предупреждению и устранению. Также обосновывается актуальность проведенного исследования.

ABSTRACT

One of the ways to reduce risk in modern market conditions is the application of a competently developed business plan for the development of the organization. Correct preparation of a business plan allows you to quickly and efficiently conduct a new type of business and effectively manage the company’s activities. The article analyzes the main mistakes made in the process of drafting a business plan, and provides recommendations for their prevention and elimination. Also, the relevance of the study is justified.

Ключевые слова: бизнес-план, программные средства, этапы разработки, ошибки при разработке, практические рекомендации.

Keywords: business plan, software, development stages, development mistakes, practical recommendations.

В современных рыночных условиях для большинства коммерческих организаций грамотное составление бизнес-плана является одной из ключевых задач, относимых к планированию их деятельности. Разработка бизнес-плана является важным условием для начала организации нового бизнеса.

Это обусловлено, в первую очередь, широкими возможностями, которые предоставляет бизнес-план для успешного функционирования организации:

1) бизнес-план позволяет выбрать наиболее перспективные варианты в области принятия решения о выходе на новые рынки сбыта или производстве новых видов продукции, а также определить средства для их достижения;

2) позволяет оценить уровень затрат, необходимых для производства и сбыта продукции, соизмерить их с планируемым уровнем цен и определить потенциальную прибыльность бизнес-плана;

3) позволяет оценить возможности развития нового направления деятельности и контролировать внутренние процессы компании;

4) способствует привлечению к реализации бизнес-планов компании потенциальных партнеров;

5) предоставляет возможность улучшить информированность работников компании о намеченных действиях, координирование их усилий, создание мотивации для достижения поставленных целей посредством вовлечения сотрудников в процесс составления бизнес-плана;

6) позволяет предусмотреть риски и трудности, которые способны помешать выполнению бизнес-плана в полном объеме и в срок [1, с.64].

Рассмотренные возможности бизнес-плана заставляют руководителей компании обращать особое внимание на исправление ошибок (а точнее, их предупреждение) в ходе разработки бизнес-плана, так как это может существенным образом сказаться на успешности его реализации.

В последнее время бизнес-план рассматривается руководителями компаний в основном как документ инвестиционного проекта, предоставляемый целевой аудитории в целях привлечения потенциальных инвесторов и кредиторов. Напротив, не уделяется достаточного внимания разработке бизнес-плана в качестве внутреннего инструмента управления функционированием и развитием компании, что также можно занести в список ключевых ошибок относительно бизнес-плана [6, с.57].

В общем виде схема разработки бизнес-плана может быть представлена следующим образом (рисунок 1):

Рисунок 1. Общая схема разработки бизнес-плана предприятия [3]

В соответствии с выделенными этапами разработки бизнес-плана можно выделить соответствующие ошибки (рисунок 2).

б

о е

Размытые, нечеткие цели разработки бизнес-плана •

. Нечеткое распределение работ и ответственности между членами рабочей группы —л

Л

Неоднозначная постановка задач бизнес-проекта« Непонимание целей и интересов потенциальных клиентов«

Отсутствие представления о психологии целевой аудитории < Игнорирование ключевых требований и предпочтений целевой аудитории < Ошибочное определение требуемых результатов разработки бизнес-плана« ^^ Неграмотное обоснование основных требований к проекту« Непонимание важности обновления и пересмотра бизнес-плана«

. Неправильный подход к подбору необходимых специалистов

Л*

. Неверное определение перечня и сроков проведения мероприятий по координации

Этап 2 I

. Закрепление за специалистом несоответствующих ему функций ^ . Ошибки при формировании примерной структуры разделов бизнес-плана

О

Этап 1

Составление плана* Составление графика и объема работ ненадлежащим образом работ по подготовке |

ф

бизнес-плана

Определение целей I разработки бизнес-плана I

1Тя Несоблюдение последовательности анализа и оценки бизнес-плана * У Ошибки в расчетах и интерпретации результатов оценки« | Неполное и неточное выявление причин отклонений в результатах«^] ^^ Поверхностный анализ выявленных отклонений

Игнорирование внесения корректировок в бизнес-план

Игнорирование повторного просмотра составленного плана работ ф ^ Неверное определение вопросов, требующих максимальную проработку |

Ошибочное выявление разделов, составляющихся с учетом требований клиентов I

[ Основные ошибки при разработке бизнес-плана на различных этапахЩ

Этап 3

Пересмотр и

Неспособность бизнес-плана представлять компанию на должном уровне

Этап

| Редактирование бизнес-плана без учета замечаний рецензента

| Неграмотное письменное оформление бизнес-плана Неверная оценка объективности и эффективности проекта

О

%

уточнение Ошибки при сборе, регистрации, обработке и анализе необходимой информации |7

плана работ

Написание резюме и краткого содержания до завершения всех остальных разделов

4

пиенк

О

О

Этап 4

Оценка выполнения Сбор информации и

бизнес-плана л разработка бизнес-плана Неполное исследование рынка (спрос, конкуренция, емкость, тенденции развития)

Ф

Этап 5

оформление бизнес-плана

Использование данных, ошибочно отражающих реальное положение дел □ Недостаточная информация о предполагаемом производстве продуктов/услуг

О

Рисунок 2. Ментальная карта «Основные ошибки, допускаемые на разных этапах разработки бизнес-плана»

1) Портал «Бизнес -навигатор МСП» — уникальный бесплатный сервис для помощи предпринимателям, позволяющий разработать бизнес-план на основе интерактивной инструкции (рисунок 3).

41 оозор походящих для открытия видов оизнеса;

* адаптированное меню для быстрого доступа к информационно-справочным разделам;

* формат бизнес-плана принимается всеми банками-партнерами Корпоралин;

* обзор популярных франшиз. рекомендованных Российской ассоциацией франчайзинга;

* консультирование е вопросах ниши, инвестиций и документов необходимых для старта бизнеса;

* поиск информации о мерах поддержки малого и среднего бизнеса

* медленное обновление информации о финансовой помощи предприятиям;

недостаточная статистическая информация и аналитика рынка;

* проблема актуальности информации;

* возможность допустить системную ошибку при открытии бизнеса

Рисунок 3. Возможности и неудобства «Бизнес-навигатора МСП» [4]

2) «Альт-Инвест» — эффективный инструмент бизнес-планирования и финансового моделирования (рисунок 4).

