Новички в бизнесе совершают одни и те же ошибки. Это влияет на развитие компании, иногда приводит к тому, что идея прогорает на начальном этапе. К нам часто обращаются стартаперы, мы узнаем их истории успеха и неудач. В этой статье собраны ошибки, которые на практике совершают «новоиспеченные» бизнесмены.
8 ошибок на стадии становления бизнеса
Новичкам кажется, что для успеха достаточно выбрать потенциально прибыльную идею, собрать вокруг себя людей, которые готовы работать на благо дела, вложить собственные деньги или привлечь инвестора. Но этого мало для успеха.
Нужно работать в нескольких направлениях и избавляться от старых привычек, которые мешают не только вести бизнес, но и жить.
Перфекционизм
Начинающие бизнесмены часто обращаются за идеальным логотипом, внимание уделяют корпоративному сайту, кропотливому ведению документации. Но это не гарантирует успех компании. Они постоянно что-то доделывают, переделывают. Попросту теряя время, иногда годы.
На практике неидеальный логотип привлекает больше внимания, как и сайты, которые созданы любителями. Стремиться к сокращению ошибок – это хорошо. Но мечтать о том, что эти действия станут приносить прибыль – неправильно. На первый взгляд плохой логотип может стать «золотой жилой», тогда стоит ли его менять и терять интерес клиентов?
Выпускайте минимально жизнеспособный продукт, тестируйте варианты и смотрите результат, исправляйте ошибки, которые нашли на практике. Идеалов нет. Недоработки, баги – это нормально. Нужно трезво оценивать их влияние на успешность бизнеса. Иногда принцип «неидеально, но быстро» работает эффективнее на начальном этапе.
Внезапность
Внезапное появление на рынке не всегда бывает удачным. Эффект внезапности работает тогда, когда резко вырос спрос на продукцию, а количество предложений ограничено. В остальных случаях лучше постепенно заходить на рынок, предварительно изучив спрос. Резко ворваться с предложением и пытаться доказать, что оно интересное – провальный ход. Желательно предлагать то, что уже вызывает интерес у людей и имеет рыночный потенциал.
Чтобы получить обратную связь, проводите касдевы, общайтесь с конкурентами, не бойтесь говорить о своей идее. Торопиться не стоит. Важно понимать, что бизнес в первые годы не всегда приносит доход и ожидаемый результат. Отсутствие плана выхода на рынок – это слишком опасно и рискованно. Точно так же и уверенность в том, что клиенты придут сами, чревата разочарованиями.
Страх, что идею украдут
В результате страха начинающие бизнесмены боятся раскрывать суть идеи вплоть до запуска. И даже потребителям непонятно, о чем идет речь. Не нужно рассказывать о своей идее каждому знакомому. Предусмотрите при передаче бизнес-плана пункт о соблюдении конфиденциальности. Ключевые данные оставьте в секрете при необходимости проведения презентации, например, перед инвесторами. Ускоряйте реализацию, оформляйте юридически и громко заявляйте о себе.
Правильно оформив результат деятельности, вы позволите себе не бояться за то, что кто-то воспользуется идеей. Для этого есть патент. Если реализованная идея защищена, то без согласия никто не сможет ее использовать, копировать. Патент дает неоспоримые преимущества и помогает зарабатывать больше.
Уверенность в идеальности своего бизнеса
Это обратная сторона перфекционизма. Если предприниматель любит свое дело, может появиться уверенность, что успех гарантирован. Ведь то, что мы любим, не нуждается в корректировках, оно прекрасно само по себе. После первых провалов, неоднозначных оценок своего «детища» стартапер впадает в отчаяние.
Сюда же относятся попытки рассказать клиентам о себе через призму преимуществ, а не пользы. Потребителю важно знать не то, какие вы молодцы (как быстро отвечаете на запросы, как квалифицированны и опытны, насколько любите свой продукт и т.д.). Расскажите о том, какие проблемы клиента вы решите, как улучшится его жизнь после знакомства с продукцией. Шансы быть услышанными увеличиваются в разы.
Упорство
Хорошее качество для начинающего бизнесмена, но иногда стоит признать, что идея «прогорела». Бросать все не надо, важно проработать ошибки, сделать выводы, поменять что-то, начать тестировать снова. Люди не всегда признают «поражение», тогда попытка протолкнуть неудачную идею повторяется снова и снова, пока не иссякнут силы и не захочется продолжать.
