Примеры ошибок предпринимателей

Об открытии собственного бизнеса думает каждый второй наёмный работник, но на реальные действия решается чуть больше 20%. Причём, половина из тех, кто всё-таки стартовал в бизнесе, теряет интерес к собственному делу, как только столкнётся с первыми трудностями. Мы насчитали десять типичных ошибок начинающих предпринимателей, которые не дают реализоваться вашим мечтам и амбициям.

Ошибка первая: неоправданные ожидания лёгкого и быстрого успеха

Множеству начинающих предпринимателей кажется, что стоит только начать свой бизнес, как всё должно пойти как по маслу: начнутся продажи, поставщики будут выстраиваться в очередь с заманчивыми предложениями, все проблемы с государственными органами разрешит бухгалтер или юрист, а конкуренты тихо исчезнут с рынка. Это совсем не так, поэтому бизнесмену надо быть готовым к трудностям и разочарованиям.

Практика показывает, что люди почему-то готовы прилагать гораздо больше усилий для построения успешной карьеры в чьём-то бизнесе, чем для развития своего дела. Вспомните, сколько сил и времени у вас ушло на то, чтоб получить свою сегодняшнюю должность? Годы учёбы в вузе и на дополнительных курсах, стажировка, изучение правил работы в коллективе и общения с начальством, постоянное развитие профессиональных навыков и т.д. Почему же собственный бизнес кажется более простым занятием?

А ведь вместо одного начальника у предпринимателя появятся, как минимум, десять: покупатели, клиенты, государственные органы, поставщики, арендодатели и т.д. Со всеми этими людьми и структурами надо будет уметь взаимодействовать, понимать их цели и потребности, выполнять свои обязательства. Так что собственный бизнес вести ничуть не легче, чем работать на кого-то, хотя трудности в нём будут другого порядка, чем на наёмной работе.

Ошибка вторая: отсутствие плана действий

Бизнес похож на автомобиль, сам по себе он катится только под гору. Если вы не представляете себе, что именно должны делать и за что вам заплатит клиент или покупатель, то приступать к реальным действиям рано. Изучайте всю доступную информацию, связанную с вашим бизнесом: бизнес-планы, книги и статьи, предложения франчайзеров, реальные кейсы и т.д. Если у вас есть возможность хотя бы временно поработать в компании, работающей в выбранном вами направлении или смежном с ним, то обязательно ею воспользуйтесь.

В личном кабинете пользователя вы можете получить наши книги о развитии разных бизнес-направлений: розничный магазин, салон красоты, оптовая торговля, кафе. Готовятся к размещению книги по открытию юридической фирмы и интернет-магазина.

К типичным ошибкам в бизнес-планировании можно отнести:

• отсутствие понятных целей в виде конкретных цифр объёма продаж и прибыли и сроков их достижения;
• нечёткое распределение зон ответственности между партнёрами или сотрудниками;
• занижение сумм предполагаемых бизнес-расходов;
• слишком оптимистичные цифры ожидаемых доходов;
• выбор всего лишь одного варианта стратегии развития бизнеса;
• отсутствие плана «В», если первоначальный план «А» по каким-то причинам не может быть реализован;
• недооценка предпринимательских рисков и деятельности конкурентов.

Другая крайность – стремление проработать план до мелочей, с целью обезопасить себя от всех возможных трудностей. К сожалению или к счастью, в бизнесе никто не может вам ничего гарантировать. Для вас должно стать привычным работать в непредсказуемой обстановке, но ведь в таких же условиях приходится работать и вашим конкурентам. Кроме того, непредсказуемость – это не всегда плохо, поверьте, что жизнь может преподносить предпринимателю и приятные сюрпризы.

Ошибка третья: непонимание своей целевой аудитории

Ещё одна ошибка начинающих предпринимателей – это непонимание своей целевой аудитории. Есть категория бизнесменов, которые хотят заниматься только тем, что нравится им самим. Например, вы увлекаетесь слаломом, поэтому хотите открыть магазин горного снаряжения. Но подумайте – достаточно ли в вашем населённом пункте платёжеспособных покупателей, интересующихся такими товарами? Может быть, стоит открыть магазин спортивных товаров, аудитория которого гораздо шире, а горное снаряжение, раз оно уж так вам по душе, продавать только под заказ?

Задавайте себе такие вопросы:

• Кто ваши покупатели и клиенты?
• Какие у них потребности и уровень дохода?
• Сколько покупателей и клиентов вы можете обслужить?
• Какой средний чек готов оставить ваш покупатель?
• Как часто возникает у потребителя нужда в подобном товаре или услуге?
• Каков порог насыщения в вашей нише?

Ориентируйтесь не на то, что вы можете продать или предложить, а на то, в чём нуждается ваш потребитель, и за что он готов платить.

Ошибка четвёртая: неумение продавать

Любой бизнес – это продажи. Вы получите прибыль только после того, как сможете удовлетворить потребности ваших клиентов или покупателей. Но преимущества своей услуги или товара надо ещё донести до потребителя. Подумайте о том, какие рекламные каналы вы будете использовать и какие маркетинговые приёмы применять. Если вы открыли магазин в популярном торговом центре или оказываете востребованные услуги, то расходы на рекламу могут быть минимальными. Тем не менее, думать о том, как вы будете продвигаться на рынке, надо обязательно.

Ошибка пятая: неумение распоряжаться деньгами

Опыт показывает, что легче всего на старте бизнеса растратить не свои деньги, а чьи-то инвестиции или кредиты. Если на руках у вас солидный стартовый капитал, то тут же возникает соблазн потратить его «на пользу дела». Некоторые начинающие предприниматели (хотя таких с каждым годом становится всё меньше) слишком увлекаются атрибутами бизнеса: офисом в престижном месте, дорогим служебным автомобилем, корпоративным сайтом с индивидуальным дизайном и т.д. В качестве оправдания приводится тот факт, что подобные расходы – это формирование имиджа и репутации, без которых в серьёзном бизнесе делать нечего. На самом деле стартовый капитал надо тратить на организацию первых продаж, формирование базы клиентов, повышение качества продукта или услуги, установление деловых связей.

Опытные бизнесмены советуют начинающим стартовать с минимальным капиталом или вообще без него. Не стоит сразу замахиваться на какие-то грандиозные проекты. Попробуйте для начала получить хотя бы скромные суммы от оказания услуг или встройтесь в цепочку оптово-розничных продаж в качестве агента. Ваш собственный опыт в самостоятельном получении доходов ничем заменить нельзя.

Ошибки начинающих предпринимателей в распоряжении финансами не ограничиваются неумелыми тратами стартового капитала. Как только появляются первые деньги от бизнеса, возникает желание потратить их на личные нужды. Ещё бы – ведь это честно и самостоятельно заработанные доходы, почему бы не купить на них новый автомобиль? Особенно легко поддаться на такой соблазн индивидуальным предпринимателям, ведь для них нет установленных законом ограничений в распоряжении деньгами, полученными от дела. В результате на личные цели уходят оборотные средства, а дальнейшие планы развития бизнеса не выполняются из-за нехватки финансов.

Ошибка шестая: игнорирование конкурентов

Если вы выбрали прибыльное направление бизнеса, то у вас обязательно будут конкуренты. И, конечно же, часть рынка будет занята теми, кто начал раньше вас, вложил свои деньги и усилия и рассчитывает на определённую прибыль. Наличие конкурентов не должно вас сразу останавливать от старта бизнеса, но и игнорировать их тоже нельзя. Чтобы понять, насколько конкурентна выбранная вами ниша и чем вы можете выделиться, можно заказать маркетинговое исследование или провести экспресс-анализ самостоятельно. Пример такого анализа при открытии салона красоты вы можете найти в нашей книге, она доступна в личном кабинете пользователя.

Ошибка седьмая: отсутствие специальных правовых знаний

Предприниматель должен хорошо знать не только свой продукт или услугу и методы их продвижения, но и иметь хотя бы общее представление о законах, регулирующих деятельность бизнеса в России. Чтобы помочь вам разобраться в азах этих знаний, мы подготовили для вас цикл статей, с которыми очень рекомендуем ознакомиться:

• ИП или ООО — что регистрировать;
• Трудовые отношения – как оформить персонал;
• Как выяснять отношения с контрагентами;
• Что нужно знать о договоре каждому бизнесмену.

В процессе деятельности вы постепенно начнёте разбираться в этих вопросах, но на старте бизнеса ошибки начинающих предпринимателей при выборе организационно-правовой формы, налогового режима, оформлении работников и отношений с партнерами могут повлечь серьёзные финансовые потери и даже стать фатальными.

Каждый посетитель нашего сайта может получить по вопросам регистрации бизнеса, налогообложению и бухучету бесплатные консультации от профессионалов. Рекомендуем воспользоваться этим предложением!

Ошибка восьмая: неумение делегировать полномочия

«Хочешь, чтобы всё было сделано хорошо – сделай сам!», — эта фраза погубила не один стартап. Что происходит, если предприниматель считает, что лучше него никто ничего не сделает? Ему приходится самому искать и обслуживать клиентов и покупателей, договариваться с поставщиками, принимать товар, заниматься бухгалтерией, документами и прочей рутиной. Работники же все, как на подбор, медлительные, безответственные и бестолковые.

Возможно, так оно и есть, но ведь наём неподходящих сотрудников – это ошибка самого бизнесмена. Вспомните Стива Джобса: «Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам». Бизнес невозможно построить без слаженной команды профессионалов, поэтому поиск и привлечение таких людей — одна из основных задач начинающего предпринимателя.

Определите зоны ответственности и закрепите их за сотрудниками. Часть функций, например, бухгалтерию, можно отдать на аутсорсинг. Там, где это возможно, внедряйте гибкую систему оплаты труда — небольшой фиксированный оклад и проценты за выполнение показателей (объёма продаж, оказания услуг, объёма производства). И умерьте немного свой перфекционизм — даже если что-то будет сделано не так идеально, как вам представляется, но бизнес при этом развивается, то все в порядке.

Ошибка девятая: нежелание заключать бизнес-партнёрство

Около 70% ООО в России регистрируются единственным учредителем, т.е. партнёрская модель бизнеса у нас приживается плохо. Причем, партнёрства избегают и там, где оно было бы оправдано. Почему? Прежде всего, начинающие предприниматели не желают делиться предполагаемой прибылью, хотя на старте бизнеса это равносильно тому, чтобы делить шкуру неубитого медведя. Другая веская причина – возможные разногласия в совместном управлении бизнесом и личные проблемы в общении. В определённой мере можно признать, что специфика российского менталитета в том, чтобы смешивать личные и деловые отношения, а это не всегда идёт на пользу дела. Но ведь множество успешных проектов, особенно на Западе, развивается именно по партнёрской модели.

Давайте посмотрим, что может вам предложить хороший бизнес-партнёр:

• ресурсы и инвестиции;
• опыт предпринимательской деятельности;
• деловые связи;
• навыки, которых у вас нет, например, в продажах;
• уникальную бизнес-идею, изобретение, патент;
• эмоциональную поддержку.

Да, возможно, своего бизнес-партнёра выбрать не так уж просто, но отказываться от выгодного сотрудничества только по причине того, что вы опасайтесь возможных проблем, неправильно. Конечно же, все условия совместного бизнеса надо тщательно оговорить до начала деятельности, обязательно зафиксировав их письменно. Учитывайте также, что равноправное партнёрство, когда доли в компании распределены поровну, может привести при возникновении разногласий к патовой ситуации. Желательно, чтобы один из партнёров был главным и нёс основную ответственность за развитие бизнеса.