адаптация к изменению условии реализации проекта (инфляции, налогов):

* возможность изменения горизонта расчета:

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

* создание поясняющего текста;

проведение анализа чувствительности проекта, оценки его стоимости и эффективности;

* возможность учета реинвестирования свободных денежных средств:

широкие возможности графического представления информации

* «открытость пакетах* — отсутствие гарантии защиты от ошибок и обеспечения достоверноетн результатов;

* неудобство ввода и подготовки данных, просмотра электронных таблиц;

* необходимость наличия у пользователя навыков работы с электронными таблицами

Рисунок 4. Возможности и неудобства программы «Альт-Инвест» [6, с. 323] 3) «Мастерская бизнес-планирования» — популярная система для подготовки бизнес-планов (рисунок 5).

Рисунок 5. Возможности и неудобства программы «Мастерская бизнес-планирования» [6, с. 324]

4) «Project Expert» — аналитическая система моделирования бизнеса, разработки бизнес плана и анализа инвестиционных проектов (рисунок 6).

* структура онзнес-плана соответствует методике 1ЖГОО;

* адаптивная структура описания внешней среды бизнеса с учетом российских особенностей;

* проектный анализ в полном ооьеме, (анализ чувствите льности, безубыточности);

к оценка эффективности участия в проекте для потенциальных инвесторов

41 «закрытый пакет» — отставание от быстро изменяющихся условий реализации проектов:

* не преду смотрены поправки на риск;

* отсутствие готовых решений в сфере нового бизнеса

Рисунок 6. Возможности и неудобства программы «Project Expert» [6, с. 325]

Несмотря на такое многообразие эффективных программных средств, фактически реализуется (в лучшем случае) каждый десятый разработанный проект. Так какие ошибки при составлении бизнес-планов допускаются чаще всего?

Укрупненно общие ошибки при составлении бизнес-плана можно разделить на следующие группы (рисунок 7):

Технические ошибки

ГЛ

Ошибки в технико-экономических расчетах; недостаточно детально предоставленная информация; несоответствие данных различного рода; отсутствие четко сформулированных

Концептуальные ошибки

Ошиоки концепции проекта: продукт, зтапиосгь (стадийность) реализации проекта, технология

Методические ошибки

Ошибки, возникающие в результате искажения применяемой при разработке бизнес-плана методики и приводящие к деформации его структуры, содержания и снижению эбЛектиЕносги

Рисунок 7. Группировка общих ошибок при составлении бизнес-плана [ 1, с. 66]

Группа методических ошибок является самой крупной по содержанию и трудоёмкой по исправлению допущенных ошибок, в связи с чем следует

рассмотреть данную группу ошибок более подробно. Наряду с этим приведены авторские рекомендации по устранению тех или иных ошибок в процессе составления бизнес-плана в таблице 1.

Таблица 1. Основные методические ошибки при разработке бизнес-плана и практические рекомендации

по их устранению

№ п/п Ошибки Характеристика Рекомендации

1 Проект реализу-ется только за счет средств, привле-чен-ных из одного источника Неготовность разработчиков бизнес-плана вкладывать в проект собственные финансовые средства. Весомой проблемой является отсутствие стабильных источников выплаты процентов по кредиту до момента, когда проект способен самостоятельно генерировать наличность В бизнес-плане необ-ходимо предусмотреть вложение собственных денежных средств и их стабильные источники, оценив возможные риски

2 Не сформулиро-вано предложение к потенциальному инвестору Разработчики бизнес-планов зачастую считают, что формулировать условия участия инвестора в проекте — это задача самого инвестора. Тот факт, что разработчики позаботились об интересах инвестора, является одним из важных факторов привлекательности проекта Необходимо четко указать, сколько и каких средств, в какой форме, под какие гарантии и на какой срок требуется материальная помощь потенциального инвестора

3 Непонимание того, какие разделы являются ключевыми Непонимание того, какие аспекты являются определяющими в данных условиях. Например, если уделить неоправданное количество времени на составление финансового плана и не придать особого внимания анализу ситуации на рынке, то ценность первого близится к нулю Необходимо выделить в процессе разработки бизнес-плана ключевые разделы (анализ рынка — при быстрорастущем спросе) для их более детальной проработки и максимального анализа

4 Недостаточно проработана организационно-правовая схема реализации бизнес-проекта Неясности с правовыми вопросами относительно имеющейся собст-венности, на которой основан бизнес-проект. Права на эти объекты не всегда верно оформлены. Данная ситуация создает для инвестора весомые риски и может послужить причиной отказа в финансировании Следует четко и конкретно определить все существенные правовые вопросы в отношении собствен-ности, связанной с бизнес-планом

5 Недооценка длительности и издержек предын-вестицион-ной стадии Усредненная стоимость данного этапа достигает 5 % стоимости всего проекта (оплата труда проектной команды, проведение маркетинговых исследований, организационные издержки). Следует иметь в виду, что незави-симо от профессионализма прив-леченных специалистов высокую точность оценок гарантировать невозможно Привлечение к составлению бизнес-плана специалиста с опытом участия в реа-лиза-ции подобных крупных проектов с целью более точной оценки издержек на данном этапе

6 Недоучет издержек на инвестиционной и операционной стадиях Можно привести множество рас-ходных статей, которые крайне редко встречаются в бизнес-планах, а на стадии их реализации превращаются в существенную проблему из-за отсутствия финансовых средств. Искусственное занижение затрат по важным статьям снижает привлекательность бизнес-плана для инвесторов Необходимо макси-мально полно обозна-чить и определить величину всех возможных расходов: от уплаты страховых платежей до потерей в производстве и при хранении