Опускать руки при первой неудаче не стоит. Но работать над ошибками желательно. Иначе результат каждый раз будет одинаковым. Можно более трех лет тестировать гипотезы и только после этого начать получать прибыль. Бизнес – это нелегко.
Копирование чужой идеи с коррективами
Скопировать чужую идею, добавить пару новых деталей, ждать молниеносного результата – неоправданно. Разрабатывать собственный бизнес на готовой основе сложно, ведь нужно еще доказать, что ваш продукт лучше предыдущего, который уже долго на рынке и вызывает доверие. Однако есть и противоположное мнение.
Первопроходцам сложнее, потому что приходится протаптывать путь самостоятельно. Опираясь на опыт предыдущих предпринимателей, можно увидеть допущенные ошибки. В любом случае создавать идею с нуля предпочтительней.
Кстати, иногда человек бывает уверен, что он придумал нечто уникальное. Но стоит зайти в Интернет и забить в поиск свой замысел, как выясняется, что люди уже думали об этом, а может даже реализовали проект.
Непрофессионализм команды
Один в поле – не воин. Редкий бизнес не требует командной работы. Если вы собрали вокруг себя не профессионалов, вряд ли задачи будут выполнены, а цель достигнута. Конечно, лучше полагаться на опытных, активных и целеустремленных соратников.
Если команда в одинаковой мере будет заинтересована в успехе проекта, увеличиваются шансы создать прибыльный бизнес. Обсуждайте с самого начала детали вместе с теми, кто в дальнейшем будет реализовывать ваш замысел.
Игнорирование конкуренции
Не учитывать уровень конкурентов и не просчитывать возможные трудности – самоуверенно. Некоторые стартаперы необоснованно считают, что у них нет конкурентов. На самом деле они просто не потрудились их поискать, проанализировать и составить план действий, опираясь на эту информацию. Прямая или косвенная конкуренция есть всегда. Если не обращать на это внимание, в процессе становится понятно, что конкурентоспособность проекта низкая, а бизнес не реализован.
Несмотря на то, что распространенные ошибки совершают 8 из 10 стартаперов, их можно избежать. Достаточно знать о них и вовремя корректировать поведение. Создать успешный бизнес – нелегко. Это работа над собой, годы кропотливого труда и нервы.
Расскажите, какие ошибки вы совершали в начале предпринимательского пути?
Время на прочтение
3 мин
Количество просмотров 8.5K
Как избежать ошибок, основывая свой стартап? Есть один метод: смотрите и учитесь на чужих! Здесь представлены 10 наиболее распространенных ошибок основателей стартапов, который мы собрали исходя из информации, найденной в социальном сервисе вопросов и ответов Quora.
Прекратите заниматься самообманом
Если вы не честны с самим собой, то вы просто не в состоянии принимать обоснованные решения, которые действительно послужат во благо вашей компании. Вы будете прятаться за оправданиями и убеждать себя историями, которые пояснят, почему вам нужно продолжать делать все остальные вещи в вашем списке. Вы не можете верить всем своим историям. Вам нужна здоровая порция скептицизма (не путать с неуверенностью в себе или отсутствием веры в себя) для того, чтобы добиться реального прогресса».
Предпринимательство как модный тренд
Если вы начинаете предпринимательскую деятельность не потому, что она является вашим призванием, а по каким-то странным непонятным причинам (например, друг вот занимается бизнесом – и я хочу), то рано или поздно вы с треском из этого бизнеса вылетите.
Финансы поют романсы
Такое происходит гораздо чаще, чем вам может показаться: деньги имеют тенденцию заканчиваться, даже несмотря на доходы и прибыль. Так что будьте на чеку.
Интеллектуальная собственность
Очень важно защитить свою интеллектуальную собственность, в том числе патенты, торговые марки и авторские права. Если ваши конкуренты зарегистрируют патент на вашу интеллектуальную собственность, то, будучи молодой компанией, вы вряд ли удержитесь на плаву.