Ошибка десятая: сдаваться раньше времени

Если вы читали вдохновляющие истории успеха известных предпринимателей, то знаете, что практически каждому из них пришлось пройти через череду больших и малых неудач. Но побеждает только тот, кто встает на один раз больше, чем падает. За примерами далеко ходить не надо — бизнес-портал, на котором вы сейчас находитесь, тоже развивался через кризисы. Узнайте историю развития Регберри из первых уст – от руководителя команды Александра Раптовского.

Мы будем рады получить от вас истории преодоления трудностей и успехов, и возможно, именно вы когда-нибудь расскажете начинающим предпринимателям об ошибках, которых надо избегать на старте бизнеса.

Читайте также:

• Как начать своё дело, не увольняясь с работы

Более 50% бизнесов закрываются в первые пять лет. И я уверен, что самый главный враг предпринимателя — он сам. Несмотря на то, что у владельцев бизнеса есть огромная мотивация и желание делать отличный продукт, предприниматели зачастую совершают ошибки, которые можно было бы избежать.

Сегодня рассмотрим 30 ошибок, которые допускают предприниматели и которые разрушают их бизнес. Поехали!

Они не тратят время на основополагающие задачи

Слышали ли вы истории, когда люди тратят огромное количество денег на создание сайта, который не пользуется популярностью? Таких историй полно. И возникают, когда предприниматель вовремя не позаботился о том, чтобы определить потенциального покупателя, создать правильный контент и сделать сайт удобным для пользователя.

Основополагающие задачи нельзя пропускать.

Они ожидают быстрых результатов при малых усилиях

Это в человеческой природе — надежда на быстрый успех. Однако его не существует. Вам предстоит пройти долгую дорогу, выполнить множество задач перед тем, как вы добьетесь внушительного успеха.

Они не думают о долгосрочных целях

Чтобы добиться успеха вы должны не отвлекаться на мелочи, а сосредоточиться на цели и следовать по направлению к ней. Не засоряйте своё время лишними задачами, которые сбивают вас с пути.

Книга в помощь: «Джедайские техники».

Отсутствие мобильной версии сайта

Если сайт плохо выглядит на мобильном устройстве, то он сразу отпугивает аудиторию. В наше время все сайты должны быть оптимизированы под мобильные девайсы и отлично смотреться на iPhone, iPad и любом другом гаджете.

Они считают, что если им что-то нравится, то они смогут это успешно продать

Бизнесу нужен менеджер, продавец и тот, кто будет оказывать услуги или производить товар. Установка «Делай то, что любишь» не всегда является выигрышной. Если человеку нравится работать над веб-дизайном, это не значит, что из него выйдет хороший директор студии.

У них нет поддержки

Без ментора или коуча будет сложно. Ведь рядом с вами не будет человека, который мог бы поделиться своим опытом и дать полезный совет.

Они не следят за временем

Без элементарных навыков тайм-менеджмента невозможно построить успешный бизнес. Поэтому каждому предпринимателю необходимо научиться правильно распределять своё время и силы.

Они слишком сосредоточены на конкурентах

Если предприниматель видит бизнес только в виде собственной победы, обозначающей поражение конкурентов, то это не приводит ни к чему хорошему. Подобное поведение всегда вызываем излишний стресс.

Они не знают свою аудиторию

Чтобы преуспеть, вам необходимо найти свою нишу и стать в ней лучшим. Не пытайтесь работать для всех. Определите своего идеального покупателя и обслуживайте его наилучшим образом.

Книга в помощь: «Обнимите своих клиентов».

Они не задают правильные вопросы

Настроенные на успех людей сосредоточены на новом опыте, который можно получить из любой ситуации. И они постоянно задаются вопросами, которые помогают открывать новые возможности.

Они не проверяют свои гипотезы

Прежде чем запускать новый продукт и строить бизнес, вам необходимо проверить свою гипотезу. Проанализируйте рынок, поговорите с потенциальными покупателями и выясните, насколько им интересен ваш товар или услуга. Иначе потом будет поздно.

Они не знают, как оформлять контент

Покупателям нравится чёткая структура — читатели обращают внимание на списки и выделенные фрагменты. Позаботьтесь о том, чтобы вашу заметку было удобно читать.

Они думают, что трафик принесёт им клиентов

Некоторые блогеры мечтают увеличить посещаемость своего ресурса, но тут же возникают вопросы: Почему? Зачем? Как это поможет вашему бизнесу?

Большое количество посетителей не гарантирует больших продаж. Поэтому прежде чем заботиться о трафике, вам следует позаботиться о своём продукте и механике, при помощи которой посетителю будет комфортно с ним познакомиться поближе и приобрести ваш товар или услугу.

Они слишком сосредоточены на инструментах

Видели ли вы статьи о выходе нового плагина для WordPress или появлении социальной платформы, которая изменит мир? Как вы обычно на них реагируете? Не стоит бросать всё и погружаться в изучение новых инструментов. Сосредоточьтесь на текущих целях.

Они тратят энергию впустую

Успешные предприниматели пропускают свои действия через тест под названием «И что?». Например:

— В этом месяце у нас появилось 1000 новых подписчиков в Фейсбуке

— И что?

Ведь без сбора email-адресов или активных покупок, этот показатель почти не имеет значение. Не тратьте время и энергию впустую. Сосредоточьтесь на том, что имеет значение.

Они избегают критики

Успешные бизнесмены знают, что единственный способ избежать критики — ничего не делать, ни с кем не конкурировать и быть незаметным. Страх должна вызывать не критика, а возможность остаться незамеченным.

Книга в помощь: «Фидбэк».

Они ждут разрешения

В наше время у каждого из нас есть возможность изучать что-то новое, запускать бизнесы и зарабатывать деньги. И не нужно ждать разрешения, чтобы этим заниматься!

Они неправильно обращаются с деньгами

Успешные предприниматели знают, что вложение в развитие своего бизнеса — правильный шаг. В то же время, они не разбрасываются деньгами напрасно. Старайтесь и вы подойти к тратам более осознанно.

Они считают, что им необязательно учиться

Наиболее успешные предприниматели — это те, кто постоянно находится в поисках новых знаний. Поэтому всегда обращайте внимание на новые курсы, общайтесь с более опытными людьми и наслаждайтесь обучением в любом виде.

Они фокусируются на показателях популярности

Количество подписчиков в Twitter не поможет вам выплатить кредит или зарплату сотрудникам. Сосредоточьтесь на показателях, которые действительно имеют значение.

Они думают, что тактика важнее убеждений

Если вы продумали стратегию, но переживаете что что-то пойдёт не так, то так оно и произойдет. Какой бы ни была стратегия, ваши убеждения играют немаловажную роль в бизнесе.

Они не думают о человеческом факторе

Бизнес — это люди. Продавцы, бухгалтеры, помощники, покупатели. Каждое звено должно правильно выполнять свою функцию, чтобы все оставались довольны и бизнес продолжал своё развитие.

Они рассматривают нетворкинг как спорт

Успешные предприниматели знают, что нетворкинг — это построение отношений, а не просто поиск полезных контактов. Наличие вашей визитной карточки у других людей не принесёт успеха.

Книга в помощь: «Никогда не ешьте в одиночку».

Они много болтают в социальных медиа и не уделяют внимание реальным клиентам

Социальные медиа — мощный инструмент. Однако в первую очередь вы должны заботиться о своих реальных покупателях.

Они не отмечают, что работает и что не работает

Успешные предприниматели знают, на что они тратят время и энергию и что получают взамен. Именно поэтому внимательно следите за метриками и отмечайте, что идёт вашему бизнесу на пользу, а от чего лучше отказаться.

Они не следуют своему пути

Новые возможности постоянно приходят к предпринимателям. Некоторые из них приводят к чему-то хорошему, другие могут разрушить ваш бизнес. Прежде чем принимать решение, всегда задавайте себе вопрос: «Соотносится ли это с моим первоначальным планом?»

Они слушают не тех людей

Сейчас есть огромное количество «экспертов», которые готовы сделать всё, чтобы помочь вашему бизнесу. За отдельную плату. И не всегда эти люди знают, как правильно вести себя в той или иной ситуации, разбираться с кризисом и увеличивать показатели компании. Поэтому прежде чем обратиться за помощью к стороннему эксперту, убедитесь, что у него есть опыт и он действительно разбирается в вашей теме.

Они избегают email-маркетинга

Сколько удивительных сайтов вы видели, но потом не могли вспомнить? Такое встречается довольно часто. Именно поэтому для построение успешного бизнеса необходимо периодически напоминать потенциальным клиентам о себе. И лучше всего это делать при помощи email-рассылки.

Как можно раньше начните собирать адреса электронной почты, чтобы напоминать о себе потенциальным клиентам.

Книга в помощь: «Стратегия e-mail-маркетинга».

Они быстро набирают команду и редко увольняют

Все попадали в ситуацию, когда видели человека и полагали, что он идеально впишется в команду. А затем разочаровывались. В таком случае, необходимо как можно быстрее избавляться от такого сотрудника. И в следующий раз более внимательно подходить к процессу набора команды.

Они не обращают внимание на подобные статьи

Не позволяйте этим ошибкам появиться в вашей предпринимательской жизни. Инвестируйте в себя и свой бизнес, развивайтесь и становиться лучше.

Удачи!

По материалам статьи «30 Mistakes Entrepreneurs Make — Alli Worthington».

Как показывают официальные данные, об открытии собственного дела и запуске бизнеса задумывается каждый второй сотрудник, который работает в найме. Но одно дело задумываться, а другое — предпринимать решительные действия. Всего лишь 20% от общего числа трудящихся в России пробуют запустить собственный проект. И только 10% среди самых смелых добиваются успеха. Остальные 10% начинающих бизнесменов, столкнувшись с первыми трудностями, теряют интерес к бизнесу и бросают начатое дело. Стоит отметить, что сложности в предпринимательской деятельности подстерегают всех бизнесменов. Но кто-то справляется с испытанием, а кто-то нет. К тому же, большинство предпринимателей допускают промахи при запуске бизнеса. Чтобы не испытывать разочарований уже на старте, стоит знать о некоторых типичных ошибках в предпринимательстве. И о том, как можно их избежать.

Ошибка 1. Неверно выставленные цели

Часто начинающие предприниматели слишком увлекаются идеей построения бизнеса, рассчитывают на быстрый и ошеломительный успех, забывая о самом главном — о постановке целей. Любой коммерческий проект должен приносить пользу людям. Ведь если бизнесмен хочет лишь заработать как можно больше денег в самый короткий срок, то скорее всего, его дело долго не просуществует. Несмотря на то, что основной целью любого бизнеса является увеличение прибыли, другие цели должны носить несколько иной характер.

Чтобы понять, какие именно цели нужно формулировать и прописывать, следует ответить на вопрос — зачем нужен этот бизнес? Ответы вроде заработать денег, получить уважение и признание, самореализоваться и обрести финансовую свободу, ни о чём не беспокоиться в старости — носят обобщенный характер, не отражают сути и не помогают понять, в каком направлении следует двигаться дальше. Цель нужна для того, чтобы определять векторы движения и развития бизнеса, помогать предпринимателю следовать в нужном направлении и достигать успеха.

Цели в бизнесе бывают краткосрочными и долгосрочными. Краткосрочные цели — это те, которые устанавливаются на небольшое время, не более 1 года. Такие цели обычно задают для конкретных сроков. Их можно назвать составляющими бизнес-стратегий — с помощью определенных пошаговых действий удается достичь каких-либо показателей. Принять 10 сотрудников в штат, повысить мотивацию работников, увеличить процент лояльности покупателей на 20% — это все пример краткосрочных целей.