7 Раздел бизнес-плана «Риски проекта» составляется формально Опыт показал, что причины, которые вызывают трудности и даже провал проекта, в целом, не имеют ничего общего с рисками, о которых было прописано. Ошибочное понимание цели раздела «Риски проекта»: вместо гарантии того, что инициатор готов в неблагоприятной ситуации сохранить имущество инвестора, говорится о том, что проект (по его мнению) имеет довольно низкий уровень риска Необходимо отразить все возможные риски, дать оценку их вероятности и опасности, а также проанализировать последствия наступления рисков. Следует опериро-вать несколькими вариантами дальнейшего развития ситуации

Продолжение таблицы 1

Кроме того, следует принять во внимание тот факт, что перечень и содержание возможных ошибок, сопровождающих процесс составления бизнес -плана, также напрямую зависят от специфики деятельности предприятия.

В качестве яркого примера рассмотрены основные особенности составления бизнес-плана интернет-магазина в общем представлении:

а) при составлении бизнес-плана необходимо предварительно провести анализ спроса и предложения на услуги данного интернет-магазина. Полученная информация будет применяться для принятия решения о товарной группе, которая будет реа-лизовываться в планируемом интернет-магазине.

б) ввиду того, что уровень продаж зависит от популярности сайта интернет-магазина, то при разработке бизнес-плана необходимо предложить маркетинговый ход, связанный с расходами на размещение рекламы в сети;

в) главной составляющей бизнес-плана данного онлайн-магазина является разработка системы доставки товаров клиентам, а также создание методик для эффективной работы с поставщиками, затраты на которые необходимо учитывать при реализации бизнес-плана [2, с.33].

Из указанных особенностей отчетливо вытекают такие проблемы при разработке бизнес-плана интернет-магазина, как:

— в бизнес-плане зачастую нечетко оговариваются условия продажи и доставки товара клиентам;

— в недостаточном объеме анализируются и отражаются в бизнес-плане продажи ведущих конкурентов (их условия и особенности), что влечет за собой ошибки при выработке уникальных предложений магазина;

— не уделяется должное внимание при составлении бизнес-плана выбору доменного имени для интернет-магазина, которое одновременно является и его названием, и брендом;

— отсутствие альтернативных способов оплаты покупки товара — в бизнес-плане должны быть предусмотрены все виды платежей (пластиковая карта, наличный расчет, электронные деньги);

— проблемы отражения в бизнес-плане действенных мероприятий по раскрутке и оптимизации сайта.

Особо актуальным становится вопрос предупреждения ошибок при разработке бизнес-плана, когда речь идет о получении малыми фирмами (преимущественно сельскохозяйственными) грантов на развитие материально-технической базы согласно Постановлению Правительства РФ.

В частности, процедура получения данных грантов в Оренбургской области основана на конкурсном отборе. В связи с этим особое внимание уделяется грамотному и объективному составлению бизнес-плана компании, подлежащему представлению комиссии.

В подтверждение можно привести следующую выдержку из Постановления Правительства Оренбургской области: «Конкурсная комиссия отказывает заявителю в предоставлении гранта в случае наличия нулевого балла по одному из основных критериев, в том числе в случае, если данный факт обнаружился в результате выявления ошибок и неточностей при рассмотрении бизнес-плана заявителя». Это указывает на тот факт, что именно от наличия детально проработанного и обоснованного плана нового бизнеса зависит успешность прохождения данного отбора и, как следствие, получение заявленной материальной помощи [5].

В данном Постановлении приведена требуемая для конкурсного отбора структура бизнес-плана, а также различные рекомендации по его содержанию и разработке в целом — это позволит составить бизнес-план без весомых, критически важных для комиссии ошибок.

Понимание важности раскрытой проблемы, детальный анализ выше приведенных ошибок, допускаемых в процессе разработки бизнес-плана, и рекомендаций по их недопущению (устранению) способствует, в конечном счете, не только одобрению заявки фирмы на получение гранта (субсидий), но и успешному открытию и ведению нового бизнеса в целом.

8 Несоответствие бизнес-плана конкретным требованиям банковского учреждения Кредитные организации крайне внимательно оценивают качество представленного им бизнес-плана на предмет соответствия финансовым критериям банка. В связи с этим, даже имеющие все шансы на успех бизнес-проекты могут не получить ожидаемого финансирования Бизнес-план необходимо разрабатывать с учетом тех требований, которые предъявляются конкретным банком (в частности, используя Портал «Бизнес-навигатор МСП»)

9 Крайне завышенные показатели доходности Это может насторожить инвестора, т.к. «слишком» идеальные значения могут свидетельствовать о том, что финансовый план и риски бизнес-проекта были проработаны поверхностно Не следует давать «слишком» позитивную оценку развития бизнеса. В бизнес-плане приветствуются реалистичные цифры

10 Заявление об отсутствии конкурентов на рассматриваемом рынке Бизнес-планы, в которых заявлено о полном отсутствии конкурентов, зачастую рассматриваются инвесторами как недостаточно проработанные, т.к. любой бизнес в настоящее время так или иначе имеет конкурентов. Стоит привлечь гра-мотных специалистов, чтобы провести полный анализ конкурентной среды в данной области и уесть их влияние при ведении бизнеса

Список литературы

1 Кольцова О. В. Назначение и особенности реализации бизнес-плана / О. В. Кольцова // Социально-экономические явления и процессы. — №1. -2015. — С. 64-67.

2 Маркова И. В. Проблемы составления и реализации бизнес-плана в интернет-торговле / И.В. Маркова // Вестник гуманитарного университета. -№ 3 — 2016. — С. 30-37.

3 Официальный сайт финансового портала -Структура бизнес-плана предприятия [Электронный ресурс]. — Режим доступа: www.bank-explorer.ru.

4 Официальный сайт портала «Бизнес-навигатор МСП» [Электронный ресурс]. — Режим доступа: www.smbn.ru.