Не затягивайте с микроменеджментом
Оставьте своих работников в покое и позвольте им делать их работу. Так хорошо, как они это могут. Дайте им право на ошибку. Помогайте им, но при этом не вмешивайтесь в их рабочий процесс.
Не нанимайте на работу кого попало
Команда – это самая важная часть стартапа, и только один неподходящий человек может отправить в тартарары всю вашу команду, разом с философией и самим стартапом. Выбирайте людей внимательно, основываясь на их интеллекте, умениях и стремлениях – не останавливайтесь на тех, кто «вроде бы подойдет». Неверные решения могут обернуться гибелью для развивающейся фирмы. Если же вы сделали ошибку – как можно быстрее распрощайтесь с таким работником.
Не затягивайте с продажами
Не пытайтесь наделить свой продукт миллионом функций на первых порах. Отточите пару имеющихся «фишек» и отправляйте его на прилавки – пользователи сами укажут вам на недочеты и то, что им нужно. Главное, лишь внимательно слушать фидбек. Минимально жизнеспособный продукт – вот, к чему должен стремиться зеленый стартап. Пытаясь построить все и сразу, вы потратите слишком много ресурсов и времени, и вполне вероятно, что ваши труды сгинут понапрасну.
Непонимание важности денежных потоков
Вы должны уметь прогнозировать потоки наличности, чтобы ваш стартап имел шансы на выживание, ведь это куда важнее, чем прибыль.
Слушайте своих клиентов
Ваши клиенты должны обожать ваш продукт. Если это не так, то у вас большие проблемы. Вы должны выяснить причину их холодности. Это можно сделать, прислушавшись к потребностям клиентов и удовлетворив их.
Нет в мире совершенства
Никогда не доверяйте своим отчетам, кто говорят вам, что все прекрасно. Ничего никогда не бывает в полном порядке. Что-то обязательно неправильно работает или не работает вообще. Это не всегда плохой фактор. Вводящий в смятение – да, но совсем не обязательно плохой. Обычно это значит, что мы растем.
К этому списку Quora хотелось бы добавить пару важных неочевидных ошибок, которые очень часто допускают стартапы:
Откажитесь от стороннего финансирования
В одной из статей Пола Грэма, которая была ранее опубликована на Мегамозге, он говорил об опасности привлечения капитала инвесторов. Это объяснимо тем, что, получив первый и даже второй раунды финансирования, вы можете потерпеть фиаско, если ваш продукт недостаточно привлекателен для клиентов. Понадеявшись на очередные «спасительные» капиталовложения инвесторов, вы можете жестоко обмануться, ведь вполне вероятно, что ваш проект уже потеряет для них интерес ввиду своей несостоятельности.
Не расширяйтесь слишком рано
Большая команда создает впечатление успешного стартапа. Но не стоит себя обманывать – это должно быть следствием успеха, но не его причиной. Поэтому не бросайтесь в омут с головой, нанимая новых работников. Для молодой компании это может означать не просто дополнительные растраты финансов и времени на обучение персонала, но и погибель, ведь деньги кончаются куда быстрее, чем мы можем предполагать.
Типичные ошибки стартапов
На чтение 5 мин Просмотров 439 Опубликовано 20.02.2023
Обновлено 02.06.2023
Около пяти лет я являюсь бизнес трекером и работаю с разными компаниями. В том числе, со стартапами. В этой статье я хочу рассказать о типичных ошибках, которые совершают руководители стартапов.
Начать новый бизнес всегда непросто. Хорошо, когда за дело берется человек с предпринимательским опытом, у которого есть багаж знаний, запас ресурсов, надежная команда.
Но большинство стартапов делают люди, движимые идей, у которых на первоначальном этапе нет переизбытка средств, а также профессиональных навыков ведения бизнеса, управления персоналом и производственным процессом. Обычно нет у молодых предпринимателей и специального образования. Поэтому вполне закономерно, что на пути к успеху стартапа их ожидает множество ошибок.
Во избежание разочарований и потерь желательно разобраться в подводных камнях заранее.
Многие потрясающие воображение бизнес-идеи лежат на грани разумного и невозможного. Однако излишняя самоуверенность часто приводит к появлению проектов, которые не основаны на принципах рыночного спроса и не ориентированы на реального потребителя.