Долгосрочные цели отличаются более масштабным уровнем. Это планы, на осуществление которых отводится, в среднем, 5-10 лет. Такие цели часто отражают миссию компании, помогают определить концепцию и направление движения. Например, если бизнесмен занимается продажей спортивной обуви, то в качестве долгосрочной цели ему следует выбирать не стремление заработать несколько миллионов рублей. Желание вдохновить людей на занятия бегом, ведение активного образа жизни и дать покупателям возможность приобрести качественную спортивную обувь и одежду — вот что должно стать долгосрочной целью и миссией бренда.

Постановка целей позволяет привязать рабочий процесс к определенной задаче, сплотить команду и согласовать действия сотрудников, установить индивидуальный контроль над разработками. К тому же, благодаря наличию четких целей становится проще принимать решения. Важно, чтобы поставленные цели были достижимыми, согласованы с ведущими специалистами компании и могли быть измерены в цифрах.

Ошибка 2. Отсутствие бизнес-плана

Многие предприниматели пугаются, когда слышат о необходимости разработки бизнес-плана и совсем отказываются от этого документа. Отсутствие бизнес-плана чревато тем, что руководитель может запутаться в финансовых отчетах, неправильно распределить зоны ответственности, потратить больше средств, чем планировалось. Как это часто бывает, если у организации нет бизнес-плана, то в случае возникновения нештатных ситуаций, руководитель не может быстро принять решение и перейти к плану «Б».

Бизнес-план не обязательно должен иметь традиционный вид. Допускается и свободная форма этого документа. Даже если бизнес-план не будет показываться инвесторам, кредиторам и потенциальным партнерам, необходимые расчеты должны быть выполнены. Нужно учесть размеры инвестиций, срок окупаемости проекта, возможные траты и непредвиденные ситуации, а также заранее просчитать расходы на зарплаты и премии сотрудников.

Слепое следование бизнес-плану тоже не приведет к отличным результатам. Сфера бизнеса очень подвижная и изменчивая. Поэтому иногда ситуация на рынке может меняться, могут появиться новые возможности. В некоторых случаях отступление от запланированных действий допустимо, если владелец бизнеса уверен в том, что все-таки можно рискнуть.

Ошибка 3. Долгое принятие решений

Медленный старт уже стал причиной многих неудачных бизнес-проектов. Часто предприниматели пытаются работать по старой, классической модели построения бизнеса. Сначала они ищут деньги для старта, потом подбирают помещение и разрабатывают сайт, затем ищут поставщиков и подходящий товар, нанимают сотрудников, и наконец, запускают рекламу и открывают продажи. Но такая схема уже не приносит должного результата на старте. Тем более, если выполнять все строго по этапам, то процесс запуска бизнеса может затянуться на 6-12 месяцев.

Сейчас, в условиях современной экономики, действовать нужно быстро и параллельно выполнять некоторые задачи. Например, исследование ниши, разработку сайта и запуск рекламы стоит объединить в один пункт. Также нужно заранее найти подходящее помещение и начать ремонт, чтобы потом не тратить драгоценное время. Закупить товар и начать его продавать следует до того, как в организации появятся сотрудники. Иногда случается так, что работников требуется меньше, чем планировалось или выясняется, что можно и вовсе обойтись без наемных сотрудников.

Рекламу тоже следует запускать заранее, примерно за 1 месяц до открытия магазина или старта онлайн-продаж. Так аудитория будет уже прогрета и люди с большим энтузиазмом будут совершать покупки. Долгое принятие решений чревато тем, что конкуренты могут поторопиться и опередить предпринимателя. В таком случае потребуется еще больше времени, чтобы переделать маркетинговую стратегию и придумать новые фишки для успешных продаж.

Ошибка 4. Отсутствие делегирования

Предприимчивые руководители, которые стремятся все сделать самостоятельно, часто оказываются в сложной ситуации. Если бизнесмен считает, что лучше его никто не способен справиться с какими-то поручениями, а для поиска ответственных сотрудников нет времени, то он или выгорит или столкнется с проблемами. Невозможно качественно расти в доходе, не делегируя обязанности.

Рубить с плеча и поручать сразу все второстепенные дела помощнику тоже не стоит. Лучше начать с каких-то простых поручений: написание постов в соцсетях, консультирование по телефону, обработка заказов, упаковка посылок, фотографирование товаров. Если в компании пока недостаточно средств для выплаты зарплаты сразу нескольким вспомогательных сотрудникам, стоит поискать фрилансеров, начинающих специалистов или студентов. Такие люди могут выполнять работу на достойном уровне, при этом получая не самую высокую оплату. Учащиеся наверняка согласятся помогать руководителю за скромную зарплату, а начинающим фрилансерам можно предложить выполнить работу в обмен на подробный, положительный отзыв и создание кейса.

Ошибка 5. Неправильный выбор инвесторов

Любой предприниматель желает найти такого бизнес-партнера, который будет вкладывать много денег в проект и при этом не мешать вести дела. Однако, такое везение встречается достаточно редко. Обычно, если инвестор готов вложить солидную сумму в бизнес, то он захочет претендовать и на роль руководителя или иметь более 50% акций компании. Не все начинающие бизнесмены готовы к такому. Но и стараться найти денежного и солидного инвестора не стоит.

Ценность бизнес-партнера заключается не в его состоянии, а в его опыте, связях, каналах, которые он использует для продаж. Оценивать инвестора, в первую очередь, следует, по следующим критериям:

• опыт в коммерческой деятельности;
• количество и качество деловых связей;
• ресурсы, которые он готов задействовать для продвижения проекта;
• навыки в продажах и маркетинге, которыми он обладает;
• уровень моральной поддержки, которую он оказывает владельцу бизнеса;
• уникальность его идей и изобретений.

В любом случае, каким бы перспективным ни был потенциальный инвестор, есть категория людей, которых никогда не следует брать в бизнес-партнеры. Это родственники и друзья. Как показывает практика других предпринимателей, деловые связи между близкими людьми портят отношения и не идут на пользу бизнесу. Очень мало кому удается соблюдать дистанцию и четко разделять работу и дружбу. Поэтому, чтобы не разочароваться в людях и не потерпеть неудачу в коммерции, следует особо тщательно подходить к выбору инвесторов.

Ошибка 6. Непонимание целевой аудитории

Эту ошибку допускают многие предприниматели, полагаясь лишь на свои ощущения, мысли и представления при определении целевой аудитории. Не все проводят предварительное исследование ниши и потенциальных клиентов, ошибочно полагая, что итак все знают о своей ЦА. Изучать портреты потенциальных покупателей нужно всегда, даже если кажется, что все итак понятно. Нельзя целиться сразу во всех потребителей, это не приведет к успеху. Чтобы максимально выгодно продать товар клиенту, нужно знать о его предпочтениях, интересах, сомнениях, возражениях. Когда руководителю удастся сформировать такое торговое предложение, которое будет интересно для определенной категории людей, то можно будет сократить расходы на рекламу. При этом прибыль будет только расти.

Если времени на полноценное и качественное исследование ЦА нет, тогда следует провести анализ ниши собственными силами. При этом можно обойтись без привлечения респондентов, но тогда придется переключить фокус внимания с личных убеждений на оценку реальной ситуации. Вопросы для проведения анализа ЦА:

1. Кто может интересоваться продуктом? Что это за люди?
2. Зачем им этот продукт? Как изменится их жизнь после покупки? Какие проблемы им удастся решить?
3. Какой уровень дохода у ЦА? Какие потребности, интересы есть у ЦА?
4. Как часто клиенту требуется данный продукт?
5. В какой жизненной ситуации находятся клиенты, когда осознают потребность в этом продукте?
6. Какой средний чек в данной нише? Готов ли клиент оставить такую сумму?
7. Сколько покупателей в неделю/месяц может обслуживать магазин?

При изучении ЦА следует тщательно собирать данные, чтобы в дальнейшем ориентироваться именно на потребности клиентов и предлагать им те продукты, которые действительно будут пользоваться спросом. Это позволит избежать той ситуации, когда товар оказывается ненужным для покупателей.

Ошибка 7. Высокие расходы на старте

У многих предпринимателей возникает соблазн потратить чуть больше денег, чем было запланировано. Особенно, если бюджет солидный или удалось привлечь средства инвесторов. Однако, как показывает практика, такое желание нередко приводит к финансовым потерям и неудачам. Опытные предприниматели советуют тратить как можно меньше денег на старте, чтобы потом не оказаться в минусе, если дело все же прогорит. Не стоит покупать дорогую мебель в офис и пытаться сделать дорогостоящий ремонт. Лучше обойтись косметическим ремонтом, а мебель можно взять с рук или по скидке на каком-нибудь сайте-гипермаркете мебели.

Некоторые бизнесмены оправдывают большие траты тем, что для формирования хорошей репутации фирмы требуются престижные атрибуты: мебель, техника, машины, сайт. Но на самом деле стартовый капитал следует инвестировать в привлечение клиентов, установление контактов, нарабатывание нужных связей, повышение узнаваемости бренда и лояльности покупателей. Не стоит сразу замахиваться на крупные проекты и строить иллюзии насчет быстрого роста. Лучше идти к цели постепенно, уверенными шагами, не растрачивая бюджет на ненужные вещи.

Ошибка 8. Отсутствие навыков продаж

Без базовых знаний в маркетинге сложно будет что-то продать. Нужно заранее спланировать стратегию продвижения и продумать, какие каналы будут использоваться для сбыта продукции. На сегодняшний день самым эффективным методом продвижения услуг и товаров являются социальные сети. В независимости от того, какая соцсеть будет выбрана в качестве основной, другие доступные площадки тоже нужно протестировать.

Если предприниматель развивает ту сферу, в которой не обойтись без общения с клиентами, значит, ему необходимо изучать психологию продаж. Чтобы приводить аргументы и отрабатывать типичные возражения клиентов, придется прокачиваться в продажах. Умение общаться с потребителями, стрессоустойчивость, способность слышать клиента, правильная подача продукта, навыки делового общения, способность к убеждению, упорство, терпение — всем этим качествам можно и нужно обучаться, если есть желание преуспеть в продажах.

Ошибка 9. Привычка верить на слово

Многие начинающие бизнесмены в силу неопытности пытаются заключить сделки на словах, игнорируя соблюдение важных правил. Это чревато потерей денег, репутации, срывом поставок. Чтобы не попадать в неловкие ситуации в бизнесе, всегда нужно оформлять все договоренности как полагается. Без договора, подписанного всеми участниками сделки, сама сделка не имеет никакой силы. Также следует внимательно изучать документы, которые предоставляются на подпись. Казалось бы, об этом знают все и уже набили оскомину бесконечным повторением. Но все же до сих пор часто возникают ситуации, когда предприниматель, не читая бумаг, оказывается в неприятной ситуации.

Многие руководители наивно полагают, что в их сфере нет прямых конкурентов, которые могли бы как-то повлиять на ведение бизнеса. Но конкуренты есть в любой нише. И даже если их нет сейчас, то спустя какое-то время они все равно появятся. Поэтому следует всегда держать руку на пульсе и следить за тем, как развивается, что предлагает и что использует для продвижения конкурент. Сравнительный конкурентный анализ обычно проводится перед запуском бизнеса. В дальнейшем этот анализ рекомендуется выполнять не реже, чем раз в 3 месяца.

При оценке сайта конкурентов следует выписывать отдельные фразы, фишки, уникальные торговые предложения, офферы, информацию об акциях, скидках, розыгрышах. Копировать идеи у соперников не стоит. Но благодаря собранной информации удастся определить, какие УТП есть на данный момент у конкурентов. Это поможет поработать над собственным брендом и создать интересное предложение для покупателей, которого еще нет у других фирм.