5 Постановление Правительства Оренбургской области «О предоставлении грантов на поддержку потребительских кооперативов для развития материально-технической базы» № 974-п от 18.12.2015.

6 Стрекалова Н. Д. Бизнес-планирование: Учебное пособие. -СПб.: Питер, 2012. — С. 352.

_ОРГАНИЗАЦИЯ ЦИФРОВЫХ ЦЕПЕЙ ПОСТАВОК_

Лебедев Евгений Александрович

доктор технических наук, профессор кафедры организации перевозок и дорожного движения, Кубанский Государственный Технологический университет, г.Краснодар

Карцева Екатерина Сергеевна студент,2 курс, институт машиностроения и автосервиса (ИМА), Кубанский Государственный университет Зверева Анна Геннадьевна студент,2 курс, институт машиностроения и автосервиса (ИМА), Кубанский Государственный университет

АННОТАЦИЯ

Логистические системы и их транспортно -коммуникационная инфраструктура являются базовой ошибкой конкурентоспособности страны. Они обеспечивают объединение разных регионов страны, их центров народонаселения и занятости, а так же международный товарный обмен. Проявляется большой интерес к цифровым производствам и логистике, введению цифровых цепей поставок в новых условиях функционирования рынков и принятия решений. Одной из проблем, возникающей с ведением цифровых цепей поставок, является сам масштаб и его сложность.

ABSTRACT

A basic mistake of the country competitiveness is logistics systems and its transport and communication infrastructure. It provides the integration of different regions, population centers and employment, and also the international commodity exchange. There is a big interest to digital manufacturing and logistics, introduction of digital supply chains into the new circumstances of trades and making decisions. One of the problem emerging by digital supply chains is the scale and its difficulties.

Ключевые слова: цифровое производство, цепь поставок, оцифровка, цепь добавленной стоимости, консьюмеризация.

Keywords: digital manufacturing, supply chain, digitization, value chain, consumerization.

Объектом ретроспективного обзорно-аналитического исследования являются инфраструктурные проекты цифровой трансформации транспорта и особенности их реализации на транспортном пространстве РФ.

Целью данной работы является желание авторов внести долю своего труда в исполнение Указов Президента РФ по стратегиям научно-технологического развития РФ и её информационного общества [1;2], а так же определение направлений разработки цифровых цепей поставок и процессов, которые позволяют создавать максимальную прибыль для компаний.

В результате проведенного исследования установлены основные этапы оцифровки цепей поставок, их значение для РФ и используемый глоссарий.

Поддержание и совершенствование эффективной транспортной и логистической инфраструктур для движения пассажиров и грузов продолжает

оставаться важнейшими направлениями усилий в сегодняшних национальных и глобальных рынках. Сегодня особенно важно учитывать прогнозируемый рост численности населения и неизбежность кардинальных изменений в промышленности, энергетике (особенно в секторах нефти и газа) и сельскохозяйственном производстве. Высокоразвитые и современные транспортные и логистические системы являются сегодня ключевым факторами в экономической конкурентоспособности страны. Автомобильные и железные дороги, система внутренних водных путей, морские порты, аэропорты, как основные составляющие транспортно-логисти-ческой коммуникационной системы, обеспечивают объединение разных регионов страны, их центров народонаселения и занятости, а так же международный обмен. [4]

Опытные инвесторы очень разборчивы при выборе проекта для инвестирования. В предлагаемой статье мы попытаемся рассказать, какие самые распространённые ошибки-ловушки допускают соискатели инвестиций при составлении своих бизнес-планов.

Подготовка профессионального бизнес-плана кажется довольно простой задачей. Никто не знает проблем, связанных с бизнесом, а также его владельца. Между тем, подготовка документа, который убедит инвесторов заинтересоваться конкретным проектом, может вызвать многочисленные проблемы. Использование специализированных внешних организаций в этом вопросе требует значительных финансовых усилий, и не каждая компания может принять решение о таком шаге.

К счастью, с помощью бухгалтеров, менеджеров и финансовых директоров, вы можете справиться с этой задачей в одиночку. Достаточно избежать основных ошибок при составлении бизнес-плана.

Один бизнес-план — три варианта

Подготовка идеального бизнес-плана начинается с подготовки трёх версий такого документа. Первый в оптимистичном виде представляет возможности компании, второй — реальный имидж, а третий — пессимистичный. Такое сочетание позволяет в дальнейшем правильно оценить шансы компании, сделать выводы и создать реальные решения. Этот подход наиболее эффективен для крупных предприятий.

Экстенсивность не всегда успешна

При разработке бизнес-плана часто допускается типичная ошибка — избыточная детализация. Стоит помнить, что всеобъемлющий, подробный и чрезвычайно профессиональный бизнес-план не всегда успешен. Иногда и просто десяток конкретных предложений, написанных на листе бумаги, позволяют вам получить необходимые средства.

10 ошибок в российской практике разработки бизнес-планов

1/10 НЕТ БИЗНЕС-ПЛАНА

Преднамеренный отказ от подготовки этого документа исключает возможности компании по получению средств.

2/10 ПЛОХОЕ ВИДЕНИЕ И СТРАТЕГИЯ

Отсутствие базовых управленческих знаний о стоимости компании, ее видении или стратегии развития.

3/10 ДЕФИЦИТ В ОТНОШЕНИЯХ С КЛИЕНТАМИ

Не обращать внимание на контакты с клиентами.

4/10 НЕЗНАНИЕ РЫНКА И КОНКУРЕНТОВ

Недостаток рыночных знаний и знаний о конкуренции — базовая ошибка бизнес-планирования.

5/10 ПРОПУСК СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН

6/10 ПРОБЛЕМА С ФИНАНСОВЫМ АНАЛИЗОМ

Приравнивание прибыли к денежным средствам без учета поступлений и текущих расходов.

7/10 ИГНОРИРОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ

Избегать умеренного риска при принятии деловых решений.