Без исследования рынка, а также из-за отсутствия или слабой организации конкурентного анализа «уникальная идея» может оказаться «типичной схемой» с незначительными отличиями от множества однотипных конкурентов.
Ошибка 2. Отсутствие четкого плана
Одна из самых частых ошибок — полное непонимание рынка. Молодые предприниматели не всегда знают истинные боли своих клиентов или вообще выбирают не ту ЦА.
Если нет четкого плана действий и представления о том, что именно нужно предпринять и в какой последовательности, а также за что готов платить потенциальный клиент — приступать к реализации задуманного слишком рано. Будет полезным изучить информацию, касающуюся выбранной ниши: бизнес-планы, статьи, предложения франчайзеров, реальные кейсы и т. д.
Главное — не переусердствовать в стремлении проработать план до мелочей с целью обезопасить себя от всех возможных трудностей. Эффективно работать в непредсказуемой обстановке — должно стать профессиональной привычкой.
Ошибка 3. Недостаток знаний и навыков
Успешный стартап не определяется возрастной категорией и предпринимательским опытом его идейного организатора. Намного важнее готовность человека, организовавшего бизнес, к обучению и саморазвитию.
Составление коммерческих предложений, заключение договоров, ведение бухгалтерии, найм сотрудников — все эти мероприятия создают определенные трудности для начинающих бизнесменов, но являются повседневными заботами для каждого предпринимателя.
Нужно стремиться быть в курсе новых технологий, получать полезную информацию, новые знания и навыки не только до, но и после открытия собственного бизнеса.
Ошибка 4. Неправильно собран коллектив
Команда, способная воплотить идею — обязательное условие успешного стартапа. В работоспособном коллективе должны быть задействованы все вакансии, где каждый участник представляет собой самодостаточную рабочую единицу. Эффективной команде не обойтись без специалистов, которые будут заниматься продвижением бизнеса-проекта, контролировать продажи, отвечать за нетворкинг и разрабатывать сам продукт.
На этапе запуска, когда нет возможности выплачивать стабильно высокую зарплату, сотрудники часто работают лишь на энтузиазме. Большинство команд на этом этапе рассыпается — люди уходят, требуют пересмотра обязанностей и условий труда. Однако процесс становления коллектива помогает предпринимателю определить, с кем можно продолжить совместную деятельность, а с кем лучше распрощаться.
Ошибка 5. Недопонимание между партнерами и инвесторами
Распространенная ошибка начинающих предпринимателей — неправильный выбор партнера по бизнесу. Очень важно дополнять друг друга в компетенциях, иметь схожую картину мира и жизненные ценности, а не конкурировать в любом вопросе, отстаивая собственную точку зрения.
Боязнь ошибиться в выборе партнера порой приводит новичков к противоположной ошибке — отказу от партнерства.
Выбрать «идеального» бизнес-партнера сложно, но пренебрегать выгодным сотрудничеством только из-за опасений возможных проблем — неправильная позиция.
Ошибка 6. Проблемы с финансированием
Важно помнить, что в стартапе большого количества ресурсов не бывает.
Основная проблема молодых компаний в том, что в самый неподходящий момент у них заканчиваются деньги. Нужно всегда задаваться вопросом, какие затраты первостепенны на данном этапе, а какие — целесообразно отложить на потом.
Для успешного развития важно умение находить новых инвесторов.
Также имеет смысл планирование деятельности на несколько месяцев вперед, чтобы определить предположительный срок возникновения финансовых трудностей.
Далеко не все стартапы нуждаются в больших инвестициях. Не стоит забывать, что кроме частных инвесторов существуют государственные гранты для молодых предпринимателей.
Ошибка 7. Неумение распоряжаться деньгами
Не стоит излишне увлекаться атрибутами «успешного бизнеса» — офисом в центре города, служебным авто, сайтом с индивидуальным оформлением.
Стартовый капитал требуется в первую очередь на организацию начальных продаж, формирование клиентской базы, поддержание заявленного качества продукта или услуги, налаживание деловых контактов.
Оборотные средства не должны уходить на личные нужды, иначе дальнейшие планы компании окажутся под угрозой срыва из-за нехватки финансов.
Ошибка 8. Профвыгорание и потеря интереса
Бывает сложно сохранить баланс между трудовой деятельностью и личной жизнью, поэтому эмоциональное выгорание — распространенное явление среди основателей стартапов. Многим не хватает практического навыка делегировать свои полномочия и четко определять задачи.