Чтобы провести конкурентный анализ наиболее качественно, следует придерживаться определенной последовательности в действиях:

1. Найти компании, которые занимаются продажами в той же или похожей сфере. Это могут быть как местные производители, располагающиеся поблизости, так и соперники в онлайне (крупные интернет-магазины и бренды). Найти сайты конкурентов можно в интернете.
2. Вычислить товарный ассортимент и средние цены. Это можно сделать, проанализировав сайт, изучив рекламные буклеты. Чтобы оценить уровень сервиса изнутри и заодно проверить качество товара, можно сделать заказ на небольшую сумму в магазине конкурента.
3. Определить рекламные каналы и целевую аудиторию. Совершив заказ на сайте конкурента и зарегистрировавшись на портале, можно получить больше информации о его бизнесе. Пользуется ли соперник мессенджерами, ведет ли клиентскую базу, занимается ли email-маркетингом, рассылает ли индивидуальные торговые предложения, пользуется ли чат-ботом. Также можно воспользоваться специальными программами, которые собирают доступную информацию о подписчиках в соцсетях.
4. Изучить уровень репутации. Следует поискать и почитать отзывы клиентов на открытых источниках. Возможно, именно там удастся найти какие-то мелкие недочеты и недоработки, которые допускает конкурент. На основе отзывов можно выяснить сильные и слабые стороны соперников.

Коротко о главном

Совершать ошибки при запуске бизнеса — это нормально. Практически каждый предприниматель на старте допускал погрешности и действовал не так, как было нужно. Но благодаря этим ошибкам руководители смогли получить бесценный опыт и сделать определенные выводы. Даже если действовать согласно плану и не ни шаг не отходить от выбранной стратегии, от ошибок не застрахован никто. Ситуация на рынке может поменять в любой момент, и поэтому предприниматель должен быть готов к незапланированным расходам, возникновению нестандартных ситуаций. А также к тому, что иногда может понадобиться план Б.

Планирование и запуск бизнеса — дело не такое уж простое. Но в любом случае, к какой бы сфере не относился проект, следует помнить о типичных ошибках, которые так часто совершают начинающие предприниматели и постараться их не допускать. Всегда следует изучать конкурентов, целевую аудиторию и потенциальных инвесторов. Все договоренности нужно сразу фиксировать, обязанности — делегировать, а решения принимать быстро. Также не стоит активно расходовать бюджет на старте, лучше заняться вопросом увеличения продаж. Правильно выставленные цели и наличие бизнес-плана тоже существенно облегчат жизнь предпринимателю при запуске бизнеса.

Возможно вам также будет интересно:

О своём успешном опыте готовы рассказывать
многие предприниматели, а вот поделиться историей серьёзных ошибок или даже
провалов готовы далеко не все. А ведь анализ таких ошибок может быть крайне
полезен для других предпринимателей и, возможно, убережёт многих из них от тех
«грабель», на которые уже наступили их коллеги по цеху. Мы попросили 29
практикующих предпринимателей из разных сфер бизнеса вспомнить ошибки, которые
они совершили на старте. Признаваться в подобном нелегко, но очень благородно —
как ещё образумить тех, кто идет следом? Не волнуйтесь, граблей на всех хватит.

1. Не учитывать
интересы аудитории

Когда мы начинали проект «Пристань
авантюристов», то думали: привезём настоящие лодки в город, будем делать
мастер-классы по их изготовлению, учить детей вязать морские узлы и т.д.
Оказалось, что подавляющему большинству городских ребят, увлеченных гаджетами,
это неинтересно. Поняв просчет, мы быстро переориентировались на квесты. Они у
нас специфические — приключенческо-образовательные. Сейчас квесты приносят
компании более 80% доходов.

2.
Недооценивать рекламу в социальных сетях

Мы сразу начали работать с соцсетями – писали
статьи, добавляли фотографии. Но довольно долго не использовали рекламу в
соцсетях и таргетинг. Оказалось, что это очень эффективный инструмент,
позволяющий за небольшие деньги попасть в поле зрения нужной аудитории.

3.
Рассчитывать на государство

В начале проекта мы искреннее рассчитывали на
государственную поддержку. Думали, что детская тема должна быть в приоритете –
гранты и т.д. Не стоит на это рассчитывать.

4.
Заключать краткосрочный договор аренды

Когда вы снимаете помещение, не важно для чего —
кафе, мастерской или, как в моём случае, маленького магазина, обязательно
заключайте долгосрочный договор аренды с регистрацией. Естественно, поначалу
вам не понятно, пойдёт ли дело, и проще заключить стандартный договор на 11
месяцев. Но, видя ваши успехи, недобросовестный арендодатель по истечении
договора может начать выкручивать вам руки.

Я столкнулся с этим дважды. В первом случае нас
из помещения попросили, и на раскрученном месте открыли сырную лавку с
аналогичным названием. Во втором мне подняли аренду в три раза, пришлось
съехать. Настоятельно рекомендую заключать договор на 3-5 лет.

5.
Доверять курьерам

Редкий курьер работает на постоянной основе, для
большинства это временный заработок. Сегодня он на связи, а завтра ушел в запой
— и вообще уже в Питере. Не забуду SMS: «Я уснул в метро,
проснулся, а пакетик с сыром пропал. Извините», после чего телефон курьера
оказался недоступен. В конце концов, мы начали работать с сервисом «Пешкарики»
— проблем с ними намного меньше, так как курьеры оставляют денежный залог за
заказы».

6. Не начинать
бизнес без компаньонов

Можно бесконечно перебирать причины, почему ты не можешь
сделать бизнес сам — и тратить время на поиск компаньонов. На самом деле ты всё
можешь, главное – начать. Когда пойдёт процесс, тебе будет проще найти партнёра
– если он ещё будет нужен. Масса идей у меня
остались нереализованными, поскольку я не нашёл, с кем скооперироваться. Даже
делать очаги я начал после появления партнёра, хотя сейчас делаю один.

7. Не
договариваться с партнёрами на берегу

Партнёр в бизнесе – это очень важная персона. Ничего не обещайте
людям, не подумав, не проговорив, не обсудив, не посчитав экономику. Вам обоим надо сразу понимать, что именно каждый будет делать, какой фронт
работ закрывать. Если есть дискомфорт в общении, лучше не торопиться. Партнёрство
— это тот случай, когда «семь раз отмерь, один — отрежь».

8. Идти в отдел продаж, а не в цех

Если у вас
производство – как, к примеру, у меня очаги, и вам нужно сделать опытный
образец, то не стоит идти в отдел продаж какого-то смежного производства.
Отдел  продаж вообще надо обходить
стороной за 3 км!
Ищите главного мастера в цеху. Это технари, которые «ходят по земле», и им
всегда интересно сделать что-то новое. Они не думают сразу о деньгах, с таким
типом людей очень легко договариваться. Главное — общаться уважительно.

9. Двигаться сразу во всех
направлениях

Помимо онлайнового я хотела сделать и оффлайновый проект — замахнулась на
продажу работ наших фотографов в розничных книжных магазинах. В этом расчёте
все было хорошо, кроме понимания, как на эти магазины выйти. Зайти в сети «с
улицы» не вышло. А там, где были согласны продавать наши работы, делали 100%
накрутку. Стеллажи, товар требовали больших вложений, а отдача — не понятна.

Мы пошли другим путём — продаём наш продукт в
дружественных салонах красоты в Домодедово и Царицыно. Но это не та розница,
которая была запланирована в начале. Вывод: если у вас нет таланта коммивояжёра, не стоит рассчитывать,
что он вдруг появится. Вы скорее сломаетесь и перегорите. Занимайтесь
тем, от чего прёт, ищите другие
способы продажи. Мы сосредоточились на онлайне.

10.
Отмахиваться от предложений друзей и знакомых

Прислушайтесь к
вопросам друзей. В 90% случаев именно они — первые покупатели и помощники в
продвижении вашего проекта. Если все задают вам один и тот же вопрос, возможно,
это и есть золотая жила вашего бизнеса, а не то, что вы изначально придумали.

Так, у меня все
знакомые спрашивали: «А мои фотки можете также красиво сделать?» Я собиралась
работать только с профессионалами и отнекивалась. Спустя два года взяла
несколько таких заказов от друзей. И увидела, что это направление (обработка
фотографий обычных людей, а не профи-авторов) пользуется хорошим спросом. Сегодня мы его активно
развиваем.

11. Думать, что интернет-продвижение — это просто

Окунувшись в тему
интернет-продвижения, я поняла, что этим нужно заниматься профессионально или
не заниматься совсем. Невозможно одновременно пополнять ассортимент, искать
новых авторов, придумывать способы продвижения проекта, готовиться к выставке в
«Крокусе» и изучать непростую тему интернет-маркетинга. Найдите профессионала с рекомендациями, проверьте его,
и отдайте ему эту задачу. Если всё же хотите контролировать его работу, то
заниматься изучением темы интернет-маркетинга лучше ещё до старта бизнеса.

Анастасия
Перкина, GHETTO

12. Думать,
что много работать – это преувеличение

Вам может показаться, что можно организовать бизнес
так, чтобы уделять ему один-два часа в день. Написать и разослать письма,
съездить за расходниками — это быстро и легко. Нет, это нелегко и долго. Много
работать – это значит мало спать, жертвовать вечеринками в пятницу, работать в
выходные. Когда вы работаете перед Новым годом несколько суток подряд, и вас
валят с ног сон и голод, это может несколько шокировать.

13. Путать
приоритеты

Одна из главных ошибок основателей проекта GHETTO
состоит в том, что мы не ответили себе на вопрос, какое место занимает дело в
списке наших приоритетов. Учитывая, что участников трое и каждая из нас —
студентка, представление о приоритетности у всех разное. Для части состава
компании проект находится по значимости ниже учёбы — это нормально, но не очень
хорошо влияет на прибыль.

14. Не вести
учёт

Будьте готовы считать деньги. Каждую копейку.
Учитывать каждый проданный сантиметр и каждую рабочую минуту. Мы, например, до
сих пор совершаем эту ошибку. Нас спасает только то, ручная работа не
подразумевает больших объёмов производства. Да, и сумму, которую вы планируете
вложить в старт, лучше сразу умножить на три.

15. Не продавать, а дарить
друзьям то, что вы производите

Учитесь брать за это деньги, как бы неловко вам при
этом ни было. Прямо говорите людям о том, сколько стоит продукт, который вы
создаёте. Не умаляйте ценность вашего умственного и физического труда, но и не
переоценивайте его.

16.
Нерегулярно вести соцсети

Это, пожалуй, одна из главных ошибок современного
предпринимателя. Мы тоже можем забросить свои аккаунты на месяц, если считаем,
что нам нечего сказать. Честно говоря, это довольно глупо с нашей стороны.
Конечно, формат аккаунта, где производитель желает доброго утра, хорошего дня,
лёгкого понедельника, весёлых выходных и прочих радостей жизни своим
подписчикам, не каждому подойдет. Но эффективность этой стратегии налицо. 

17. Найти партнёров и успокоиться

Если
говорить о рынке мобильных приложений, то предпринимателю нужно быть готовым
постоянно искать и тестировать новых партнеров по трафику (cpi
сети). У
всех будут разные условия – по стоимости установки, качеству, уровню. Нужно чётко
понимать свои KPI по трафику, постоянно мониторить результаты каждого партнёра
(если дёшево и хорошо не бывает, то дорого и плохо — запросто) и сравнивать их
со своими требованиями. Мы обычно делаем тест на 1000 установок, после чего
решаем — работать с этим партнёром дальше или нет.