8/10 ИЗОЛЯЦИЯ РАБОТНИКА

Отсутствие вовлеченности сотрудников в составление бизнес-плана.

9/10 ПРОБЛЕМА СО СМЕНОЙ РУКОВОДСТВА

Руководство беспокоится о любых изменениях, как внешних, так и внутренних.

10/10 НЕДОСТАТОК МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ

Распространенные ошибки на этапе подготовки бизнес-плана

Ошибки также допускаются на самой стадии составления документации. Они часто являются результатом лени, спешки или пренебрежения угрозами. Чего следует избегать?

• Поверхностный анализ рыночной среды;
• Чрезмерная спешка и получение остаточной информации;
• Слишком общее определение целей;
• Непрозрачный план;
• Несколько подробных маркетинговых мероприятий;
• Несоответствие между финансовым планом и материальным планом;
• Чрезмерный оптимизм.

Следует помнить, что небольшие ошибки можно исправить на более поздних этапах, но это не означает, что новые не появятся на их месте. На каждом этапе создания и реализации бизнес-плана могут возникнуть сложности, которые превзойдут шансы компании на успех. Наиболее серьезными являются:

1. Формальные ошибки и расстроенная структура бизнес-плана

Речь идет о четких диспропорциях в объеме и детализации отдельных глав. Часто компания фокусируется на техническом аспекте предприятия и кратко описывает маркетинговую или финансовую сторону или наоборот. Документ должен иметь довольно гармоничное разделение без четкого акцента на одном вопросе.

2. Слишком жесткий характер плана отпугивает инвесторов

Не оставляет места для возможных угроз, которые нельзя предвидеть. Такой бизнес-план является документом высокого риска для многих кредиторов.

3. Неправильная формулировка допущений является одной из самых распространенных ошибок

Обычно цели формулируются очень расплывчато, без иерархии или временных рамок. Как следствие, время реализации больше или невозможно.

4. Отсутствие аргументов и ссылок на источники информации

5. Создание бизнес-плана, ориентированного исключительно на внешнего получателя

Подготовленный таким образом документ напоминает проспект компании, а не профессиональное письмо, характеризующее силу данной компании.

6. Несоблюдение рамок соглашения бизнес-плана

Представление документов слишком обширное, написанное на специальном жаргоне и лишенное соответствующей информации, очень часто заканчивается провалом. Инвесторы должны в первую очередь понимать представленные предположения.

Создание бизнес-плана является проблемой для любой компании, которая сама выполняет эту задачу. Иногда даже небольшая ошибка может разрушить шансы компании на привлечение инвесторов. Вот почему все действия, связанные с устранением ошибок при составлении бизнес-плана, помогают подготовить идеальный документ, и на него стоит потратить время.

Как показывают официальные данные, об открытии собственного дела и запуске бизнеса задумывается каждый второй сотрудник, который работает в найме. Но одно дело задумываться, а другое — предпринимать решительные действия. Всего лишь 20% от общего числа трудящихся в России пробуют запустить собственный проект. И только 10% среди самых смелых добиваются успеха. Остальные 10% начинающих бизнесменов, столкнувшись с первыми трудностями, теряют интерес к бизнесу и бросают начатое дело. Стоит отметить, что сложности в предпринимательской деятельности подстерегают всех бизнесменов. Но кто-то справляется с испытанием, а кто-то нет. К тому же, большинство предпринимателей допускают промахи при запуске бизнеса. Чтобы не испытывать разочарований уже на старте, стоит знать о некоторых типичных ошибках в предпринимательстве. И о том, как можно их избежать.

Ошибка 1. Неверно выставленные цели

Часто начинающие предприниматели слишком увлекаются идеей построения бизнеса, рассчитывают на быстрый и ошеломительный успех, забывая о самом главном — о постановке целей. Любой коммерческий проект должен приносить пользу людям. Ведь если бизнесмен хочет лишь заработать как можно больше денег в самый короткий срок, то скорее всего, его дело долго не просуществует. Несмотря на то, что основной целью любого бизнеса является увеличение прибыли, другие цели должны носить несколько иной характер.

Чтобы понять, какие именно цели нужно формулировать и прописывать, следует ответить на вопрос — зачем нужен этот бизнес? Ответы вроде заработать денег, получить уважение и признание, самореализоваться и обрести финансовую свободу, ни о чём не беспокоиться в старости — носят обобщенный характер, не отражают сути и не помогают понять, в каком направлении следует двигаться дальше. Цель нужна для того, чтобы определять векторы движения и развития бизнеса, помогать предпринимателю следовать в нужном направлении и достигать успеха.

Цели в бизнесе бывают краткосрочными и долгосрочными. Краткосрочные цели — это те, которые устанавливаются на небольшое время, не более 1 года. Такие цели обычно задают для конкретных сроков. Их можно назвать составляющими бизнес-стратегий — с помощью определенных пошаговых действий удается достичь каких-либо показателей. Принять 10 сотрудников в штат, повысить мотивацию работников, увеличить процент лояльности покупателей на 20% — это все пример краткосрочных целей.

Долгосрочные цели отличаются более масштабным уровнем. Это планы, на осуществление которых отводится, в среднем, 5-10 лет. Такие цели часто отражают миссию компании, помогают определить концепцию и направление движения. Например, если бизнесмен занимается продажей спортивной обуви, то в качестве долгосрочной цели ему следует выбирать не стремление заработать несколько миллионов рублей. Желание вдохновить людей на занятия бегом, ведение активного образа жизни и дать покупателям возможность приобрести качественную спортивную обувь и одежду — вот что должно стать долгосрочной целью и миссией бренда.

Постановка целей позволяет привязать рабочий процесс к определенной задаче, сплотить команду и согласовать действия сотрудников, установить индивидуальный контроль над разработками. К тому же, благодаря наличию четких целей становится проще принимать решения. Важно, чтобы поставленные цели были достижимыми, согласованы с ведущими специалистами компании и могли быть измерены в цифрах.