Схожая проблема — потеря интереса. Многим начинающим бизнесменам просто не хватает необходимого предпринимательского духа.
Каждому стартапу требуются время и определенные качества, чтобы заявить о себе в бизнес-сообществе. При этом приоритетным является, несомненно, приверженность собственной концепции. Если нет стопроцентной уверенности в своем продукте — нет шансов побудить клиентов его покупать
.
Нужно помнить, что самая главная ошибка — сдаваться раньше времени
Иногда стартапы ведут своих создателей к невероятному успеху, иногда – к полному провалу и разочарованию. Сказать наверняка, каким будет исход задуманного проекта, невозможно.
Добрая половина тех, кто амбициозно стартовал в бизнесе, опускает руки, столкнувшись с первыми трудностями.
Практически каждый известный предприниматель прошел сквозь череду больших и малых испытаний. Но как известно, побеждает лишь тот, кто встает на один раз больше, чем падает, и делает правильные выводы из своих неудач.
Константин Тарасов
Предприниматель, бизнес-трекер, пишу о том, как развивать бизнес в условиях неопределенности
У вас когда-нибудь возникала гениальная, по вашему мнению, идея продукта? Помните, что вы делали первым делом? Проводили маркетинговое исследование? Делали MVP? Или, может, сразу искали инвесторов, готовых поверить в вашу идею?
Татьяна Мельничук, основатель проекта Zero to Hero, рассказывает о пяти типичных ошибках «влюбленных» стартаперов, из-за которых закрываются проекты.
В этой статье я не буду затрагивать типичные ошибки стартапов вроде неверного определения целевой аудитории, недостаточного анализа рынка или непонимания схем монетизации — об этом уже писали не один десяток раз.
Я постараюсь не повторяться и расскажу об ошибках, которые совершают стартапы уже на стадии идеи.
Хочу сразу готовый продукт
Представьте, что у вас появилась гениальная идея продукта, которая решит N болей людей. Вы настолько горите идеей, что уже готовы создавать продукт здесь и сейчас. Вы «бежите» делать первую версию продукта, напрочь забыв о прототипе. Вы даже не допускаете мысль, что ваша идея нереализуема.
Последствия
Пропустив этап прототипирования, вы рискуете потратить миллионы и в итоге разориться, просто потому, что не проверили гипотезу заранее. С этой распространенной ошибкой я сталкивалась не раз, когда работала в стартапах или подбирала IT-персонал для фаундеров, будучи руководителем IT-рекрутингового агентства.
Мы искали самых лучших и дорогих профессионалов в проекты, а они при этом не до конца понимали свою килл-фичу и не знали, будет ли работать идея с технической точки зрения.
Компании тратили не одну сотню тысяч на подбор программистов, на разработку MVP, месяцами искали инвесторов и в итоге разорялись, потому что не проверили гипотезу заранее в попытках получить продукт «здесь и сейчас».
Мой проект уникален, потому что он мой
Обсуждая идею с фаундером, мы не можем добиться четкого ответа на вопрос, в чем уникальность проекта. Причина — слабый анализ рынка.
Последствия
Непонимание килл-фичи сулит быстрое разорение для стартапа. Вы будете вкладывать больше и больше в проект, который не «выстрелит»: окажется, что подобные продукты уже есть, или килл-фича будет бесполезной для пользователя.
Даже если у вас есть финансовая подушка, вы устанете от долгого поиска инвесторов, постоянных пивотов и прочих сложностей неуникальных проектов. В итоге вы решите забросить идею.
А что, прототип — это не MVP?
Примерно такой вопрос мы слышим от стартапов, когда начинаем делать прототип. Я не говорю про ошибку в понимании терминов. Это история тоже связана с чрезмерной спешкой.
По нашему опыту, фаундеры стараются в прототипе сделать весь продукт сразу, продумывают его до мельчайших деталей, ошибочно полагая, что так будет лучше. Ведь больше — лучше, чем меньше.
Последствия
На деле получается, что прототип становится слишком сложным и повторяет уже существующие идеи — поэтому инвестор не видит килл-фичу. Она спрятана в утяжеленной бизнес-логике.