18.
Бросить все силы на прессу

Интервью и имиджевые публикации зачастую лишь
тешат эго владельца, дают узнаваемость, но не дают роста количества установок (приложений – прим. Biz360). На старте нужно только работать с продуктом, если конечно
вы не можете обеспечить взрывную мировую прессу как Pokemon Go
или Prisma.

19.
Торопиться с выходом на рынок

Старайтесь запускать мобильный продукт сразу на iOS
и Android. Мы запустились только на айфонах и из-за этого
потеряли и до сих пор теряем большущую аудиторию пользователей андроид-смартфонов.
Установки на Android и дешевле, и пользователей там гораздо больше.

20. Не
думать о мелочах

При планировании даже самого «плёвого» дела
учитывайте все возможные детали и овраги. Зачастую продумывается стратегия,
крупные расходы, но когда приступаешь к реальным работам, понимаешь, что тут не
учли мелочь, там не просчитали ерунду. И таких примеров много. Вызываешь кран,
который должен подать материал на 3, 5, 15, 22 и 24 метра, а кран имеет
стрелу 23,5 метра,
в итоге вызываешь ещё один кран и получаешь дополнительные расходы. Продумать
всё досконально очень сложно. Но к этому стоит стремиться.

21. Не
фиксировать все договорённости

Если с клиентом, партнёром или контрагентом есть
договоренность о каких либо изменениях в проекте, в работах, в материалах или
сроках, обязательно зафиксируйте их на бумаге. В виде допсоглашения или акта, в
крайнем случае – в виде переписки в электронной почте. 

Не раз договоренности, зафиксированные на бумаге, спасали меня, а незафиксированные оборачивались дополнительными расходами или даже убытками 

Клиенты очень часто забывают то, что им помнить совсем
не хочется.

22.
Рефлексировать вместо того, чтобы действовать

Когда раскручивается проблема, клиент оценивает
вас — в том числе и по способности выходить из конфликтных ситуаций. Нет смысла
размышлять «почему так случилось?» когда требуются оперативные решения.
Задайтесь этим вопросом по завершению конфликта.

23. Не
иметь «плана Б»

Год назад я неожиданно оказался без доступа к
швейному производству. Количество заказов росло, а я не мог ничего сделать, ни
одного изделия. Это была стрессовая ситуация. Я попробовал привлечь
швей-надомниц — это огромный рынок, у многих в квартирах стоит профессиональное
оборудование (часто это швеи в декрете). Я мог обеспечить им постоянный поток
заказов. Но вскоре всплыли минусы такого подхода. Первое — в 90% случаев я не
получал работу в срок. Второе — непредсказуемое качество работы.

Через какое-то время я отказался от этого варианта,
выйдя на владелицу небольшого ателье. Я предоставил им выкройки, техкарты и
получил превосходный результат. Но я прекрасно понимаю, что случиться может
всякое. Поэтому «заморозил» часть средств, которые в случае проблем с
подрядчиком пойдут на закупку собственного оборудования. Можно было бы сразу
построить своё ателье, но я не мог себе позволить тогда тратить деньги, набивая
шишки на разных этапах — от выбора оборудования до найма персонала.

24. Не
хотеть делегировать полномочия

Когда я открыл первый магазин-пекарню, меня пёрло
от того, что происходит. Мне было в кайф открывать утром точку, стоять за
прилавком, разбираться в выпечке, я сам ездил за товаром, платил поставщикам.
Когда магазинов стало пять, я также занимался почти всем сам. Я не умел
делегировать полномочия и не понимал нужности этого.

Потом стало трудно засыпать, стал расти живот,
давление и нервы. А ко многим вопросам, которые я тянул сам, добавились вопросы
от персонала: а это как, а вот это как… Я вырастил тех, кто задаёт вопросы,
ожидая моего решения. Можно прочувствовать груз невыносимой ноши на своем горбу
— второй раз брать не захочешь. Но можно попытаться понять это и раньше.

25.
Пытаться во всё вникнуть

Второй ошибки мне удалось не совершить. Когда мы
начали готовить к запуску фитнес-клуба, возник вопрос, кто им будет управлять.
Изначально я хотел вникнуть во всё сам. Поехал на неделю учиться менеджменту
клубов, думал — сам всё сделаю. Посмотрел, послушал… и начал искать
директора, имеющего опыт управления фитнес-объектом. А я сосредоточился на
маркетинге и паблисити. Не надо вникать в то, во что можно пригласить уже
«вникнутых» людей».

26. Брать
людей с улицы

Только крупные компании способны тщательно
проверять персонал — да и то могут нарваться на недобросовестного работника. Но
для крупной компании это не проблема, а для малого бизнеса в самом начале может
быть фатально. Я взял несколько швей по объявлению, в результате получил много
брака, потерял время и испортил кучу материала. Ищите людей по рекомендациям,
через друзей и знакомых.

27.
Отдавать всю рекламу «на сторону»

Я бы рекомендовал на первых порах потратить
время на то, чтобы разобраться в контекстной рекламе, чем переплачивать рекламным
агентствам. После того, как я сам стал заниматься рекламой, затраты на неё
упали в три раза, а отклик вырос. Изучите, как работает продвижение в
социальных сетях, контекстная реклама. Даже если вы потом будете пользоваться
услугами рекламного агентства, вас будет трудно обмануть. Если я укладывался в
30 тысяч рублей в месяц, а в агентстве мне выкатывают счет в 130 тысяч – сразу
понятно: что-то не так.

28. Идти к
дистрибьюторам, а не к производителям

Надо стараться искать поставщиков напрямую,
минуя посредников. Так можно купить материалы вдвое дешевле. Это миф, что
производители работают только с оптовиками. Российские заводы готовы продавать
любые партии. Поставщики утеплителя, например, продают от рулона, официальный
представитель YKK в России «отсыпает» нам молний столько, сколько закажем.
Трудно купить напрямую только небольшую партию ткани из-за границы.

29. Путать
профессию и бизнес в этой профессии

Пусть я всю жизнь в журналистике — это не
значит, что надо было стартовать без бизнес-плана, учёта затрат на рекламу,
раскрутку и т.п. Я думала – если в Греции есть русскоязычная аудитория, значит,
ресурс будет востребован и читателями, и рекламодателями. Но разразился кризис,
потенциальные рекламодатели начали массово закрываться, пошла волна возвращения
эмигрантов на родину, переезд в другие страны ЕС. Выжить удалось только за счёт
титанического труда.

Важный совет: до запуска бизнеса у вас должен
быть составлен подробный бизнес-план, стратегия продвижения, сделана
максимально полная смета. И сформирован резерв на то, чтобы жить в течение
полугода, не получая дохода от бизнеса.

30.
Браться за непрофильные заказы

Когда у меня появился свой швейный цех, я
решила, что могу шить все что угодно – чехлы, одежду, сумки, аксессуары. Хотя
основной моей деятельностью было производство бескаркасной мебели. Вместо того,
чтобы развивать своё дело — расширять модельный ряд и улучшать качество, я
постоянно брала сторонние заказы, чтобы загрузить швей. По сравнению с
профильным направлением эти заказы приносили мне меньше прибыли и сжирали
больше времени. Не сразу пришло понимание, как важно не отвлекаться от главного
дела.

31.
Недооценивать важность хороших фотографий

Если вы продаёте товары через интернет, главный
ваш продавец – это фотография. Если бы в первый год у меня были бы отсняты
кресла в красивых интерьерах или хотя бы в фотостудии, то и заказов было бы
намного больше.

32.
Участвовать в выставках «как-нибудь»

Нулевая отдача от выставки (фестиваля, маркета и
т.п.) имеет разные причины: либо само мероприятие провальное, либо вы плохо
подготовились. У меня было и то, и другое. 

Выбирайте самые масштабные мероприятия, где будет ваша целевая аудитория. По сравнению с маленькими выставками затрат столько же, а дохода и пиара больше

Для кого-то это будет Geek
Picnic, для кого-то – «О, да, еда!» или фестиваль «Вконтакте», в
моём случае — Design&Decor. Обязательно готовьтесь к
событию – интерактив, оформление стенда, фотограф, визитки и буклеты, подарки.
В первый год у меня ничего этого не было. Думала: почему же нет никакого
результата?!

33. Не
готовиться к рекламным кампаниям

Провальные рекламные кампании часто связаны с
плохим пониманием маркетинга. Например, поначалу я не знала, что прежде чем
покупать рекламу (директ, таргетинг, платные посты), нужно подготовить контент
и интересное предложение для новой аудитории. Бесполезно рекламировать плохо
продающий сайт — это деньги, выброшенные на ветер.

34. Вводить
партнеров в искушение

В бизнесе хорошего партнёра, который реализует
твой товар, могут быть сложности. Скрывая это, он может захотеть поправить
положение, задерживая платежи за заведомо проданные вещи. Не вводите его в
искушение — заключайте контракты. Их наличие и угроза обращения в суд удержит
многих от злоупотребления. В худшем случае вам придётся выслушать рассказы
партнёра о трудностях. В худшем — услышать просьбу об отсрочке платежа. Ты
сможешь по-разному отреагировать, но это будет решение, которое примешь ты, а
не за тебя. Так ты сохранишь не только деньги, но и дружеские отношения. Или
только деньги (да, бывает).

35.
Держать неэффективного пиарщика

PR-специалист должен
приносить пользу тебе и твоему бизнесу. Его деятельность, конечно, планировать
сложнее, чем раскрой и пошив. Но возможно. Поэтому в период испытательного
срока, когда менеджер освоится, сблизьте свои позиции по поводу количества,
жанров, форматов публикаций, типов и конкретных СМИ, где они могут появиться.
Специалисту необходимо знать не только отрасль, но и особенности твоего
бизнеса, состоятельности и доступности ваших ньюсмейкеров.

36.
Неправильно делегировать

Плоское — таскай, круглое — катай. В книге
рекордов Гиннеса люди, которые зубами таскали вагон и те, что могли дольше всех
не дышать под водой, имеют разные имена. Каждый из них делал то, что у него
получается лучше всего — и каждый пришёл к успеху. Так и в бизнесе. Ты
бизнесмен, креатор. Ты цель видишь лучше всех! Хотя бы и ложную. Например —
первый миллион. Но даже к такой (почему не два?) вы должны прийти кратчайшим
путем. Для этого могут понадобиться действия, которые требуют и стальных
челюстей, и хорошей дыхалки, и чёрт знает чего ещё. А у тебя только одно, или
только третье. Или даже ни того ни другого.

Уступи право установления промежуточных рекордов тем, кому ты платишь зарплату. Делегируй. А не то обретешь функциональную недостаточность

Вдохновлённые тобой сотрудники будут, конечно, и на
представление своих интересов в финальном успехе претендовать — люди не
совершенны. Но ты им в тот момент напомни, кто здесь главный. А по пути — вы
команда! Ты им доверяешь! Ты с ними «пошёл в разведку».

37. Иметь «неправильное»
производство на аутсорсе

Поскольку наше производство дверей полностью основано на
аутсорсинге, мы долго искали цех, который бы смог нам дать необходимое
качество. За это время выстрадали несколько правил. Первое — производитель
должен иметь всё необходимое собственное оборудование для изготовления вашего
продукта. Второе — он должен находиться рядом, чтобы была возможность его
контролировать. Третье — у производителя должен быть достаточный опыт в
изготовление вашего продукта. Четвертое – ваши заказы должны быть для цеха
приоритетны.

Настройка всех этих процессов может отнять много времени и
денег. Не верьте словам — обязательно закажите пробную партию, чтобы посмотреть
на качество работы.

38. Рассчитывать
на удалённое продвижение

Наш основной рынок находится в Москве, географически мы
базируемся в Ростове-на-Дону. Первоначально мы сделали ставку на удалённое
продвижение через социальные сети. Это, конечно, формирует поток заказов, но
для полноценного развития его недостаточно. Нужно физически присутствовать на
рынке своего сбыта.