Ошибка 2. Отсутствие бизнес-плана

Многие предприниматели пугаются, когда слышат о необходимости разработки бизнес-плана и совсем отказываются от этого документа. Отсутствие бизнес-плана чревато тем, что руководитель может запутаться в финансовых отчетах, неправильно распределить зоны ответственности, потратить больше средств, чем планировалось. Как это часто бывает, если у организации нет бизнес-плана, то в случае возникновения нештатных ситуаций, руководитель не может быстро принять решение и перейти к плану «Б».

Бизнес-план не обязательно должен иметь традиционный вид. Допускается и свободная форма этого документа. Даже если бизнес-план не будет показываться инвесторам, кредиторам и потенциальным партнерам, необходимые расчеты должны быть выполнены. Нужно учесть размеры инвестиций, срок окупаемости проекта, возможные траты и непредвиденные ситуации, а также заранее просчитать расходы на зарплаты и премии сотрудников.

Слепое следование бизнес-плану тоже не приведет к отличным результатам. Сфера бизнеса очень подвижная и изменчивая. Поэтому иногда ситуация на рынке может меняться, могут появиться новые возможности. В некоторых случаях отступление от запланированных действий допустимо, если владелец бизнеса уверен в том, что все-таки можно рискнуть.

Ошибка 3. Долгое принятие решений

Медленный старт уже стал причиной многих неудачных бизнес-проектов. Часто предприниматели пытаются работать по старой, классической модели построения бизнеса. Сначала они ищут деньги для старта, потом подбирают помещение и разрабатывают сайт, затем ищут поставщиков и подходящий товар, нанимают сотрудников, и наконец, запускают рекламу и открывают продажи. Но такая схема уже не приносит должного результата на старте. Тем более, если выполнять все строго по этапам, то процесс запуска бизнеса может затянуться на 6-12 месяцев.

Сейчас, в условиях современной экономики, действовать нужно быстро и параллельно выполнять некоторые задачи. Например, исследование ниши, разработку сайта и запуск рекламы стоит объединить в один пункт. Также нужно заранее найти подходящее помещение и начать ремонт, чтобы потом не тратить драгоценное время. Закупить товар и начать его продавать следует до того, как в организации появятся сотрудники. Иногда случается так, что работников требуется меньше, чем планировалось или выясняется, что можно и вовсе обойтись без наемных сотрудников.

Рекламу тоже следует запускать заранее, примерно за 1 месяц до открытия магазина или старта онлайн-продаж. Так аудитория будет уже прогрета и люди с большим энтузиазмом будут совершать покупки. Долгое принятие решений чревато тем, что конкуренты могут поторопиться и опередить предпринимателя. В таком случае потребуется еще больше времени, чтобы переделать маркетинговую стратегию и придумать новые фишки для успешных продаж.

Ошибка 4. Отсутствие делегирования

Предприимчивые руководители, которые стремятся все сделать самостоятельно, часто оказываются в сложной ситуации. Если бизнесмен считает, что лучше его никто не способен справиться с какими-то поручениями, а для поиска ответственных сотрудников нет времени, то он или выгорит или столкнется с проблемами. Невозможно качественно расти в доходе, не делегируя обязанности.

Рубить с плеча и поручать сразу все второстепенные дела помощнику тоже не стоит. Лучше начать с каких-то простых поручений: написание постов в соцсетях, консультирование по телефону, обработка заказов, упаковка посылок, фотографирование товаров. Если в компании пока недостаточно средств для выплаты зарплаты сразу нескольким вспомогательных сотрудникам, стоит поискать фрилансеров, начинающих специалистов или студентов. Такие люди могут выполнять работу на достойном уровне, при этом получая не самую высокую оплату. Учащиеся наверняка согласятся помогать руководителю за скромную зарплату, а начинающим фрилансерам можно предложить выполнить работу в обмен на подробный, положительный отзыв и создание кейса.

Ошибка 5. Неправильный выбор инвесторов

Любой предприниматель желает найти такого бизнес-партнера, который будет вкладывать много денег в проект и при этом не мешать вести дела. Однако, такое везение встречается достаточно редко. Обычно, если инвестор готов вложить солидную сумму в бизнес, то он захочет претендовать и на роль руководителя или иметь более 50% акций компании. Не все начинающие бизнесмены готовы к такому. Но и стараться найти денежного и солидного инвестора не стоит.

Ценность бизнес-партнера заключается не в его состоянии, а в его опыте, связях, каналах, которые он использует для продаж. Оценивать инвестора, в первую очередь, следует, по следующим критериям:

• опыт в коммерческой деятельности;
• количество и качество деловых связей;
• ресурсы, которые он готов задействовать для продвижения проекта;
• навыки в продажах и маркетинге, которыми он обладает;
• уровень моральной поддержки, которую он оказывает владельцу бизнеса;
• уникальность его идей и изобретений.

В любом случае, каким бы перспективным ни был потенциальный инвестор, есть категория людей, которых никогда не следует брать в бизнес-партнеры. Это родственники и друзья. Как показывает практика других предпринимателей, деловые связи между близкими людьми портят отношения и не идут на пользу бизнесу. Очень мало кому удается соблюдать дистанцию и четко разделять работу и дружбу. Поэтому, чтобы не разочароваться в людях и не потерпеть неудачу в коммерции, следует особо тщательно подходить к выбору инвесторов.

Ошибка 6. Непонимание целевой аудитории

Эту ошибку допускают многие предприниматели, полагаясь лишь на свои ощущения, мысли и представления при определении целевой аудитории. Не все проводят предварительное исследование ниши и потенциальных клиентов, ошибочно полагая, что итак все знают о своей ЦА. Изучать портреты потенциальных покупателей нужно всегда, даже если кажется, что все итак понятно. Нельзя целиться сразу во всех потребителей, это не приведет к успеху. Чтобы максимально выгодно продать товар клиенту, нужно знать о его предпочтениях, интересах, сомнениях, возражениях. Когда руководителю удастся сформировать такое торговое предложение, которое будет интересно для определенной категории людей, то можно будет сократить расходы на рекламу. При этом прибыль будет только расти.