А что, IT — это дорого?
Запуская IT-стартап, многие не понимают, во что ввязываются. Некоторые фаундеры, имея на руках два миллиона рублей инвестиций, думают, что этого будет достаточно, чтобы сделать полноценный продукт, еще и на маркетинг останется… Наивные!
Последствия
Из-за непонимания реальных расценок в IT фаундеры теряют мотивацию запускать проект. Многие считают, что наша стоимость за прототип (300 тысяч рублей) — это слишком дорого, и хотят за эти деньги получить полноценный продукт. Когда они понимают, что это невозможно, — теряют запал.
Если говорить более широко — вам нужно хорошо понимать бизнес, в котором вы будете «крутиться». Думаю, что этот пункт уже ранее встречался вам в подобных статьях, об этом пишут даже самые ленивые бизнес-тренеры.
К сожалению, несмотря на распространенность этого совета, к нам активно приходят стартапы, которые даже близко не представляют, что такое IT-сфера. И мы знаем: таким проектам будет трудно выдержать конкуренцию и выжить.
Чем больше килл-фич, тем лучше!
Если одни стартапы не могут определить уникальность своего продукта, то другие, в противовес пытаются «впихнуть» сразу несколько килл-фич в один прототип, чтобы угодить как можно более широкой аудитории.
Последствия
Такой переизбыток может запутать не только инвестора, но и пользователя. Хорошая идея может превратиться в непонятный или слишком дорогой для будущей аудитории продукт.
Копирайтеров учат: один абзац — одна идея. Здесь работает похожее правило: один прототип для проверки одной килл-фичи.
Делать несколько прототипов при разработке продукта — совершенно нормально. Поверьте, вы сэкономите на этом большое количество средств и времени, даже если сейчас вам кажется, что это не так.
Резюме
Всего получилось пять ошибок, которые могут допустить стартапы уже на стадии pre-seed. Как говорится, предупрежден — значит, вооружен.
Надеюсь, что вы не допустите ошибок, о которых рассказали в этой статье, и сделаете самые крутые и нужные продукты. Очень не хочется, чтобы хорошие идеи «прогорали» из-за типичных ошибок.
Как получить максимум
- Помните, что этап прототипирования — важная ступень в запуске продукта и весомый помощник любого стартапа, который защитит вас от финансового истощения.
Это поможет вам точно знать, работает идея или нет, быстрее найти инвесторов, привлекать команду разработчиков физической моделью продукта, а не малоубедительными предположениями. Смело делайте прототипы в самом начале пути.
- Делайте отдельный прототип на каждую идею, чтобы не утяжелять продукт и заранее проверять потенциал каждой килл-фичи.
Выберите идею, потенциал которой окажется наиболее высоким, и используйте ее для запуска своего продукта.
- Не спешите: старайтесь делать все постепенно, не пропуская ни один этап.
Не пытайтесь получить все и сразу, это чревато созданием некачественного продукта из очень даже качественной и хорошей идеи. Чрезмерно медлить я, конечно, тоже не советую, вдруг вы перегорите и мы не увидим ваш гениальный продукт!
- Определите килл-фичу продукта в самом начале.
Подумайте, чем ваша идея отличается от других, какие проблемы решает, как улучшает уже существующие решения.
- Исследуйте сферу IT.
Посмотрите примерные расценки на прототипы, работу программистов и дизайнеров, создание MVP, маркетинг. Все-таки, разорение — это главная причина провала стартапов.
Фото в тексте и на обложке: Unsplash
Уже через месяц начнет свою работу 12-й набор в Акселератор ФРИИ: команда фонда заканчивает выбирать проекты, которые в течение трех месяцев будут активно прокачивать бизнес. Один из этапов отбора – так называемая «экспертная труба», обязательное общение предпринимателей с инвестменеджерами и партнерами фонда. Мы задали участникам экспертной сессии Акселератора два вопроса: какие ошибки совершают стартаперы, когда, запустив проект, предлагают его бизнесу? И должен ли стартап иметь опыт работы в отрасли, чтобы предложить для нее эффективное решение?