39. Надеяться на
дилеров

Для решения
предыдущей проблемы мы пробовали разработать систему дилерства. Увы, но для
уникального продукта, который требует индивидуальной доводки, эта схема не
работает. Дилеры просто не могут его продавать. Кроме того, их наценка сильно
вредит вашим доходам. Если вы производите уникальный, и при том недешёвый
продукт, вам нужна будет своя система продаж и работы с клиентами. Мы, в
частности, организовали шоу-рум в Москве. Это тоже затраты, но зато улучшится
сервис и мы получим знания о рынке и его потребностях.

40. Рассчитывать на лояльность друзей

Многие начинающие предприниматели предполагают,
что их первыми клиентами станут люди из близкого круга. Я тоже так думала. Да,
они поддержат вас — отложат все дела и придут на презентацию, сделают перепост
вашей статьи в соцсети и… но на большее рассчитывать не надо. Они станут вашими
клиентами, только если вы будете объективно хороши.

41.
Тратить много времени и средств на создание бренда

Первое время ваш проект существует в тестовом
режиме. Вы совершаете много шагов в разных направлениях, нащупываете правильный
вектор, экспериментируете. В результате проект может за год существенно
измениться, а ваш бренд «с иголочки» стать неактуальным.

Сначала мои программы психологических
путешествий назывались «творческий ретрит». Это было верно по сути, но
малопонятно. Потом – «осознанные путешествия», что вызывало много вопросов.
Затем – «путешествия за впечатлениями». Это название оказалось понятным
большинству. Сейчас я готовлю курс лекций для одного петербургского
университета, и использую термин «эмпирический туризм». Так за три года
менялось одно только название. И я ещё не говорю о методах работы и
продвижения.

42. Тянуть с
наймом

Делегировать надо быстро! Если стол ваш погребён под
неразобранными бумажками так, что найти его можно только наощупь, а телефонный
звонок чудится в ванной — значит, вы слегка опоздали взять первого работника.
Занимаясь текучкой, вы смертельно теряете темп в развитии. Даже просто
разместить объявление, обзвонить кандидатов, провести собеседование — будет
трудно: у вас же телефон, в телефоне же – клиенты. Поэтому расширяться нужно
чуть раньше, чем это становится абсолютно необходимо.

43. Брать на
работу друзей и родственников

Без крайней, жесточайшей необходимости (открыли бизнес
на необитаемом острове и кандидатов в сейлз-меденжеры кроме Пятницы — нет) — не
берите на работу друзей и родственников. Свяжете себя по рукам и ногам. Им даже
выговор толком не сделаешь, не говоря уже про уволить. И будет этот чудный
человек с теплой улыбкой принимать ваши мягкие упрёки за жесткие косяки, а
остальные работники — не-родственники и не-друзья — будут равняться на него. То
же самое относится к родственникам хороших работников. Отругаешь Машу —
обидится Вася, нужны вам эти сложные отношения?

44. Плевать
на инструкции

Учите новичка? Записывайте каждый шаг в инструкцию. Не
для наслаждения бюрократией, нет. Просто если этого не делать, вам придётся
тратить столько же сил на обучение каждого последующего. А если чуть
сосредоточиться и написать бумажку — максимально простую, подробную, с
указанием, на что нажимать и куда смотреть — адаптация новеньких упростится в
разы. И, кстати, так же упростится передача дел на время отпуска. Поэтому как только у вас появился рутинный
процесс — описывайте его на бумаге. Изменился — корректируйте инструкцию.
Работник предложил «рацуху» — умница, пусть в инструкции опишет. Бюрократия —
она как яд: в малых дозах очень полезна.

45. Не оговаривать условия
возврата вложений в ремонт 

Когда мы открывали первый салон, то очень торопились и не вычитали
хорошо договор аренды. Потом, когда собственник расторг договор, мы очень
переживали, что нам не вернут все деньги, потраченные на ремонт помещения
(обычно там оговариваются условия возврата залога, а про ремонт не
упоминается). Повезло – вернули. Но могли и не вернуть. 

46. Тянуть с оформлением
сотрудников

Когда мы взяли нового бухгалтера, в салоне «менялась власть» — я улетала в
Америку на месяц, а управляющая уходила в декрет. В общем, мы забыли подписать
с новой сотрудницей договор. Через полтора месяца мы расстались по взаимному
согласию, но прежде она выкачала с нас «компенсацию», пригрозив обращением в
трудовую инспекцию. Знаю, что многие, кто не уверен в сотруднике, тянут с его
оформлением – это может аукнуться. У нас сегодня все сотрудники официально
оформлены с первого дня.

47.
Молчать о своем проекте (товаре, услуге)

Подумайте, если вы смущаетесь «каждому
встречному» рассказывать о своей идее, если вы стесняетесь собирать
обратную  связь о «сыром» продукте, если
боитесь услышать, что ваш товар, возможно, не нужен рынку – тем ли делом вы
занимаетесь? Общайтесь со своей потенциальной аудиторией, проводите опросы,
интервью ещё до запуска бизнеса. Уже на старте вы должны убедиться, что ваш
продукт решает реальную, а не вами придуманную потребность клиента.

48.
Думать, что ваш товар подходит всем

Не тешьте себя иллюзиями. У какой аудитории есть
проблема, которую решает ваш продукт? Проводите тесты, сужайте фокус.

49. Сразу
вложить все деньги в продукт

Прежде, чем вы вложите все деньги в продукт,
создайте прототип. Опишите его в формате презентации, сделайте 3D-модели
и т.п. Попробуйте продать его своим потенциальным клиентам — например, по
специальной цене, действующей до выпуска рабочей версии. Если интерес есть,
значит, вы двигаетесь в нужном направлении. Если нет – не тратьте деньги. Мы
совершили каждую из трёх вышеописанных ошибок — потеряли год и около
400 тысяч рублей.

50.
Бояться предоплаты

В первые два года существования наших кулинарных
курсов мы никогда не знали точно, сколько человек придет на занятие.
Предварительная запись не очень-то помогала – многие просто не приходили,
«забывая» предупредить. В итоге мы отказывали желающим, думая, что группа на этот
день уже заполнена, а по факту имели недобор и убытки, так как продукты
закупали в полном объёме.

Я начала обзванивать записавшихся в день перед
мероприятием — это улучшило ситуацию, но не кардинально. Решить вопрос удалось,
только введя запись по предоплате с чётко оговоренными правилами — когда деньги
возвращаются, а когда нет. Мы долго этого боялись – вдруг люди перестанут
записываться и ходить? Но гости отнеслись с пониманием.

51. Мыслить
стереотипами

Началось всё с индивидуального предпринимательства
— я всё делала сама. Арендовала на вечер помещение, нанимала уборщицу,
придумывала программу, вела запись, закупала продукты, проводила мастер-класс и
собирала оплату. Очевидным следующим шагом было арендовать помещение целиком,
нанять сотрудников и открыть полноценную кулинарную школу. Но мне не хотелось
превратиться в управленца. Я затеяла бизнес, чтобы готовить и общаться с
людьми. В конце концов, у нас сложилось партнёрство с кулинарной студией
Clever. Я веду занятия в их помещении, при помощи их администраторов, поваров,
официантов и горничных. Они берут на себя большую часть PR. Не
стоит жертвовать своим комфортом, просто потому что так принято.

 

52.
Брать кредиты 

Когда
бизнес только зарождается и перед ним стоит много задач, есть большой соблазн
решить некоторые из них при помощи привлечённых средств – кредитов, займов и
инвестиций. Настоятельно не рекомендую этого делать. Мысль, что без начального
капитала не бывает бизнеса — лукавая. 

Большие капиталы в начале пути бизнесу противопоказаны. Задача бизнеса — генерировать прибыль. Снабжая его инвестициями, мы лишаем его возможности научиться это делать. 

Ситуации
бывают разные, но я бы обозначил такое эмпирическое правило: «Первый миллион
бизнес должен заработать самостоятельно». Я наступал на эти грабли дважды — оба
проекта задохнулись от финансового бремени, так и не научившись создавать
достаточный денежный поток. Последний бизнес я начал с оборотными средствами в
размере 40 тысяч рублей. Никаких привлечённых денег. Меньше чем за полгода
оборот компании превысил 1 млн. рублей и продолжает расти. 

53. Путать оптимистичный
сценарий с фантастическим

Есть
решения, которые могут вырастить ваш бизнес в разы. Быстро — например, за
неделю. Большинство бизнесменов будут рады такому сценарию. Но, так как любой
приличный бизнес растёт с продаж, можно запросто оказаться в ситуации, когда вы
продадите за месяц столько, сколько не в состоянии обеспечить за год. В
результате — нарушенные обязательства и испорченная репутация. 

В одном
из прошлых проектов мы сделали франшизу, и получили совокупный рост оборотов с
200 тысяч рублей до 5 млн. за два месяца. Было много сорванных сроков и не
очень довольных клиентов. Конечно, бизнес это пережил, но урок был ценный. Я не
призываю дуть на воду. Просто всегда держите в голове план, что вы будете
делать, если все ваши амбизиозные мечты сбудутся, например, завтра. 

 

54. Не доверять
сотрудникам

Когда я
только начинала заниматься Woolie, мне казалось, что
лучше меня никто ничего не сделает. Приходилось круглые сутки работать с
клиентами, отвечать на звонки, вязать пледы, вести отчетность. Я боялась
доверить Woolie другим. Переживала, что качество вязки ухудшится, начнётся
перерасход шерсти, меня обязательно захотят обмануть. Естественно в какой-то
момент начался небольшой хаос. Только собрав классную команду, я убедилась в
том, что люди – главный ресурс при развитии любого бизнеса. Не бойтесь им
доверять (это не мешает всё держать на контроле).

55. Неэффективно расходовать бюджет

Поначалу я
не очень хорошо ориентировалась на рынке шерстяных изделий, не разбиралась в
каналах продаж. Я зачем-то рекламировала Woolie у блогеров, чья целевая
аудитория не соответствовала нашему продукту, подключала масштабную рекламу в
социальных сетях, которая «съедала» деньги впустую.

Знания
пришли с опытом. Прежде, чем тратить деньги, оцените рынок, подберите
подходящие вам каналы продаж, тщательно распределите ваш бюджет. Тестируйте,
анализируйте, откуда приходят заявки и звонки. Мы вкладываем небольшие бюджеты
в разные форматы: соцсети, блоги, контекстная реклама, медийная реклама и т.п.
А затем анализируем эффект и корректируем стратегию».

56. Отступать от концепции

Как-то мы
выпустили серию футболок с неудачным принтом. Это была серия для 23 февраля. Мы
с дизайнером долго не могли придумать ничего подходящего. В конце концов,
решили, что нужна брутальная надпись и минималистичный логотип. Партия состояла
из 100 футболок, купили только 12 штук. И вот почему. Наш бренд однозначно
ассоциировался с Сибирью, и покупатели хотели чувствовать дух Сибири через
одежду. Вот майки с медведем мы уже не производим, а их все просят. Люди
привыкли, что мы делаем вещи, напрямую связанные с Сибирью. Мы отошли от этой
концепции — и народ отреагировал.

57.
Уповать на качество

Стартовав, мы немного витали в облаках – не
думали ни о конкурентах, ни о себестоимости. Полагали: как только покупатель
увидит в магазине наш блокнот, то сразу поймёт, что это качественная вещь и её
стоит купить. Этого не случилось. Позже нам пришлось и учитывать цены
конкурентов, и снижать себестоимость своих товаров. Наценка магазинов — от 60
до 150%, а крупные сети ещё и берут  сбор
за объём продаж – 10%. С высокой себестоимостью при таких условиях легко уйти в
минус.