Если времени на полноценное и качественное исследование ЦА нет, тогда следует провести анализ ниши собственными силами. При этом можно обойтись без привлечения респондентов, но тогда придется переключить фокус внимания с личных убеждений на оценку реальной ситуации. Вопросы для проведения анализа ЦА:

1. Кто может интересоваться продуктом? Что это за люди?
2. Зачем им этот продукт? Как изменится их жизнь после покупки? Какие проблемы им удастся решить?
3. Какой уровень дохода у ЦА? Какие потребности, интересы есть у ЦА?
4. Как часто клиенту требуется данный продукт?
5. В какой жизненной ситуации находятся клиенты, когда осознают потребность в этом продукте?
6. Какой средний чек в данной нише? Готов ли клиент оставить такую сумму?
7. Сколько покупателей в неделю/месяц может обслуживать магазин?

При изучении ЦА следует тщательно собирать данные, чтобы в дальнейшем ориентироваться именно на потребности клиентов и предлагать им те продукты, которые действительно будут пользоваться спросом. Это позволит избежать той ситуации, когда товар оказывается ненужным для покупателей.

Ошибка 7. Высокие расходы на старте

У многих предпринимателей возникает соблазн потратить чуть больше денег, чем было запланировано. Особенно, если бюджет солидный или удалось привлечь средства инвесторов. Однако, как показывает практика, такое желание нередко приводит к финансовым потерям и неудачам. Опытные предприниматели советуют тратить как можно меньше денег на старте, чтобы потом не оказаться в минусе, если дело все же прогорит. Не стоит покупать дорогую мебель в офис и пытаться сделать дорогостоящий ремонт. Лучше обойтись косметическим ремонтом, а мебель можно взять с рук или по скидке на каком-нибудь сайте-гипермаркете мебели.

Некоторые бизнесмены оправдывают большие траты тем, что для формирования хорошей репутации фирмы требуются престижные атрибуты: мебель, техника, машины, сайт. Но на самом деле стартовый капитал следует инвестировать в привлечение клиентов, установление контактов, нарабатывание нужных связей, повышение узнаваемости бренда и лояльности покупателей. Не стоит сразу замахиваться на крупные проекты и строить иллюзии насчет быстрого роста. Лучше идти к цели постепенно, уверенными шагами, не растрачивая бюджет на ненужные вещи.

Ошибка 8. Отсутствие навыков продаж

Без базовых знаний в маркетинге сложно будет что-то продать. Нужно заранее спланировать стратегию продвижения и продумать, какие каналы будут использоваться для сбыта продукции. На сегодняшний день самым эффективным методом продвижения услуг и товаров являются социальные сети. В независимости от того, какая соцсеть будет выбрана в качестве основной, другие доступные площадки тоже нужно протестировать.

Если предприниматель развивает ту сферу, в которой не обойтись без общения с клиентами, значит, ему необходимо изучать психологию продаж. Чтобы приводить аргументы и отрабатывать типичные возражения клиентов, придется прокачиваться в продажах. Умение общаться с потребителями, стрессоустойчивость, способность слышать клиента, правильная подача продукта, навыки делового общения, способность к убеждению, упорство, терпение — всем этим качествам можно и нужно обучаться, если есть желание преуспеть в продажах.

Ошибка 9. Привычка верить на слово

Многие начинающие бизнесмены в силу неопытности пытаются заключить сделки на словах, игнорируя соблюдение важных правил. Это чревато потерей денег, репутации, срывом поставок. Чтобы не попадать в неловкие ситуации в бизнесе, всегда нужно оформлять все договоренности как полагается. Без договора, подписанного всеми участниками сделки, сама сделка не имеет никакой силы. Также следует внимательно изучать документы, которые предоставляются на подпись. Казалось бы, об этом знают все и уже набили оскомину бесконечным повторением. Но все же до сих пор часто возникают ситуации, когда предприниматель, не читая бумаг, оказывается в неприятной ситуации.

Многие руководители наивно полагают, что в их сфере нет прямых конкурентов, которые могли бы как-то повлиять на ведение бизнеса. Но конкуренты есть в любой нише. И даже если их нет сейчас, то спустя какое-то время они все равно появятся. Поэтому следует всегда держать руку на пульсе и следить за тем, как развивается, что предлагает и что использует для продвижения конкурент. Сравнительный конкурентный анализ обычно проводится перед запуском бизнеса. В дальнейшем этот анализ рекомендуется выполнять не реже, чем раз в 3 месяца.

При оценке сайта конкурентов следует выписывать отдельные фразы, фишки, уникальные торговые предложения, офферы, информацию об акциях, скидках, розыгрышах. Копировать идеи у соперников не стоит. Но благодаря собранной информации удастся определить, какие УТП есть на данный момент у конкурентов. Это поможет поработать над собственным брендом и создать интересное предложение для покупателей, которого еще нет у других фирм.

Чтобы провести конкурентный анализ наиболее качественно, следует придерживаться определенной последовательности в действиях:

1. Найти компании, которые занимаются продажами в той же или похожей сфере. Это могут быть как местные производители, располагающиеся поблизости, так и соперники в онлайне (крупные интернет-магазины и бренды). Найти сайты конкурентов можно в интернете.
2. Вычислить товарный ассортимент и средние цены. Это можно сделать, проанализировав сайт, изучив рекламные буклеты. Чтобы оценить уровень сервиса изнутри и заодно проверить качество товара, можно сделать заказ на небольшую сумму в магазине конкурента.
3. Определить рекламные каналы и целевую аудиторию. Совершив заказ на сайте конкурента и зарегистрировавшись на портале, можно получить больше информации о его бизнесе. Пользуется ли соперник мессенджерами, ведет ли клиентскую базу, занимается ли email-маркетингом, рассылает ли индивидуальные торговые предложения, пользуется ли чат-ботом. Также можно воспользоваться специальными программами, которые собирают доступную информацию о подписчиках в соцсетях.
4. Изучить уровень репутации. Следует поискать и почитать отзывы клиентов на открытых источниках. Возможно, именно там удастся найти какие-то мелкие недочеты и недоработки, которые допускает конкурент. На основе отзывов можно выяснить сильные и слабые стороны соперников.