Виталий Копысов, начальник управления реализации стратегических инициатив СКБ-банк
1. Первое, что часто бросается в глаза, при первом же знакомстве с командами стартапов – это отсутствие механизма монетизации проекта. Потенциальному заказчику нужно конкретное маркетинговое предложение. Бизнес не любит гипотез, любит маржу и понятные бизнес-планы.
Второе. Предприниматели делают шаблонные, не адаптированные предложения. Ходить по рынку с одной презентацией – это ошибка! Лучше делать предложение под каждую конкретную бизнес задачу.
Третье. Масштабирование проекта. Команде нужно видеть будущее на ближайшие годы. В то же время, решение должно быть простым, и не требовать изменения внутренних бизнес-процессов заказчика. Менять глобально сложившуюся архитектуру ИТ систем под продукт пилота банк не будет. Золотое правило — чем проще интегрировать проект в бизнес, тем больше шансов, что заказчик будет готов его быстро пилотировать.
2. Незнание узкой тематики компенсируется хорошим менторством. Мы готовы привлекать стартапы или включать в свои agile команды, повышая компетенции нашими профессионалами. Главное, чтобы была достойная идея или даже гипотеза, в которую нас заставят поверить!
Григорий Волис, директор по развитию розничных продаж САО ВСК
1. Есть большая разница в скорости реакции людей, работающих в бизнесе, и работающих в стартапе. Заметил, что стартапы медленно реагируют. Люди медленно ведут дела, долго собираются с мыслями и готовят материалы. Чтобы работать с крупным бизнесом нужна быстрая реакция.
Ни в коем случае нельзя не остывать к совместной работе со стратегическим заказчиком. Если проявили интерес, то мяч на вашей стороне и дальше дело зависит только от вас. Да, придется запастись терпением и быть всегда в тонусе. Пока есть возможность общаться, надо отвечать максимально быстро и удерживать даже скептичный взгляд бизнеса на себе.
2. Если речь идет об IT-проектах для core-бизнеса, то без хорошей экспертизы не обойтись — нужно глубокое понимание специфики, внутренней кухни, проблем, с которыми сталкивается топ-менеджмент, и опыт работы в таких организациях.
Однако, как правило, стартапы, которые к нам приходят, предлагают спутниковые решения. Да и мы рассматриваем в основном только отдельные кейсы, где можно за счет новаторских идей увеличить маржинальность. Именно здесь ищем решений, где узкая специализация не нужна.
Многие предприниматели уверены, что если найти хорошее решение в core бизнесе, то можно на этом в разы больше заработать, чем на «легких» решениях. Это вовсе не так, наш опыт показывает обратное — серьезного экономического эффекта добиваются проекты, помогающие бизнесу найти решение «на поверхности». За 1,5 года посмотрели сотни стартапов, 2 прикладных решения внедрили в компанию, 50 — работают на нашей орбите и пока это один из самых неочевидных выводов.
Вадим Капустин, директор по стратегическому маркетингу и планированию Х5 Retail Group
1. Владельцы стартапов зачастую не понимают суть и нюансы бизнеса, в котором хотят найти применение. Поэтому применить предложения в работе без изменений затруднительно. Молодые разработчики часто не готовы предоставить грамотно рассчитанный бизнес-кейс и оценить его применимость в реальной жизни. Некоторые разработчики недостаточно глубоко оценивают рынок конкурентов и текущее состояние отрасли и предлагают уже устаревшие технологии как инновации. Мы готовы консультировать разработчиков о нюансах бизнеса на площадке акселератора ФРИИ, чтобы предложенная технология пригодилась в работе.
2. Это не обязательно. В моей практике были случаи, когда молодые специалисты, не имеющие опыта работы внутри крупного бизнеса, предложили компаниям стоящие проекты. Работа внутри интересующей отрасли – это простой способ погружения в среду и путь к пониманию сути отрасли. Иногда разработчики могут обойтись и без этого.
Дамир Галиеев, руководитель проектного офиса инновационного развития ПАО «АК БАРС» БАНК
На первый вопрос хочется ответить комплексно. Типичные ошибки такие:
1. Не знают своего клиента. Редко какая команда может четко ответить, для кого разрабатывает продукт. Не хватает культуры customer development.
2. Нет процессного мышления. Мало у кто представляет на каком этапе, с какими участниками процессов будет происходить взаимодействие. В итоге процессы выстраиваются неверно, решения неоптимальные, а рынок получает бесполезный продукт. Процессный подход необходимо внедрять, начиная с MVP.