58. Не
планировать места продаж

Нам казалось, что продукт мы придумали такой
классный, что его везде купят. Главное – сделать. Это тоже не так. Необходимо
заранее планировать и объём первых партий товара, и места продаж. Чтобы выйти
на правильные места продаж, нужно чётко понимать, для кого сделан ваш продукт.
Мы с этим разбирались, запустив бизнес — пришлось обойти все магазины, понять
их направленность, аудиторию, политику, проходимость и экономику.  Надо было сделать это раньше, конечно.

59. Иметь
удалённое производство

Наша первая коллекция кошельков была выпущена в
феврале 2014 года. Мы рассуждали так: западные компании выводят производство в
Китай, а чем мы хуже? Нашли фабрику, списались с китайцами, разместили заказ —
они сделали партию кошельков по нашему крою и дизайну. Доставить их было
непросто, но это полбеды. Когда кошельки приехали в Петербург, мы насчитали 40%
брака. Это послужило уроком: качество необходимо контролировать самостоятельно,
личное присутствие обязательно. У нас не было возможности ездить в Китай и
осуществлять контроль, поэтому следующая коллекция была полностью российского
производства. И результат оказался в разы лучше.

60. Не
оговаривать в договорах все риски

Составляя договоры с
контрагентами, партнёрами, подрядчиками (это обязательно!), обсудите с юристами
все возможные риски: вы должны иметь защиту в разных неприятных ситуациях.
Например, при отказе от выплат по причине банкротства контрагента. С нами такая
ситуация случилась, и хорошо, что она была оговорена в договоре.                                                                                                         

61.
Привлекать в команду «мутных» людей

Если с первых минут общения вы понимаете, что
человек, с которым вы собрались сотрудничать, вам не нравится – ищите другого.
Ничего хорошего из этого не выйдет.

62. Не
делать первый шаг к СМИ

Старайтесь как можно чаще рассказывать о вашем
проекте, буквально каждому встречному — это полезно для бизнеса. Занимайтесь не
только соцсетями, но и ищите СМИ, которым будет интересно рассказать о вас. Не
ждите, что они сами придут к вам.

63. Не
верить интуиции в кадровом вопросе

Бывает, понимаешь, что человек опытный,
квалифицированный, но манеры, повадки, отношение к делу настораживают. Первое
время я боялась опираться на свои субъективные оценки и давала таким людям
шанс. В 90% случаев это выходило мне боком. Именно то, что смущало в человеке
изначально, обязательно проявлялось в процессе его работы.

Например, гид, которая на собеседовании
держалась обособленно, и в работе многое делала по-своему. Вместо того, чтобы
выкупить билеты для гостей заранее, она пыталась сделать это прямо в день
экскурсии, когда их уже не было. Свои недочёты она объясняла гостям
недоработками  руководства. Я это поняла,
лично встретившись с итальянской семьёй перед их отъездом. Был также водитель,
сходу заявивший, что он не общается с теми, кто относится к водителям как к
рабочему классу. Некоторое время мы с ним сотрудничали, пока однажды он чуть не
сорвал заказ, потому что гид не проявила к нему «должного уважения».

64.
Соглашаться на сверхсрочные заказы

Первый год мы работали по принципу «всегда
говори «да». Я бралась абсолютно за все заказы. С одной стороны, это помогает
обрасти контактами и клиентами. Но срочные заказы (особенно «день в день») –
это огромный стресс и риск. Такие заказы отменяются, срываются и приносят
проблемы в 50% случаев. Конечно, это не касается проверенных клиентов. 

65. Думать, что деньги быстро вернутся

Оборачиваемость товара даже при успешных
продажах будет очень медленной, розничные партнёры будут задерживать платежи,
требовать увеличения поставок для закрытия ассортиментных дыр, не уметь
управлять оперативной выкладкой вашей продукции и т.д.

66. Отдавать товар под реализацию «мелким рыбам»

Старайтесь минимизировать работу по
реализации с небольшой розницей, даже если компания кажется вам очень модной и
прогрессивной. Скорее всего, её амбиции выше, чем её возможности. Реализация —
только для монстров. Вы ещё слишком слабы, чтобы поддерживать своим товаром
таких же слабых игроков рынка.

67. Делать на коленке то, что должно работать как часы

Заранее обдумайте вопросы сертификации,
бухгалтерии, логистики, потом их сложнее будет настроить на работу с большими
объёмами, и ваш механизм начнёт давать неуправляемые сбои. На коленке при
экономии лучше делать маркетинг и другие вещи, которые легко изменить.

68. Плодить партнёрские отношения там,
где можно работать за деньги

Избыток партнёров в бизнесе, не делающих
ничего важного бесплатно, но ожидающих свою долю от выручки, приведёт к тому,
что за эффективностью их работы следить будет невозможно, а вся выручка тут же
будет разлетаться в никуда.

 

69. Затягивать старт

На начальном
этапе важно быстро получить доход, затягивание старта — лишние
расходы. Начинайте проект, даже если он готов лишь на две трети. Всё равно
в первое время не будет вала продаж. Недоработки, которые вы сами видите,
большинству клиентов не очень важны. Не готова система оплаты банковскими
картами — работайте с наличными, потом подключите карты. Не готова логистика по
всей России, — начинайте с тех городов, где готова, потом добавите. Начинайте,
когда готов основной функционал. Из практики скажу, что идеальным проект
даже за год не станет, всегда есть что улучшить. 

70. Быть неправильным пессимистом

Планируйте
оптимистичный и пессимистичный бюджеты. Теперь берите пессимистичный и всю
выручку (и прибыль) делите на два. Это и будет, скорее всего, наиболее близкие
к реальности цифры. Мы, например, в первый месяц закупили столько кофе, что
продать смогли лишь треть. Остальное пришлось забрать себе. 

 

71. Недооценивать сложность
производства

Не сразу
ко мне пришло понимание, каких вложений потребует налаженное производство
элитных часов с невысокой себестоимостью и высокой маржой (мы и сегодня на пути
к этой цели). Можно было это заранее просчитать? Наверное, можно, но на тот
момент у меня не было достаточных знаний. Пришлось всему учиться в полевых
условиях. Вывод тут один — если ты идёшь в сферу, с которой не знаком с
детства, надо всегда держать в уме, что твои представления могут быть
неверными. Нужно постоянно изучать отрасль, искать информацию, анализировать
опыт других. 

72. Вытаскивать деньги из
производства

С трудом
балансируя между планом производства и планом продаж, ошибкой было вкладывать
деньги в PR-компании
и прямую рекламу. Это не принесло реальных продаж (дорогие часы — не
масс-маркет), а деньги пригодились бы производству. 

73. Отвлекаться от управления

Ошибкой
я считаю и то, что на какое-то время выпустил процессы управления из-под своего
контроля, полностью занявшись изобретательством. Этого делать нельзя. По
крайней мере, пока предприятие не полностью автоматизировано, но и тогда надо
держать руку на пульсе. Найти управленца на производство – большая проблема. Не
всякий толковый менеджер справится с производственным бизнесом. Эта ошибка едва
не уничтожила мое дело. 

 

74. Не думать про опт

Когда
я определяла цену крем-мёда, то руководствовалась интересами розничного
покупателя — и много «съела» проблем в части работы с партнёрами. Определяя
цену продукту, нужно сразу подумать о потенциальных оптовиках. Отними от твоей
розничной цены 100% — вот за такую цену ты будешь продавать товар магазинам.
Если товар стоит, например, 450 рублей на сайте, то магазины его купят за 225,
ты заплатишь налоги, добавим сюда транспортные расходы (а где-то грузу ехать 1800 км!). Наконец, у тебя
есть себестоимость. И на выходе оказывается, что за такую цену тебе не имеет
смысла продавать свой товар в магазины. Если ты хочешь, чтобы продукт там
стоял, значит не твоя совесть и конечный клиент должны решать, какую ты
поставишь розничную цену, а условия потенциальных партнёрств.

75. Не тестировать
продукт

Прежде чем тратить свою заначку на стартап,
протестируйте товар. Придумал продукт, пошёл на маркет, посмотрел – продаётся
или нет. Если нет, то почему? Краудфандинг, отклики в соцсетях – это тоже
способы тестирования с минимальными затратами. Рынок становится очень сложный,
местами непредсказуемый — запросто можно вложить все деньги и проиграть.

42 лайфхака краудфандинга: как собрать денег на стартап.
51 лайфхак фэшн-бизнеса: что нужно иметь в виду дизайнеру-предпринимателю.
На ошибках учатся: три кейса о стратегических просчётах.

Эти семь ошибок — наиболее типичные. Особенно для начинающих предпринимателей. Взгляните на эту таблицу. На нерентабельность бизнеса, ставшую причиной провала, приходится целых 75%!

По роду деятельности мне с 2008 года приходится ежедневно взаимодействовать с многочисленными представителями российского малого бизнеса. И как человек, имеющий обширную практику управления маркетингом и продажами компаний реального сектора, волей-неволей подмечаю самые распространенные ошибки, приводящие к фатальным последствиям. Я покажу их в этой статье и объясню, как избежать. 

Ошибка 1. Не думать о продажах еще на старте 

Многим начинающим предпринимателям кажется, что их товары или услуги будут нарасхват. Причем без особых на то усилий. Просто потому что они превосходного качества. А ведь известно же, что хорошее «продается само» и без всякой рекламы. Поэтому о продажах задумываются уже после — когда арендован и оснащен офис, наняты сотрудники, запущено производство или закуплена партия товара. 

В итоге издержки накапливаются, а встречного финансового потока, который их покрывает, нет очень долго. Если его не удается дождаться, приходится закрывать бизнес, потому что денежный запас «съеден».

У меня есть парочка весьма показательных примеров. Одни ребята задумали выпускать попкорн. Причем не обычный, а в разнообразной глазури. Другой предприниматель озадачился производством наборов специй. Он рассчитывал на безоговорочный успех, поскольку у его приправ была довольно необычная и удобная упаковка. Вполне возможно, что те, для кого они старались, то есть потребители продуктов, ими бы заинтересовались и купили в магазине. 

Обе компании не учли лишь одного — в этом товарном сегменте путь продукта до прилавка тернистый и сложный. Далеко не каждую бутылку, коробку или пачку производителю удастся поместить на магазинную полку.

Итог обоих начинаний был плачевный. И его можно было избежать, если с самого начала были бы тщательно оценены возможные каналы сбыта.

Как правильно

Задумывая выпуск продукта на рынок, нужно иметь четкое понимание двух моментов:

• какая модель продаж мне подойдет;
• какие мне для этого потребуются инструменты.

При этом под инструментами я понимаю не кассовые аппараты, а то, что будет обеспечивать продажи и убеждать в ценности и пользе товара. То есть сайты, лендинги, презентации, рекламные материалы и прочее. Также очень полезно понимать, какие риски есть на пути их приобретения, и знать, как их избежать.

Ошибка 2. Выпускать продукт без привязки к потребностям будущих покупателей

Чаще всего бизнес затевается на базе того, что есть у его основателя, — умений и навыков в какой-то области, доступа к выгодным закупкам или наличия каких-то ресурсов. При этом, как правило, мало кто с достаточной степенью серьезности задается вопросом — будет ли востребовано то, что я собираюсь предлагать рынку?

Иногда эта востребованность кажется сама собой разумеющейся — «это же многим надо». Нередко ценность продукта для его поставщика видится более чем очевидной, потому что он позволяет решить вроде бы насущную проблему. 