Коротко о главном

Совершать ошибки при запуске бизнеса — это нормально. Практически каждый предприниматель на старте допускал погрешности и действовал не так, как было нужно. Но благодаря этим ошибкам руководители смогли получить бесценный опыт и сделать определенные выводы. Даже если действовать согласно плану и не ни шаг не отходить от выбранной стратегии, от ошибок не застрахован никто. Ситуация на рынке может поменять в любой момент, и поэтому предприниматель должен быть готов к незапланированным расходам, возникновению нестандартных ситуаций. А также к тому, что иногда может понадобиться план Б.

Планирование и запуск бизнеса — дело не такое уж простое. Но в любом случае, к какой бы сфере не относился проект, следует помнить о типичных ошибках, которые так часто совершают начинающие предприниматели и постараться их не допускать. Всегда следует изучать конкурентов, целевую аудиторию и потенциальных инвесторов. Все договоренности нужно сразу фиксировать, обязанности — делегировать, а решения принимать быстро. Также не стоит активно расходовать бюджет на старте, лучше заняться вопросом увеличения продаж. Правильно выставленные цели и наличие бизнес-плана тоже существенно облегчат жизнь предпринимателю при запуске бизнеса.

Возможно вам также будет интересно:

Фото носит иллюстративный характер, источник: freepik.com

• Рынки
• Аналитика

Что такое бизнес-план?

– Бизнес-план – это документ, который разрабатывается инвестором, предпринимателем для того, чтобы понять, окупятся ли вложенные им инвестиции в тот или иной объект, бизнес, производство, строительство. Он также помогает понять, за какой период они окупятся и какую он получит доходность на каждый вложенный рубль своих денег.

Бизнес-план необходим как для внешних пользователей (инвесторов, кредиторов, госорганов, бизнес-партнеров), так и для внутреннего использования.

– Сегодня существует большое количество классификаций бизнес-планов. У каждого автора есть свой ориентир и ключевые моменты, по которым может происходить данная классификация.

По словам директора компании «ИПМ-Консалт инвест», виды бизнес-планов по горизонту расчета могут быть краткосрочные (1 год и менее), среднесрочные (1–5 лет), долгосрочные (5 лет и более).

– При разработке бизнес-плана можно выделить 4 основных этапа. Необходимо провести анализ рынка и конкурентов, собрать исходные данные, разработать финансовую модель и составить описательную часть.

Более подробную информацию о содержании, разделах и структуре бизнес-плана можно посмотреть в постановлениях Минэкономики № 158 и № 186.

Для чего нужен бизнес-план

Инна Пилявец подробнее пояснила важность бизнес-плана для предпринимателей:

– Бизнес-план покажет предпринимателю, имеет ли его будущий бизнес экономическую целесообразность и рыночную необходимость. Если этого в результате подготовки бизнес-плана обнаружено не будет, то нет смысла заниматься данным делом.

Любые вложения в расширение, осваивание новой деятельности и т.д., и не важно, мелкое это или крупное предприятие, – это все инвестиции, и поэтому без бизнес-плана тут не обойтись.

Ошибки при разработке бизнес-плана

– Основные ошибки при составлении бизнес-плана предпринимателем самостоятельно – технические. Они связаны в первую очередь с неточностями в расчетах или неверным анализом исходных данных. Также мы часто сталкиваемся с ошибками, вызванными отсутствием опыта ведения бизнеса или слабым знанием технологических и управленческих процессов.

Кроме этого, добавляет Инна, нередки и ошибки методические. Они выражаются в элементарной невнимательности или искаженных представлениях о предпринимательской деятельности.

Типичные ошибки при разработке бизнес-планов:

• занижение требуемого объема инвестиций;
• занижение текущих затрат;
• завышение и необоснованность выручки от реализации;
• несоразмерность целей проекта потенциалу предприятия;
• недостаточный анализ рынка, потребителей и конкурентов;
• игнорирование управления рисками.

– Чтобы избежать ошибок при разработке бизнес-планов, необходимо обращаться к профессионалам, имеющим большой опыт по разработке бизнес-планов в различных отраслях.

Неквалифицированному человеку составить бизнес-план сложно, считает специалист.

– Во-первых, бизнес-план состоит из многих разделов, и самой сложной и трудоемкой частью является проведение маркетинговых исследований. Во-вторых, разработчику бизнес-плана необходимо знать основы бухгалтерского учета, экономики предприятия, наиболее актуальную нормативно-правовую базу.

Готовим бизнес-план самостоятельно

Для тех предпринимателей, которые все же решили составить бизнес-план своими силами, Инна Пилявец дала несколько советов:

– В первую очередь необходимо понять, а нужно ли рынку то, что вы собираетесь продавать. То есть бизнесмен должен оценить способность продать свою продукцию, услугу, работу и пр.

Кроме этого, человек должен понимать размер ожидаемой выручки, на которую он может рассчитывать, и все это на перспективу – один год, пять лет. При этом предпринимателю необходимо знать, какие у него будут ежемесячные и ежегодные затраты, какой размер прибыли и какие инвестиции ему нужны. Вот эти все параметры являются основополагающими при составлении бизнес-плана.

В заключение Инна Пилявец рассказала, есть ли сегодня спрос на услугу разработки бизнес-плана среди белорусов:

– В настоящий момент инвестиции являются рискованным мероприятием, и, соответственно, мы заметили снижение спроса на эти услуги. Сегодня, думаю, меньше людей пытаются открывать бизнес, чем это было пару лет назад.