3. Не подготовлены к взаимодействию с корпорациями. B2B проекты часто задумываются о технологической интеграции с корпорациями в последнюю очередь. Отсутствие проработки технологической интеграции и правовых вопросов тормозит процесс работы с крупным бизнесом.
4. Надуманность решаемой проблемы. Встречаются такие случаи, когда команда выделяет узкую проблему для узкого пользовательского сегмента и пытается создать сервис через решение технологических задач. Некоторые пропускают этап бизнес моделирования и начинается реализация переоцененной задачи.
5. Не хватает навыков финансового моделирования и планирования. Часто у стартапов нет оценки продаж и не в достаточной степени декомпозированы расходы. Неправильное планирование расходной части может привести к кассовым разрывам и проект закроется.
По второму вопрос: безусловно, опыт работы в плюс. Хотя бы один участник команды должен иметь опыт работы в отрасли, чтобы предложить эффективное решение. Идеально, когда человек решает задачу, с которой сталкивался, или хотя бы может предположить насколько проблема глубокая, и какую пользу решение принесет участникам индустрии.
Если вспомнить успешные кейсы, то абсолютное большинство основателей — выходцы из профильной индустрии. Они осознают ее боли, обладают vision продукта, видят его развитие на этапы вперед.
Николай Евченко, Руководитель портфеля инновационных проектов Билайн
1. Взаимодействие с корпорацией это — диалог, а не питч, на котором в короткий срок нужно набить себе цену и создать впечатление. Часто молодые проекты не реагируют на обратную связь. Когда нам предлагают продукт, мы понимаем, что в этом продукте реально может быть ценным, а что не нужно совсем и говорим об этом прямо: «здесь очень интересно, давайте развивать, а вот эти функции нам не нужны». Тем не менее, получаем в ответ настойчивое предложение «коробки», повторяемое несколько раз.
Вторая распространенная ошибка — безответственность. Когда придумали то, что нужно бизнесу, договорились, согласовали ожидания, а в процессе выясняется сложности из-за нехватки мощностей или людей. Хочу посоветовать проектам быть более «взрослыми» и смотреть на себя широко и критично, постоянно спрашивая себя — зачем нужен мой продукт, в чем отличие от конкурентов, что готов обещать и как выполнить обещанное? Если четко знать ответы — диалог обязательно состоится.
Мы смотрим на экосистему технологических стартапов как на источники прорывных технологий, а на стартап — как на партнера. Готовы вместе создавать крутые вещи с помощью наших ресурсов, общих компетенций и свежего взгляда на вещи.
2. Совсем не обязательно, часто только свежий взгляд на отрасль способен увидеть нужное решение. Если у команды работает логика и релевантный любому бизнесу опыт, базовая экспертиза, вера в себя и мотивация, то она сможет быстро погрузиться в специфику отрасли.
Мое напутствие для технологических предпринимателей — успех бизнеса зависит от многих факторов, и количество вложенных усилий и средств основателя и инвестора — лишь одно из них. Важно еще делать отличающееся от других продукт, и нужный людям, бизнесу, то, что реально применимо. Индустрия сотовой связи когда-то тоже состояла из стартапов, предлагавших, кстати, далеко не дешевый продукт, а сегодня в среднем по стране у одного человека больше одной сим-карты. Так что за любым бизнесом стоит та ценность, которую он несет рынку.
Андрей Теслин, старший менеджер управления развития электронных каналов «Росбанка»
1. Большинство проектов не умеют презентовать себя. Презентации редко бывают информативными, не каждый основатель пояснит цели своего проекта. В бизнес надо приходить с планом по монетизации продукта и его масштабированию.
Основатели проектов не видят возможностей за горизонтом, а команда не видит, что еще лежит в смежных областях. Не хватает стратегического видения того, что нужно бизнесу, что происходит вокруг него.
2. Необязательно иметь опыт работы именно в том бизнесе, в который идешь. В конце концов, идея и технология могут быть заимствованы из смежной области, и это не лишает проект преимущества. Для нас главное — идея, с которой приходят технологические предприниматели, при должном менторстве опыт может быть привнесен сверху.