В результате либо не удается пробиться через многочисленных конкурентов, либо довести до сознания потребителей ценность продукта. Бывает, что проблема, которую помогает закрыть продукт, вроде бы существует, но есть иные способы с ней разобраться, и к ним потребители давно привыкли. Поэтому сформировать потребность в продукте трудно и финансово затратно. 

Пример. За великолепными рекламными кампаниями этой фирмы следили едва ли не все маркетологи рунета. Бизнес-модель Getwear строилась на удаленном производстве джинсов на заказ. Покупателям было достаточно всего лишь выбрать нужную модель, снять  и отправить мерки. Однако затраты на интернет-продвижение потерпели фиаско. Попытки сформировать спрос так и не принесли результатов.

Как правильно  

Перед тем как браться за воплощение бизнес-идеи, нужно четко сформулировать, какую пользу и выгоду приносит бизнес или продукт, за которые будут готовы платить. 

Эту гипотезу необходимо проверить на правильность. Нужно обратиться к представителям целевой аудитории и получить обратную связь, чтобы оценить потенциальную востребованность продукта. 

Ошибка 3. Пытаться продать «всем и каждому»

Это довольно распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Целевая аудитория воспринимается ими очень широко. К примеру, так: «Мои покупатели — мужчины и женщины от 22 до 60 лет». Подобный подход оправдан разве что при торговле мясом, медом, огородной продукцией и другими продуктами питания на городском рынке. 

Во всех остальных случаях потенциальных покупателей нужно определять более тщательно, чтобы суметь донести до них ценности и выгоды продукта.

Как правильно 

Один и тот же продукт люди могут покупать по разным причинам. Поэтому сначала нужно определить все поводы к покупке, а затем в соответствии с ними разделить потенциальных покупателей на группы. И «прорисовать» словесный портрет типичного представителя каждой.

Вот тогда появится возможность обращаться к своим вероятным покупателям более адресно и обещать им именно то, что они были бы готовы положительно воспринять.

Пример. Знаю одну онлайн-школу английского. В разработку сайта, платформу для проведения занятий и рекламу было вложено немало средств, но учеников не было. Дела пошли на лад лишь после того, как были разработаны специализированные программы. Сейчас в ассортименте школы краткосрочные экспресс-курсы для взрослых, подготовка к ЕГЭ для школьников и введение в английский для самых маленьких. А ведь финансовой подушки безопасности могло бы и не хватить…

Ошибка 4. Думать, что свои деньги и деньги фирмы — одно и то же 

Такое  бывает сплошь и рядом, когда бизнес оперяется, возникают поступательные финансовые потоки, а основателю начинает казаться, что можно наконец-таки «выдохнуть». Для него нет ничего предосудительного в том, чтобы часть денег, поступивших на корпоративный счет, использовать в личных целях. Автомобиль новый купить, к примеру. Логика, которой он при этом руководствуется, простая — «фирма моя, значит, и деньги тоже».

В результате образуются кассовые разрывы. А попытки их ликвидировать нередко приводят к фатальным последствиям. Когда, например, для покрытия задолженности перед контрагентами берутся кредиты. 

Пример. Знакомый мне владелец веб-студии заключил выгодную сделку на разработку корпоративного интернет-портала с предоплатой. Предоплата составила 45%, и ее вполне хватило на покупку дачи. А через полгода оборотных денег стало ощутимо не хватать: платить программистам и дизайнеру стало нечем, пришлось брать кредит под серьезный процент. Сейчас эта веб-студия уже закрылась.

Как правильно

Нужно назначить себе зарплату и ни при каких обстоятельствах не брать деньги из корпоративной кассы. 

Ошибка 5. Иметь слабое представление о корпоративных финансах

Цифру своего оборота безошибочно назовет едва ли не каждый молодой предприниматель. А вот прибыльный его бизнес или нет, ответит, скорее всего, неверно. Продажи ведь идут, «накрутка» вроде немаленькая, да и оборот месячный четыре «с копейками» миллиона. Ну, конечно же, прибыльный, как иначе?

В сочетании с ошибкой, описанной чуть выше, это в итоге и приводит к необходимости закрыть бизнес «из-за нерентабельности» и войти в те самые 75% из таблицы в начале статьи.

Как правильно

Цифру своей точки безубыточности каждый предприниматель должен знать как «Отче наш» и при оценке показателей регулярно с ней сверяться. Точка безубыточности — этот тот оборот, при котором фирма работает «в ноль», то есть без прибыли, но и без убытков.

Известно, что оборот — это деньги, поступающие от покупателей. Из него надо вычесть переменные издержки (ПерИ), к которым относятся:

• себестоимость (затраты на закупки или производство товара);
• затраты на доставку;
• компенсация торговому персоналу, выплачиваемая в виде процентов;
• налоги на оборот;
• затраты на прямую рекламу.

После этого вычета определяется маржинальная прибыль (МП).

МП = Оборот — ПерИ

Если полученная цифра не имеет отрицательного значения, то навскидку может показаться, что бизнес ведется не в убыток. Однако, кроме переменных издержек, существуют еще и постоянные. То есть те платежи, которые приходится делать в установленном размере ежемесячно. 

В первую очередь это:

• аренда;
• зарплата сотрудникам, включая постоянную часть оплаты торговому персоналу, а также подрядчикам на аутсорсинге;
• выплаты на «социалку».

Дальнейший перечень варьируется в зависимости от особенностей бизнеса фирмы. Постоянные издержки (ПосИ) приходится нести даже если нет финансовых поступлений от покупателей. При такой ситуации фирма работает в убыток.

Чистая прибыль (ЧП) определяется по формуле:

МП — ПосИ = ЧП

Если показатель ЧП равен нулю, следовательно, бизнес работает «в ноль», то есть без убытков.

Точка безубыточности достигается, когда МП = ПосИ.

Чтобы рассчитать точку безубыточности, то есть минимально необходимый валовый оборот при существующей структуре издержек, надо все бизнес-затраты распределить на постоянные и переменные. При этом переменные высчитываются сначала в абсолютных цифрах, а затем берутся в процентах к обороту.

Точка безубыточности =  ПосИ/(100% — % ПерИ)

К примеру, постоянные издержки составляют 300 тысяч, а переменные — 85%.

ТБ = 300/0,15 = 2 млн.

Следовательно, пока бизнес не достигнет оборота два миллиона, он будет убыточным. 

Обычно к рассчитанной точке безубыточности добавляют 20-25% и ориентируются на эту цифру. В таком случае закладывается необходимый запас прочности, чтобы при каком-то форсмажоре не уйти сразу же в минус.

Пример. Небольшое мебельное производство, как казалось его владельцу и моему заказчику, вышло в плюс. Возникло желание расшириться — начать изготавливать мебель из цельных спилов древесины — слэбов. 

В итоге затраты на запуск производства «съели» взятый под это кредит. Поток заказов наладить не удалось, а доходов от прежней товарной линии на покрытие кредита не хватило. Потому что их, в принципе, и не было. Бизнес ранее уверенно работал на самоокупаемости и попытка расширения его элементарно подкосила.

Ошибка 6. Ставить бизнес в зависимость от постоянных покупателей

Такая ошибка наиболее типична для B2B-сегмента, хотя возможна и в B2C, если сформировался круг людей, постоянно заказывающих товар или услугу.

В бизнес-практике принято опираться на принцип Парето, в соответствии с которым нормальной  считается ситуация, при которой 80% оборотных денег поступают от 20% общего количества постоянных покупателей. Можно  говорить о том, что бизнес под серьезной угрозой, если обнаруживается, что эту львиную долю оборота обеспечивают всего 10, а то и 5%.  

Пример. Вспоминается одна показательная история. Владельцы знакомой мне региональной компании по производству детского лакомства мечтали зайти в крупную федеральную сеть. В итоге ценой приличных инвестиций в развитие производства им это удалось. 

Практически вся производимая продукция отгружалась в супермаркеты сети. На третий год работы контракт продлить не удалось. Наладить поставки в другие торговые точки из-за отсутствия налаженной системы продаж не получилось. Бизнес пришлось закрыть из-за потери рынка.

Как правильно

Во-первых, необходимо хотя бы раз в квартал проводить такой анализ. Во-вторых, как можно точнее определить портрет идеального покупателя на основе уже имеющихся и регулярно давать точечную рекламу для привлечения новых и лояльных.

Ошибка 7. Договариваться с партнерами «на словах»

Чаще всего такое происходит, когда бизнес создается родственниками или друзьями. Логика здесь простая — зачем между своими бюрократию разводить! Однако и в тех случаях, когда между партнерами нет ничего личного, нередко ключевые моменты взаимоотношений не прописываются документально.

Мне известно немало историй, когда успешные вроде бы бизнесы разваливались без видимых на то оснований. И именно в тот момент, когда стартовый период успешно пройден, и уже есть прибыль. Трения между партнерами возникают как раз на этом этапе. Особенно когда финансы бизнеса для партнеров непрозрачны и неясно, по какому принципу должны выплачиваться дивиденды.

К примеру, успешно запустившаяся фирма по установке и ремонту климатического оборудования развалилась лишь из-за того, что ее основатели — два закадычных друга — не смогли поделить первую прибыль. Цифра была небольшая — в районе двухсот тысяч, и эти деньги было решено «потратить на себя». 

Проблема возникла на ровном месте. Один друг, мой бывший коллега, разбирался в маркетинге и ничего не понимал в кондиционерах. На этом основании второй, который выстроил все внутренние бизнес-процессы, настаивал на том, что две трети прибыли должно достаться ему. Конфликта бы не произошло, если бы друзья договорились заранее и зафиксировали принципы распределения прибыли документально. 

Вторая история уже из онлайн-бизнеса. Две знакомых мне подруги организовали группу в соцсети с целью последующего дохода за размещение рекламы. Договора о сотрудничестве не заключали. В итоге, когда через полтора года группа вышла на уверенную доходность 400 тысяч в месяц, одна подруга просто лишила другую прав на администрирование и исключила из группы. Восстановить  справедливость не удалось, поскольку не было документальных доказательств ее права на управление группой.

Как правильно

Известно, что при регистрации компании положено оформлять учредительный договор и устав. Также не секрет, что многие начинающие предприниматели считают их составление формальностью и лишь слегка «подгоняют под себя» чьи-нибудь документы, найденные в интернете. 

Между тем, не только проговорить, но и зафиксировать на бумаге необходимо следующие моменты:

• каков порядок вложений, распределения прибыли и дивидендов;
• как будет контролироваться бизнес и кто им будет руководить в текущем режиме;
• каков порядок действий в случае желания одного из партнеров выйти из бизнеса и как будет продаваться его доля;
• на кого будет возложена функция контроля над финансами, обеспечения прозрачности и корректности взаиморасчетов между учредителями. 

***

Я показала вам семь подводных камней, способных повредить корабль бизнеса, отправляющегося в свое первое плавание. И желаю их избежать. А ведь это нетрудно, если просто запомнить, что

1. Модели и процессы продаж надо продумывать до закупок продукта или запуска в производство.
2. Необходимо адаптировать продукт к запросам и потребностям покупателей.
3. Нужно четко представлять своих покупателей.
4. Следует отделить свой карман от финансов фирмы.
5. Важно контролировать точку безубыточности.
6. Нельзя пренебрегать расширением клиентской базы.
7. Важно письменно фиксировать договоренности с партнерами.

Надеюсь, что моя статья кому-то поможет улучшить текущее положение в бизнесе, а кого-то убережет от фатальных промахов. Я искренне хочу, чтобы экономика нашей страны развивалась, и этот материал — мой скромный вклад в достижение общей цели. Ваши репосты помогут увидеть его тем, кому он окажется полезен. 

Фото в материале и на обложке: Unsplash